Remarque : dans le prochain sujet que vous allez lire, vous découvrirez : l’astuce incroyablement simple pour augmenter les ventes
Vous souhaitez attirer plus de clients mais vous ne savez pas comment ? Peut-être que vous vous adressez simplement au mauvais public.
Vous en avez probablement assez de voir les mêmes publicités idiotes ou hors de propos, et vous n’êtes pas seul. Pour parler franchement, c’est ce que ressentent les personnes que vous commercialisez lorsqu’elles ne sont pas intéressées par votre offre.
Mais si c’est vous qui vendez, comment devez-vous aborder les acheteurs ? C’est simple : vous devez devenir personnel.
La clé d’un effort marketing ciblé et ciblé est de créer une personnalité d’acheteur. Qu’est-ce qu’une personnalité d’acheteur ? Restez avec moi et vous le saurez bientôt.
Développer de telles personnalités est important car cela vous aidera à comprendre en profondeur ce que veulent et ce dont vos clients ont besoin, et comment communiquer à un niveau personnel. C’est une situation gagnant-gagnant : vous obtenez plus de clients et ils bénéficient d’un meilleur service.
: Plus de 90 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs de revenus admettent séparer leur base de données clients par personas.
Mais qu’est-ce qu’un acheteur ?
Une personnalité d’acheteur est une description généralisée de votre public cible. Cela inclut les informations démographiques, l’historique de carrière, la taille de la famille et même les passe-temps. Vous écrivez tout comme s’il s’agissait d’une vraie personne et bien sûr vous donnez un nom à la personne. Développer des personnalités d’acheteur vous aidera à entrer dans l’esprit de vos clients et prospects et à affiner vos messages marketing. De cette façon, vous éliminez les incertitudes de votre processus marketing et pouvez influencer plus puissamment votre public.
D’autres mots que vous pouvez trouver pour le même terme sont personnalité du client, personnalité cible et personnalité marketing.
La définition d’un acheteur semble simple, mais vous devez faire un peu de travail pour tirer le meilleur parti de cette approche. Ne vous inquiétez pas cependant ; Cela en vaudra la peine, promis !
Alors, comment créer une personnalité d’acheteur ?
La recherche et l’analyse minutieuse sont cruciales dans cette stratégie marketing. Idéalement, vous devriez avoir 3 à 5 acheteurs différents. Si vous en avez trop peu, vous manquerez des fonctionnalités clés sur une partie de votre audience. Si vous en avez trop, vous diluez votre attention et vos efforts. (Ce qui va à l’encontre de l’objectif même de simplifier votre marketing.)
: Le Buyer Persona Institute propose des cours en ligne et une aide à la recherche.
Voici comment vous façonnez la personnalité d’un acheteur :
- Tout d’abord, vous devez voir combien de clients cibles généraux vous avez.
- Ensuite, vous rassemblez des informations à leur sujet afin de pouvoir créer une personnalité d’acheteur authentique.
- Finalement, vous avez tout mis en place.
Voici les étapes expliquées :
L’investigation
Comment devriez-vous aborder la collecte de données et les études de marché en ligne ?
Jetons un coup d’œil à quelques conseils éprouvés sur la façon d’effectuer une recherche sur la personnalité de l’acheteur :
Commencez par imaginer votre client idéal et répondez à ces questions :
- De quel sexe est la personne ?
- Quel âge avez-vous?
- Ils sont mariés; est-ce qu’ils ont des enfants ?
- Où vivent-ils?
- Que font-ils et dans quel type d’entreprise ou d’industrie travaillent-ils ?
Allez maintenant plus loin :
- Quels sont vos objectifs ?
- Quels sont les plus grands défis et difficultés auxquels cette personne est confrontée dans la vie quotidienne et au travail ?
- Cette personne est-elle le décideur ou a-t-elle un manager ou un patron ?
Ensuite, il est nécessaire d’apprendre comment votre persona accède et consomme le contenu :
- Un appareil mobile ou un ordinateur de bureau ?
- Pendant les heures de travail ou à la maison ?
- Quelle quantité de contenu consomment-ils et en veulent-ils plus ?
- Utilisent-ils les réseaux sociaux (très probablement) et si oui, lesquels ?
- Qui cette personne considère-t-elle comme une autorité ? (Si vous souhaitez trouver des influenceurs).
- Qu’est-ce qui compte suffisamment pour la personne pour déclencher un achat ?
– Si vous connaissez une personne similaire à votre personne cible, il sera utile de la suivre sur les réseaux sociaux et de voir ses comportements, ses goûts et ses aversions.
C’est aussi une excellente idée de créer des quiz. Il est important qu’ils soient suffisamment courts pour que les gens n’hésitent pas à les consulter. Environ 10 minutes semblent raisonnables.
