Nous avons discut\u00e9 avec le directeur principal de la gestion des comptes de Brafton, Marlon Glover, pour d\u00e9montrer comment la vid\u00e9o peut \u00eatre d\u00e9ploy\u00e9e avec succ\u00e8s sur l’ensemble de l’entonnoir de vente et pourquoi il est important de poser et de r\u00e9pondre aux bonnes questions.<\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 1: Phase de d\u00e9couverte – Vid\u00e9os sur les probl\u00e8mes<\/span><\/h2>\nSi nous consid\u00e9rons le processus de vente comme quatre \u00e9tapes distinctes de l’interaction client potentiel, il est facile de voir \u00e0 quel point l’intention de chaque client potentiel peut \u00eatre diff\u00e9rente. <\/p>\n
Dans la phase de d\u00e9couverte du voyage, les utilisateurs recherchent simplement des informations qui effleurent la surface d’un probl\u00e8me auquel ils sont confront\u00e9s.<\/p>\n
Marlon a d\u00e9clar\u00e9 que ces probl\u00e8mes ont tendance \u00e0 \u00eatre organisationnels dans le domaine B2B. Des exemples de requ\u00eates de recherche peuvent \u00eatre:<\/p>\n
\n- “Comment former rapidement les employ\u00e9s”<\/li>\n
- “Tactiques de visualisation des donn\u00e9es”<\/li>\n
- “Quand externaliser \u00e0 la gestion financi\u00e8re”<\/li>\n<\/ul>\n
Ces phrases montrent clairement que les utilisateurs sont aux prises avec des t\u00e2ches sp\u00e9cifiques li\u00e9es \u00e0 l’entreprise dans leur entreprise. Quelle meilleure fa\u00e7on de r\u00e9pondre \u00e0 ces questions qu’avec des vid\u00e9os explicatives qui montrent que vous comprenez ces probl\u00e8mes et des r\u00e9ponses faciles \u00e0 comprendre en mode veille?<\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 2: Phase d’apprentissage – Vid\u00e9os \u00e0 but lucratif<\/span><\/h2>\nEn utilisant l’un des exemples ci-dessus (quand externaliser la gestion financi\u00e8re), suivons les \u00e9tapes qu’un utilisateur pourrait suivre pour en savoir plus sur qui ou quelle pourrait \u00eatre la r\u00e9ponse \u00e0 ses probl\u00e8mes.<\/p>\n
Peut-\u00eatre qu’un directeur limit\u00e9 dans le temps d’une entreprise B2B de taille moyenne cherche \u00e0 se d\u00e9charger des processus financiers et comptables ardus qui ne se sont pas adapt\u00e9s \u00e0 la croissance de son entreprise. Cependant, il peut ne pas \u00eatre judicieux sur le plan commercial de continuer \u00e0 embaucher davantage de personnel pour r\u00e9parer ou reconstruire les syst\u00e8mes et proc\u00e9dures dorsaux d\u00e9fectueux. <\/p>\n
Dans ce cas, le r\u00e9alisateur pose probablement des questions similaires, telles que:<\/p>\n
\n- “Combien co\u00fbte le logiciel de gestion financi\u00e8re?”<\/li>\n
- “Combien de temps faut-il pour int\u00e9grer un logiciel de comptabilit\u00e9?”<\/li>\n
- “Quels sont les avantages et les inconv\u00e9nients de l’externalisation \u00e0 un fournisseur de fusions-acquisitions?”<\/li>\n<\/ul>\n
Si votre entreprise op\u00e8re dans cet espace ou fournit ce type de service, des vid\u00e9os vantant les avantages de vos offres pourraient faire des merveilles.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/blogging-techies.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/Como-usar-el-video-de-manera-efectiva-en-cada-etapa.jpg\")
<\/p>\n
