Beaucoup de gens pensent que le moyen le plus rapide de développer une entreprise rentable est d’amener les représentants des ventes au début du processus pour commencer à conclure des affaires et à obtenir des clients.
Pour cette raison, de nombreuses startups mettent rapidement en place une équipe de vente, ce qui peut être une erreur coûteuse. Je sais, parce que j’ai fait cette erreur.
Certaines startups ont le problème inverse et attendent trop longtemps pour embaucher des commerciaux. Ce n’est pas nécessairement mieux, car cela peut toujours entraîner des opportunités perdues, une désorganisation et une perte de revenus.
De nombreux articles disent « vous saurez quel est le bon moment pour embaucher un vendeur », mais si cela était vrai, il n’y aurait pas autant d’articles sur le bon moment pour embaucher un vendeur. La vérité est que la plupart des gens ne savent pas et embauchent trop tôt ou trop tard.
Il existe plusieurs façons de déterminer quand il est temps d’embaucher de l’aide extérieure, ainsi que certaines façons de savoir quand le moment n’est certainement pas le bon. Les opinions sur le sujet varient.
Tenez compte de tous les facteurs que je vais décrire ici, et même s’ils ne révèlent pas le moment exact pour agrandir votre équipe, vous serez au moins en mesure de prendre une décision plus éclairée sur la meilleure façon de commencer à constituer votre équipe de vente.
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Le premier vendeur de votre entreprise doit être vous
Je crois fermement que vous ne devriez pas embaucher un représentant commercial sans tester vous-même les ventes. Peu importe que vous soyez introverti ou que vous ne pensiez pas être bon dans ce domaine. La raison pour laquelle vous voulez vendre est parce que c’est votre entreprise et que vous la comprenez probablement mieux que quiconque. Cela vous permet de vendre aux gens votre vision de votre produit, service ou organisation.
La source
La plupart des gens pensent que l’embauche de vendeurs externes est un moyen rapide d’évoluer et de gagner de l’argent, mais cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Paul Graham de Y Combinator a un article de blog qu’il a écrit il y a des années et qui est encore quelque peu célèbre, intitulé Do Things That Don’t Scale. De nombreuses startups essaient de se développer trop rapidement en embauchant des vendeurs avant de savoir ce qu’elles vendent.
Selon Graham :
« Les startups décollent parce que les fondateurs les font décoller. Il y en a peut-être une poignée qui a grandi tout seul, mais il faut généralement un coup de pouce pour le faire démarrer. Une bonne métaphore serait les manivelles que les moteurs de voiture avaient avant d’avoir des démarreurs électriques. Une fois que le moteur tournait, il continuait à tourner, mais il y avait un processus séparé et laborieux pour le faire démarrer. »
Fondamentalement, vous ne pouvez pas attendre qu’un vendeur vienne définir votre entonnoir de vente. C’est votre travail. Vous êtes celui qui connaît l’entreprise de fond en comble. Vous êtes celui qui sait ce que vos clients aiment et n’aiment pas (et si ce n’est pas le cas, vous devez le découvrir !).
Même si le moment est venu d’élargir votre équipe de vente, vous devrez être capable d’éduquer et de former un nouveau vendeur, et vous ne pouvez pas le faire si vous ne savez pas comment le faire.
Pour cette raison, Jason Lemkin de SaaStr dit que vous ne devriez pas embaucher un vendeur avant d’avoir conclu 10 ventes vous-même. Certaines personnes pensent que ce nombre devrait être plus élevé, d’autres plus bas. J’y réfléchis davantage en termes de temps et je recommande aux nouveaux propriétaires d’entreprise de faire toutes les ventes pendant 30 à 60 jours. Quels que soient vos paramètres, vous ne saurez pas si vous avez un produit vendable tant que vous n’aurez pas essayé de le vendre.
Si vous embauchez prématurément, vous finirez par devoir licencier et perdre de l’argent. Vous pourriez même perdre votre entreprise.
Comprendre les objections est une partie importante du processus de vente
Savez-vous ce qui empêche les gens d’acheter votre produit ou service ? Si vous ne comprenez pas les objections des clients potentiels, vous ne pouvez pas former un vendeur pour les contrer.
