Die meisten von uns waren dort… das gefürchtete Marketing- und Verkaufstreffen, bei dem die Dinge einfach nicht richtig zu laufen scheinen.
Es passiert normalerweise so:
VOR DEM TREFFEN: das Verkaufsteam
Verkaufsleiter: "Leute, wir scheinen die Quote diesen Monat nicht erreicht zu haben! Sie müssen mehr verkaufen!
Das Verkaufsteam sieht sich unbehaglich um.
Vertriebsmitarbeiter: "Nun, ich möchte keine Ausreden machen, aber die Leads waren diesen Monat etwas schlecht."
Verkaufsteams werfen einen wissenden Blick auf die Führung des Marketingteams.
Vertriebsmitarbeiter: "Aber ich übernehme die Verantwortung … wir müssen nur mehr verkaufen und sicherstellen, dass wir unsere Zahlen erreichen."
VOR DEM TREFFEN: das Marketing-Team
Marketing Director: „Team, das Unternehmen hat seine monatlichen Umsatzziele verfehlt. Wir müssen härter vermarkten! ”
Das Marketing-Team scannt seine Zahlen und Diagramme nach einem Sündenbock.
Marketing-Spezialist: "Nun, ich möchte keine Ausreden machen, aber wir haben unsere Volumen- und Kosten-pro-Lead-Ziele erreicht … das Verkaufsteam hat sie einfach nicht geschlossen."
Das Marketing-Team nickt wissend und schaut misstrauisch in Richtung Verkaufsteam.
Marketing-Spezialist: "Aber ich übernehme Verantwortung, ich denke, wir müssen nur mehr Leads vor der Haustür bekommen."
LEADERSHIP MEETING
CEO: "Warum erreichen wir unsere Umsatzziele nicht?"
Der Verkaufsleiter und der Marketingleiter sehen unbehaglich aus.
Marketing Director: „Nun, wir haben unsere Ziele erreicht. Was ist das Problem?"
Der Marketingleiter gibt dem Vertriebsleiter einen spitzen Blick.
Verkaufsleiter: „In diesem Monat gab es etwas über Leads. Mein Team ist frustriert über die Qualität des Leads und seine Fähigkeit, ihn schnell abzuschalten. Tatsächlich sind viele potenzielle Kunden ein wenig überrascht, wenn wir näher kommen. Es scheint nicht so, als ob sie dem Kauf unserer Dienstleistungen aus der Ferne nahe gekommen wären. "
Der Verkaufsleiter erwidert den Blick des Marketingleiters.
CEO: "Ich scheiße nicht, wessen Schuld es war! Drücken Sie einfach Ihre **** Zahlen!
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Wenn Ihr Online-Marketing-Ziel die Lead-Generierung ist, haben Sie wahrscheinlich mehr als Ihren gerechten Anteil an solchen Dingen.
Anstatt zusammenzuarbeiten, neigen die meisten Marketing- und Verkaufsteams dazu, das Schuldspiel miteinander zu spielen, wenn die Dinge nicht richtig funktionieren.
Ich habe bereits zuvor darüber geschrieben, wie der Vertrieb Ihre Marketingbemühungen untergraben kann. In diesem Artikel werfen wir jedoch einen Blick auf einige Dinge, die Sie tun können, um Ihre Verkaufsteams erfolgreich zu machen.
Extra Inhalt:
Tötet Ihr Verkaufsteam Ihre bezahlte Suchleistung?
Beschatten Sie das Verkaufsteam
Oft beginnen die besten Verkäufer im Verkauf.
Warum? Weil sie verstehen, was nach dem Eintritt von Blei passiert.
Um es ganz klar auszudrücken, ein unerfahrener Verkäufer schätzt den täglichen Kampf seines Verkaufsteams beim Versuch, Leads zu schließen, einfach nicht.
Stellen Sie sich das so vor: Marketing ist wie ein Pionier des Volleyball. Wenn Sie den Schuss nicht richtig einrichten, haben die Verkäufe keine Chance auf einen Anstieg.
Wenn Sie jedoch noch nie einen Ball geschossen haben, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie wissen, wie Sie ihn für jemand anderen schießen lassen können?
Scheint es in diesem Sinne realistisch zu erwarten, dass jemand, der Ihr Produkt noch nie verkauft hat, es effektiv vermarktet?
Marketing endet nicht mit Leads, sondern mit Verkäufen.
Die After-Marketing-Geschichte
Wenn Sie also ein besserer Verkäufer sein möchten (oder eine bessere Leistung Ihres Marketingteams benötigen), müssen Sie oder Ihr Marketingteam erfahren, was passiert, nachdem jemand eine Führungskraft geworden ist.
Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, einfach dem Verkaufsteam zu folgen.
Fühle die ganze Erfahrung. Erfahren Sie, welche Wörter Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, welche Schwächen sie hervorheben und wie sie sich mit Ihren potenziellen Kunden identifizieren.
Wenn Ihr Verkaufsteam dies zulässt, versuchen Sie, einige Geschäfte selbst abzuschließen. Sie werden erstaunt sein, was Sie lernen.
