{"id":90628,"date":"2022-09-25T23:44:44","date_gmt":"2022-09-25T23:44:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blogging-techies.com\/fr\/quest-ce-que-cest-et-comment-peut-il-etre-calcule\/"},"modified":"2022-09-25T23:44:44","modified_gmt":"2022-09-25T23:44:44","slug":"quest-ce-que-cest-et-comment-peut-il-etre-calcule","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogging-techies.com\/fr\/quest-ce-que-cest-et-comment-peut-il-etre-calcule\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce que c’est et comment peut-il \u00eatre calcul\u00e9?"},"content":{"rendered":"
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\u00c0 l’universit\u00e9, j’ai fait un stage dans une entreprise MarTech qui vendait un logiciel d’optimisation du marketing par e-mail. Avec leur logiciel, les marques pourraient enfin avoir une visibilit\u00e9 sur le taux de d\u00e9livrabilit\u00e9 ou l’emplacement de la bo\u00eete de r\u00e9ception de leur programme de messagerie, ce que la plupart des fournisseurs de services de messagerie comme Constant Contact ou MailChimp ne peuvent pas faire.<\/p>\n

La principale source de revenus de l’entreprise \u00e9tait un programme de partenaires de distribution qui permettait aux fournisseurs de services de messagerie de vendre le logiciel de mon ancienne entreprise \u00e0 leurs propres clients. Et un jour, lors d’une r\u00e9union de tous, notre PDG nous a montr\u00e9 une diapositive r\u00e9pertoriant tous les fournisseurs de services de messagerie avec lesquels nous collaborons et le nombre de clients qu’ils avaient.<\/p>\n

Il nous a dit que c’\u00e9tait notre march\u00e9 cible total. Ensuite, il nous a montr\u00e9 une diapositive de la part de march\u00e9 que nous avions captur\u00e9e – c’\u00e9tait un pourcentage \u00e0 un chiffre. M\u00eame si nous g\u00e9n\u00e9rions 100 millions de dollars de revenus par an, nous avons \u00e9t\u00e9 surpris par le peu que nous avions obtenu sur le march\u00e9. Mais cela nous a \u00e9galement aid\u00e9s \u00e0 r\u00e9aliser que nous avions encore beaucoup de marge de croissance, ce qui nous a motiv\u00e9s \u00e0 conqu\u00e9rir le plus de parts de march\u00e9 possible.<\/p>\n

Que vous souhaitiez d\u00e9marrer une nouvelle entreprise et mesurer le potentiel de profit de votre secteur ou pr\u00e9voir un objectif r\u00e9aliste de croissance des revenus pour votre entreprise, mesurer votre march\u00e9 adressable total est une premi\u00e8re \u00e9tape cruciale \u00e0 franchir. Pour vous aider \u00e0 le faire, nous avons \u00e9labor\u00e9 un guide qui vous apprendra exactement ce qu’est le march\u00e9 adressable total et comment le calculer au mieux.<\/p>\n

\u00c0 moins qu’elles ne soient un monopole, la plupart des entreprises ne peuvent pas capturer l’int\u00e9gralit\u00e9 du march\u00e9 adressable pour leur produit ou service. M\u00eame si une entreprise n’a qu’un seul concurrent, il lui serait toujours extr\u00eamement difficile de convaincre un march\u00e9 entier de n’acheter que son produit ou service.<\/p>\n

C’est pourquoi la plupart des entreprises mesurent \u00e9galement leur march\u00e9 disponible utile pour d\u00e9terminer le nombre de clients qu’elles peuvent atteindre de mani\u00e8re r\u00e9aliste avec leurs canaux de marketing et de vente. En outre, ils mesurent votre part de march\u00e9 pour comprendre la taille de votre march\u00e9 cible r\u00e9el.<\/p>\n

Cependant, le march\u00e9 adressable total est toujours utile car les entreprises peuvent utiliser TAM pour estimer objectivement le potentiel de croissance d’un march\u00e9 sp\u00e9cifique.<\/p>\n

<\/span>Comment calculer le TAM<\/span><\/h2>\n

Il existe trois fa\u00e7ons de calculer le march\u00e9 adressable total de votre entreprise.<\/p>\n

<\/span>1. De haut en bas<\/span><\/h3>\n

L’approche descendante utilise des donn\u00e9es de l’industrie, des rapports de march\u00e9 et des \u00e9tudes de recherche pour identifier le TAM. Dans cette approche, vous pouvez utiliser les donn\u00e9es sectorielles de Gartner ou Forrester pour identifier les sous-sections de votre secteur qui correspondent \u00e0 vos objectifs et \u00e0 votre offre, et la taille de ces sous-sections.<\/p>\n