Pendant que vous vendez, vous rencontrerez des objections. Vous allez échouer. Et c’est une étape critique dans le processus. Une fois que vous aurez commencé à composer, à envoyer des e-mails ou à frapper aux portes, vous rencontrerez des personnes qui vous diront : « C’est génial, mais… ».
Vous devez aborder chacun de ces “mais”. C’est peut-être une simple question d’éducation client qu’une FAQ ou une vidéo explicative peut résoudre. Peut-être que le prix de votre produit est erroné. Ou peut-être qu’il y a un problème avec le produit lui-même. Vous ne saurez aucun des problèmes de votre modèle commercial, ni comment les résoudre, si vous n’êtes pas dans les tranchées à chasser des clients potentiels.
Lorsque vous avez tous les commentaires des clients potentiels que vous pouvez obtenir, résolvez les problèmes que vous rencontrez, puis essayez à nouveau de vendre. Lorsqu’il commence à fonctionner de manière cohérente, vous pouvez formuler votre entonnoir de vente. Alors, et alors seulement, il est temps de commencer à penser à embaucher un représentant des ventes externe.
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Ne tardez pas trop à embaucher
Si vous concluez des ventes par vous-même, vous pourriez être tenté de continuer à le faire vous-même plutôt que de dépenser de l’argent (sans parler du temps et de l’énergie nécessaires pour embaucher) pour embaucher quelqu’un d’autre. Mais si vous êtes le fondateur d’une startup, vous avez beaucoup à faire, comme, vous savez, diriger une entreprise.
Si vous ne pouvez vraiment pas vous le permettre, alors oui, vous devriez le reporter. Mais assurez-vous que la décision est basée sur de vrais calculs et pas seulement sur une intuition. Lemkin a un excellent article de blog sur le calcul des salaires de vente et le revenu dont vous avez besoin pour pouvoir les payer. C’est spécifique aux entreprises SaaS, mais je pense que c’est une lecture utile pour toute entreprise en démarrage.
Ne vous enlisez pas dans des appels de vente ou dans l’évaluation de prospects plus longtemps que nécessaire. Vos talents sont mieux utilisés pour les activités énumérées dans “The Big Picture”.
Plongez en profondeur : l’embauche forcée – Un moyen incroyablement efficace de trouver les meilleures embauches
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Envisagez d’embaucher plus d’un représentant des ventes
L’embauche de votre premier vendeur est une partie passionnante du processus de croissance d’une entreprise. Non seulement cela signifie que vous n’êtes plus obligé de le faire, mais cela signifie également que vous faites appel à quelqu’un avec plus d’expérience que vous dans la vente. Et parce que vous avez déjà établi un processus, vos chiffres de vente sont susceptibles de monter en flèche rapidement.
La source
Jason Lemkin a un conseil unique pour les fondateurs de startups qui embauchent leurs premiers commerciaux : Engagez-en deux, si vous le pouvez. De cette façon, vous aurez quelques points de données pour mesurer le succès. Disons que l’un excelle et que l’autre échoue lamentablement. Si vous n’aviez qu’un seul représentant, vous ne sauriez pas si c’est votre produit, la personne ou autre chose. Si vous en avez deux à comparer et à contraster (comme les tests A/B), vous serez mieux à même de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et comment corriger ce qui ne fonctionne pas.
Comment trouver votre premier représentant commercial
Avant de commencer le processus d’embauche, il est important de définir ce que vous recherchez exactement chez un vendeur. Gardez à l’esprit que pour les clients, ils seront le visage de votre marque. Alors, quel type de personnalité votre entreprise reflétera-t-elle avec précision ? Quels traits de caractère recherchez-vous ?
L’expérience est un autre facteur important. Bien qu’il puisse être difficile de trouver quelqu’un avec de l’expérience dans votre créneau particulier, il n’est pas déraisonnable de chercher quelqu’un avec de l’expérience en vente pour une entreprise de votre taille et dans votre secteur.
