Les Millennials sont souvent calomniés pour être un groupe de jeunes ayant droit qui veulent tous des trophées de participation juste pour sortir du lit. La réalité, bien sûr, a plus de nuances.
La génération Y est en fait un groupe assez important, comprenant toute personne âgée de 21 à 37 ans. Cela inclut les étudiants universitaires faisant leurs premiers stages auprès de professionnels à mi-carrière avec des familles et des garages pour deux voitures. Si vous allez vendre aux millennials, il est essentiel de se souvenir de ce contexte.
J’ai 31 ans et je fais donc partie de la forte cohorte des 56 millions de millennials actifs.
Cela fait de nous la génération la plus nombreuse de la population active, encore plus nombreuse que les baby-boomers. Aimez-nous ou détestez-nous, le fait que nous dépensions 600 milliards de dollars par an en toasts à l’avocat et en achetant du café raffiné fait de nous une force avec laquelle il faut compter.
Aussi grands que nous soyons, il existe certains fils qui unissent les millennials et définissent globalement nos habitudes de consommation. Si vous voulez vendre à la génération Y, vous devez comprendre ce que nous voulons vraiment et nous commercialiser d’une manière qui correspond à nos valeurs fondamentales.
Curieux de savoir comment vendre aux millennials ? N’oubliez pas ces 5 conseils :
Offrir une expérience digitale native (ou pas…)
L’un des nombreux fils conducteurs de la génération du millénaire, malgré la large tranche d’âge, est qu’il s’agit d’un groupe de férus de technologie. Pour la plupart, les millennials ont grandi avec Internet et sont habitués à acheter des choses en ligne. Ils attendent des marques qu’elles offrent une expérience d’achat en ligne élégante et intuitive. Il y a une raison pour laquelle ils ont été qualifiés de génération de consommateurs numériques.
Cela dit, il n’est pas étonnant qu’ils soutiennent des entreprises connues pour leur technologie ultra-rapide et leurs interfaces utilisateur élégantes.
Les millennials sont de grands fans de marques comme Apple, YouTube, Google et Netflix. Et si vous voulez attirer leur attention, vous devez apporter un haut niveau de sophistication technologique.
Prenez Venmo, l’application de paiement en ligne, par exemple. Ils ont rendu l’envoi d’argent avec leur téléphone aussi simple que l’envoi d’un message texte, et les millennials ont rapidement commencé à l’utiliser pour des milliards de transactions chaque mois. Leurs publicités montrent à quel point il peut être facile et même amusant d’envoyer de l’argent avec votre téléphone.
Ou pensez à Ally Bank, l’entreprise qui s’est bâtie la réputation d’être une banque en ligne sûre et facile à utiliser, et la génération Y a afflué. De nombreux jeunes consommateurs ne craignent plus d’utiliser des banques traditionnelles tant qu’ils bénéficient de tarifs compétitifs et d’une expérience de service client supérieure.
Helix, le détaillant de matelas en ligne, est un autre exemple d’une marque qui a fidélisé la génération Y sans avoir de magasins physiques. Ou peut-être principalement parce qu’ils n’ont pas de magasins physiques.
Comme pour les services bancaires, lors de la vente aux millennials, il est important de se rappeler qu’ils préféreraient acheter en ligne si l’expérience est transparente, familière et facilement personnalisable. Ils veulent un magasin de matelas qui utilise des algorithmes pour trouver le matelas parfait pour leur type de corps.
Malgré tout cela, une chose clé à garder à l’esprit au sujet de la vente aux millennials est que même s’ils exigent l’excellence numérique pour acheter la plupart des produits, cela ne signifie pas qu’ils sont simplement amoureux des produits numériques.
En effet, les ventes de livres physiques et de disques vinyles sont en augmentation. Cela montre une soif de tangibilité et d’expériences réelles dans un monde de plus en plus en ligne.
Si vous voulez profiter de l’ensemble du marché du millénaire, vous devez réaliser ce souhait.
Snap Inc. a habilement joué sur cette tendance en proposant des magasins éphémères exclusifs pour vendre ses lunettes. Les magasins ont suscité beaucoup d’intérêt, mais le battage médiatique n’a pas augmenté car les spécifications ont une technologie incroyable (spoiler : ils ne l’ont pas fait). Les Millennials ont afflué vers le pop-up store car il permettait une expérience amusante et réelle dans un monde de plus en plus déconnecté.
Accédez à vos réseaux sociaux
Les Millennials sont la première génération d’Internet et ont tendance à être les premiers à adopter tous les réseaux sociaux. Soit Facebook Instagram Twitter, ou Snapchat (toutes les entreprises créées par la génération Y, soit dit en passant), ont tendance à se plonger rapidement et efficacement dans les nouveaux outils de médias sociaux.
Non seulement cela, mais beaucoup travaillent dans ces mêmes entreprises. Et ceux qui souvent n’ont pas besoin de savoir comment optimiser les publications sur les réseaux sociaux pour leur travail ou doivent utiliser LinkedIn pour trouver un emploi en premier lieu.
Étant donné que les emplois liés à la technologie et aux médias sociaux sont une force omniprésente dans leur vie, il est logique que les milléniaux veuillent voir ce que leurs pairs achètent avant de prendre leurs propres décisions d’achat. C’est juste une partie de ce qu’ils sont, et les statistiques sont là pour le prouver : 8/10 des millennials consultent les avis avant d’acheter en ligne. Vendre aux milléniaux avec des avis en ligne peut être une excellente tactique pour votre entreprise.
