Si trabaja en el sector de la administración de propiedades, es posible que crea que contar con una estrategia de capacitación de ventas es solo para las grandes empresas. Si tiene una empresa pequeña o recién está comenzando, es posible que no sepa qué implica una estrategia de capacitación de ventas y que no tenga tiempo para preocuparse.
Ya sea que cuente con un equipo de ventas pequeño o que el propietario esté a cargo del desarrollo comercial, documentar su proceso de ventas es esencial. No es exagerado; es la manera en que compite y cierra más tratos, más rápido. Es realmente el motor de su negocio. Sin él, no avanzará y no crecerá.
Incluso con un equipo reducido, establecer procesos clave de facilitación de ventas (como gestionar los datos de ventas, automatizar las secuencias de SMS y correo electrónico y equipar a su equipo con el material de ventas adecuado) puede cambiar las reglas del juego.
En este blog, analizaremos cómo desarrollar una estrategia de facilitación de ventas inteligente para su negocio de administración de propiedades, las herramientas que necesita y cómo realizar un seguimiento de su éxito.
Cómo crear una estrategia de capacitación de ventas que funcione
Si adapta cada paso a las necesidades de su empresa, estará preparando a su equipo de ventas para el éxito y generará resultados reales para su negocio. Así es como recomendamos hacerlo en Geekly Media.
Definición de objetivos y metas claras
Toda estrategia exitosa comienza con una comprensión clara de lo que se desea lograr. En el caso de la capacitación de ventas, esto significa establecer objetivos específicos y mensurables que se alineen con los objetivos generales de la empresa.
¿Está buscando aumentar la productividad de su equipo de ventas? ¿Mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales? ¿Acortar el ciclo de ventas? Al definir estos objetivos de antemano, puede adaptar su estrategia para cumplirlos. Para las empresas de administración de propiedades, los objetivos pueden incluir aumentar las tasas de adquisición de inquilinos o mejorar la comunicación con los clientes potenciales.
Consejo profesional: Al establecer objetivos para su estrategia de capacitación de ventas, hágalos lo más específicos y mensurables posible. En lugar de simplemente apuntar a «aumentar los clientes potenciales», defínalos así: «Aumentar los clientes potenciales calificados en un 20 % en los próximos 6 meses».
Los objetivos claros y mensurables le brindan una hoja de ruta hacia el éxito y le permiten ajustar su estrategia según sea necesario. En el caso de la administración de propiedades, piense en términos de aumentar la adquisición de clientes o mejorar las tasas de participación de los inquilinos, de modo que cada esfuerzo esté alineado con la obtención de resultados reales.
Cómo alinear sus equipos de ventas y marketing
Uno de los mayores desafíos en muchas organizaciones es la desconexión entre ventas y marketing. Una estrategia de capacitación de ventas exitosa depende de la perfecta armonía entre estos dos equipos. Esto significa garantizar que las iniciativas de marketing estén diseñadas para respaldar los objetivos del equipo de ventas y viceversa.
Las reuniones periódicas, las métricas compartidas y las sesiones de planificación conjunta pueden favorecer la colaboración y garantizar que ambos equipos trabajen para alcanzar los mismos objetivos.
A continuación se muestra cómo los equipos de ventas y marketing de administración de propiedades alineados pueden apoyarse entre sí de manera efectiva:
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Objetivos y KPI compartidos: Tanto las ventas como el marketing deberían tener objetivos compartidos y KPIcomo aumentar la adquisición de inquilinos o mejorar las tasas de conversión de clientes. Cuando estos equipos trabajan en pos de los mismos objetivos mensurables, se crea una sinergia y un enfoque naturales.
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Contenido adaptado a las necesidades de ventas: El marketing puede respaldar las ventas mediante la creación de materiales de venta, estudios de casos y contenido que aborden las objeciones y preguntas habituales que puedan tener los clientes potenciales. Por ejemplo, el marketing de gestión de propiedades puede desarrollar recursos que ayuden al departamento de ventas a explicar los modelos de precios o los beneficios de los servicios de gestión profesional.
