Sie haben den Begriff Account-basiertes Marketing wahrscheinlich schon einmal gehört, aber verstehen Sie wirklich, was er bedeutet?
Account-basiertes Marketing (ABM) ist eine strategische Methode, mit der die Key Accounts angesprochen und angesprochen werden, die am wahrscheinlichsten Kunden werden.
Es ist die klassische Abteilung des Hauses: Marketing versus Vertrieb: Wer bringt mehr Wert für das Endergebnis eines Unternehmens?
Natürlich neigen die Leute dazu, Verkäufe zu sagen; In der Realität helfen Marketingteams dabei, potenzielle Kunden durch strategische Marketingkampagnen und in jüngerer Zeit durch kontobasierte Marketingtaktiken in Käufer umzuwandeln.
ABM Tactics: Wie man Kundeninteresse in Investition verwandelt
ABM ist der wichtigste B2B-Trend, der im Jahr 2020 zu beobachten ist. Als Vermarkter ist es von entscheidender Bedeutung, zu verstehen, wie mit kontobasierten Marketingtaktiken Leads in Käufer umgewandelt werden.
Schauen wir uns also die 5 nützlichsten ABM-Taktiken an, die Sie anwenden sollten, um sicherzustellen, dass Sie alles tun, um aus einem Lead einen endgültigen (und zahlenden) Kunden zu machen.
1. Entdecken Sie Ihren Zielmarkt und wo Sie ihn finden
Zu wissen, wer Ihre Zielkonten sind, geht einher mit dem Wissen, wie und wo sie zu finden sind. Wenn Sie nicht die richtigen Kanäle verwenden, um potenzielle Kunden zu finden, wird Ihre Erfolgsquote schwanken. Denken Sie daran, dass die Identifizierung potenzieller Käufer eine teamübergreifende Anstrengung zwischen Marketing- und Verkaufsteam sein muss.
Beide Teams verfügen über eindeutige Daten zu potenziellen Kunden, und beide Teams müssen zusammenarbeiten, um Firmografiedaten wie Branche, Unternehmensgröße, Geschäftstyp, Standort, Umsatz und Phase des Verkaufszyklus zu erfassen.
Es ist auch wichtig, Marktforschung zu betreiben, die sich mehr auf das Kundenverhalten und die Trends als auf harte Zahlen oder Zahlen konzentriert.
2. Führen Sie bestimmte Kampagnen für Großkunden aus
Um Ihre Reichweite zu maximieren, sollten alle Marketingkampagnen zwischen Marketing und Vertrieb koordiniert werden (ja, dies ist die gute Methode zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing).
Ihr Verkaufsteam muss stets den Überblick über die Kampagnen behalten, die Ihr Marketingteam durch Marketingautomatisierung für die Welt startet, und darüber, wie sich diese Kampagnen auf das Endergebnis auswirken. Ebenso muss Ihr Marketing-Team relevante Interessenteninformationen kennen, über die nur das Verkaufsteam verfügt.
Lassen Sie beide Teams die ABM-Kampagnenbemühungen koordinieren, die auf bestimmte hochwertige Perspektiven abzielen, um den Umfang zu erweitern und die Einheit zwischen Teams und Prozessen zu zeigen. Wissen, wann ein Interessent aufgrund früherer Versuche kontaktiert werden muss; Was ist Ihre am meisten bevorzugte Kommunikationsmethode? und wie Sie Ihr Zögern in eine Entscheidung verwandeln können.
3. Verwenden Sie Personalisierung in allen Kommunikationsformen.
Niemand wird von einem Bot kaufen.
Okay, einige Leute werden von einem Bot kaufen. Abgesehen davon sollten Sie keine roboterhaft klingenden E-Mails oder Nachrichten an potenzielle Kunden senden. Wenn Sie einem Kunden das Gefühl geben, eine Nummer in einem Buch zu sein, auf die er nur wartet, wird er sie kennen und nicht schätzen und folglich nicht bei Ihnen kaufen.
Es ist an der Zeit, sich nicht mehr auf vordefinierte Nachrichten zu verlassen und sich auf den Aufbau von Beziehungen zu verlassen. Ja, es ist einfacher, eine vordefinierte E-Mail einzufügen und auf Senden an eine Interessentenliste zu klicken. Studien haben jedoch gezeigt, dass personalisierte E-Mail-Kampagnen immer die ersteren überzeugen.
Sicher, Chatbots sind eine großartige Möglichkeit, einen potenziellen Kunden zu einer realen Person zu führen, aber sie sollten nicht als Ziel für schriftliche Kundenkommunikation verwendet werden.