Vous pouvez utiliser SurveyMonkey ou des plateformes similaires pour créer votre questionnaire.
Une autre option consiste à organiser des mini-entretiens téléphoniques avec vos clients actuels. Dans tous les cas, il est crucial de commencer par leur faire savoir que vous faites cela POUR EUX, afin d’améliorer vos produits et de vous offrir le meilleur service.
Cependant, poser des questions sur la personnalité de l’acheteur peut s’avérer difficile. Une règle générale est de les garder aussi courts et clairs que possible.
Par exemple, vous pouvez commencer par des questions démographiques, notamment votre formation.
Ensuite, vous pouvez demander ce que la personne aime faire pendant son temps libre. Tout le monde aime en parler. Il est facile de penser que cette question n’a aucun sens alors qu’en réalité, vous pouvez apprendre beaucoup de détails utiles.
Vous pouvez ensuite vous renseigner sur le travail, les objectifs et les défis de la personne. Il est important de savoir qui est en charge des décisions d’achat et quelles objections et quels doutes ils ont à propos de votre produit. De cette façon, vous pouvez les dissiper de manière préventive dans votre marketing. Votre public pensera que vous lisez dans les pensées !
Et bien sûr, n’oubliez pas de leur demander d’où ils tirent leurs informations. De cette façon, vous saurez la meilleure façon de les atteindre avec vos messages marketing.
Vous pouvez lire de nombreuses suggestions sur ce que devraient être vos questions sur la personnalité de l’acheteur. Néanmoins, votre objectif principal est de les adapter à ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre entreprise.
En fait, vous disposez de plusieurs façons d’obtenir ces informations. Votre site Web n’en est qu’un. L’analyse des médias sociaux et les commentaires des clients sont deux autres éléments faciles à prendre en compte. Enfin, même parler à vos employés et amis peut vous donner de nouvelles idées et une nouvelle perspective.
Maintenant, passons à
Coudre la personne
Tu y es presque! Il ne vous reste plus qu’à créer le persona sur la base des données collectées. Il existe de nombreux modèles soigneusement conçus pour vous aider.
Il est préférable de suivre un modèle simple, facile à lire et résumant les principaux points. Sinon, vous risquez d’avoir trop de texte et de vous perdre. Ce Buyer Persona Canvas offre un bon équilibre entre efficacité et simplicité. (Certains pourraient même affirmer que ces deux éléments ne font qu’un !)
Il est maintenant temps de donner un nom à cette personne. Appelez-les quelque chose de naturel et facile à retenir. Vérifiez simplement votre âge estimé et recherchez sur Google les prénoms de bébé les plus populaires pour votre année de naissance. Vous pouvez ensuite nommer la personne Sporty Sally ou Manager Mike, en fonction de son profil, afin de reconnaître immédiatement ses caractéristiques les plus importantes.
Une image « eux » peut vous aider à mieux personnifier et visualiser la personne. Assurez-vous simplement de choisir une personne du bon âge et d’une apparence pertinente.
C’est vraiment amusant jusqu’à présent, non ? Ne me dites pas que votre partie préférée des Sims n’était pas la création des personnages ! Vous faites quelque chose de similaire ici.
Bien sûr, vous pouvez laisser l’image et le nom à la fin. Faites ce qui vous convient le mieux.
Ok, maintenant, mettez simplement une courte description d’une phrase qui résume cette personne.
Remplissez les informations démographiques : âge, niveau d’éducation, titre du poste, revenus, localisation, etc. Facile!
Ensuite, énumérez vos 3 à 5 principaux objectifs et valeurs, en commençant par le plus important.
Faites maintenant la même chose avec vos 3 à 5 principaux défis/préoccupations/peurs.
Mentionnez leurs comportements en ligne et les endroits où ils recherchent régulièrement des informations.
Enfin, la biographie ou le style de vie. Vous pouvez y écrire plus en détail à quoi ressemble une journée typique dans la vie de cette personne et comment vous pouvez l’améliorer. Utilisez des phrases courtes pour décrire votre histoire et tenez-vous-en aux points principaux.
Voici l’offre :
Il est important de se mettre à la place du client pour anticiper ses besoins.
Il existe de nombreux modèles de personnages pour vous aider à organiser ces informations. Déterminez simplement ce qui vous convient le mieux.
: Vous pouvez voir ici quelques exemples de personnalités d’acheteur.
Spécifiquement pour les acheteurs de détail, un exemple est le suivant : d’après leur nom, vous pouvez immédiatement voir que ce personnage concerne ces offres intéressantes « Obtenez 2 pour 1 » ou « 50 % de réduction ». Cela vous indique instantanément quelle stratégie utiliser pour les accrocher.
La meilleure chose est que vous pouvez créer des personas pour tous les types d’industries. Consultez cette infographie cool sur les personnalités des acheteurs de voitures pour plus d’inspiration.