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Bucle de retroalimentación de la calidad del cliente potencial: Los equipos de ventas pueden brindar retroalimentación sobre la calidad de los clientes potenciales generados por el marketing. Si ciertos clientes potenciales no se convierten, el marketing puede ajustar las campañas y dirigirse a prospectos más relevantes. Este ciclo de retroalimentación continuo garantiza que ambos equipos optimicen sus esfuerzos continuamente.
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Colaboración regular: La programación de reuniones periódicas entre los equipos de ventas y marketing garantiza que estén alineados en cuanto a estrategias y tácticas. Por ejemplo, las sesiones conjuntas pueden ayudarlos a pensar en nuevas formas de mejorar la captación de clientes potenciales o agilizar la comunicación con posibles propietarios o inquilinos.
Los equipos de ventas y marketing alineados no solo hacen que el proceso de ventas sea más eficiente, sino que también garantizan un mensaje consistente y cohesivo en todos los puntos de contacto con los clientes potenciales, lo que impulsa el éxito general del negocio.
El contenido es el motor de la habilitación de ventas
En la capacitación de ventas, el contenido no solo es el rey, sino que es el motor que impulsa todo el proceso. Su equipo de ventas necesita un acceso rápido a una variedad de contenido diseñado estratégicamente para hacer avanzar a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas. Ya sean estudios de casos, documentos técnicos o folletos, el contenido adecuado permite a su equipo interactuar con los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra.
Pero no se trata sólo de tener contenido, se trata de tener el bien contenidoLa capacitación de ventas integral implica desarrollar materiales que aborden los problemas y las inquietudes específicas de sus clientes potenciales.
Para las empresas de administración de propiedades, esto podría ser contenido que resalte el ROI de la administración de propiedades profesional, testimonios de propietarios e inquilinos satisfechos, o guías paso a paso que desmitifiquen el proceso de arrendamiento.
La clave es crear recursos que aborden directamente las necesidades y preguntas de su público objetivo, facilitando que su equipo de ventas convierta clientes potenciales en clientes a largo plazo.
«Una estrategia de contenido bien diseñada garantiza que su equipo de ventas nunca tenga que esforzarse para encontrar la información correcta. Tendrán un conjunto de materiales listos para abordar objeciones, responder preguntas y cerrar tratos más rápido». Heather Park, directora ejecutiva
Implementación de programas de capacitación continua
La capacitación de ventas no es un esfuerzo que se realiza una sola vez: requiere capacitación constante para mantener a su equipo de ventas actualizado con las últimas herramientas y técnicas. Implementar programas de capacitación continua garantiza que su equipo esté siempre aprendiendo y mejorando.
Esto puede incluir talleres regulares, cursos en línea o incluso sesiones de coaching individuales. La clave es brindar capacitación relevante para las necesidades de su equipo y que los ayude a superar los desafíos específicos que enfrentan en el proceso de ventas.
Consejo profesional de Geekly: Para que su equipo de ventas rinda al máximo, cree un programa de capacitación continua. Combínelo con talleres de almuerzo y aprendizaje, cursos en línea o sesiones de coaching personalizadas. Lo más importante es adaptar la capacitación para abordar los desafíos reales que enfrenta su equipo en el proceso de ventas. ¡El aprendizaje continuo es la clave para mantenerse competitivo y adaptable!
Establecimiento de un ciclo de retroalimentación para la mejora continua
Ninguna estrategia es perfecta desde el principio. Establecer un ciclo de retroalimentación es esencial para perfeccionar sus esfuerzos de capacitación de ventas. Esto implica recopilar periódicamente información de su equipo de ventas y analizar datos de su solución CRM, como HubSpot. Los análisis de HubSpot ofrecen información sobre qué activos funcionan, qué mensajes tienen éxito y qué áreas necesitan mejoras.
Al combinar la retroalimentación directa con información basada en datos, puede realizar ajustes informados y garantizar que su estrategia siga siendo ágil y eficaz a medida que su empresa evoluciona. La optimización continua es clave para mantenerse a la vanguardia.
Herramientas y tecnologías para apoyar la habilitación de ventas
Para crear y mantener una estrategia de capacitación de ventas eficaz, necesita las herramientas y tecnologías adecuadas. A continuación, se muestran algunas de las herramientas tecnológicas esenciales que debe tener y que pueden ayudarlo a optimizar sus procesos y mejorar la eficiencia.
