El arte perdido de la llamada fría

Artículo invitado

Los Blue Devils estaban abajo. Duke avanzaría a la Final Four o sería expulsado de March Madness. Con menos de un minuto para el final, pegaron un tiro de tres puntos y volvieron a levantarse. La multitud se volvió loca. Stephanie Cole y su esposo Dave estaban en casa al borde del sofá gritando a la televisión. Tampoco eran fanáticos de Duke, pero ambos tenían a Duke ganando. El camino hacia un grupo ganador parecía mucho más al alcance.

De repente, Stephanie, una colega m√≠a, record√≥ el perfil de LinkedIn de un ejecutivo que hab√≠a estado tratando de conocer. "Sab√≠a que pod√≠amos ayudarlo, as√≠ que decid√≠ llamarlo en fr√≠o". Hab√≠a dejado correos de voz y enviado correos ocasionales durante m√°s de un a√Īo, pero √©l no hab√≠a respondido. Ahora, cuando los estudiantes se apresuraron al piso despu√©s del √ļltimo timbre, se volvi√≥ hacia Dave y le dijo: "√Čl es un demonio azul".

Hacer una conexión humana

En una época en que las computadoras son ubicuas, es fácil querer automatizar la venta de servicios expertos. El software puede tener su lugar, pero nada reemplaza el contacto humano. Si ves a alguien que crees que puedes ayudar, a veces tiene sentido simplemente levantar el teléfono.

Seamos claros aqu√≠: llamar a alguien que no conoces puede dar miedo. Preferir√≠amos publicar un documento t√©cnico sobre un tema y esperar que los clientes abrieran camino a nuestra puerta, pero confiar en eso como su √ļnico medio para hacer nuevos amigos es una locura. Supere el miedo, encuentre el n√ļmero de tel√©fono y realice la llamada: resuelva en su creencia de que su experiencia puede complementar la experiencia de la persona a la que llama, y ‚Äč‚Äčque juntos hay al menos la posibilidad de crear valor que cada uno de ustedes no podr√≠a crear solo

El método

Método de Stephanie para el arte perdido de la llamada:

  • Desarrollar una tesis: ¬ŅQu√© empresas potencialmente pueden ayudar con sus servicios expertos?
  • Identifica el rol: Dentro de la empresa, ¬Ņcu√°l es la funci√≥n que estar√≠as ayudando?
  • Encuentra a la persona: Llame a la centralita, busque en l√≠nea. Identifique el nombre de la persona que est√° tratando de contactar.
  • Llame a trav√©s de la centralita: Deje un mensaje de voz para la persona a la que intenta comunicarse. La mayor√≠a de las personas no levantan sus tel√©fonos en estos d√≠as. Tu trabajo es comunicar que eres un ser humano y no un robot. No suene demasiado pulido. Las llamadas en fr√≠o no son tu trabajo a tiempo completo. Diles que debes haberlos perdido y que enviar√°s un correo electr√≥nico.
  • Encuentra su correo electr√≥nico: Mira en l√≠nea. Busque patrones de correo electr√≥nico en una empresa. No tengas miedo de enviar varios combos de correo electr√≥nico diferentes con la esperanza de que uno llegue.
  • Mantenga su correo electr√≥nico breve y solicite una llamada: Haga referencia a su correo de voz. Intente y haga referencia a algo personal o puntos de intersecci√≥n. Investigue lo que est√° sucediendo en sus vidas o en sus empresas. Sin embargo, no te dejes llevar. La investigaci√≥n puede ser una forma de posponer la llamada.
  • Revisa tu correo electr√≥nico: Esta es tu primera impresi√≥n. Vale la pena una segunda lectura antes de presionar "enviar".
  • Seguir adelante: Dice Stephanie, "Estoy comprometido con el seguimiento apropiado". Las personas a las que intenta comunicarse est√°n muy ocupadas. Lo que no tienen tiempo para hoy, pueden tener tiempo para ma√Īana.

En consultoría y servicios profesionales, somos el producto. Es por eso que en nuestro mundo, la entrega se vende. Puede emplear todas las tácticas que quiera probar y lograr que alguien levante el teléfono y lo llame, pero las probabilidades de que lo hagan serán menores que si se pone los auriculares y toma la iniciativa usted mismo.


Tom McMakin es autor de Cómo compran los clientes: una guía práctica para el desarrollo empresarial para servicios de consultoría y profesionales que saldrá de Wiley en marzo de 2018. También es el CEO de PIE, una consultora de desarrollo empresarial para una empresa de servicios profesionales. Se le puede contactar en tmcmakin @ profitableideas.com.