Bien que nous sachions déjà que les questionnaires sont de loin l’un des meilleurs moyens de générer des prospects pour votre entreprise, toutes les personnes qui répondent à votre questionnaire ne conviennent pas nécessairement. L’objectif de ce guide est de vous apprendre comment créer un questionnaire qui vous aidera à qualifier tous vos nouveaux prospects.
introduction
Comme tout bon vendeur ou vendeur le sait, il ne s’agit pas du nombre de prospects que vous générez, mais de votre qualité. Peu importe si votre nouvel essai génère des centaines de milliers de nouveaux prospects pour votre entreprise, si aucun d’entre eux ne mérite d’être contacté en premier lieu.
En règle générale, la tâche de qualification d’un prospect est un processus chronophage qui implique de nombreux allers-retours entre une entreprise et le prospect pour déterminer s’ils sont «prêts pour la vente» ou s’ils correspondent bien. Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment vous pouvez facilement configurer un quiz qui évaluera vos prospects pour vous.
Pour cet article, nous allons utiliser l’exemple de ce à quoi pourrait ressembler un questionnaire de qualification pour un consultant en organisation.
Partie 1: identifiez vos clients idéaux
Avant de faire quoi que ce soit, vous devez d’abord savoir exactement à quoi ressemble votre client idéal. Non seulement je veux dire savoir dans quelle poignée ou démographie votre public cible appartient, mais je comprends vraiment ce qui le motive et ce qui motive ses décisions d’achat.
Votre entreprise a très probablement plus d’un type de client idéal, bien que cela dépende du nombre de produits que vous avez et des services que vous offrez. Assurez-vous de créer un profil pour chaque type de client que vous avez.
Pour notre consultant professionnel en organisation, ils savent déjà que leur public cible est quelqu’un qui souhaite apprendre à mieux organiser et organiser sa maison. Après avoir fouillé dans leurs données clients, ils ont constaté que leurs meilleurs clients sont les parents au foyer ou les personnes qui ont récemment déménagé.
En prenant le temps de définir qui sont vos clients idéaux, vous serez non seulement en mesure de créer un questionnaire qui générera plus de prospects, mais il vous aidera également à élaborer les types de questions qui augmenteront considérablement les chances que vos nouveaux prospects deviennent un client.
Voici quelques ressources supplémentaires:
Partie 2: utiliser un quiz noté
Bien que cela puisse sembler un peu intuitif au début, le moyen le plus simple de créer un questionnaire de qualification de prospect pour vous-même est de commencer par les résultats et de travailler en arrière.
Une fois que vous avez identifié votre client cible, vous pouvez commencer à classer vos prospects dans l’une des trois catégories suivantes: ceux qui sont votre client idéal, ceux qui ont besoin d’un peu plus de temps et ceux qui ne seront jamais des clients.
Pour trier vos prospects dans l’une de ces trois catégories, vous devez utiliser un type de test noté.
Un test noté est un test dans lequel les différentes réponses à toutes vos questions peuvent se voir attribuer une valeur de point unique. En fin de compte, le résultat du questionnaire est calculé en fonction du nombre de points que vous obtenez, les questionnaires de QI étant le type de test noté le plus courant.
En fonction du nombre de points que vos prospects gagnent à la fin du test, vous pouvez segmenter votre audience en fonction de vos résultats. Bien que le type de test le plus simple soit un test de QI, gardez à l’esprit que vous n’êtes pas obligé de vous limiter à un seul type de test.
Comme vous pouvez le constater avec notre consultant en organisation, ils ont choisi le thème du questionnaire “À quel point votre maison vous aime-t-elle?”
Pour simplifier les choses, ils ont été limités aux trois résultats de base, chacun corrélé aux trois catégories de base de clients. Ceux qui obtiennent un score plus élevé (votre maison l’aime beaucoup!) Sont peu susceptibles d’avoir besoin des services de notre organisateur, mais ceux qui obtiennent un score bas (votre maison se sent négligée…) sont le client idéal.
N’oubliez pas que lorsqu’il s’agit de rédiger vos propres résultats d’examen, vous voulez pouvoir faire appel au sens de l’humour de l’examinateur, à son désir d’en savoir plus sur lui-même, ainsi qu’à fournir une bonne raison pour laquelle il devrait en savoir plus sur votre résultat.
Partie 3: créez vos questions de quiz
Comme tout vendeur valable le sait, la clé pour qualifier les prospects est de se poser les bonnes questions.
Vous souhaitez poser des questions qui vous permettent de mieux comprendre leur leadership, qui ils sont, où ils en sont dans le parcours client et s’ils sont ou non un client potentiel.
Vous avez probablement déjà une série de questions que vous vous posez pour vous aider à qualifier vos prospects et prospects. Tant que ces questions ne nécessitent pas de réponse ouverte, vous pouvez facilement les utiliser dans votre quiz.
Sur le plan logistique, vous voulez que votre questionnaire contienne 5 à 10 questions, chaque question ayant au moins 3 réponses différentes.
C’est là que la puissance d’un test noté est la plus évidente, car vous pourrez attribuer des scores différents à chaque réponse. Avec un test noté, il n’y a pas de réponse «correcte» et tout ce que vous avez à faire est de choisir l’option avec laquelle vous êtes le plus d’accord.