Lorsque vous avez identifié votre candidat idéal, il est temps de le dévoiler, ce que vous pouvez faire de différentes manières :
- Agences de recrutement: En théorie, les agences vous font gagner du temps en présélectionnant des candidats, mais elles doivent comprendre votre secteur d’activité. Les bonnes agences facilitent le processus ; les mauvaises agences font le contraire. Et les bonnes et les mauvaises agences sont généralement chères.
- Les références: C’est le moyen le plus simple de trouver des candidats, mais il comporte certains risques. Si le recrutement ne fonctionne pas, cela peut créer un conflit entre vous et l’expéditeur. Assurez-vous d’avoir un discours « sans rancune » dès le début pour atténuer les problèmes à l’avenir.
- Tableaux d’offres d’emploi : Des sites comme Indeed ont la plus longue portée, mais vous serez également bombardé de prospects non qualifiés. Les sites d’emploi de niche comme Rainmakers, SalesJobs et SalesHeads attireront des candidats plus expérimentés.
- Recrutement direct : La recherche de profils sur LinkedIn et Indeed peut vous aider à trouver des personnes ayant exactement l’expérience que vous recherchez. L’inconvénient, bien sûr, est que ces personnes ne sont peut-être pas à la recherche d’un nouvel emploi, et même si elles l’étaient, elles pourraient ne pas être intéressées par votre entreprise. Vous devrez vendre votre entreprise davantage en tant que lieu de travail que si vous receviez un curriculum vitae envoyé par courrier électronique.
Une fois que vous avez identifié les candidats que vous souhaitez rencontrer, concevez une évaluation des ventes qui fera partie du processus d’entrevue. Cela ne devrait pas être trop ardu ou arriver trop tôt ; réservez-le uniquement à ceux qui sont sérieusement pris en considération.
Les évaluations des ventes peuvent inclure la vente verbale d’un produit qu’ils aiment, la rédaction d’un e-mail froid à un client potentiel ou même la création de quelques diapositives de présentation. Réfléchissez aux mesures les plus importantes pour vous et utilisez-les pour construire votre évaluation.
Si vous souhaitez faire un test plus approfondi de leurs compétences en vente, proposez-leur un test payant. Vérifiez simplement les lois du travail dans votre région et assurez-vous que vos conditions de paiement sont à jour. Qu’elle soit rémunérée ou non, une évaluation vous donnera une bonne idée de l’adéquation ou non d’un candidat.
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Vos embauches peuvent ne pas fonctionner
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un représentant des ventes, ou tout employé, peut ne pas travailler. Peut-être que vous avez engagé un mauvais vendeur. Peut-être avez-vous embauché un bon vendeur qui s’est avéré être un mauvais choix pour l’entreprise. Ou peut-être que votre entonnoir de vente n’était pas aussi étroit que vous le pensiez.
Si vous avez embauché plus d’un commercial, il sera plus facile de répondre au « pourquoi » afin que vous puissiez faire mieux la prochaine fois. Si ce n’est pas le cas, devinez du mieux que vous pouvez et réessayez.
Construire une équipe soudée n’est ni facile ni rapide. En tant que personne derrière l’entreprise, vous devez maintenir des attentes élevées, mais ne vous laissez pas impressionner lorsqu’elle échoue – c’est une partie importante du processus de croissance.
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À retenir : les commerciaux ne résolvent pas tout
Avant que quelqu’un puisse vendre votre marque, il doit avoir un excellent produit ou service, et il doit comprendre comment le vendre. Ensuite, vous devez embaucher la bonne personne, la former à la vente de votre produit ou service, puis lui apprendre à gérer les objections qu’elle rencontrera pour conclure l’affaire.
S’il manque une partie de cette équation, votre entonnoir de vente en souffrira. Toutes ces pièces doivent être en place et fonctionner ensemble. Le meilleur vendeur au monde ne peut pas résoudre ces problèmes pour vous. J’ai fait l’erreur d’attendre qu’un commercial vienne s’occuper de tous les aspects, et je l’ai payé cher.
N’oubliez pas que les bons vendeurs sont très demandés. Lorsque vous en obtenez un, assurez-vous de disposer des bons outils et processus pour concrétiser votre vision et la rentabiliser.