Bien. Il ne vous reste plus qu’à créer différentes approches en fonction des types de personnes que vous avez rassemblées.
Voir
Parcours acheteurs
C’est là que les roues trouvent leur chemin. Vous avez déjà collecté toutes les informations et consacré du temps et des efforts à créer les différents personnages. Envoyez maintenant différents pitchs à différentes personnes. La planification stratégique est cruciale.
Vous ne voulez pas voir une publicité pour un produit que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre, ni une publicité pour des tampons lorsque vous êtes un homme (et non, ce n’est pas un bon cadeau pour votre petite amie).
Mais plus important encore, vous souhaitez voir des publicités qui vous intéressent vraiment et qui donnent l’impression qu’elles vous attirent. Le contenu de vente humanisé et les messages marketing font des miracles.
Vous disposez donc de 3 à 5 modèles de persona cibles. Il ne reste plus qu’à en profiter et à créer des parcours d’achat adaptés à chacun.
Le parcours d’un acheteur est le processus par lequel votre prospect passe avant de décider d’acheter chez vous… ou non (halètement !). Il est important de les guider dans cette démarche et de la rendre aussi pratique et agréable que possible. Ne pas emmener l’Anneau au Mordor ou quelque chose comme ça !
Naturellement, il semble que : quelqu’un se rend compte qu’il a un problème et qu’il a besoin de quelque chose ; Ils le définissent et étudient comment le résoudre ; Finalement, ils choisissent une solution et l’achètent.
De manière plus détaillée, le parcours de l’acheteur comporte plusieurs étapes :
- Conscience
- Intérêt
- Considération
- Décision
- Achète
- Achat ultérieur
- Rachat
Pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez utiliser des stratégies marketing qui incluent toutes les étapes. De cette façon, vous créez le meilleur parcours possible pour votre client. (Et vous maximisez le nombre de clients que vous obtiendrez.)
Cependant, ces étapes ne sont pas toutes identiques. Les trois principaux sont la Conscience, la Considération et la Décision.
Voici comment vous abordez chacun d’entre eux :
Tout d’abord, vous devez faire connaître aux acheteurs votre entreprise, votre produit ou votre service. De cette façon, ils sauront ce que vous faites et comment vous pouvez les aider. Concentrez-vous sur leurs besoins et montrez-leur que vous les « comprenez ».
Ensuite, il semblerait que plus de 70 % des acheteurs se tournent vers Google pour faire des recherches. Ils recherchent généralement les avis des clients, alors assurez-vous de résoudre tout problème et encouragez les clients à laisser des avis visibles sur votre site Web.
Plus tard dans leurs recherches, les acheteurs comprendront leurs propres priorités et quels critères répondent à leurs besoins.
Ainsi commence la grande élimination. Il ne restera que quelques produits/services concurrents.
Ensuite, l’étape de réflexion.
Après avoir restreint l’offre à quelques entreprises, les acheteurs reviendront à des recherches plus détaillées, par exemple en comparant toutes les offres adaptées. Ils peuvent également contacter les commerciaux s’ils ont des questions.
Il est désormais temps de mémoriser toutes les informations collectées. De cette façon, vous pouvez choisir la bonne approche avec chaque prospect et répondre à ses besoins spécifiques.
À l’approche de la prise de décision, les prospects se concentreront sur leur budget et sur le produit qui leur convient le mieux. Des témoignages positifs de clients et des études de cas aideront à les convaincre de vous choisir. Assurez-vous de valider leur décision et de toujours proposer un processus d’embauche simple.
Enfin, après l’achat, assurez-vous de continuer à vous soucier de vos acheteurs. De cette façon, ils resteront des clients précieux et fidèles. Communiquez souvent avec eux par e-mail, proposez des points de fidélité et des réductions, etc. En d’autres termes, faites-leur se sentir appréciés et valorisés.
Recherchez des opportunités de mise à jour et proposez de nouveaux produits pour renouveler leur intérêt. Garder le contact en vaudra la peine.
Continuez à vous demander ce que vous pouvez faire de plus pour vos clients et comment améliorer vos produits et services. Faites toujours référence à vos personnalités d’acheteur à chaque étape du parcours de l’acheteur. N’hésitez pas à modifier vos personnalités d’acheteur ou à en ajouter de nouvelles à mesure que votre marché évolue également.
Eh bien, c’est tout, les amis ! Vous connaissez désormais le secret pour gagner la confiance des acheteurs et leur accorder le désir de leur cœur. N’oubliez pas qu’il s’agit avant tout d’apprendre à les connaître et de les faire se sentir spéciaux !
Bonne chance avec vos personnages passionnants et vos parcours d’acheteur, et à la prochaine fois !
