Bien que la « preuve sociale » puisse sembler être un concept abstrait, la réalité est que vous ressentez ses effets tout au long de votre vie quotidienne. Lorsque vous choisissez un atelier de réparation automobile, vous êtes plus susceptible de choisir des mécaniciens hautement recommandés par vos amis. De même, lorsque vous magasinez en ligne, vous êtes susceptible d’accorder plus d’attention aux avis laissés par les clients précédents qu’à la description d’un produit ou à sa place dans les résultats de recherche internes du site.
En fait, il existe de nombreuses statistiques pour prouver à quel point l’idée d’influence sociale peut être puissante. Voici quelques exemples intéressants à considérer qui ont été partagés dans un récent article du Search Engine Journal :
- Selon CompUSA et une étude d’iPerceptions, “63% des consommateurs déclarent qu’ils sont plus susceptibles d’acheter sur un site s’il contient des évaluations et des avis sur les produits”.
- À la suite de la décision de PETCO d’ajouter des évaluations des clients, le vice-président du commerce électronique de PETCO, John Lazarchic, a déclaré : “L’ajout d’évaluations des clients a augmenté nos ventes et réduit nos coûts.” PETCO a interrogé ses clients après leur commande, leur demandant : « Quel outil en ligne a le plus influencé votre décision d’achat ? » La réponse non. Le numéro 1 était les évaluations et les avis sur les produits, la recherche sur le site arrivant en seconde position.
Si vous avez votre propre site Web, ces statistiques devraient vous faire tourner la tête… Alors que les produits et services que vous vendez sur votre site devraient certainement se suffire à eux-mêmes, l’intégration de la preuve sociale dans le contenu de votre site Web peut vous aider à créer un shopping encore plus efficace. environnement.
Mais comment obtenez-vous cette preuve sociale et comment devriez-vous l’intégrer à votre site pour obtenir les meilleurs résultats ?
Tirez parti de la puissance de la preuve sociale
La première étape du processus consiste à comprendre que la preuve sociale se présente sous de nombreuses formes différentes, y compris toutes les suivantes :
- Témoignages intégrés dans le contenu de vente de votre site Web
- Avis d’utilisateurs laissés sur des pages de produits spécifiques de votre site
- Avis d’utilisateurs laissés sur des sites d’avis comme Yelp et Google+
- Mentions de marque partagées sur les sites de médias sociaux
- Approbations de célébrités et recommandations de figures d’autorité au sein de votre industrie
Chacun de ces différents types de preuves sociales peut avoir un impact différent sur les performances de vente de votre site Web. Les témoignages sur les pages de vente, par exemple, aident les acheteurs potentiels à renforcer mentalement leurs décisions d’achat et à générer plus de ventes. Les mentions de marque sur les sites de médias sociaux, en revanche, peuvent introduire de nouveaux consommateurs sur votre site Web en utilisant le pouvoir de l’influence sociale.
Bien que les entreprises intelligentes utilisent autant de ces différentes formes de preuve sociale que possible, il est important de garder à l’esprit que chaque style a ses propres limites. Les mentions de célébrités, par exemple, peuvent coûter cher, tandis que l’ajout d’un système d’avis d’utilisateurs à vos pages de produits nécessite des connaissances techniques et risque d’exposer votre entreprise à des avis négatifs.
Avec tous ces différents facteurs à l’esprit, considérez les informations détaillées suivantes sur la façon d’obtenir et d’utiliser la preuve sociale en fonction de chaque stratégie mentionnée ci-dessus. Ensuite, identifiez vos propres objectifs commerciaux et déterminez quels types de preuve sociale sont les plus pertinents pour votre site Web.
Témoignages d’utilisateurs
Les témoignages d’utilisateurs peuvent être de puissants outils de vente, donnant aux acheteurs potentiels un aperçu personnel du processus d’achat. Les pages de vente contenant des témoignages d’utilisateurs aident les futurs clients à se mettre à la place de ceux qui ont déjà acheté et sont satisfaits, ce qui entraîne des taux de conversion plus élevés et davantage de ventes.
Pour recueillir des témoignages d’utilisateurs, vous devrez contacter les acheteurs précédents et leur demander leur avis. Si vous avez fait preuve de diligence dans le suivi des messages de marketing par e-mail, les acheteurs précédents devraient être habitués à entendre parler de vous, ce qui rend ce type de contenu plus naturel et moins intrusif. Quelle que soit la manière dont vous décidez de solliciter des commentaires, demandez simplement aux acheteurs s’ils ont apprécié le produit et, dans l’affirmative, s’ils seraient prêts à laisser un témoignage aux futurs visiteurs du site.
Une fois que vous avez recueilli à la fois les commentaires et la permission explicite des acheteurs précédents d’utiliser leurs commentaires sur votre site Web, intégrez ces témoignages dans vos pages de vente d’une manière qui fonctionne avec votre flux existant. Assurez-vous de donner à vos témoignages un aspect unique afin qu’ils se démarquent du reste de la page, et ajoutez autant d’informations personnelles que possible sur les évaluateurs (y compris les noms complets, les villes de résidence et les portraits) pour augmenter la crédibilité de vos avis.
Avis d’utilisateurs sur des pages de produits spécifiques
Bien que cela puisse sembler être un défi techniquement avancé, l’utilisation de solutions prêtes à l’emploi telles que Shopper Approved peut rendre l’installation de systèmes de révision aussi simple que la modification de quelques lignes de code sur votre site. Il existe de nombreux logiciels de révision similaires, assurez-vous simplement que le système que vous choisissez n’interfère pas avec la capacité de votre contenu à être indexé par les moteurs de recherche !