Les marques avant-gardistes tirent davantage parti de la nature sociale du shopping en utilisant la preuve sociale pour orienter les décisions d’achat. Prenez American Airlines, par exemple, dont la page de paiement vous montre clairement combien d’autres personnes ont souscrit une assurance vol afin que vous ayez l’impression que c’est la bonne chose à faire.
Et si nous le disons nous-mêmes, Proof est le leader de l’industrie dans l’augmentation des taux de conversion en renforçant la confiance et en exploitant le pouvoir de l’influence sociale. Essayez-le aujourd’hui pour obtenir une augmentation de 10 à 15 % de votre taux de conversion.
Accélérer le processus de vente
L’un des inconvénients de grandir immergé dans la technologie est qu’elle semble avoir réduit la durée d’attention des milléniaux. Ils sont rapidement distraits et ne sont pas les meilleurs pour se souvenir des publicités qu’ils voient.
Le fait que les milléniaux soient, selon l’American Psychological Association, plus stressés que toute autre génération aggrave ce problème. Ce double coup dur leur donne envie de procéder à des achats rapides et faciles.
Le site de commerce électronique Threadless comprend ces tendances. Je leur ai récemment acheté un t-shirt et ils ont fait un excellent travail pour maintenir le processus de vente en mouvement et réduire mon niveau de stress.
Une fois que j’ai cliqué sur « acheter », j’ai suivi un processus de paiement intuitif de manière transparente, de sorte que je ne me suis pas perdu ou distrait en cours de route. Ils se sont également assurés de m’offrir en évidence la possibilité de créer un compte ou d’utiliser PayPal pour accélérer encore plus les choses. Bref, c’était un processus d’achat parfait et approuvé par les millennials.
Valeur de l’offre
De nombreux millennials ont atteint la majorité lors de la grande récession de la fin des années 2000. Cela a eu un effet dramatique et durable sur leur pouvoir d’achat.
En fait, les millennials sont la première génération récente qui pourrait éventuellement gagner moins que leurs parents. Ce qui aggrave le problème, c’est que les milléniaux sont entraînés vers le bas par la dette, en particulier les prêts étudiants onéreux.
Tous ces facteurs ont créé un consommateur qui est intensément axé sur la valeur. Si vous voulez un acheteur millénaire, vous devez lui faire sentir qu’il obtient un retour sur investissement incroyable. La clé est d’offrir beaucoup à un bon prix sans avoir l’air bon marché, ce qui peut être une ligne fine à parcourir.
Une marque qu’il apprécie bien est le New York Times. Ils proposent une version numérique de leur journal pour deux dollars par semaine. Cependant, ils s’assurent de fournir de nombreux avantages spéciaux, tels qu’un accès hors ligne et des adhésions exclusives à des clubs de vins, et ils le font via un site magnifique et facile à naviguer. Il est parfaitement conçu pour vendre aux millennials qui souhaitent rester informés.
Jouez avec le bien social de votre marque
Si vous voulez réussir à vendre aux millennials, vous devrez les toucher en plein cœur. Les sociétés B, comme Warby Parker et Patagonia, sont populaires auprès de la génération Y car elles équilibrent les profits avec un objectif.
“En fait, 75% des millennials ont récemment déclaré qu’il était important que les entreprises qu’ils soutiennent redonnent à la société d’une manière ou d’une autre.”
Warby Parker donne des verres à ceux qui en ont besoin, Tom’s fait de même avec les chaussures et Nouri Bar fait de même avec les repas. Les trois marques font d’excellentes affaires en vendant aux milléniaux, et elles font partie des milliers d’entreprises qui adoptent cette approche philanthropique des affaires.
Mais les millennials ne se concentrent pas uniquement sur le fait de redonner. Ils apprécient également la transparence dans les marques qu’ils soutiennent. Les entreprises qui mettent l’accent sur leurs stratégies honnêtes et transparentes sont plus susceptibles d’attirer les acheteurs de la génération Y. L’entreprise de vêtements Everlane met l’accent sur le fait d’être très transparent sur le fonctionnement de sa chaîne d’approvisionnement et sur la quantité de marquage qu’elle applique à ses vêtements. Ils sont récompensés par un dévouement millénaire et plus de cent millions de dollars par an de gains.
Rappelez-vous ces choses lorsque vous vendez aux Millennials
Lorsque vous vendez à des milléniaux, n’oubliez pas qu’ils préfèrent soutenir les entreprises avec des expériences d’achat fluides et efficaces qui leur offrent un retour sur investissement plus élevé. Ils passent également plus de temps à faire des recherches que les acheteurs plus âgés afin de pouvoir voir si leurs amis aiment les mêmes choses et savoir si une entreprise a de bonnes valeurs ou non. Ces tactiques sont principalement utilisables pour une expérience B2C, mais ces mêmes qualités générationnelles s’appliquent lors de la vente B2B aux millennials.
Si vous pouvez personnaliser votre marketing pour cocher les cases que recherchent les millennials, vous rencontrerez des clients satisfaits et fidèles, et des clients qui seront le moteur économique des décennies à venir.