La perspective est de recueillir plus d’informations gr\u00e2ce \u00e0 des recherches personnelles, mais vous \u00eates \u00e9galement susceptible de vous connecter avec d’autres parties prenantes de votre entreprise pour obtenir leurs opinions. De plus, une personne sp\u00e9cifique de l’entreprise a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 charg\u00e9e d’\u00e9tablir des appels avec cinq fournisseurs diff\u00e9rents offrant le m\u00eame service concurrent que vous.<\/p>\n
Au fur et \u00e0 mesure que la port\u00e9e du voyage devient plus cibl\u00e9e, l’intention de l’utilisateur devient beaucoup plus sp\u00e9cifique – il devrait en \u00eatre de m\u00eame pour vos vid\u00e9os.<\/p>\n
Apr\u00e8s une premi\u00e8re micro-conversion (t\u00e9l\u00e9chargement d’actifs, abonnement \u00e0 la newsletter, etc.) ou m\u00eame le premier appel avec un lead chaleureux, livraison de d\u00e9mos produits, vid\u00e9os de fonctionnalit\u00e9s \u00e0 360 degr\u00e9s, animations et t\u00e9moignages directement sur votre bo\u00eete de r\u00e9ception peut \u00eatre tr\u00e8s efficace. Vous comprenez leurs points faibles et leurs besoins, et vous agissez sur ces connaissances. <\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 3: Phase de d\u00e9cision – Vid\u00e9os pour les parties prenantes<\/span><\/h2>\nL’examen des offres de plusieurs fournisseurs peut prendre des semaines, voire des mois. Marlon a not\u00e9 que l’un des plus grands obstacles dans le processus de vente B2B est de coincer les parties prenantes internes et de les convaincre de signer une initiative particuli\u00e8re.<\/p>\n
Si vous cr\u00e9ez des vid\u00e9os pour attirer des prospects, vous devez \u00e9galement cr\u00e9er des vid\u00e9os qui \u00e9patent les patrons de ces prospects.<\/p>\n
La plupart des vendeurs ou vendeurs n’ont pas la pleine autorit\u00e9 pour prendre des d\u00e9cisions d’achat autonomes. Selon l’entreprise, \u00e0 un moment donn\u00e9, ils devront se tourner vers divers sp\u00e9cialistes et ceux de leurs \u00e9quipes qui ont une influence sur le d\u00e9cideur final – le PDG ou le directeur financier, par exemple.<\/p>\n
Et si vous aviez une vid\u00e9o qui simplifie tous les avantages de votre produit ou service, puis met en \u00e9vidence les co\u00fbts sp\u00e9cifiques et le retour sur investissement impliqu\u00e9s?<\/p>\n
\u00ab\u00c0 ce stade, les parties prenantes ne se pr\u00e9occupent que des co\u00fbts\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 Marlon.<\/p>\n
Une large gamme de vid\u00e9os de service qui peuvent \u00eatre diffus\u00e9es en continu en interne ont un objectif tr\u00e8s diff\u00e9rent: r\u00e9duire les fournisseurs de services \u00e0 une seule option. En ce sens, vos vid\u00e9os mettent un os aux prospects et leur permettent d’obtenir plus facilement l’approbation dont ils ont besoin pour dire oui.<\/p>\n
\u00c0 ce stade, les parties prenantes ne se soucient que des co\u00fbts.<\/p>\n
Si vous ne pouvez pas convaincre ceux qui ont les cha\u00eenes de portefeuille, vous manquez une \u00e9tape dans vos efforts de vente.<\/p>\n
Assurez-vous que ces deux concepts sont align\u00e9s.<\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 4: phase d’achat – vid\u00e9os pour une vente<\/span><\/h2>\nLe but ultime de la vid\u00e9o dans le processus de vente B2B est de conclure la transaction. \u00c0 ce stade, Marlon op\u00e8re souvent du point de vue de “Quelle est la derni\u00e8re chose qui emp\u00eache un prospect de signer? Est-ce l’accord contractuel? Les obstacles juridiques qu’ils doivent aplanir? Quoi qu’il en soit, la vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la derni\u00e8re impulsion \u00e0 la vente pour atteindre l’objectif. “<\/p>\n
