Il est extrêmement important de savoir à qui vous vendez, et je ne parle pas seulement d’une vague idée de qui vous travaillez, mais d’une connaissance réelle et personnelle des personnes de l’autre côté d’Internet qui paient pour vos produits et services. Étonnamment, plus je parle aux marketeurs et leur demande qui est leur public, plus je me rends compte que de nombreuses entreprises n’ont vraiment aucune idée de qui sont leurs clients.
Le résultat est un mauvais service à vos clients, ceux-là mêmes qui font exister votre travail, car vous ne pouvez pas les comprendre pleinement et, par conséquent, irritent souvent vos clients avec des messages inutiles ou hors sujet.
Ce que je voudrais faire dans cette pièce, c’est vous guider dans ma méthode de compréhension d’un public. Cette méthode fonctionne même si vous partez de zéro, et c’est également une mise à niveau incroyable, même si vous êtes en affaires depuis longtemps et que vous avez une tonne de clients.
Avant de me lancer là-dedans, je veux juste remettre les pendules à l’heure car «public cible» est définitivement un mot à la mode marketing et je veux juste discréditer le terme en le mettant en termes réels.
Public cible: (Définition) Les personnes qui achètent (ou sont sur le marché pour acheter) vos produits ou services.
Maintenant que nous savons clairement ce qu’est un public cible, regardons comment trouver le vôtre.
Partie 1: Devinez qui vous vendez poliment
Quelle que soit l’étape de l’entreprise dans laquelle vous vous trouvez, il y aura toujours un certain niveau de devinettes en ce qui concerne votre public cible. Si vous n’avez pas encore commencé, ce n’est qu’une supposition, si vous êtes à un stade ultérieur, vous savez peut-être beaucoup de choses sur qui est votre public, mais pas tout.
Une fois que vous avez deviné qui est votre public, notez-le. Pour le documenter. Je mets mon exemple ci-dessous pour référence.
Exemple de résumé du public cible:
Professionnels du marketing âgés de 27 à 45 ans qui travaillent dans des entreprises axées sur le consommateur (vendez à des particuliers et non à des entreprises) Nous voulons des commerciaux avant-gardistes qui puissent s’identifier grâce aux autres technologies qu’ils ont déjà adoptées (automatisation marketing, Facebook, etc.)
Partie 2: Parlez à votre public cible pour voir si cela correspond vraiment
La tâche consiste maintenant à savoir s’il s’agit vraiment de votre public cible.
Habituellement, je passe par Linkedin ou Google pour trouver les entreprises avec lesquelles je veux parler, puis j’identifie mes contacts en fonction de qui j’ai une sorte de lien avec (si nous sommes allés dans la même université, vivons dans la même ville ou avons des amis dans commun)) Je communique avec des gens qui demandent leur avis, c’est exactement ce que je veux et il est beaucoup plus facile d’obtenir les conseils de quelqu’un que de leur demander d’entendre votre ton parce que personne ne veut entendre votre ton.
Métrique: Taux d’acceptation de 10%, ce qui signifie qu’une personne sur 10 à qui vous parlez devrait être prête à utiliser votre produit immédiatement. Si vous n’avez pas encore créé votre produit, c’est pour utiliser votre produit gratuitement, s’il est déjà en ligne, c’est pour vendre le produit.
Partie 3: affinez votre objectif
Si vous n’avez pas le taux d’acceptation de 10% nécessaire pour vérifier votre public cible, vous devrez revenir en arrière et définir qui vous pensez que votre public est vraiment. Cela peut se produire de deux manières. Parfois, cela signifie que vous devez élargir votre recherche pour inclure plus de personnes, et d’autres fois vous devez la restreindre, la plupart du temps c’est la dernière et vous devez limiter votre recherche pour identifier un public cible plus disposé à acheter.
Mon conseil: ne lésinez pas sur cette partie. Vous devez vous fixer une règle stricte et rapide: si vous n’obtenez pas au moins 10% de réponses positives (et que vous avez les données pour le confirmer, les sentiments ne comptent pas dans ce cas), vous devez continuer à affiner jusqu’à ce que vous obteniez ce nombre, car si vous ruinez cela, il est beaucoup plus coûteux de passer du temps sur le marché avec les mauvaises personnes.
Partie 4: découvrez où se situe votre entreprise
Même avec 10%
Partie 5: Formez votre équipe dans votre public cible:
Une fois que vous avez établi votre public cible, la prochaine chose importante est de vous assurer que tous les membres de votre équipe y sont alignés afin que tout le monde puisse expliquer à qui vous vendez. Ma façon préférée de former le public cible (en plus de montrer votre processus pour trouver le public cible en premier), est d’utiliser le jeu de cartes flash du public, vérifiez les détails ci-dessous.
Le jeu de cartes flash public
Instructions: Sélectionnez cinq personnes parmi les personnes de votre public cible. Ouvrez vos profils ou sites Web Linkedin (si vous vendez à des personnes disposant de vos propres sites). Sélectionnez ensuite 10 personnes ou sites Web supplémentaires qui ne font pas partie de votre public cible. Lorsque vous formez de nouveaux membres de l’équipe dans votre public cible, visitez des entreprises ou des sites Web aléatoires et demandez à la nouvelle personne d’expliquer pourquoi chacun est ou n’est pas approprié.
En conclusion:
J’ai avancé beaucoup d’idées dans ce post, mais si je devais laisser une chose à faire maintenant, c’est celle-ci. Choisissez 3 à 5 personnes qui sont vos clients ou prospects et demandez-leur si vous pouvez obtenir des conseils de leur part pendant une heure la semaine prochaine. Lorsque vous parlez, posez-leur des questions sur ce qu’ils font, comment ils le font et ce qu’ils trouvent difficile dans leur travail. Vous devriez parler moins de 20% du temps sur ces appels, et simplement écouter activement et poser de bonnes questions. Je vous garantis que vous en apprendrez plus au cours de ces 3-5 heures que vous ne pourrez en apprendre en 100 heures de lecture et de recherche sur votre public cible.
