Automatisation du marketing: Je n’ai pas compris l’automatisation du marketing depuis longtemps.
Il y a une tonne de conneries en ligne sur la façon de l’utiliser pour faire des ventes et d’autres choses, mais tout cela semblait si authentique et manipulateur. Si vous avez déjà vu une feuille de route d’automatisation du marketing, cela semble visqueux.
Puis j’ai réalisé à quoi servait l’automatisation du marketing. Il ne s’agit pas de manipulation, il s’agit de construire une relation avec vos clients.
Maintenant, cela semble un peu contre-intuitif, car l’automatisation du marketing est composée d’e-mails scriptés. Cependant, il est impossible de montrer une attention personnelle à chaque personne qui s’inscrit pour interagir en ce moment. Nous venons de croiser plus de 50000 utilisateurs au total et avec seulement 7 d’entre nous dans notre équipe, il est physiquement impossible de rester en contact.
Quand nous n’avions que quelques centaines de clients, je m’enregistrais chaque semaine avec chacun d’eux. J’y ai passé beaucoup de temps et j’ai toujours trouvé quelque chose d’utile. J’étais très fier de l’attention portée à chacun.
Quand j’ai recommencé à créer des séquences d’automatisation, j’ai fait de mon mieux pour recréer l’expérience que j’avais conçue pour nos nouveaux utilisateurs lorsque je faisais tout un par un.
Scott Martineau, PDG d’Infusionsoft, a inspiré ma première version de l’automatisation du marketing. Dans cette interview, il explique comment il suffit de trois séquences d’automatisation pour démarrer. Il avait raison, et c’est une façon incroyable de rendre l’automatisation du marketing moins intimidante et de vraiment commencer à l’utiliser. J’utilise Drip pour notre automatisation du marketing, ce n’est pas un lien d’affiliation, je pense juste qu’ils ont un excellent constructeur visuel.
1. Avant l’activation
2. Après l’activation mais sans payer
3. Après avoir payé
Je vais vous expliquer le type de contenu que j’envoie dans chacune de ces séquences. Un autre aspect très important que j’ai appris est que vous ne pouvez atteindre qu’un seul objectif avec chaque séquence. Ce que je veux dire, c’est que vous ne pouvez pas avoir votre contenu partout et vous attendre à ce qu’il réussisse, vous devez vous concentrer dessus. Par exemple, si l’objectif est d’amener quelqu’un à commencer à créer un questionnaire, c’est le seul objectif, et chaque e-mail de la séquence doit tourner autour de cela.
1. Avant l’activation
Objectif: commencer à construire un questionnaire
La façon dont cette séquence d’automatisation est mise en place, elle ne cible que les personnes qui se sont inscrites mais qui ont pratiquement cessé d’utiliser notre produit immédiatement. C’est un nombre assez choquant de personnes, car près de la moitié des personnes qui s’inscrivent partent avant de commencer à travailler sur la construction d’un questionnaire. C’est un problème pour un autre jour, mais c’est ainsi que nous gérons cette séquence.
Comment fonctionne le workflow
Les gens restent dans ce flux de travail tant que leur score principal est inférieur à 5, ce qui signifie essentiellement qu’ils n’ont pas encore commencé à créer un quiz. Quelqu’un peut obtenir un score de départ de 5 simplement en ajoutant quelques questions à un quiz ou même en se connectant deux fois.
Comme personne dans cette séquence n’a encore commencé, tous les e-mails que nous envoyons sont sur le point de commencer. Dans la capture d’écran ci-dessous, les deux e-mails que vous voyez (les rectangles bleus) sont “Comment créer votre premier quiz (vidéo)” et “Tutoriel de quiz Brittany Berger (vidéo)”. Nous avons constaté que pour les débutants, la vidéo est un excellent format car elle est peu engageante et rapide à digérer.
Cette séquence commence par une fréquence d’envoi une fois par semaine, puis passe à toutes les deux semaines et éventuellement une fois par mois si les personnes qui la suivent n’ont pas répondu et ont commencé à construire un questionnaire. C’est exactement ce qu’il faisait dans les premiers jours de l’engagement, lorsque nous recevions des abonnements de personnes qui n’étaient jamais activées, mais maintenant nous pouvons passer à des milliers de personnes par mois au lieu d’un à la fois.
2. Après activation avant vente
Objectif: lancer un questionnaire
Une fois que quelqu’un commence à utiliser notre produit (en compilant un questionnaire) mais ne s’est pas encore engagé (a commencé un essai payant), nous le déplaçons vers notre séquence “Lead to Upgrade”, qui fonctionne pour toute personne ayant un score de Lead supérieur à 5 (il est actif) mais une valeur à vie inférieure à 0 $ (pas encore acheté).