Pour une entreprise B2B, la vente d’un seul produit complexe tel qu’un logiciel peut prendre un an. Si vous fournissez un logiciel de gestion financi\u00e8re, par exemple, tout d\u00e9pend de ce dernier moment avant qu’un client potentiel ne mette le stylo sur papier et signe l’accord, ce qui signifie qu’il y a peu de place pour l’erreur.<\/p>\n
La vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la pouss\u00e9e finale pour obtenir la vente \u00e0 la ligne d’arriv\u00e9e.<\/p>\n
Vos prospects sont probablement tout aussi \u00e0 la pointe – ils veulent \u00eatre s\u00fbrs \u00e0 100% de prendre la d\u00e9cision la plus intelligente. <\/p>\n
Une courte vid\u00e9o qui confirme en douceur avec qui (vous) travaillez, les engagements que vous prenez envers les clients et la facilit\u00e9 avec laquelle il est de faire affaire avec votre entreprise peut grandement r\u00e9chauffer les pieds froids des prospects.<\/p>\n
Si vous n’\u00eates pas s\u00fbr du type de vid\u00e9o qui pourrait rendre justice aux sentiments de vos prospects \u00e0 ce stade, Marlon a recommand\u00e9: “Commencez par le message. Cela doit \u00eatre quelque chose que le client trouve important. Le style de la vid\u00e9o est moins important, tant que lorsque cela est fait efficacement. “<\/p>\n
Une s\u00e9rie de t\u00e9moignages d’autres clients satisfaits est g\u00e9n\u00e9ralement une r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 ce stade, assurez-vous simplement qu’ils sont personnalis\u00e9s pour les points faibles de chaque client potentiel.<\/p>\n
Si vous cherchez un point de d\u00e9part pour donner vie \u00e0 votre strat\u00e9gie vid\u00e9o, Marlon a sugg\u00e9r\u00e9 de vous poser ces questions:<\/p>\n
\n- “Quelles questions se posent souvent dans le processus de vente?”<\/li>\n
- “O\u00f9 les transactions stagnent-elles habituellement?”<\/li>\n
- “Quelles sont les id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues \/ id\u00e9es que les prospects ont avant d’interagir avec mon entreprise?”<\/li>\n<\/ul>\n
Conna\u00eetre ces r\u00e9ponses vous permet de vous concentrer sur des messages sp\u00e9cifiques qui doivent \u00eatre mis en \u0153uvre \u00e0 chaque \u00e9tape du processus de vente et devrait permettre \u00e0 votre \u00e9quipe vid\u00e9o de se concentrer moins sur les produits et plus sur les besoins des clients.<\/p>\n
Cette ann\u00e9e s’annonce comme “l’ann\u00e9e de la vid\u00e9o”, et les m\u00e9triques montrent que la vid\u00e9o est essentielle pour g\u00e9n\u00e9rer un retour sur investissement, alors qu’attendez-vous?<\/p>\n
Ces phrases montrent clairement que les utilisateurs sont aux prises avec des t\u00e2ches sp\u00e9cifiques li\u00e9es \u00e0 l’entreprise dans leur entreprise. Quelle meilleure fa\u00e7on de r\u00e9pondre \u00e0 ces questions qu’avec des vid\u00e9os explicatives qui montrent que vous comprenez ces probl\u00e8mes et des r\u00e9ponses faciles \u00e0 comprendre en mode veille?<\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 2: Phase d’apprentissage – Vid\u00e9os \u00e0 but lucratif<\/span><\/h2>\nEn utilisant l’un des exemples ci-dessus (quand externaliser la gestion financi\u00e8re), suivons les \u00e9tapes qu’un utilisateur pourrait suivre pour en savoir plus sur qui ou quelle pourrait \u00eatre la r\u00e9ponse \u00e0 ses probl\u00e8mes.<\/p>\n
