Gastartikel
Die Blue Devils waren unten. Duke würde zu den Final Four vorrücken oder aus March Madness ausgeschlossen werden. In weniger als einer Minute trafen sie einen Dreipunktschuss und standen wieder auf. Die Menge wurde wild. Stephanie Cole und ihr Mann Dave waren zu Hause am Rand der Couch und schrien den Fernseher an. Sie waren auch keine Duke-Fans, aber beide hatten Duke gewonnen. Der Weg zu einer siegreichen Gruppe schien viel greifbarer zu sein.
Plötzlich erinnerte sich Stephanie, eine Kollegin von mir, an das LinkedIn-Profil einer Führungskraft, die sie zu treffen versucht hatte. “Ich wusste, dass wir ihm helfen können, also habe ich beschlossen, ihn kalt anzurufen.” Sie hatte über ein Jahr lang Voicemails und gelegentliche E-Mails hinterlassen, aber er hatte nicht geantwortet. Als die Schüler nach dem letzten Klingeln zu Boden stürmten, wandte er sich an Dave und sagte: “Er ist ein blauer Dämon.”
Stellen Sie eine menschliche Verbindung her
In einer Zeit, in der Computer allgegenwärtig sind, ist es leicht, den Verkauf von Expertendiensten automatisieren zu wollen. Software mag ihren Platz haben, aber nichts ersetzt den menschlichen Kontakt. Wenn Sie jemanden sehen, von dem Sie glauben, dass Sie ihm helfen können, ist es manchmal sinnvoll, einfach den Hörer abzunehmen.
Lassen Sie uns hier klar sein: Jemanden anzurufen, den Sie nicht kennen, kann beängstigend sein. Wir möchten lieber ein Whitepaper zu einem Thema veröffentlichen und hoffen, dass Kunden ihren Weg zu unserer Tür finden, aber sich darauf zu verlassen, dass Ihr einziges Mittel, um neue Freunde zu finden, verrückt ist. Überwinde die Angst, finde die Telefonnummer und rufe an: Entscheide dich in deiner Überzeugung, dass deine Erfahrung die Erfahrung der Person, die du anrufst, ergänzen kann und dass es zusammen zumindest die Möglichkeit gibt, Wert für jeden zu schaffen von dir konnte nicht alleine schaffen
Die Methode
Stephanies Methode für die verlorene Kunst des Rufens:
- Entwickeln Sie eine Abschlussarbeit: Welche Unternehmen können möglicherweise mit ihren Expertendiensten helfen?
- Identifizieren Sie die Rolle: Welche Funktion würden Sie innerhalb des Unternehmens unterstützen?
- Finde die Person: Rufen Sie die Telefonzentrale an und suchen Sie online. Identifizieren Sie den Namen der Person, mit der Sie Kontakt aufnehmen möchten.
- Rufen Sie über die Telefonzentrale an: Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht für die Person, die Sie erreichen möchten. Die meisten Leute greifen heutzutage nicht mehr zum Telefon. Ihre Aufgabe ist es zu kommunizieren, dass Sie ein Mensch und kein Roboter sind. Klingt nicht zu poliert. Kaltakquise ist nicht Ihre Vollzeitbeschäftigung. Sagen Sie ihnen, dass Sie sie verloren haben müssen und dass Sie eine E-Mail senden werden.
- Finden Sie Ihre E-Mail: Online schauen. Suchen Sie nach E-Mail-Mustern in einem Unternehmen. Haben Sie keine Angst, mehrere verschiedene E-Mail-Kombinationen zu senden, in der Hoffnung, dass eine eintrifft.
- Halten Sie Ihre E-Mail kurz und fordern Sie einen Anruf an: Verweisen Sie auf Ihre Voicemail. Versuchen Sie, etwas Persönliches oder Schnittpunkte zu referenzieren. Finden Sie heraus, was in ihrem Leben oder in ihrem Unternehmen passiert. Lassen Sie sich jedoch nicht mitreißen. Eine Untersuchung kann eine Möglichkeit sein, den Anruf zu verschieben.
- Check deine E-Mails: Dies ist Ihr erster Eindruck. Es ist eine zweite Lesung wert, bevor Sie auf “Senden” klicken.
- Gehen Sie geradeaus: Stephanie sagt: “Ich bin dem richtigen Follow-up verpflichtet.” Die Leute, mit denen Sie kommunizieren möchten, sind sehr beschäftigt. Was sie für heute keine Zeit haben, kann für morgen Zeit haben.
In der Beratung und professionellen Dienstleistungen sind wir das Produkt. Deshalb verkauft sich in unserer Welt die Lieferung. Sie können alle Taktiken anwenden, die Sie versuchen möchten, um jemanden dazu zu bringen, den Hörer abzunehmen und Sie anzurufen. Die Wahrscheinlichkeit, dass er dies tut, ist jedoch geringer, als wenn Sie das Headset aufsetzen und selbst die Initiative ergreifen.
Tom McMakin ist der Autor von How Clients Buy: Ein praktischer Leitfaden zur Geschäftsentwicklung für Beratung und professionelle Dienstleistungen, der im März 2018 von Wiley veröffentlicht wurde. Er ist außerdem CEO von PIE, einer Unternehmensentwicklungsberatung für ein professionelles Dienstleistungsunternehmen. Er kann unter [email protected] erreicht werden.