El software de gestión de propiedades y los sistemas CRM no son lo mismo: por qué es importante
Su software de gestión de propiedades puede ser excelente para administrar sus propiedades, pero no es un CRM. Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es la base de cualquier estrategia de habilitación de ventas eficaz. Está diseñado para gestionar su activo más valioso: sus relaciones con los clientes actuales y potenciales.
A diferencia del software de gestión de propiedades, que está diseñado para gestionar operaciones cotidianas como solicitudes de mantenimiento y pagos de inquilinos, un CRM como HubSpot está diseñado para gestionar y optimizar su embudo de ventas. Le ayuda a realizar un seguimiento de cada interacción con los clientes potenciales, supervisar los seguimientos, organizar su canal de ventas y almacenar datos críticos que impulsan su estrategia de ventas.
Para las empresas de gestión de propiedades, esta distinción es crucial. Mientras que el software operativo mantiene sus propiedades funcionando sin problemas, un CRM es donde usted hará un seguimiento de las actividades de alquiler, gestionará las relaciones con los inquilinos y los clientes y obtendrá información sobre su rendimiento de ventas. Si realmente desea hacer crecer su cartera y cultivar relaciones a largo plazo con los clientes, la integración de un CRM potente es innegociable.
Organizar el contenido de ventas es clave
Y aquí es donde entra en juego un CMS
Si desea que su equipo de ventas tenga acceso rápido al contenido que necesita, necesita más que solo una carpeta de archivos PDF: necesita una plataforma sólida sistema de gestión de contenidos (CMS). Herramientas como HubSpot, Seismic o Showpad facilitan la organización, el almacenamiento y la distribución eficiente de su contenido de capacitación de ventas.
Con un CMS instalado, su equipo puede obtener de forma instantánea el estudio de caso, el informe técnico o el material de ventas adecuados para cualquier situación, lo que mejora la velocidad y la eficacia. No se trata solo de tener el contenido, sino de asegurarse de que su equipo pueda encontrarlo cuando más lo necesite.
Plataformas de análisis: la clave para una habilitación de ventas más inteligente
La toma de decisiones basada en datos no es solo algo bueno, es fundamental para el éxito de su estrategia de habilitación de ventas. Con plataformas de análisis como Google AnalíticoGracias al análisis integrado de HubSpot, o Tableau, las empresas de administración de propiedades pueden obtener información detallada sobre su desempeño de ventas y marketing.
Estas herramientas le ayudan a realizar un seguimiento de métricas clave, como las tasas de conversión de clientes potenciales, la interacción con los clientes y la velocidad del proceso de venta. Pero no se trata solo de realizar un seguimiento de los datos, sino de convertirlos en información útil. Al identificar qué funciona y qué necesita mejorar, puede perfeccionar su estrategia, asignar recursos de manera más eficaz y, en última instancia, obtener mejores resultados.
Para las empresas de administración de propiedades enfocadas en escalar, las plataformas de análisis son la columna vertebral de la toma de decisiones informada, garantizando que cada movimiento esté respaldado por datos en tiempo real.
Software de capacitación en ventas
La capacitación continua es un componente clave de la capacitación de ventas, y el software de capacitación de ventas puede hacer que este proceso sea más eficiente. Plataformas como Brainshark, Lessonly o MindTickle ofrecen una variedad de recursos de capacitación, desde tutoriales en video hasta cursos interactivos, que ayudan a su equipo de ventas a mantenerse a la vanguardia.
Métricas para medir el éxito de las iniciativas de capacitación de ventas
Medir el éxito de su estrategia de capacitación de ventas es fundamental para comprender su impacto y tomar decisiones informadas. Repasemos algunas métricas clave que se deben seguir:
- Productividad y eficiencia en las ventas: Realice un seguimiento de métricas como la cantidad de acuerdos cerrados, el tiempo dedicado a las actividades de venta y el uso de contenido de facilitación de ventas. En la administración de propiedades, puede medir la cantidad de contratos de alquiler finalizados o la velocidad a la que se llenan las propiedades vacías.
- Tasas de conversión de clientes potenciales: la tasa de conversión de clientes potenciales es una métrica fundamental que muestra la eficacia de sus esfuerzos de habilitación de ventas para convertir a los clientes potenciales en clientes. Una tasa de conversión más alta indica que su equipo de ventas está interactuando con los clientes potenciales y moviéndolos a través del embudo de ventas.
