Avez-vous déjà eu l’impression que vous pourriez aboyer le mauvais arbre? Pêcher dans le mauvais étang ? Vous cherchez l’amour dans tous les mauvais endroits?
Le marketing auprès du mauvais public va un peu comme ça.
Même lorsque vous faites tout correctement, tout va toujours mal. Vous n’obtenez jamais les résultats que vous recherchez.
Parce que la première règle du marketing est de “connaître son public”. C’était la loi du marketing quand la roue était la nouveauté, et ce sera la loi du marketing sur le vaisseau spatial vers Mars.
Et tant qu’il y aura du marketing à faire, le profil d’audience de confiance sera là pour vous aider à atteindre la bonne audience.
Qu’est-ce qu’un profil d’audience ?
Un profil d’audience est un personnage fictif que vous modélisez d’après un membre de votre public cible.
Tout le monde peut répertorier les attributs de son audience dans un document Google ou les écrire dans un résumé créatif. Mais si vous essayez vraiment de contrôler à qui vous faites du marketing, vous devez créer une représentation complète d’une personne réelle.
Vous pouvez également entendre que les profils d’audience sont appelés personne d’audience ou profil d’audience cible. Les deux sont corrects.
Le marché cible, en revanche, aurait tort. Un marché cible est plus large que le profil de votre public cible. Il contient de nombreuses personnes du public.
La personne de l’acheteur aurait également tort. Un acheteur est une représentation fictive d’un acheteur, comme ceci :
C’est une distinction importante car votre public est plus large que les acheteurs. Vous avez de nombreux lecteurs qui peuvent influencer les acheteurs. Parfois, la route vers la génération de leads commence avec eux.
Cela est particulièrement vrai sur les marchés B2B. Il peut être difficile d’attirer l’attention d’un décideur occupé. Dans certains cas, attirer l’attention d’un influenceur qui a déjà l’oreille d’un décideur peut être votre seul moyen d’acheter.
Les consommateurs sont un peu plus faciles à cibler directement, mais vous avez toujours besoin de profils d’audience sur les marchés B2C. Même si la même personne à qui vous vendez est la même personne à qui vous faites du marketing, l’art de la vente et du marketing est très différent. Une banque, par exemple, aborderait un client hypothécaire potentiel différemment avant le point de vente que pendant ou après le point de vente.
Les étapes pour créer un profil d’audience
Le profilage de l’audience est essentiel à la conception d’une campagne marketing réussie. En sachant à qui vous parlez et ce qui compte pour eux, vous pouvez créer des messages autour de leurs intérêts et de leurs points faibles.
Mais comment, exactement, apprenez-vous à connaître votre public ? Examinons les étapes clés impliquées dans l’élaboration de profils d’audience :
1. Collectez des données sur votre public cible
Commencez par des données quantitatives. Les deux sources d’informations les plus précieuses sur votre public cible sont :
- Google Analytics: L’analyse d’audience est facile avec Google Analytics. Vous pouvez obtenir des informations démographiques sur les visiteurs du site Web, y compris leur emplacement approximatif, leur âge, leur sexe, leurs intérêts et le type d’appareil. Vous pouvez également creuser plus profondément et commencer à comprendre quelles données démographiques interagissent avec quels segments de votre site, à quel taux ils se convertissent et sur quelles pages. Vous pouvez même découvrir de quels canaux proviennent des segments d’audience spécifiques : médias sociaux, recherche, publicité payante, e-mail, etc.
- Votre CRM : Un outil CRM est bien plus qu’un simple moyen de gérer votre clientèle ; c’est aussi un enregistrement vivant des interactions qui ont conduit à une vente. Les données de votre CRM affinent votre idée des secteurs qui se convertissent avec le taux le plus élevé, de la façon dont les clients potentiels abordent votre entreprise en premier et d’autres indices sur la façon d’attirer le client idéal. Ces informations peuvent vous aider à façonner vos profils d’audience.
Google Analytics facilite l’exploration des données utilisateur et la création d’un profil démographique de votre public cible.
Ensuite, il y a la recherche qualitative. Il s’agit d’une combinaison de votre instinct et de la connaissance de vos équipes de vente et de marketing.
2. Identifier les besoins et les points faibles
Une fois que vous connaissez vos données démographiques cibles, leur emplacement, les types de contenu qu’ils préfèrent et les secteurs dans lesquels ils évoluent, vous êtes prêt à commencer à creuser leurs besoins et leurs points faibles.
Encore une fois, votre CRM peut être incroyablement utile pour identifier les raisons pour lesquelles vos clients existants ont approché votre marque.
- Quels problèmes essayaient-ils de résoudre ?