Cependant, il y a des limites ici. Les donn\u00e9es g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par les groupes industriels ne sont pas toujours tenues \u00e0 jour et peuvent ne pas refl\u00e9ter les \u00e9l\u00e9ments de niche de votre march\u00e9. Vous voudrez peut-\u00eatre faire appel \u00e0 une soci\u00e9t\u00e9 de conseil en \u00e9tudes de march\u00e9 pour mener de nouvelles recherches ax\u00e9es sur vos besoins.<\/p>\n

<\/span>2. De bas en haut<\/span><\/h3>\n

L’approche ascendante du calcul du TAM est bas\u00e9e sur les donn\u00e9es pass\u00e9es sur les prix et les ventes. Tout d’abord, multipliez votre prix de vente moyen par votre nombre de clients actuels. Cela produira la valeur de votre contrat annuel. Multipliez ensuite votre ACV par le nombre total de clients. Cela produira votre march\u00e9 adressable total. Voyons \u00e0 quoi cela ressemble dans un exemple.<\/p>\n

\"comment-calculer-tam\"<\/p>\n

Supposons que vous vendiez des palmes de plong\u00e9e \u00e0 des magasins de plong\u00e9e dans l’\u00c9tat de Californie. Vous pouvez vendre en moyenne 60 paires de palmes, \u00e0 35 $ la paire, dans les magasins de plong\u00e9e en Californie. 60 multipli\u00e9 par 35\u00a0$ \u00e9quivaut \u00e0 un VCA de 2\u00a0100\u00a0$. Vous multipliez ensuite votre VCA (2\u00a0100\u00a0$) par le nombre total de magasins de plong\u00e9e en Californie (125) pour un march\u00e9 adressable total de 262\u00a0500\u00a0$.<\/p>\n

<\/span>3. Th\u00e9orie de la valeur<\/span><\/h3>\n

L’approche de la th\u00e9orie de la valeur est bas\u00e9e sur la valeur que les consommateurs re\u00e7oivent de votre produit\/service et combien ils sont pr\u00eats \u00e0 payer \u00e0 l’avenir pour ce produit\/service.<\/p>\n

Pour en revenir \u00e0 notre exemple de plong\u00e9e, supposons que vous fabriquiez un type de palme plus l\u00e9ger que ses concurrents et dot\u00e9 d’une technologie brevet\u00e9e qui les rend plus faciles \u00e0 retirer que tout autre produit sur le march\u00e9. Vous identifieriez votre th\u00e9orie de la valeur en estimant combien les magasins de plong\u00e9e seraient pr\u00eats \u00e0 payer pour vendre votre produit sup\u00e9rieur. Si les palmes ordinaires se vendent 35 $ la paire, les magasins de plong\u00e9e paieraient-ils 40 $ ou m\u00eame 45 $ pour une paire de palmes ultral\u00e9g\u00e8res\u00a0?<\/p>\n

Apr\u00e8s avoir calcul\u00e9 votre march\u00e9 adressable total, il est temps de d\u00e9terminer si l’industrie vaut ou non la peine d’entrer.<\/p>\n

Une industrie dont la taille du march\u00e9 varie de 30 \u00e0 200 millions de dollars par an pourrait valoir la peine d’\u00eatre introduite. Cependant, si la taille du march\u00e9 de l’industrie est inf\u00e9rieure \u00e0 5 millions de dollars par an ou sup\u00e9rieure \u00e0 1 milliard de dollars par an, ce n’est probablement pas le cas.<\/p>\n

Dans les deux situations, il serait difficile de persuader les investisseurs de soutenir votre entreprise : une industrie avec une taille de march\u00e9 de 5 millions de dollars par an serait probablement trop niche, et une industrie avec une taille de march\u00e9 de plus de 1 milliard de dollars serait probablement trop niche, ce serait trop de monde.<\/p>\n

<\/span>Connaissez votre TAM avant d’agir<\/span><\/h2>\n

D\u00e9marrer une entreprise ou pr\u00e9voir la croissance des revenus de l’ann\u00e9e prochaine est toujours excitant. Mais si vous voulez suivre une voie r\u00e9aliste vers le succ\u00e8s, vous devez d’abord comprendre ce qui est vraiment possible. Alors laissez votre march\u00e9 adressable total \u00eatre votre \u00e9toile polaire et vous guider \u00e0 travers un voyage ancr\u00e9 dans la r\u00e9alit\u00e9 et non dans le battage m\u00e9diatique.<\/p>\n

\"Nouvel<\/p>\n<\/p><\/div>\n

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