Ce n’est pas un secret que le marketing B2B est un peu différent du marketing B2C. Dans la plupart des cas, vous abordez un ensemble de faiblesses complètement différent, et les gens achètent des solutions pour leur entreprise plutôt que pour un usage personnel.
Il n’est donc pas surprenant que les tendances du marketing du commerce électronique B2B puissent être un peu différentes du B2C, même s’il y a un certain chevauchement.
Dans cet article, vous découvrirez les 6 principales tendances du commerce électronique B2B qui changent le jeu en 2018 et comment vous pouvez vous adapter maintenant.
1. Plus d’acheteurs milléniaux
Les acheteurs de commerce électronique B2B rajeunissent à mesure que de plus en plus de Millennials prennent des positions qui leur permettent de devenir des décideurs pour les entreprises. Et, que cela nous plaise ou non, la relation de Millennial avec la technologie signifie qu’ils font les choses un peu différemment.
La génération Y est heureuse de garder les choses plus en ligne et plus mobiles (nous le verrons tous les deux individuellement). Les relations sont importantes, mais la facilité d’utilisation et les interfaces intuitives sont plus importantes. Ils sont également plus susceptibles de rechercher des critiques en ligne avant d’acheter que toute autre génération, alors gardez cela à l’esprit et faites des critiques et des témoignages en ligne une priorité.
Voici quelques modifications clés supplémentaires à apporter aux jeunes acheteurs B2B:
- Rendez le chat en direct disponible sur votre site, car les jeunes générations le préfèrent aux appels téléphoniques.
- Avoir des sites en libre-service où les acheteurs peuvent acheter directement, plutôt que de les obliger à “demander plus d’informations” et à demander à quelqu’un de les appeler.
- Présenter des témoignages sur votre site, sur les réseaux sociaux et sur Google si possible.
2. Commerce électronique mobile B2B
L’utilisation d’appareils mobiles a augmenté rapidement pendant un certain temps et c’est une tendance qui ne se poursuivra que même dans les entreprises B2B. Cela est dû en partie au fait que les jeunes générations sont devenues des décideurs B2B.
Bien qu’il existe une sorte de légende urbaine ou d’idées fausses qui amène les gens à croire que les décisions commerciales ne se produisent que sur les ordinateurs portables, ce n’est pas vrai.
Selon un récent rapport de Google, 42% des chercheurs B2B utilisent des appareils mobiles pendant le processus d’achat, et 49% des chercheurs qui le font utiliseront l’appareil mobile pour la recherche au travail. Bien sûr, ce n’est pas la majorité des chercheurs, mais voulez-vous vraiment isoler 42% des clients potentiels?
Par conséquent, il est important d’avoir un site exceptionnel qui fonctionne très bien sur les appareils mobiles et de bureau. Pour ce faire, assurez-vous que:
- La conception de votre site est entièrement réactive, s’adapte bien aux petits écrans et ne conserve les images et vidéos en première page que pour ce qui est nécessaire.
- Choisissez des plateformes de commerce électronique B2B compatibles avec les appareils mobiles, comme ShopifyPlus pour les commerçants B2B.
- Utilisez les boutons CTA cliquables, les boutons CTA du téléphone en un clic pour appeler et les menus déroulants pour les appareils mobiles au lieu des barres de navigation supérieures.
3. Écoute sociale
Peu importe à quel point vous connaissez vos clients, il est difficile de savoir exactement ce qu’ils pensent de vous dans son ensemble sans écoute sociale.
L’écoute sociale est la pratique de surveiller ce que les gens disent non seulement de votre marque, mais aussi de votre marque. Vous pouvez identifier des clients insatisfaits en ligne ou trouver des clients qui pourraient être des défenseurs potentiels de la marque ou des partenaires affiliés.
Plus important encore, vous remarquerez peut-être que vos clients veulent quelque chose de différent. J’ai dit une fois à un groupe en ligne que j’aimais mon logiciel de facturation, mais j’aurais aimé qu’il ait une fonctionnalité fiscale supplémentaire. Un représentant de l’entreprise l’a vu et m’a approché pour en savoir plus sur ce que j’aimerais voir sur la plateforme.