Hier ist ein Tipp: Die Verwendung einer kontobasierten Ausführungssoftwarelösung kann Ihnen bei personalisierten Nachrichten helfen, die Ihnen ein personalisiertes Gefühl vermitteln, ohne dass Sie alle Vorarbeiten erledigen müssen. Es ist eine Win-Win-Situation.
4. Passen Sie Inhalte an Ihr Publikum an und machen Sie sie kreativ
Es ist keine Neuigkeit, dass Menschen Informationen anders lernen und konsumieren. Dies gilt für akademische Lernstile wie die VARK-Methode: visuell, zuhören, lesen / schreiben und kinästhetisch. Dies gilt auch für Ihre potenziellen Kunden.
Einige Leute lesen gerne geschriebene Inhalte, sei es ein Blog-Beitrag, ein E-Book oder eine textbasierte SlideShare. Andere bevorzugen Infografiken, Videos, Fotos und Podcasts. Wenn Sie ein breites Netzwerk übertragen möchten, stellen Sie sicher, dass Ihre Inhaltsstile und Übermittlungsmethoden vielfältig sind.
Da Sie nicht jeden potenziellen Kunden einzeln kennen, ist es am besten, Inhalte zu haben, die Komponenten aus allen oben genannten Methoden enthalten, um auf sich aufmerksam zu machen. Jemand ist möglicherweise nicht gezwungen, Ihren Artikel mit 2.500 Wörtern über Verkaufsförderung zu lesen, aber das bedeutet nicht, dass er keine auffällige Infografik mit einer komprimierten Form dieser Informationen herunterlädt, um sie zur Hand zu haben.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Inhalte erstellen, die die Benutzer wirklich konsumieren möchten. In seltenen Fällen suchen Personen auf Ihrer Website nach Inhalten für Eigenwerbung. Sie kommen vielmehr zu Ihnen, um mehr darüber zu erfahren, was Sie tun, was Sie verkaufen und was Sie ihnen als potenzieller Käufer anbieten können.
Erstellen Sie Inhalte für sie, nicht für sich selbst.
5. Gehen Sie darüber hinaus – werben und überraschen Sie
Das Schenken ist eine der fünf wichtigsten Liebessprachen, aber wussten Sie, dass Sie diese Methode verwenden können, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihr Unternehmen auch zu lieben?
Direktwerbung ist eine Form von ABM, die Personalisierung und personalisierte Inhalte in einem kombiniert. Direktwerbung als Geschenk zeigt, dass Ihre Teams sehr darauf geachtet haben, den Interessenten als Person und nicht als Kunden kennenzulernen.
Möglicherweise sehen Sie den Wert dieser kontobasierten Marketingtaktik nicht sofort, aber lassen Sie uns eine Sekunde darüber nachdenken. Sie lernen genug über die Auswahl eines personalisierten Geschenks, unabhängig davon, ob es arbeitsbezogen ist oder nicht, und senden es ihnen als Dankeschön nur für ihre Zeit, auch wenn sie noch keine Kunden geworden sind.
Wenn Sie beispielsweise einen Marken-Body an einen potenziellen Kunden senden, der weiß, dass er kürzlich ein Baby in seiner Familie aufgenommen hat, ist ein Dankeschön und wahrscheinlich ein Dankeschön in den sozialen Medien an Ihr Unternehmen erforderlich. Und dies sind nur die zusätzlichen Add-Ons für die Wahrscheinlichkeit, dass sie Kunden werden.
Betrachten Sie den Proof-Ansatz zum Starten Ihres Podcasts, Scale or Die. Anstatt jedem Gast ein generisches Geschenk zu machen, stellten sie personalisierte Puppen her, bewarben damit die Show und schenkten die Puppe dann dem Gast.
Durchdachte Geschenke geben Ihrem Unternehmen nicht nur kostenlose Werbung, sondern können der Welt auch zeigen, wie nachdenklich, großzügig und persönlich Sie und Ihr Team interagieren können.
Warum sollte jemand jetzt nicht Kunde werden wollen?
Abschließende Gedanken
Obwohl die obige Liste der kontobasierten Marketingtaktiken nicht vollständig ist, gibt sie eine gute Vorstellung davon, wie Sie mit ABM-Strategien umgehen können, damit Sie potenzielle Kunden unweigerlich zu Käufern machen. Mit diesen und vielen weiteren Ideen können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams endlich auf den nächstbesten B2B-Marketingtrend – ABM – umstellen.
Rebecca Reynoso ist Content Marketer bei G2 und schreibt über Hightech und bearbeitet Gastbeiträge für den Learn Hub-Blog.
