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Imaginez que vous venez d'acheter un nouvel animal. Cet animal a besoin d'amour et de soins pour grandir et avoir une bonne vie. Sans la bonne quantit\u00e9 de soins, de nourriture et d'amour, ce nouvel animal de compagnie se sentira n\u00e9glig\u00e9 et pourrait finir par s'enfuir \u00e0 la recherche d'un nouveau propri\u00e9taire qui le traitera mieux.<\/p>\n
Cela fonctionne de la m\u00eame mani\u00e8re lorsque vous acqu\u00e9rez un nouveau client potentiel. Nous avons d\u00e9j\u00e0 \u00e9tabli qu'il est important de tenir compte de l'int\u00e9r\u00eat du leader, mais la relation est \u00e0 double sens. Votre int\u00e9r\u00eat et votre capacit\u00e9 \u00e0 servir vos prospects sont essentiels car vous ne voulez pas que votre lead fuie un concurrent, n'est-ce pas?<\/p>\n
Ne laissez pas un indice s'installer quand vous le savez. Une fois le lead acquis (quelle que soit la source), il est temps de commencer \u00e0 les nourrir avec un contenu pertinent.<\/p>\n
Soixante-dix-neuf pour cent des prospects marketing ne se transforment jamais en ventes. Le manque de formation de plomb est la cause courante de ces mauvaises performances.<\/p>\n
– MarketingSherpa<\/p>\n
Mais d'abord, parlons de ce que le lead nurturing n'est pas. La parentalit\u00e9 ne consiste pas \u00e0 utiliser une approche par lots et par explosion. Batch-n-blast consiste \u00e0 envoyer le m\u00eame contenu \u00e0 l'ensemble de la base de donn\u00e9es (ou \u00e0 un segment important de haut niveau) en m\u00eame temps. Batch-n-blast est bon pour certaines communications, mais ce n'est pas un moyen d'encourager le plomb dans la fa\u00e7on dont il est d\u00e9fini dans le paysage du marketing num\u00e9rique d'aujourd'hui.<\/p>\n
La construction de leads consiste \u00e0 d\u00e9velopper le parcours de l'acheteur. Cela signifie fournir le bon contenu \u00e0 la bonne personne au bon moment. Un PDG d'une entreprise d'investissement qui est en retard dans le cycle d'achat a des besoins diff\u00e9rents de celui d'un responsable informatique d'une entreprise technologique qui vient de visiter votre stand. Chacun devrait recevoir un contenu adapt\u00e9 \u00e0 son niveau de confiance et de familiarit\u00e9 avec son organisation. La cl\u00e9 est de faire en sorte que le leader se sente inclus et bienvenu avec un contenu pertinent.<\/p>\n
Le d\u00e9veloppement de leads est beaucoup plus strat\u00e9gique qu'une approche batch et blast. Si vous envoyez simplement un e-mail et ne suivez pas le contenu pertinent, votre acheteur potentiel risque de perdre tout int\u00e9r\u00eat. Si votre client potentiel se sent oubli\u00e9, il peut devenir le client de quelqu'un d'autre.<\/p>\n
Habituellement, une combinaison de contenu fonctionne mieux, mais un petit test va tr\u00e8s loin. Dans l\u2019une de vos premi\u00e8res \u00e9tapes, envisagez de d\u00e9velopper une matrice de contenu pour inventorier votre contenu. Commencez ensuite \u00e0 affecter ce contenu au parcours de l'acheteur. Ne devenez pas fou en affectant tout votre contenu \u00e0 chaque \u00e9tape d'achat ou personnage, car vous devez marcher avant de pouvoir courir. Commencez simplement avec quelques conseils de contenu pendant quatre \u00e0 six semaines pour commencer les tests.<\/p>\n
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Votre mix de contenu peut inclure:<\/p>\n
Parfois, les clients potentiels ne sont pas pr\u00eats \u00e0 effectuer un achat pour le moment. Ne prenez pas cette situation comme une perte ou une mauvaise chose. Profitez-en pour gagner un client \u00e0 une date ult\u00e9rieure.<\/p>\n
Cinquante pour cent des clients potentiels sont qualifi\u00e9s, mais pas encore pr\u00eats \u00e0 acheter.<\/p>\n
– Enqu\u00eate Gleanster<\/p>\n
Envisagez de recycler les prospects inactifs ou qui ne r\u00e9pondent pas au sommet de l'entonnoir de revenus. Les entreprises de bonnes pratiques continueront d'envoyer des e-mails \u00e0 des prospects recycl\u00e9s pour poursuivre la conversation. Lorsque le plomb recycl\u00e9 est \u00e0 nouveau impliqu\u00e9 lors d'une visite sur le site Web ou d'une autre action, envisagez d'acc\u00e9l\u00e9rer la conversion avec des e-mails plus fr\u00e9quents.<\/p>\n
Les entreprises qui n'ont pas une bonne formation sur l'importance des c\u00e2bles recycl\u00e9s les oublient souvent. Ensuite, le chef restera assis dans le syst\u00e8me jusqu'\u00e0 ce qu'il finisse par se rendre au cimeti\u00e8re principal. C'est une occasion manqu\u00e9e de profiter de l'investissement existant.<\/p>\n
Avec une bonne ex\u00e9cution, les pistes recycl\u00e9es peuvent \u00eatre un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de la strat\u00e9gie parentale d'une entreprise. Si l'entreprise nourrit correctement les prospects recycl\u00e9s jusqu'\u00e0 ce qu'ils soient pr\u00eats \u00e0 faire un achat, cela pourrait transformer de nombreuses opportunit\u00e9s potentielles perdues en ventes.<\/p>\n
Si vous ne l'avez pas d\u00e9j\u00e0 fait, il est temps pour vous de commencer \u00e0 aller au-del\u00e0 du \u00abnurturing\u00bb standard des e-mails batch et bang et de d\u00e9velopper une v\u00e9ritable strat\u00e9gie de lead nurturing. C'est une partie tr\u00e8s importante du maintien de l'attention et de l'int\u00e9r\u00eat de vos clients potentiels qui, sans une bonne nutrition, peuvent compl\u00e8tement dispara\u00eetre et entra\u00eener des pertes de ventes.<\/p>\n
Il en va de m\u00eame pour le recyclage du plomb: vous devez maintenir la conversation en tout temps. N'oubliez pas de prendre soin de ces contacts (et de vos animaux de compagnie) afin qu'ils ne s'enfuient pas \u00e0 la recherche de quelqu'un de meilleur.<\/p>\n
(extrait xyz-ihs = "Hubspot-CTA-Leaderboard")<\/p>\n