- Quelles faiblesses avez-vous trouvées avec les autres solutions que vous avez essayées ?
- Qu’avez-vous trouvé le plus utile dans votre produit ou service ?
Une autre source précieuse de données est la recherche de mots clés. Vous pouvez utiliser un outil comme Ahrefs, Moz ou SEMrush pour savoir quelles requêtes de recherche vos concurrents du marché classent. Il s’agit d’un moyen très axé sur les données pour découvrir les problèmes, les problèmes, les besoins et les problèmes qui préoccupent votre public potentiel et qui n’étaient même pas encore sur votre radar.
3. Remplissez les goûts et les aversions
Toutes les données sur les intérêts, les valeurs, les goûts, les aversions, les attitudes et les traits de personnalité d’une personne relèvent de la psychographie (bumbershoot si vous êtes britannique).
Il est vraiment important de savoir comment emballer les messages que vous envoyez au monde : quel type de langage utilisez-vous, quelles valeurs défendez-vous, quel type d’images utilisez-vous, etc.
Ce sont tous des éléments importants de la marque, mais ce sont aussi des aspects clés de votre profil d’audience.
L’une des meilleures choses à propos du développement de profils d’audience est que vous pouvez commencer à avoir une idée de l’endroit où votre marque d’entreprise peut être obsolète ou déconnectée de votre public.
Un mot au sage : ne pas déprioriser la psychographie. Ils peuvent avoir un impact direct sur la pertinence de votre contenu pour votre audience. Ils peuvent également avoir un impact direct sur le résultat net. Par exemple : Des études ont montré à plusieurs reprises que plus de la moitié de tous les consommateurs paieraient plus pour des produits ou des services durables, en particulier les milléniaux.
Les données psychographiques sont un peu plus difficiles à identifier et nécessiteront probablement une recherche qualitative. Commencez par découvrir qui sont les influenceurs dans vos secteurs cibles. Qu’est-ce qui leur importe ? Regardez également à quels blogs ou magazines le public va dans vos données démographiques et industries les plus répandues. Évaluez la culture générale, les préférences et l’attitude de vos clients existants.
Vous pouvez utiliser des chiffres concrets collectés via des sondages auprès des clients, des analyses Web, Google Trends et la recherche de mots clés pour compléter et soutenir vos efforts.
4. Rassemblez le tout
Une fois que vous avez fait vos recherches, vous pouvez commencer à créer des profils d’audience.
Voici un modèle approximatif que nous avons utilisé dans le passé, suivi de quelques exemples :
Données démographiques clés
- Tranche d’âge:
- Genre:
- Titre(s) d’emploi commun(s) :
Psychographie clé
- Les plaisirs …
- Je n’aime pas …
- Aspire à …
- Des valeurs…
Défis
[Try to list 3 to 5.]
Chaînes préférées
- Pour la consommation de contenu :
- Pour le premier contact :
- Naviguer:
Types de contenu préférés
[List as many as are applicable.]
Exemples de profils d’audience B2B
Exemples de profils d’audience B2C
5. Apportez les modifications nécessaires
Enfin, nous arrivons à la dernière étape du profilage d’audience.
Selon la fréquence à laquelle votre marché change, vous devrez peut-être mettre à jour les personnes de votre public fréquemment ou très rarement.
Les industries en évolution rapide et perturbatrices peuvent connaître des changements fréquents dans les attentes des clients en fonction des technologies ou des modèles de service disponibles.
Même dans les industries qui ne changent pas trop souvent, il est important de considérer comment le public change. Les mentalités changent avec le temps et le monde change. Conserver les anciennes représentations des clients vous laissera au mieux un peu déconnecté et au pire créera des mesures marketing sérieuses (comme à cette époque, Pepsi pensait que vous compreniez ce que signifiait la génération Y).
Au minimum, nous vous recommandons de réévaluer les personnes de votre audience une fois par an, ainsi que les personnes de vos acheteurs, pour vous assurer qu’elles restent pertinentes.
À retenir : découvrez à qui vous parlez avant d’ouvrir la bouche
Le marketing de contenu, et la plupart des autres formes de marketing numérique, consiste à donner quelque chose de valeur à votre public cible. Si vous pouvez le faire de manière continue, ils commenceront à considérer votre marque comme une source d’informations digne de confiance.
Mais avant de pouvoir accomplir tout cela, vous devez savoir qui « ils » sont.
Intéressez-vous à qui est votre public et il sera beaucoup plus susceptible d’être intéressé par ce que vous avez à dire.
Sinon, vous aboyerez toujours le mauvais arbre, chercherez toujours, ne trouverez jamais.