- Tasas de tiempo de cierre:El tiempo de cierre se refiere al tiempo promedio que tarda un cliente potencial en pasar del contacto inicial al cierre de una operación. Acortar este plazo puede generar ciclos de venta más eficientes y una generación de ingresos más rápida.
- Cumplimiento de la cuota de ventas:El logro de la cuota de ventas mide el rendimiento de su equipo de ventas en relación con sus objetivos de ventas. Esta métrica le ayuda a evaluar si su estrategia de capacitación de ventas está ayudando a su equipo a alcanzar sus objetivos. En el contexto de la gestión de propiedades, esto podría medirse por la cantidad de nuevos inquilinos asegurados o el valor de los contratos de arrendamiento firmados.
- Retorno de la inversión (ROI) De las actividades de capacitación de ventas: esto implica comparar el costo de sus iniciativas de capacitación de ventas con los ingresos generados como resultado de esas iniciativas. Un ROI positivo indica que su estrategia está generando valor y contribuyendo al resultado final de su empresa.
Beneficios específicos para las empresas de gestión de propiedades
Para las empresas de administración de propiedades, una estrategia de facilitación de ventas personalizada puede ofrecer numerosos beneficios, ayudando a impulsar el crecimiento y mejorar el rendimiento general de ventas.
Generación mejorada de clientes potenciales
Una estrategia de habilitación de ventas bien ejecutada puede mejorar significativamente los esfuerzos de generación de oportunidades de venta. Al alinear los equipos de ventas y marketing y proporcionar el contenido adecuado en el momento adecuado, las empresas de administración de propiedades pueden atraer más oportunidades de venta calificadas. Este enfoque específico garantiza que las oportunidades de venta que ingresan al embudo de ventas tengan más probabilidades de convertirse, lo que reduce el tiempo y los recursos que se gastan en prospectos no calificados.
Mejora de la adquisición de inquilinos
La capacitación de ventas puede agilizar el proceso de adquisición de inquilinos al equipar a su equipo de ventas con las herramientas y el contenido que necesita para interactuar de manera eficaz con los clientes potenciales. Los flujos de trabajo automatizados, la comunicación personalizada y los seguimientos oportunos pueden ayudar a que los inquilinos avancen en el proceso de toma de decisiones de manera más eficiente. Como resultado, las empresas de administración de propiedades pueden cubrir las vacantes más rápido y reducir la rotación de inquilinos, lo que en última instancia aumenta las tasas de ocupación y los ingresos.
Mayor rendimiento de ventas
En general, una estrategia de capacitación de ventas sólida puede generar un mejor desempeño de ventas en todos los ámbitos. Con capacitación continua, acceso a contenido de alta calidad y las herramientas adecuadas a su disposición, su equipo de ventas tendrá más confianza y será más eficaz en sus funciones. Esto se traduce en tasas de conversión más altas, cierres de negocios más rápidos y mayores ingresos.
Para las empresas de administración de propiedades, esto significa más contratos de arrendamiento firmados, inquilinos más satisfechos y mejores resultados finales.
Obtenga una estrategia de habilitación de ventas sólida con la ayuda de Geekly Media
Desarrollar una estrategia sólida de capacitación de ventas es esencial para cualquier empresa que busque mejorar su desempeño de ventas e impulsar el crecimiento. Si sigue los pasos que se describen en este blog (definir objetivos claros, alinear los equipos de ventas y marketing, desarrollar contenido integral, implementar capacitación continua y establecer un ciclo de retroalimentación), puede crear una estrategia que no solo satisfaga las necesidades de su empresa, sino que también lo ayude a mantenerse por delante de la competencia.
En Geekly Media, comprendemos los desafíos particulares que enfrentan las empresas de administración de propiedades. Nuestros servicios de capacitación de ventas están diseñados para equipar a su equipo con todo lo que necesita para tener éxito. Desde contenido personalizado y análisis avanzados hasta capacitación continua e implementación de automatización, brindamos las herramientas y la experiencia necesarias para optimizar su proceso de ventas y alcanzar sus objetivos comerciales.
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