Il y a quelques éléments que vous voudrez garder à l’esprit lorsque vous recherchez ce type particulier de preuve sociale :
- Les visiteurs du site adorent voir les avis sur les produits, mais ils détestent les systèmes de “ville fantôme” sans avis réels. Si vous ne vendez pas un volume de produit suffisant pour générer des avis d’utilisateurs réguliers, il peut être préférable d’éviter de mettre en place ce type de système.
- Lorsque vous configurez votre système d’évaluation pour la première fois, vous devrez peut-être commencer le processus en encourageant les acheteurs précédents à revenir sur votre site et à laisser des commentaires.
- Ne supprimez pas les commentaires négatifs ! Si vous recevez des critiques négatives sur votre système, répondez par des excuses rapides, puis utilisez les commentaires pour apporter des améliorations aux ventes futures.
Avis d’utilisateurs laissés sur les sites d’avis
Si votre entreprise est principalement hors ligne, les sites d’avis représentent une puissante source de preuve sociale, car les nouveaux clients examinent souvent les profils d’avis Yelp et Google+ des entreprises avant de décider de faire affaire avec eux.
Pour commencer à solliciter ce type d’influence sociale, il vous suffit d’inciter vos clients à partager leurs expériences avec votre marque sur leurs sites d’avis préférés. Cela peut se faire avec une petite pancarte à votre emplacement physique, une mention sur tous les reçus imprimés par votre entreprise, un e-mail aux clients précédents ou tout autre type de contact.
Cependant, certaines des mêmes précautions qui s’appliquaient aux avis de produits spécifiques s’appliquent ici également. Si vous n’avez jamais sollicité d’avis d’utilisateurs dans le passé, vous devrez peut-être pousser un peu pour que les anciens acheteurs se mettent en quatre pour laisser des avis sur votre entreprise en ligne (mais n’insistez pas trop fort ou vous risquez de les irriter ! ) des personnes sur lesquelles vous comptez pour de bonnes références !). De plus, si vous trouvez des critiques négatives sur ces sites, ne vous inquiétez pas. Au lieu de cela, laissez une réponse professionnelle et concentrez-vous sur les modifications à apporter pour éviter les critiques négatives à l’avenir.
Mentions de la marque sur les sites de médias sociaux
Les mentions de marque sur les sites de médias sociaux représentent un type de preuve sociale différent et moins explicite, car elles sont rarement aussi directes que quelqu’un qui laisse une note sur votre site Web indiquant qu’il a aimé votre produit. Au lieu de cela, étant donné que les nouveaux clients potentiels ont généralement besoin de plusieurs points de contact avec votre entreprise avant de faire affaire avec vous, la preuve sociale via les sites de réseaux sociaux peut provenir de différents types de mentions de marque, notamment :
- Recommandations et avis non sollicités
- Partages d’articles de blog sur votre site Web
- Actions de mises à jour de votre profil sur les réseaux sociaux
- Questions des consommateurs qui mentionnent votre marque par son nom
Les moyens les plus simples d’accumuler ces mentions de marque sont d’encourager les clients à partager votre contenu et vos réflexions sur vos produits sur leurs sites sociaux préférés et à participer à ces mêmes réseaux. Accumuler des preuves sociales par le biais de ces canaux peut être aussi simple que de demander des partages sociaux à la fin de chaque article de blog, puis de tenir compte de toute mention de marque, qu’elle soit positive ou négative, qui se produit sur les sites de médias sociaux.
approbations de célébrité
Une dernière source de preuve sociale provient des mentions de célébrités, qui peuvent provenir de personnalités reconnaissables dans les médias (comme la télévision, la musique ou les stars du sport) ou de noms bien connus au sein de votre secteur.
Poursuivre l’une de ces opportunités a un coût. Les approbations de noms de médias par de vraies célébrités peuvent être coûteuses et doivent être soigneusement coordonnées pour s’assurer que la célébrité que vous avez choisie reflète bien votre marque (par exemple, vous ne voulez pas que Kim Kardashian approuve votre service de conseil matrimonial). Même si vous êtes prêt à tout mettre en œuvre, il est important de reconnaître qu’une recommandation payante d’une célébrité peut avoir moins de poids auprès de clients potentiels qu’une preuve sociale de collègues et d’amis.
D’un autre côté, obtenir une recommandation d’une personnalité bien connue de votre secteur peut être une source incroyablement puissante de preuve sociale, bien qu’il y ait une raison pour laquelle ces recommandations sont relativement rares !
Si vous souhaitez obtenir une recommandation d’un expert de l’industrie, vous devez être prêt à passer beaucoup de temps à construire votre relation au point où la figure d’autorité se sent à l’aise d’approuver votre travail. Vous devrez peut-être échanger des messages, aider avec des faveurs et promouvoir le contenu de l’expert pendant un certain temps avant d’atteindre ce niveau de confiance, si jamais. Il est tout à fait possible de passer des années à construire une relation, seulement pour que la figure d’autorité en question refuse d’offrir une critique tant souhaitée.
Comme vous pouvez le voir, chaque type de preuve sociale offre un ensemble différent d’avantages et d’inconvénients. Et bien que chaque stratégie ait sa place, il est également vrai que certaines des techniques décrites ci-dessus peuvent ne pas avoir de sens pour votre entreprise en ce moment. Choisissez judicieusement comment vous allouerez votre temps et votre énergie ; puis allez-y et faites-en une priorité d’exploiter la puissance de la preuve sociale sur votre site Web.