Peut-\u00eatre qu’un directeur limit\u00e9 dans le temps d’une entreprise B2B de taille moyenne cherche \u00e0 se d\u00e9charger des processus financiers et comptables ardus qui ne se sont pas adapt\u00e9s \u00e0 la croissance de son entreprise. Cependant, il peut ne pas \u00eatre judicieux sur le plan commercial de continuer \u00e0 embaucher davantage de personnel pour r\u00e9parer ou reconstruire les syst\u00e8mes et proc\u00e9dures dorsaux d\u00e9fectueux. <\/p>\n
Dans ce cas, le r\u00e9alisateur pose probablement des questions similaires, telles que:<\/p>\n
\n- “Combien co\u00fbte le logiciel de gestion financi\u00e8re?”<\/li>\n
- “Combien de temps faut-il pour int\u00e9grer un logiciel de comptabilit\u00e9?”<\/li>\n
- “Quels sont les avantages et les inconv\u00e9nients de l’externalisation \u00e0 un fournisseur de fusions-acquisitions?”<\/li>\n<\/ul>\n
Si votre entreprise op\u00e8re dans cet espace ou fournit ce type de service, des vid\u00e9os vantant les avantages de vos offres pourraient faire des merveilles.<\/p>\n
<\/p>\n
La perspective est de recueillir plus d’informations gr\u00e2ce \u00e0 des recherches personnelles, mais vous \u00eates \u00e9galement susceptible de vous connecter avec d’autres parties prenantes de votre entreprise pour obtenir leurs opinions. De plus, une personne sp\u00e9cifique de l’entreprise a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 charg\u00e9e d’\u00e9tablir des appels avec cinq fournisseurs diff\u00e9rents offrant le m\u00eame service concurrent que vous.<\/p>\n
Au fur et \u00e0 mesure que la port\u00e9e du voyage devient plus cibl\u00e9e, l’intention de l’utilisateur devient beaucoup plus sp\u00e9cifique – il devrait en \u00eatre de m\u00eame pour vos vid\u00e9os.<\/p>\n
Apr\u00e8s une premi\u00e8re micro-conversion (t\u00e9l\u00e9chargement d’actifs, abonnement \u00e0 la newsletter, etc.) ou m\u00eame le premier appel avec un lead chaleureux, livraison de d\u00e9mos produits, vid\u00e9os de fonctionnalit\u00e9s \u00e0 360 degr\u00e9s, animations et t\u00e9moignages directement sur votre bo\u00eete de r\u00e9ception peut \u00eatre tr\u00e8s efficace. Vous comprenez leurs points faibles et leurs besoins, et vous agissez sur ces connaissances. <\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 3: Phase de d\u00e9cision – Vid\u00e9os pour les parties prenantes<\/span><\/h2>\nL’examen des offres de plusieurs fournisseurs peut prendre des semaines, voire des mois. Marlon a not\u00e9 que l’un des plus grands obstacles dans le processus de vente B2B est de coincer les parties prenantes internes et de les convaincre de signer une initiative particuli\u00e8re.<\/p>\n
Si vous cr\u00e9ez des vid\u00e9os pour attirer des prospects, vous devez \u00e9galement cr\u00e9er des vid\u00e9os qui \u00e9patent les patrons de ces prospects.<\/p>\n
La plupart des vendeurs ou vendeurs n’ont pas la pleine autorit\u00e9 pour prendre des d\u00e9cisions d’achat autonomes. Selon l’entreprise, \u00e0 un moment donn\u00e9, ils devront se tourner vers divers sp\u00e9cialistes et ceux de leurs \u00e9quipes qui ont une influence sur le d\u00e9cideur final – le PDG ou le directeur financier, par exemple.<\/p>\n