Le but de cette séquence est que la personne commence réellement son questionnaire, ou du moins se prépare. La façon dont vous interagissez fonctionne, vous pouvez commencer un questionnaire sans payer avec notre version gratuite, mais vous ne pouvez pas collecter d’e-mails à l’aide d’un questionnaire gratuit. Donc, dans cette séquence, nous voulons fournir aux clients les informations complètes nécessaires pour préparer un questionnaire pour le lancement, ce qui entraînera la mise à jour d’un plus grand nombre d’entre eux pour collecter les e-mails lors de leur lancement.
Comment fonctionne le workflow
Les retards dans ce flux de travail imitent notre flux de travail initial, il est donc expédié une fois par semaine au début, puis toutes les deux semaines, et jusqu’à un mois si la personne n’a toujours pas effectué d’achat après plusieurs semaines. La vérification entre chaque e-mail est une valeur à vie, et une fois qu’elle dépasse 0 $, ce qui signifie qu’un achat a été effectué, la personne est supprimée de ce flux de travail.
Puisque l’objectif ici est d’amener les gens à démarrer un quiz, tous les e-mails s’appuient sur cela, avec des guides sur la façon de promouvoir efficacement un quiz, comment le mettre en œuvre sur un site Web et comment le partager sur les réseaux sociaux. Étant donné que les personnes figurant sur cette liste sont plus engagées, nous avons commencé à mélanger davantage les types de contenu. Nous combinons des infographies, du contenu écrit, des vidéos et des études de cas. L’autre chose à garder à l’esprit dans cette séquence est que c’est là que les gens impliquent souvent leurs équipes dans le processus, c’est pourquoi nous essayons de fournir des matériaux qui peuvent être partagés au sein de l’organisation. Dans cet esprit, nous enverrons des infographies et des études de cas qui représentent rapidement et visuellement des informations pour les personnes qui ont besoin d’adopter l’idée mais qui n’ont pas nécessairement besoin de tous les détails sur son fonctionnement.
Ceci est une image miroir de ce que vous faisiez manuellement par e-mail. Le seul inconvénient de cette campagne automatisée est que je ne peux pas voir toutes les entreprises et soumettre des guides spécifiques à l’industrie. À un moment donné dans le futur, nous segmenterons notre campagne pour cela.
3. Après vente
Objectif: utiliser un questionnaire pour le marketing
Une fois que quelqu’un s’est engagé à acheter un logiciel d’engagement, nous voulons continuer à bâtir la relation et fournir les ressources nécessaires pour réussir, afin que l’engagement aide nos clients à développer leur entreprise. De mon point de vue, lorsque quelqu’un effectue l’achat initial, il se peut qu’il ait implémenté notre logiciel à environ 30% de la façon dont il pourrait l’être, donc notre objectif à partir de maintenant est d’arriver à 100%.
Comment fonctionne le workflow
Le système de filtrage de ce workflow est basé sur le score principal des clients payants. Nous segmentons les personnes en fonction de leur score de prospect, car un score de lead plus élevé signifie qu’ils utilisent davantage le produit, et nous avons des recommandations plus avancées pour ces personnes que pour les débutants.
Dans le contenu de cette séquence, nous commençons à nous diversifier et à offrir un accès exclusif à nos meilleures choses. Cela comprend des podcasts, des cours et des guides que nous réservons à nos clients payants, ainsi que des offres d’appels de formation et des sessions de stratégie de test pour s’assurer que chaque client utilise le produit au maximum. De nouveau à l’objectif de ce produit, nous voulons que les gens passent d’environ 30% d’utilisation à 100%.
* J’ai réalisé que cette séquence est en fait la plus importante de toutes lorsque je me suis abonné à bodybuilding.com pour accéder à un programme de formation payant. Je me suis inscrit et je n’ai jamais entendu parler d’eux. Deux mois plus tard, j’ai changé les programmes de formation et arrêté d’utiliser celui que j’avais payé, alors j’ai annulé. Cependant, s’ils m’avaient envoyé un e-mail pertinent au cours de ces deux mois (un autre entraînement ou des recettes saines ou quelque chose du genre), j’aurais été beaucoup plus susceptible de continuer. Souvent, les gens s’inscrivent pour votre produit pour une raison très spécifique et ils ne savent même pas tout ce qu’ils peuvent en faire. Ce flux de travail post-achat permet de combler ces lacunes dans les connaissances et de maintenir une relation harmonieuse.