Sei ein guter Setter
Wenn Sie verstanden haben, wie der Vertrieb mit dem Marketing interagiert, sehen Sie sich Ihre Marketingstrategie genauer an.
Verwenden Sie dieselben Wörter wie Ihr Verkaufsteam? Spricht Ihr Marketing die gleichen Schwachstellen an wie der Vertrieb? Gibt es einen reibungslosen Übergang zwischen Ihrer Marketingbotschaft und der Verkaufsbotschaft?
Mit anderen Worten, richten Sie Ihr Verkaufsteam für den Erfolg ein?
Erhalten Sie regelmäßig Verkaufsinformationen
Wenn Sie dem Verkaufsteam folgen und sogar ein paar Leads verwalten, können Sie sich hervorragend an den Verkauf anpassen. Ihre Aufgabe ist es jedoch, zu vermarkten und nicht zu verkaufen.
Wenn Sie jedoch effektiv vermarkten möchten, benötigen Sie regelmäßige Informationen von Personen, die jeden Tag wirklich mit potenziellen Kunden sprechen.
Sie können auch nicht bei Kommentaren zur "Qualität des Bleis" stehen bleiben.
Ein gutes Verkaufsteam konzentriert sich unglaublich auf das, was für Ihren Markt wichtig ist. Infolgedessen haben sie oft großartige Ideen für Inhalte oder Angebote, die ihre Zielgruppe wirklich ansprechen.
Wenn Sie von Ihrem Verkaufsteam keine regelmäßigen Empfehlungen zur Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten haben, besteht eine gute Chance, dass Ihr Marketing nicht in Kontakt ist.
Stellen Sie die richtigen Fragen
Neben regelmäßigen Besprechungen mit Ihrem Verkaufsteam (ich empfehle wöchentlich oder mindestens einmal im Monat) müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Fragen stellen.
Das Ziel hier ist zu verstehen WHO Ihr Verkaufsteam hat den größten Erfolg mit: Wie verkaufen Ihr Produkt oder Angebot und als Ihre potenziellen Kunden sind mehr interessiert.
Hier ist eine kurze Liste mit Fragen, um loszulegen:
WHO
- Welche Art von Person (Mann, Frau, Alter usw.) ist leichter zu verkaufen? Hat sich das kürzlich geändert?
- Wie würden Sie Ihre besten Leads in 3 Worten beschreiben?
- Von welchen Tracks möchtest du mehr haben?
- Was sind deine am wenigsten bevorzugten Leads?
- Gibt es Orte, an denen besonders gute Tracks zu produzieren scheinen?
Wie
- Worüber sprechen Sie normalerweise zuerst in einem Verkaufsgespräch?
- Haben Sie Lieblingsaussagen, Fragen oder Diskussionspunkte, auf die Sie zählen können, um das Interesse der Menschen zu wecken?
- Welche Angebote erregen wirklich die Aufmerksamkeit der Menschen?
- Was ist für unser Produkt oder Angebot am einfachsten zu verkaufen?
- Was ist für unser Produkt oder Angebot am schwierigsten zu verkaufen?
Was
- Mit welchen drei Worten beschreiben Ihre besten Interessenten häufig ihre Probleme?
- Was fragen Ihre potenziellen Kunden normalerweise zuerst?
- Haben Sie das Gefühl, dass Ihre potenziellen Kunden angemessene Erwartungen an den Verkaufsprozess haben?
- Sind Ihre Leads kaufbereit?
- Haben Sie das Gefühl, dass es eine Lücke gibt zwischen dem, was Marketing potenziellen Kunden sagt, und dem, was Sie potenziellen Kunden sagen?
Wenn Sie Fragen wie diese prüfen, erfahren Sie viel darüber, ob Sie die richtige Zielgruppe ansprechen oder nicht, die entsprechenden Schwachstellen beheben und Ihr Verkaufsteam für den Erfolg einrichten.
Alles zusammenfügen
Obwohl Marketing und Vertrieb oft nicht übereinstimmen, sind sie tatsächlich Teamkollegen mit dem gleichen Ziel: Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren.
Wenn Sie bereit sind, zusätzliche Zeit und Mühe für die Abstimmung von Marketing und Vertrieb aufzuwenden, sind die Ergebnisse magisch.
Zum Beispiel habe ich zu Beginn meiner Karriere mit einem Kunden zusammengearbeitet, sodass dessen Marketing- und Verkaufsteams auf derselben Seite waren. Es war nicht einfach, aber als wir alle zusammengearbeitet hatten, wuchs das Unternehmen von 25 auf über 250 Mitarbeiter.
Extra Inhalt:
Wie ich mit PPC-Werbung ein Unternehmen von 25 auf 250 Mitarbeiter aufgebaut habe.
Unsere Marketingbemühungen wurden unglaublich profitabel und die Unternehmen erzielten Millionen zusätzlicher Gewinne und erhielten mehrere Investitionsrunden.
Und wie Sie sich vorstellen können, wurden die Verkaufs- und Marketingbesprechungen viel angenehmer …
Du hast meine zwei Cent gehört, jetzt will ich deine hören. Wie fühlt sich das an? Was tun Sie, um die "Boots on the Ground" -Erfahrung Ihres Verkaufsteams zu nutzen?
