Expression, passion, style, persuasion, authenticité.
Ces cinq éléments englobent une histoire de réussite client : une transformation d’une étude de cas régulière en un contenu convaincant qui encourage le lecteur à explorer ce que votre entreprise a à offrir.
Lorsque les gens pensent à écrire une étude de cas, ils peuvent ressentir une poussée d’ennui intimidante, ou peut-être un blocage de l’écrivain. Cet article les ignore tous les deux en vous montrant exactement comment transformer une étude de cas en une réussite client grâce à un style d’écriture authentique.
Les études de cas sont plus que la preuve des réalisations de votre entreprise. Grâce à l’éloquence et à la réflexion, vous pouvez démontrer la puissance de votre produit ou service en racontant une histoire.
Pensez-y : de vrais clients utilisent votre produit. De vrais employés réalisent des projets réussis. De vrais clients, de vrais professionnels, de vraies personnes.
Que signifie être humain sous forme numérique ? Cela signifie livrer une histoire avec des faits et des émotions. Il s’agit d’éduquer un prospect à travers une perspective réfléchie et de répondre aux questions suivantes :
Ces questions font partie de ce qui se passe dans une histoire de réussite client.
Alors, comment rendre une étude de cas passionnante, motivante et authentique ?
En plus des cinq éléments qui composent une histoire de réussite, il existe cinq critères pour faire des faits.
Ici, nous allons plonger dans chaque étape que vous devez suivre pour créer une histoire de réussite client engageante et convertir des prospects.
1. Trouvez le bon client.
Tout d’abord : trouver le bon client.
Demandez à votre équipe de gestion de projet ou de vente quels sont ses derniers projets et lequel s’est démarqué. Vous recherchez un client avec un problème particulièrement difficile, un problème que votre entreprise a été en mesure de résoudre. Plus le projet est complexe, plus vous pouvez mettre en valeur les compétences de votre entreprise.
Si la plupart des projets semblent standards, choisissez le client qui s’est montré le plus pratique et réactif. Plus le client est impliqué, plus il est susceptible de vous fournir plus d’informations lors de son entretien.
Envoyez un e-mail attractif
Avant de commencer, obtenez la permission du client et demandez-lui s’il souhaite participer à une étude de cas. Vous pouvez les motiver en publiant sur les réseaux sociaux, en identifiant votre entreprise sur toutes les plateformes sociales et en incluant un lien vers votre site Web à la fin de l’étude de cas.
Voici un exemple de Trujay que vous pouvez utiliser pour rédiger un e-mail engageant pour votre client :
Une fois que vous avez obtenu l’autorisation, informez votre équipe de gestion de projet ou de service qu’une étude de cas est en cours.
2. Créez des questions d’entrevue pour le chef de projet et le client.
Vous devrez créer deux séries de questions : une pour le chef de projet et une pour le client. Ces questions cèderont la place aux deux côtés de l’histoire, mettant en lumière l’expérience des deux côtés.
Questions des clients : le contexte
Le format des questions de l’entretien avec le client est essentiel. Vous voulez obtenir autant de détails que possible sans submerger le client avec des questions chargées.
Les questions de l’entretien avec le client sont simples et se rapportent à l’entreprise, aux objectifs, aux passions et aux projets du client. Vous voulez savoir comment votre entreprise a résolu un problème important du point de vue des clients. Qu’est-ce que l’équipe de gestion de projet a accompli, à vos yeux ?
Tout d’abord, obtenez quatre informations standard :
Voici un exemple de la manière dont vous utiliserez ces informations dans votre article d’introduction et tout au long de la success story :
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Une fois que vous avez présenté clairement et soigneusement la personne interrogée et son entreprise, les questions de l’entretien avec le client façonneront le reste de votre histoire.
Questions clients : la vraie histoire
Tout d’abord, vous voulez que le client décrive son expérience précédente. Qu’est-ce que vous aimez à ce sujet? Qu’avez-vous fait pour provoquer des frictions dans votre processus métier ? Et plus important encore, comment votre expérience précédente n’a-t-elle pas servi les besoins de votre entreprise ?
Ensuite, vous voulez obtenir les faits. Quel était le nom de votre ancien fournisseur de services et qu’est-ce qui l’a fait changer ? Comment ont-ils trouvé votre entreprise ? Était-ce une recommandation, une recherche Google ou autre chose ?
En sachant comment le client a trouvé votre entreprise, vous saurez lesquels de vos efforts de marketing fonctionnent et lesquels doivent être améliorés. Par exemple, si le client a trouvé votre entreprise grâce à une recherche par mot-clé, cela signifie que votre stratégie de référencement fonctionne. Alternativement, si le client a trouvé votre entreprise par référence, cela signifie que votre réputation est crédible par le bouche à oreille.
Voici six questions que vous pouvez poser à vos clients :
Questions du chef de projet
Les questions du chef de projet doivent vous renseigner sur l’ensemble du processus technique et d’intégration. Ces questions visent à démontrer les connaissances et l’expérience techniques, montrant au lecteur que votre produit ou service fonctionne parfaitement.
Voici quatre questions d’entretien que vous pourriez poser à votre chef de projet ou à votre responsable de compte :
Assurez-vous d’interviewer le chef d’équipe du projet et les autres collègues qui y ont travaillé. Vous voudrez le faire pour vous assurer d’obtenir l’histoire complète et les perspectives de toutes les personnes impliquées. Plus vous aurez d’informations, plus il sera facile d’écrire l’histoire.