Et si vous aviez une vid\u00e9o qui simplifie tous les avantages de votre produit ou service, puis met en \u00e9vidence les co\u00fbts sp\u00e9cifiques et le retour sur investissement impliqu\u00e9s?<\/p>\n
\u00ab\u00c0 ce stade, les parties prenantes ne se pr\u00e9occupent que des co\u00fbts\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 Marlon.<\/p>\n
Une large gamme de vid\u00e9os de service qui peuvent \u00eatre diffus\u00e9es en continu en interne ont un objectif tr\u00e8s diff\u00e9rent: r\u00e9duire les fournisseurs de services \u00e0 une seule option. En ce sens, vos vid\u00e9os mettent un os aux prospects et leur permettent d’obtenir plus facilement l’approbation dont ils ont besoin pour dire oui.<\/p>\n
\u00c0 ce stade, les parties prenantes ne se soucient que des co\u00fbts.<\/p>\n
Si vous ne pouvez pas convaincre ceux qui ont les cha\u00eenes de portefeuille, vous manquez une \u00e9tape dans vos efforts de vente.<\/p>\n
Assurez-vous que ces deux concepts sont align\u00e9s.<\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 4: phase d’achat – vid\u00e9os pour une vente<\/span><\/h2>\nLe but ultime de la vid\u00e9o dans le processus de vente B2B est de conclure la transaction. \u00c0 ce stade, Marlon op\u00e8re souvent du point de vue de “Quelle est la derni\u00e8re chose qui emp\u00eache un prospect de signer? Est-ce l’accord contractuel? Les obstacles juridiques qu’ils doivent aplanir? Quoi qu’il en soit, la vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la derni\u00e8re impulsion \u00e0 la vente pour atteindre l’objectif. “<\/p>\n
Pour une entreprise B2B, la vente d’un seul produit complexe tel qu’un logiciel peut prendre un an. Si vous fournissez un logiciel de gestion financi\u00e8re, par exemple, tout d\u00e9pend de ce dernier moment avant qu’un client potentiel ne mette le stylo sur papier et signe l’accord, ce qui signifie qu’il y a peu de place pour l’erreur.<\/p>\n
La vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la pouss\u00e9e finale pour obtenir la vente \u00e0 la ligne d’arriv\u00e9e.<\/p>\n
Vos prospects sont probablement tout aussi \u00e0 la pointe – ils veulent \u00eatre s\u00fbrs \u00e0 100% de prendre la d\u00e9cision la plus intelligente. <\/p>\n
Une courte vid\u00e9o qui confirme en douceur avec qui (vous) travaillez, les engagements que vous prenez envers les clients et la facilit\u00e9 avec laquelle il est de faire affaire avec votre entreprise peut grandement r\u00e9chauffer les pieds froids des prospects.<\/p>\n
Si vous n’\u00eates pas s\u00fbr du type de vid\u00e9o qui pourrait rendre justice aux sentiments de vos prospects \u00e0 ce stade, Marlon a recommand\u00e9: “Commencez par le message. Cela doit \u00eatre quelque chose que le client trouve important. Le style de la vid\u00e9o est moins important, tant que lorsque cela est fait efficacement. “<\/p>\n
Une s\u00e9rie de t\u00e9moignages d’autres clients satisfaits est g\u00e9n\u00e9ralement une r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 ce stade, assurez-vous simplement qu’ils sont personnalis\u00e9s pour les points faibles de chaque client potentiel.<\/p>\n
Si vous cherchez un point de d\u00e9part pour donner vie \u00e0 votre strat\u00e9gie vid\u00e9o, Marlon a sugg\u00e9r\u00e9 de vous poser ces questions:<\/p>\n
\n- “Quelles questions se posent souvent dans le processus de vente?”<\/li>\n
- “O\u00f9 les transactions stagnent-elles habituellement?”<\/li>\n
