Qu’est-ce que la vente croisée ?
Ce terme anglais, que l’on peut traduire par “cross-selling”, correspond à une technique commerciale qui consiste à proposer à un client intéressé par un produit un ensemble d’autres produits complémentaires, afin de créer un besoin. Il est généralement automatisé dans le cadre du e-commerce et se présente sous la forme d’une pop-up cliquable qui apparaît sur la fiche produit ou au niveau du panier.
Pour que la vente croisée soit efficace, les produits proposés doivent être des produits en rapport avec celui que l’internaute s’apprête à acheter. L’objectif est de générer un achat impulsif, c’est-à-dire un achat inattendu que le consommateur fait sans réfléchir parce qu’il a vraiment envie de le faire à ce moment-là.
Dans le cadre du e-commerce, ces produits connexes sont souvent proposés à la fin des fiches produits ou lors de la validation du panier. Ils sont automatiquement suggérés en fonction des achats effectués par d’autres clients. Par exemple, Amazon utilise différentes rubriques appelées “Produits fréquemment achetés ensemble”, “Marques liées à cette catégorie”, “Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté…”, ou “Produits liés à cet article” pour proposer un ensemble de produits complémentaires. des produits. Selon une étude de The Future of Commerce, Amazon affirme tirer jusqu’à 35 % de ses revenus de la vente croisée.
Qu’est-ce que l’augmentation des ventes ?
Il s’agit d’une pratique qui consiste à proposer un produit ou un service légèrement supérieur et plus cher que celui qui intéresse le prospect, afin de réaliser une marge plus élevée (on parle aussi de « upscaling »). Il est généralement automatisé dans le cadre du e-commerce et se présente sous la forme d’une pop-up cliquable qui apparaît sur la fiche produit ou dans le panier.
Pour que l’up-selling soit efficace, les produits proposés doivent être plus chers que ceux initialement choisis par l’internaute, mais la différence de prix constatée ne doit pas dépasser 30%. L’objectif est de convaincre l’utilisateur de choisir un produit d’une gamme supérieure, tout en restant fidèle à sa demande et à ses moyens.
La vente incitative peut également entraîner une augmentation de la qualité ou de la quantité de services ou de produits. Par exemple, un fournisseur de logiciel SaaS peut avantageusement proposer plus de fonctionnalités (extension de stockage, accès à un support plus réactif, etc.) ou allonger la durée de l’abonnement si l’utilisateur accepte de payer un peu plus.
Quand utiliser ces stratégies ?
Vous pouvez mettre en œuvre des stratégies de vente croisée et de vente incitative de 3 manières différentes :
avant achat : ce timing permet d’afficher les produits souhaités directement sur les différentes fiches produits visitées par l’utilisateur. La plupart des sites eCommerce choisissent ce moment pour mettre en place ces 2 méthodes.
lors de l’achat : il est possible de proposer aux internautes d’ajouter ou de modifier des articles au cours du processus de paiement, c’est-à-dire directement depuis le panier. Cette méthode peut parfois faire changer d’avis les indécis.
après vos achats : Uniquement possible pour le cross-selling, cette méthode consiste à envoyer un ou plusieurs emails de suivi pour inciter les clients à effectuer un nouvel achat avec des produits complémentaires.
Découvrez les CRM pour enrichir votre stratégie
