Ne serait-il pas formidable que chaque problème soit accompagné d’un ensemble d’instructions sur la façon de le résoudre ? Malheureusement, ce n’est pas le cas, donc votre contenu doit être cet ensemble d’instructions pour vos clients. Mais quand fournissez-vous du contenu à vos clients et de quel type ?
Cela dépend de la position de vos clients et prospects dans votre entonnoir de vente.
Il existe trois sections principales dans un entonnoir de vente typique : le haut de l’entonnoir, le milieu de l’entonnoir et le bas de l’entonnoir. Les prospects entrent en haut de l’entonnoir et les nombres diminuent progressivement au milieu et en bas de l’entonnoir.
Comme vous pouvez probablement le deviner, à mesure que les clients potentiels progressent dans l’entonnoir de vente, leur compréhension du problème et des solutions disponibles change. Cela signifie que les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision changent également.
Dans cet article, nous couvrirons le milieu de l’entonnoir o étape d’évaluation du parcours de l’acheteur.
À ce stade, vos équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour Génération de la demande. Bien que les clients potentiels soient presque prêts à acheter, ils effectuent des recherches approfondies et décident probablement entre vous et vos concurrents pour trouver le meilleur ajustement et la meilleure valeur.
Avant de continuer, parlons un peu de la génération de la demande et de la façon dont elle diffère de la génération de leads.
Définition de la génération de la demande
La génération de demande et la génération de leads sont utilisées de manière interchangeable, mais elles ne signifient pas vraiment la même chose.
La génération de prospects est la collecte active d’informations sur les prospects, les convertissant en prospects. La génération de la demande est une opération marketing utilisée pour créer une demande ou un intérêt pour votre produit.
Les deux devraient inciter les gens à acheter chez vous ; ils utilisent simplement différents moyens pour y arriver.
Vous pouvez utiliser à la fois la génération de leads et la génération de demandes, alors ne vous sentez pas obligé de choisir l’une plutôt que l’autre.
Maintenant que vous comprenez la différence entre ces deux opérations marketing clés, êtes-vous prêt à apprendre à entretenir des prospects avec 8 tactiques intermédiaires ?
Nous allons le faire.
Tactiques de marketing de l’entonnoir intermédiaire
Le milieu de l’entonnoir est l’endroit où le marketing et les ventes se rencontrent et où les pistes de l’entonnoir peuvent être affinées.
Par exemple, les équipes peuvent convenir d’améliorer la qualité des prospects, ce qui signifie que davantage de prospects seront transmis à l’équipe de vente pour un suivi. Ou, ils peuvent décider d’ajuster les définitions de prospects et de transmettre moins de prospects.
Le contenu fonctionne pour soutenir les ventes. Le marketing fournit aux ventes des éléments de contenu tels que des études de cas et des livres blancs que les ventes utilisent pour interagir avec des clients potentiels. Jetons un coup d’œil à certains des contenus marketing les plus performants au milieu de l’entonnoir.
1. Publicité au milieu de l’entonnoir
Quelle que soit la section de l’entonnoir de vente à laquelle elles appartiennent, toutes les publicités display et pop-up en ligne doivent avoir :
Vous devez également effectuer des tests A/B et optimiser.
Mais saviez-vous qu’il existe également des bonnes pratiques spécifiques pour les publicités et les fenêtres contextuelles au milieu de l’entonnoir ?
Pour la publicité au milieu de l’entonnoir, vous devez vous assurer que votre incitation à l’action est au centre de l’attention et que l’offre apparaît dans l’annonce. L’annonce doit inclure un livre blanc ou une autre offre de contenu intermédiaire à faible friction.
La page de destination de l’annonce doit contenir une combinaison de contenu sécurisé (inscription obligatoire ou gratuite) et de contenu non autorisé (pas d’inscription).
Photowebo a utilisé des options en ligne spécifiques au contenu pour le contenu fermé ainsi que des fenêtres contextuelles d’intention de sortie pour créer une liste de diffusion ciblée lors du lancement de son nouveau site Web. En ajoutant des options de blocage de contenu en ligne, ils ont pu augmenter les conversions jusqu’à 3806%.
Milieu du contenu de l’entonnoir
La création de contenu pour le milieu de l’entonnoir de marketing de contenu est une question d’éducation. En éduquant les clients potentiels, vous renforcerez également la confiance et favoriserez le leadership.
Il existe quelques types d’offres intermédiaires qui sont particulièrement intéressantes pour obtenir beaucoup d’informations sans être trop techniques ou accablantes. N’oubliez pas que vous voulez mettre le client en premier dans votre esprit dans tout ce que vous faites.
2. Études de cas
Des études de cas montrent ses meilleurs et plus brillants résultats. Ce sont des cas d’utilisation idéaux pour vos produits et services qui montrent aux clients potentiels les performances de votre produit.
Des points bonus si l’étude de cas met en évidence un problème spécifique que le prospect éprouve.