- “Quelles sont les id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues \/ id\u00e9es que les prospects ont avant d’interagir avec mon entreprise?”<\/li>\n<\/ul>\n
Conna\u00eetre ces r\u00e9ponses vous permet de vous concentrer sur des messages sp\u00e9cifiques qui doivent \u00eatre mis en \u0153uvre \u00e0 chaque \u00e9tape du processus de vente et devrait permettre \u00e0 votre \u00e9quipe vid\u00e9o de se concentrer moins sur les produits et plus sur les besoins des clients.<\/p>\n
Cette ann\u00e9e s’annonce comme “l’ann\u00e9e de la vid\u00e9o”, et les m\u00e9triques montrent que la vid\u00e9o est essentielle pour g\u00e9n\u00e9rer un retour sur investissement, alors qu’attendez-vous?<\/p>\n
Si votre entreprise op\u00e8re dans cet espace ou fournit ce type de service, des vid\u00e9os vantant les avantages de vos offres pourraient faire des merveilles.<\/p>\n
<\/p>\n
La perspective est de recueillir plus d’informations gr\u00e2ce \u00e0 des recherches personnelles, mais vous \u00eates \u00e9galement susceptible de vous connecter avec d’autres parties prenantes de votre entreprise pour obtenir leurs opinions. De plus, une personne sp\u00e9cifique de l’entreprise a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 charg\u00e9e d’\u00e9tablir des appels avec cinq fournisseurs diff\u00e9rents offrant le m\u00eame service concurrent que vous.<\/p>\n
Au fur et \u00e0 mesure que la port\u00e9e du voyage devient plus cibl\u00e9e, l’intention de l’utilisateur devient beaucoup plus sp\u00e9cifique – il devrait en \u00eatre de m\u00eame pour vos vid\u00e9os.<\/p>\n
Apr\u00e8s une premi\u00e8re micro-conversion (t\u00e9l\u00e9chargement d’actifs, abonnement \u00e0 la newsletter, etc.) ou m\u00eame le premier appel avec un lead chaleureux, livraison de d\u00e9mos produits, vid\u00e9os de fonctionnalit\u00e9s \u00e0 360 degr\u00e9s, animations et t\u00e9moignages directement sur votre bo\u00eete de r\u00e9ception peut \u00eatre tr\u00e8s efficace. Vous comprenez leurs points faibles et leurs besoins, et vous agissez sur ces connaissances. <\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 3: Phase de d\u00e9cision – Vid\u00e9os pour les parties prenantes<\/span><\/h2>\nL’examen des offres de plusieurs fournisseurs peut prendre des semaines, voire des mois. Marlon a not\u00e9 que l’un des plus grands obstacles dans le processus de vente B2B est de coincer les parties prenantes internes et de les convaincre de signer une initiative particuli\u00e8re.<\/p>\n
Si vous cr\u00e9ez des vid\u00e9os pour attirer des prospects, vous devez \u00e9galement cr\u00e9er des vid\u00e9os qui \u00e9patent les patrons de ces prospects.<\/p>\n
La plupart des vendeurs ou vendeurs n’ont pas la pleine autorit\u00e9 pour prendre des d\u00e9cisions d’achat autonomes. Selon l’entreprise, \u00e0 un moment donn\u00e9, ils devront se tourner vers divers sp\u00e9cialistes et ceux de leurs \u00e9quipes qui ont une influence sur le d\u00e9cideur final – le PDG ou le directeur financier, par exemple.<\/p>\n
Et si vous aviez une vid\u00e9o qui simplifie tous les avantages de votre produit ou service, puis met en \u00e9vidence les co\u00fbts sp\u00e9cifiques et le retour sur investissement impliqu\u00e9s?<\/p>\n
\u00ab\u00c0 ce stade, les parties prenantes ne se pr\u00e9occupent que des co\u00fbts\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 Marlon.<\/p>\n