Lorsque vous interrogez l’équipe de gestion de projet, décomposez leurs réponses de manière commercialisable. Qu’est-ce qui rend vos réponses attrayantes et où se trouve le point idéal pour l’authenticité ?
Chaque projet est unique, même s’il existe une méthode standard. C’est le problème du client qui rend le projet unique, et la façon dont l’équipe de services a résolu ce même problème au maximum.
Voici un exemple de la manière dont vous pouvez intégrer les réponses du chef de projet dans un aperçu bien rédigé du problème et de ses défis :
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3. Racontez l’histoire en utilisant un plan standard.
Les réponses à vos questions d’entrevue ne doivent pas nécessairement être dans un ordre particulier. Vous pouvez commencer par les questions du chef de projet ou du client.
Disons que vous obtenez d’abord les réponses du client. Que recherchez-vous exactement ?
Vous cherchez le message de ses paroles. Certains l’appellent lire entre les lignes. Je l’appelle le sweet spot de l’authenticité. Que retiens-tu de leurs réponses ? C’est un endroit idéal pour rencontrer vos acheteurs et identifier quel type de client ils sont.
Après avoir examiné les deux séries de réponses à l’entretien, essayez de vous raconter l’histoire du début à la fin en utilisant les questions ci-dessous. Dans vos propres mots, racontez l’histoire à haute voix. Cela transformera les faits en fiction et organisera votre plan écrit.
Placez des citations sur votre plan
Les devis clients sont primordiaux. Les mots qui viennent directement de la source sont essentiels pour montrer que votre entreprise peut obtenir des résultats qui font que les clients se sentent pris en charge. Plus vous avez de devis, mieux vous pouvez mettre en valeur les réalisations de vos clients.
Des devis de haute qualité donnent aux prospects une confiance significative dans le choix de vos services, presque autant que les références. Les cotations ne doivent jamais être modifiées à moins que les règles de cotation appropriées ne soient utilisées.
Voici des exemples de citations fortes :
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Demander des témoignages vidéo
Dans la mesure du possible, obtenir des témoignages vidéo de votre client peut faire avancer votre histoire. Si vous modifiez correctement le contenu vidéo, vous pouvez émouvoir vos lecteurs de manière sincère. Cela peut sembler étrange, alors regardez la vidéo ci-dessous. Cela pourrait très bien être le phare de votre réussite et l’élément qui vous distingue, comme cet exemple de HubSpot, ci-dessous :
Des témoignages comme celui-ci font votre histoire à succès Envisagez également de placer des citations dans plusieurs domaines pertinents de votre histoire à succès ; Vous pouvez avoir une citation pour chacun des aspects qui composent une étude de cas standard et décrite.
4. Utilisez un langage clair et concis pour raconter une histoire.
Vous n’avez pas besoin d’utiliser un jargon fantaisiste pour créer une histoire de réussite client convaincante ; en fait, il est préférable que vous ne le fassiez pas. Vous voulez faire en sorte que le lecteur puisse clairement comprendre comment votre entreprise a aidé à résoudre le problème d’un client, ce qui ne nécessite pas de langage superflu.
Voici un extrait écrit clairement et sans jargon :
Nous vous recommandons d’utiliser des modèles d’études de cas pour aider à transformer l’histoire de votre client en une publication cohérente et bien organisée.
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5. Concevez votre histoire pour un attrait visuel.
En fin de compte, les images sont de puissantes opportunités pour soutenir et renforcer votre histoire.
Si vous voulez persuader les prospects que votre entreprise est la bonne personne pour eux, vous voudrez avoir une histoire bien écrite, mais vous voudrez également créer des documents visuellement attrayants pour aider à soutenir l’histoire.
Les applications de conception comme Canva sont idéales pour combiner du texte avec des images. Créez de belles couvertures de livres électroniques accrocheuses avec des études de cas ou créez des mises en page pour mettre en évidence des citations tout au long de l’article. Vous pouvez également envisager d’utiliser des images liées au client et à l’entreprise ; Avec la permission, vous pourriez même envisager d’utiliser des photos LinkedIn de clients pour mettre un visage sur le texte.
Voici quelques exemples de témoignages de clients avec un design visuellement attrayant :
1. Témoignage client CoSchedule : UMass Memorial Health Care
2. Témoignage client Lightico : A1 Comms
3. Témoignage client d’Hourly.io : les bagels de Brooklyn d’Izzy
Les études de cas s’efforcent de montrer le rôle d’une entreprise dans toute sa mesure. Ils représentent les faits de ce qui s’est passé, qui a été impliqué et quel a été le résultat.
L’objectif principal d’une étude de cas est de gagner la confiance des clients potentiels et de les motiver à vous choisir parmi vos concurrents.
Transformer une étude de cas en une histoire de réussite client passe par un processus et une recherche méticuleux.
Maintenant que vous avez tout ce dont vous avez besoin pour commencer, concevez un contenu visuellement attrayant qui donne au lecteur plus que de simples mots, mais stimule son imagination sur ce que ce serait de travailler avec votre entreprise. Ils voudront récolter les bénéfices de vos services et pourraient même devenir la vedette de votre prochaine réussite client.
