Interview : les clés et les outils indispensables pour une stratégie e-commerce réussie

Pouvez-vous nous parler de votre parcours en quelques mots ?

Bonjour, je m’appelle Nicolas J. Chevalier et je suis le fondateur de E-Commerce Nation. J’aime me définir comme un explorateur du commerce électronique au quotidien, car ce domaine évolue chaque jour sans cesse et il faut être constamment vigilant pour appréhender les nouveaux enjeux.

Depuis le début de ma carrière, je baigne dans le digital et suis passionné par les évolutions du e-commerce. Depuis l’âge de 20 ans, j’aime créer des projets web. En 2012, j’ai décidé de rejoindre Rocket Internet en Allemagne (Zalando, eDarling, Groupon) et développé une startup de code promo sur le marché français : Global Saving Group. En 2015 je me lance dans l’aventure entrepreneuriale avec E-Commerce Nation, pour fonder la première communauté e-commerce en Europe.

Aujourd’hui, E-Commerce Nation génère plus d’1 million d’euros, est présent sur les 5 principaux marchés européens et compte 20 collaborateurs. En tant que formateur e-commerce, j’encadre de nombreux professionnels au sein du programme E-Commerce Nation Academy. Notre mission est d’accompagner les entreprises vers un commerce électronique plus durable : plus respectueux de l’environnement et d’aujourd’hui.

Quel impact la crise sanitaire a-t-elle eu sur le e-commerce ? Et quels sont les nouveaux enjeux pour les sites marchands ?

La crise sanitaire a modifié de nombreux comportements vis-à-vis du monde numérique. Que ce soit du fait de l’activité croissante des impulsions aux commandes en ligne chez les pure players, le commerce électronique n’est plus aujourd’hui un canal supplémentaire pour les entreprises, mais plutôt un axe stratégique de développement. L’enjeu pour les structures plus matures est notamment d’équilibrer leur participation à la facturation entre physique et numérique afin de réduire leurs risques économiques dans la durée.

Le commerce électronique est aujourd’hui une activité qui résiste très bien dans le contexte de crise sanitaire. Pour les petites entreprises, l’opportunité de commerce électronique est renforcée par l’accès à de nombreuses plateformes en ligne (places de marché, médias sociaux, CMS SaaS, etc.). Au sortir de cette crise, je crois aussi que le défi de développer un e-commerce plus vert et plus durable est devenu une réalité afin de donner du sens aux business models.

Quelles sont les clés d’une stratégie e-commerce réussie ?

Depuis 1 an nous avons accompagné plus de 250 e-commerçants au sein de nos formations et nous observons clairement des modèles de réussite. Il y a deux axes : un axe opérationnel et un axe culturel.

Sur l’axe de fonctionnement : La première étape que nous voyons est d’avoir des objectifs clairs pour votre entreprise. Ces objectifs sont généralement de 6 mois et 1 an bien définis en termes de trafic ou de facturation. Suite à ces éléments, nous pouvons définir vos indicateurs clés pour atteindre vos objectifs, tels que votre taux de conversion, votre coût d’acquisition et vos leviers stratégiques. En même temps, comprendre votre marché est aussi un élément de succès. Comprendre votre cible (votre personne) et les tendances fortes de votre secteur rend l’entreprise capable d’anticiper les opportunités de croissance.

Sur l’axe culturel : on observe qu’une agilité des structures est nécessaire pour acquérir de nouvelles compétences. Formation périodique, test de nouveaux outils, rencontre avec des pairs, suivi périodique, font partie des habitudes qui doivent être intégrées à sa structure, pour continuer à bouger pour faire face aux défis futurs.

Au final, les e-marketeurs qui réussissent sont ceux qui parviennent à formuler un plan d’action clair sur 1 an avec les besoins en compétences versus leurs objectifs.

Quelles plateformes sociales sont devenues incontournables aujourd’hui lors du lancement d’une boutique en ligne et pourquoi ?

Sur les marchés BtoC, des plateformes comme Instagram, Facebook et TikTok sont des leviers puissants pour de nombreuses entreprises. Cependant, il est important de prioriser son développement dans des axes précis afin de ne pas étaler tous les leviers de communication. De manière générale, je recommande d’analyser votre concurrence pour identifier les plateformes les plus populaires parmi vos concurrents. Inspirez-vous de ces meilleures pratiques et bénéficiez de la courbe d’apprentissage de vos concurrents. Aujourd’hui, tous les consommateurs veulent entrer en contact et développer des liens plus forts qu’un simple lien commercial.

Quels sont les outils indispensables pour gérer votre activité et piloter vos ventes en ligne ?

Je vous recommande 5 outils essentiels pour comprendre votre activité en ligne. Ces outils disposent de fonctionnalités gratuites pour accéder à des échantillons de données stratégiques pour la mise en place de stratégies e-commerce :

Facebook point de vue du publiccomprendre votre marché et votre personne,
similairewebpour l’analyse concurrentielle des canaux web,
SEMrushpour l’analyse du trafic et la compréhension de vos filleuls et annonces,
hubspotpour comprendre votre audience et personnaliser l’expérience utilisateur,
Explorateur AMZd’analyser les prix de nombreux produits sur Amazon (cela permet une étude de prix express même si vous ne vendez pas sur la plateforme).

Découvrez les plateformes pour créer et gérer un site eCommerce

La multiplication des outils proposés sur le marché ne représente-t-elle pas un risque de contre-productivité dans l’élaboration de votre stratégie e-commerce ? Quels conseils donneriez-vous aux e-commerçants ?

Vous devez d’abord savoir sélectionner les indicateurs clés de votre activité. La qualité avant la quantité dans votre sélection. Il vaut mieux avoir 5 faits pertinents que 20 faits. Par rapport à ces indicateurs, je pourrai alors me questionner sur les outils opérationnels et de reporting pour atteindre mes objectifs. Par exemple, j’ai pour objectif d’atteindre 10 000 visites via le référencement : je vais donc suivre mon trafic via Google Analytics et étudier avec SEMrush pour voir quelles opportunités il y a pour le contenu sur d’autres mots-clés pour gagner plus de trafic.

Je recommande vraiment de sélectionner 5 objectifs quantifiés : 1 en termes de ventes, 1 autre en conversion, trafic, acquisition d’emails, et enfin 1 objectif panier par exemple.

Quelles sont les tendances e-commerce à suivre selon vous ?

Je pense que de nombreuses entreprises se concentreront sur le commerce électronique, donc le niveau d’expertise augmentera considérablement dans les prochaines années. Dès lors, la question des compétences et de la formation sera cruciale. Aujourd’hui, l’aspect des plateformes sans code et SaaS permet aussi de démocratiser de plus en plus l’accès à la vente en ligne : cela va impacter la création de sites et la croissance fulgurante de nouveaux acteurs. J’ai hâte de voir comment le commerce électronique va évoluer et j’espère que la tendance du commerce électronique durable fera partie intégrante des années à venir. C’est notre conviction au moins au sein de la nation du commerce électronique.