Une large gamme de vid\u00e9os de service qui peuvent \u00eatre diffus\u00e9es en continu en interne ont un objectif tr\u00e8s diff\u00e9rent: r\u00e9duire les fournisseurs de services \u00e0 une seule option. En ce sens, vos vid\u00e9os mettent un os aux prospects et leur permettent d’obtenir plus facilement l’approbation dont ils ont besoin pour dire oui.<\/p>\n
\u00c0 ce stade, les parties prenantes ne se soucient que des co\u00fbts.<\/p>\n
Si vous ne pouvez pas convaincre ceux qui ont les cha\u00eenes de portefeuille, vous manquez une \u00e9tape dans vos efforts de vente.<\/p>\n
Assurez-vous que ces deux concepts sont align\u00e9s.<\/p>\n
<\/span>\u00c9tape 4: phase d’achat – vid\u00e9os pour une vente<\/span><\/h2>\nLe but ultime de la vid\u00e9o dans le processus de vente B2B est de conclure la transaction. \u00c0 ce stade, Marlon op\u00e8re souvent du point de vue de “Quelle est la derni\u00e8re chose qui emp\u00eache un prospect de signer? Est-ce l’accord contractuel? Les obstacles juridiques qu’ils doivent aplanir? Quoi qu’il en soit, la vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la derni\u00e8re impulsion \u00e0 la vente pour atteindre l’objectif. “<\/p>\n
Pour une entreprise B2B, la vente d’un seul produit complexe tel qu’un logiciel peut prendre un an. Si vous fournissez un logiciel de gestion financi\u00e8re, par exemple, tout d\u00e9pend de ce dernier moment avant qu’un client potentiel ne mette le stylo sur papier et signe l’accord, ce qui signifie qu’il y a peu de place pour l’erreur.<\/p>\n
La vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la pouss\u00e9e finale pour obtenir la vente \u00e0 la ligne d’arriv\u00e9e.<\/p>\n
Vos prospects sont probablement tout aussi \u00e0 la pointe – ils veulent \u00eatre s\u00fbrs \u00e0 100% de prendre la d\u00e9cision la plus intelligente. <\/p>\n
Une courte vid\u00e9o qui confirme en douceur avec qui (vous) travaillez, les engagements que vous prenez envers les clients et la facilit\u00e9 avec laquelle il est de faire affaire avec votre entreprise peut grandement r\u00e9chauffer les pieds froids des prospects.<\/p>\n
Si vous n’\u00eates pas s\u00fbr du type de vid\u00e9o qui pourrait rendre justice aux sentiments de vos prospects \u00e0 ce stade, Marlon a recommand\u00e9: “Commencez par le message. Cela doit \u00eatre quelque chose que le client trouve important. Le style de la vid\u00e9o est moins important, tant que lorsque cela est fait efficacement. “<\/p>\n
Une s\u00e9rie de t\u00e9moignages d’autres clients satisfaits est g\u00e9n\u00e9ralement une r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 ce stade, assurez-vous simplement qu’ils sont personnalis\u00e9s pour les points faibles de chaque client potentiel.<\/p>\n
Si vous cherchez un point de d\u00e9part pour donner vie \u00e0 votre strat\u00e9gie vid\u00e9o, Marlon a sugg\u00e9r\u00e9 de vous poser ces questions:<\/p>\n
\n- “Quelles questions se posent souvent dans le processus de vente?”<\/li>\n
- “O\u00f9 les transactions stagnent-elles habituellement?”<\/li>\n
- “Quelles sont les id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues \/ id\u00e9es que les prospects ont avant d’interagir avec mon entreprise?”<\/li>\n<\/ul>\n
Conna\u00eetre ces r\u00e9ponses vous permet de vous concentrer sur des messages sp\u00e9cifiques qui doivent \u00eatre mis en \u0153uvre \u00e0 chaque \u00e9tape du processus de vente et devrait permettre \u00e0 votre \u00e9quipe vid\u00e9o de se concentrer moins sur les produits et plus sur les besoins des clients.<\/p>\n