Consultez nos études de cas pour vous inspirer ou apprenez à écrire les vôtres.
3. Billets de blog
Les articles de blog sont toujours une excellente idée de contenu pour chaque étape de l’entonnoir de vente. Vous pouvez littéralement faire n’importe quoi avec eux, les rendre courts ou longs, ouvrir ou fermer des commentaires… Vos options avec les articles de blog sont infinies.
De plus, ils sont faciles à consommer et présentent très peu de frictions pour le visiteur.
Vous ne savez jamais sur quoi écrire ? Découvrez cette liste étonnante de sujets que les lecteurs adoreront. Vous pouvez également transformer vos articles de blog les plus populaires en mises à jour de contenu irrésistibles.
4. Livres blancs
Les livres blancs sont d’excellentes sources de contenu intermédiaire, car ils sont détaillés et pleins d’informations sur les fonctionnalités de votre produit. Ils expliquent comment leur produit peut résoudre un problème spécifique et vont plus en détail qu’une étude de cas, comme vous pouvez le voir dans le petit exemple de livre blanc ci-dessous.
5. Comparaisons
Les comparaisons entre concurrents peuvent être un outil puissant, mais soyez prudent avec celui-ci. Ceux-ci peuvent être un excellent moyen de mettre en valeur votre proposition de valeur unique et de démontrer que votre solution est mieux adaptée aux besoins des clients potentiels. Assurez-vous simplement qu’il le fait vraiment.
Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce à quoi pourrait ressembler une comparaison entre concurrents.
6. Lead Magnets et contenu sécurisé
Les lead magnets sont généralement des contenus numériques téléchargeables tels que des listes de contrôle PDF, des livres blancs, des livres électroniques, des livres blancs, des vidéos, etc. que les visiteurs peuvent télécharger en échange de leur inscription à votre liste de diffusion. Le contenu privé est similaire à celui-ci et peut être utilisé pour bloquer des sections d’articles de blog accessibles uniquement après l’inscription d’un visiteur.
Vous pouvez utiliser OptinMonster pour créer une fenêtre contextuelle accrocheuse pour le contenu fermé comme celui-ci :
7. Réseaux sociaux
N’ignorez pas les réseaux sociaux. La plupart des plateformes sont d’excellents endroits pour interagir avec les clients et les prospects et partager tout le contenu incroyable que vous avez créé !
Mais les réseaux sociaux sont bien plus qu’un lieu de partage de contenu. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour développer votre liste de diffusion. Ce qui signifie vraiment que vous utilisez les médias sociaux pour générer des prospects. Et c’est très bien.
Pensez à poster un Facebook vidéo ou lancez une chaîne YouTube avec des didacticiels ou d’autres contenus vidéo susceptibles d’intéresser votre public cible.
Si Snapchat ou Instagram sont plus rapides, inspirez-vous de Chalene Johnson et traitez vos spectateurs comme vos meilleurs amis :
Chalene a développé un culte du bord en raison de sa volonté de partager presque tous les aspects de sa vie quotidienne. Cependant, gardez à l’esprit que cela fonctionne bien pour vous car la marque de Chalene Johnson C’EST Chalène Johnson.
8. Mesures à mi-entonnoir
Alors maintenant que vous disposez de plusieurs excellentes façons d’engager vos prospects au milieu de l’entonnoir, vous devez savoir quelles mesures suivre pour vous assurer d’obtenir un retour sur votre investissement marketing.
Il existe de nombreuses mesures, mais respirez profondément et ne vous laissez pas submerger. Il est facile de déterminer les mesures à suivre pour votre contenu au milieu de l’entonnoir lorsque vous considérez quels sont vos objectifs.
Pour commencer, vous voulez que les clients potentiels reviennent, donc vous voudrez certainement faire attention à métriques d’engagement pareil que nouveaux visiteurs vs visiteurs récurrentsle trafic de référence et les interactions sociales.
Deuxièmement, vous voulez vous assurer que les visiteurs passent du temps avec votre contenu afin qu’ils découvrent votre marque, vos produits et vos services. Cela signifie que le suivi métriques de consommation pareil que pourcentage de lecture moyen, taux d’achèvementet le taux de clics est important.
Enfin, il est important que vos visiteurs deviennent des prospects de qualité. Vous pouvez garder un œil sur cela via métriques de plomb tels que les abonnements par e-mail, les téléchargements de livres blancs et la participation à des webinaires.
Garder un œil attentif sur vos mesures vous permettra de savoir quand les choses fonctionnent ou quand il est temps d’apporter des modifications.
Avec un outil comme MonsterInsights, vous pouvez utiliser la puissance de Google Analytics depuis votre tableau de bord WordPress et accéder à des rapports qui vous permettront de rester sur la bonne voie.
C’est tout! Vous disposez maintenant de 8 tactiques intelligentes pour vous aider à entretenir des prospects grâce au marketing à mi-entonnoir. Pour un aperçu complet du marketing de contenu, consultez notre guide du débutant ultime sur le marketing de contenu.
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