Après tout, si vous ne pouvez pas prendre de l’avance sur le jeu et supprimer les fonctionnalités souhaitées par vos clients, vos concurrents le feront.
Il existe des outils d’écoute sociale que vous pouvez utiliser pour vous aider. Ces outils vous montreront tout ce que les gens disent sur les réseaux sociaux. Mon préféré pour cela est Mention, illustré ci-dessous. Vous pouvez rechercher des hashtags, des noms de marque ou même des phrases clés.
4. L’amélioration de la vente sur le site
Nous en avons brièvement discuté précédemment, mais c’est une tendance énorme dont vous devez être conscient. Historiquement, de nombreux sites de commerce électronique B2B ont été utilisés pour capturer des informations sur les prospects afin qu’un représentant commercial puisse communiquer avec l’individu.
Un nombre croissant d’acheteurs ne s’intéressent plus à cela. Ils préfèrent avoir un excellent service client plutôt que des commerciaux, et ils préfèrent utiliser des interfaces libre-service qui leur permettent d’acheter tout de suite plutôt que d’avoir à attendre que quelqu’un l’appelle et leur envoie le script de vente.
Il est normal d’utiliser une page de destination pour collecter des informations à partir des prospects, surtout si vous allez utiliser ces adresses e-mail pour cultiver des relations pour stimuler les ventes. C’est toujours une excellente stratégie marketing. Mais les acheteurs devraient pouvoir acheter des produits ou des services ou prendre des rendez-vous directement en ligne avec un minimum d’implication humaine de leur côté.
5. Vente multicanal
La vente multicanal est la pratique de vendre activement sur plusieurs plateformes différentes. C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises s’appuient sur des outils de gestion des médias sociaux, afin de pouvoir vendre plus efficacement sur Facebook et Twitter En plus de son site principal.
La plupart des entreprises B2B feraient bien de trouver un service d’intégration leur permettant de suivre l’historique détaillé des clients sur plusieurs plates-formes et de vendre de manière plus agressive. Cela peut également les aider à évaluer l’efficacité de chaque canal de vente, permettant aux entreprises de savoir sur quelles plateformes elles devraient investir plus de temps et d’argent.
Mettre en place une stratégie de commerce électronique B2B multicanal efficace peut coûter un peu cher, mais c’est un investissement nécessaire que vous devez faire dès que possible. Croyez-moi, le retour sur investissement en vaudra la peine.
6. Personnalisation et personnalisation
Nous assistons à de grands changements dans toutes sortes de marketing vers la personnalisation, où les utilisateurs voient le contenu publicitaire écrit spécifiquement pour eux et les produits créés pour eux. Le marketing hautement ciblé et segmenté en est un exemple, et la campagne «Partager un Coca-Cola» de Coca-Cola est une excellente représentation de ce dernier.
La personnalisation du commerce électronique B2B prendra souvent la forme d’une personnalisation. Après tout, chaque entreprise est radicalement différente. En fin de compte, les acheteurs veulent ce qu’ils veulent, et si vous ne correspondez pas à ce moule, ils trouveront quelqu’un d’autre. Ils ne vous doivent rien et ils le savent.
Voici des exemples de personnalisation que vous pourriez intégrer:
- Options de consultation que les acheteurs peuvent acheter en plus d’un produit ou d’un service
- Une démonstration en direct ou une configuration logicielle, où vous montrez aux clients comment utiliser au mieux le logiciel pour leur entreprise
- Différents plans tarifaires, avec des achats supplémentaires en option
Dernières pensées
Il y a dix ans, nous n’aurions jamais deviné l’une de ces tendances de commerce électronique B2B 2018, mais le monde du commerce électronique et ses meilleures pratiques évoluent rapidement. Ces 6 tendances révèlent non seulement ce qui est important cette année, mais aussi l’orientation générale que l’industrie va prendre pour aller de l’avant.
Adaptez-vous tôt pour battre vos concurrents et éviter de perdre des clients et soyez prêt à rester au top de votre jeu.
Que penses-tu? Êtes-vous déjà au courant de l’une de ces tendances de commerce électronique B2B? De quoi avez-vous besoin pour rattraper votre retard? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous!