Cette ann\u00e9e s’annonce comme “l’ann\u00e9e de la vid\u00e9o”, et les m\u00e9triques montrent que la vid\u00e9o est essentielle pour g\u00e9n\u00e9rer un retour sur investissement, alors qu’attendez-vous?<\/p>\n
Le but ultime de la vid\u00e9o dans le processus de vente B2B est de conclure la transaction. \u00c0 ce stade, Marlon op\u00e8re souvent du point de vue de “Quelle est la derni\u00e8re chose qui emp\u00eache un prospect de signer? Est-ce l’accord contractuel? Les obstacles juridiques qu’ils doivent aplanir? Quoi qu’il en soit, la vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la derni\u00e8re impulsion \u00e0 la vente pour atteindre l’objectif. “<\/p>\n
Pour une entreprise B2B, la vente d’un seul produit complexe tel qu’un logiciel peut prendre un an. Si vous fournissez un logiciel de gestion financi\u00e8re, par exemple, tout d\u00e9pend de ce dernier moment avant qu’un client potentiel ne mette le stylo sur papier et signe l’accord, ce qui signifie qu’il y a peu de place pour l’erreur.<\/p>\n
La vid\u00e9o peut aider \u00e0 fournir la pouss\u00e9e finale pour obtenir la vente \u00e0 la ligne d’arriv\u00e9e.<\/p>\n
Vos prospects sont probablement tout aussi \u00e0 la pointe – ils veulent \u00eatre s\u00fbrs \u00e0 100% de prendre la d\u00e9cision la plus intelligente. <\/p>\n
Une courte vid\u00e9o qui confirme en douceur avec qui (vous) travaillez, les engagements que vous prenez envers les clients et la facilit\u00e9 avec laquelle il est de faire affaire avec votre entreprise peut grandement r\u00e9chauffer les pieds froids des prospects.<\/p>\n
Si vous n’\u00eates pas s\u00fbr du type de vid\u00e9o qui pourrait rendre justice aux sentiments de vos prospects \u00e0 ce stade, Marlon a recommand\u00e9: “Commencez par le message. Cela doit \u00eatre quelque chose que le client trouve important. Le style de la vid\u00e9o est moins important, tant que lorsque cela est fait efficacement. “<\/p>\n
Une s\u00e9rie de t\u00e9moignages d’autres clients satisfaits est g\u00e9n\u00e9ralement une r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 ce stade, assurez-vous simplement qu’ils sont personnalis\u00e9s pour les points faibles de chaque client potentiel.<\/p>\n
Si vous cherchez un point de d\u00e9part pour donner vie \u00e0 votre strat\u00e9gie vid\u00e9o, Marlon a sugg\u00e9r\u00e9 de vous poser ces questions:<\/p>\n
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- “Quelles questions se posent souvent dans le processus de vente?”<\/li>\n
- “O\u00f9 les transactions stagnent-elles habituellement?”<\/li>\n
- “Quelles sont les id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues \/ id\u00e9es que les prospects ont avant d’interagir avec mon entreprise?”<\/li>\n<\/ul>\n
Conna\u00eetre ces r\u00e9ponses vous permet de vous concentrer sur des messages sp\u00e9cifiques qui doivent \u00eatre mis en \u0153uvre \u00e0 chaque \u00e9tape du processus de vente et devrait permettre \u00e0 votre \u00e9quipe vid\u00e9o de se concentrer moins sur les produits et plus sur les besoins des clients.<\/p>\n
Cette ann\u00e9e s’annonce comme “l’ann\u00e9e de la vid\u00e9o”, et les m\u00e9triques montrent que la vid\u00e9o est essentielle pour g\u00e9n\u00e9rer un retour sur investissement, alors qu’attendez-vous?<\/p>\n