En continuant avec notre exemple d’organisateur professionnel, remarquez comment la question est écrite sur un ton amical et conversationnel et comment la question révèle un détail clé du questionnaire. Notez également comment toutes les réponses multiples à la question ont une valeur en points différente et comment les réponses qui correspondent au profil de client idéal reçoivent un score inférieur.
En posant une série de questions comme celle-ci, notre consultant en organisation peut obtenir des informations clés sur chaque client potentiel et s’il s’agit ou non d’un client idéal.
Conseil de pro: pour rendre votre quiz plus attrayant, assurez-vous de joindre une image pertinente à chaque question et répondez-y si possible.
Voici quelques ressources supplémentaires:
Partie 4: collecter les adresses e-mail
Désormais, il ne sert à rien de déployer tous ces efforts pour créer un incroyable quiz de qualification des prospects à moins que vous ne puissiez entrer en contact avec vos prospects en premier lieu. L’un des moyens les plus efficaces de collecter l’adresse e-mail d’un questionnaire consiste à créer un simple formulaire d’inscription par e-mail.
Bien qu’en théorie, vous puissiez immédiatement promouvoir votre produit ou service sur la page de résultats et essayer de conclure la vente, il est peu probable que le questionnaire soit prêt à acheter pour le moment. C’est pourquoi il est beaucoup plus efficace de demander l’adresse e-mail de quelqu’un.
Selon Campaign Monitor, le courrier électronique est de loin le canal de marketing le plus efficace. Avec le marketing par e-mail, vous disposez d’un moyen simple et peu coûteux de continuer à développer votre relation avec un client potentiel et de progresser dans votre entonnoir de vente.
Quand vient le temps de créer votre formulaire d’inscription, souvenez-vous de la règle d’or “Qu’est-ce que cela leur apporte?”
Personne ne vous communiquera son adresse e-mail à moins d’avoir une bonne raison de le faire. Mettez-vous à la place de leur questionnaire et réfléchissez à la bonne motivation pour eux.
Vous pouvez voir dans l’exemple ci-dessous comment le formulaire d’acceptation encourage le questionnaire en vous offrant l’accès à ses résultats complets, ainsi qu’en offrant un contenu personnalisé à votre propre résultat. Le formulaire d’acceptation est excellent car il offre une raison contextuelle pour laquelle le prospect devrait opter et comment cela l’aidera à s’améliorer.
Partie 5: contactez vos clients idéaux avec différentes séquences d’e-mails
Maintenant que vous avez ciblé votre public avec succès et obtenu la permission de lui envoyer plus d’e-mails, il est temps de tirer le meilleur parti de votre machine de marketing par e-mail.
Une erreur classique commise par de nombreuses personnes lorsqu’elles débutent dans le marketing par e-mail consiste à utiliser exactement la même séquence d’e-mails pour chaque client potentiel. Nous avons déjà établi que tous les prospects ne sont pas identiques, il est donc logique de créer une séquence d’e-mails différente pour chaque type de prospect.
Pour les prospects que votre questionnaire a identifiés comme des clients idéaux, vous pouvez vous permettre d’être plus agressif avec vos messages marketing, car ils sont beaucoup plus susceptibles d’être prêts pour la vente que vos autres types de prospects.
Dans l’exemple ci-dessous, regardez comment l’e-mail de prospect qualifié est livré avec la promesse de fournir des résultats de prospect complets et se termine par un fort appel à l’action pour profiter des services de notre organisateur professionnel. Regardez comment les résultats complets sont écrits et comment vous placez le prospect dans la mentalité d’achat.
Bien que tous les clients potentiels qui croiseront votre chemin ne seront pas prêts pour la vente, cela ne signifie pas qu’ils sont totalement sans valeur. Les clients potentiels qui ont été segmentés dans la catégorie “ceux qui ont besoin d’un peu plus de temps” peuvent ne pas être prêts à acheter à ce stade, mais avec un peu plus de soin, ils peuvent devenir des clients à une date ultérieure.
Les séquences d’e-mails adressées à ces types de prospects doivent se concentrer sur la fourniture d’un contenu et d’informations précieux.
Enfin, pour les participants qui ont été identifiés comme quelqu’un qui ne sera jamais un client, vous avez toujours la possibilité d’en faire un défenseur de la marque. Vous pouvez accomplir cela en vous assurant qu’au lieu de demander une vente, votre appel à l’action les encourage à partager votre questionnaire avec d’autres.
En créant une séquence d’e-mails pour chaque type de prospect qui se présente, vous pouvez grandement maximiser l’efficacité de la capacité de votre questionnaire à vendre pour vous.
Mieux encore, si vous disposez d’un outil de marketing par courrier électronique comme MailChimp ou GetReponse, vous pouvez facilement connecter Interact avec votre client de marketing par courrier électronique et automatiser l’ensemble du processus!
Voici quelques ressources supplémentaires:
En conclusion
La qualification des chefs de file ne doit pas nécessairement être cet effort massif. En fait, comme nous l’avons montré dans ce guide, il est vraiment incroyablement facile pour votre public de se noter lorsqu’il a le bon quiz. Heureusement, ce guide a des roues qui tournent en tête sur la façon dont vous pouvez intégrer cette tactique dans vos propres efforts de marketing et comment vous pouvez rationaliser considérablement votre processus de vente. Créez votre propre questionnaire de qualification de prospect dès maintenant en cliquant sur le bouton ci-dessous!
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