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Als Verkäufer haben Sie eine lange Liste von Artikeln zu berücksichtigen.

Sie schalten Anzeigen, schreiben Kopien, optimieren Keywords, verwalten Autoren, planen Ereignisse und bauen Partnerschaften auf. Kurz gesagt, er ist eine sehr beschäftigte Person. Aber das hat Sie wahrscheinlich in erster Linie zum Marketing hingezogen! Unabhängig davon, ob Sie bei einem Startup, einer Agentur oder einem etablierten Unternehmen arbeiten, verbringen Sie wahrscheinlich einen Großteil Ihres Tages mit digitalen Kanälen.

Haftnotizen

In der Online-Werbung sind viele Akronyme zu beachten, aber einer der wichtigsten Schritte, die Sie kennen und verstehen sollten, ist Kosten pro Akquisition (CPA).

Ohne fundierte Kenntnisse der CPA laufen Sie Gefahr, für Ihre Kunden zu viel zu bezahlen oder mehr zu zahlen, um einen Kunden zu gewinnen, als sie für Ihr Unternehmen wirklich wert sind. Die Berechnung eines effektiven CPA ist entscheidend für eine solide Kundenakquisitionsstrategie und für die langfristige Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens.

Vielleicht verstehen Sie die Kosten pro Akquisition bereits gut, oder vielleicht hören Sie sie zum ersten Mal. In beiden Fällen hilft Ihnen dieser Leitfaden dabei, besser zu verstehen, was CPA ist, warum es wichtig ist und wie Sie es verwenden können, um Ihre Marketing-Dollars in die richtigen Kanäle zu bringen.

Was genau sind die Kosten pro Akquisition (CPA)?

Auf der einfachsten Ebene sind die Kosten pro Akquisition eine Marketingmetrik, die die Gesamtkosten eines Kunden misst, der eine Aktion ausführt, die zu einer Conversion führt. Die Konvertierung kann eines von vielen Dingen sein, in den meisten Fällen handelt es sich jedoch um einen Verkauf, einen Klick, eine Formularübermittlung oder einen Anwendungsdownload.

Die Kosten pro Akquisition werden auch als Kosten pro Aktie oder CPA bezeichnet. Verwechseln Sie sie jedoch nicht mit der Diktion. Diese drei Begriffe bedeuten dasselbe!

Sie haben CPA wahrscheinlich als Option beim Bieten gesehen Facebook, Google oder ein anderes Werbenetzwerk. Oft haben Sie die Möglichkeit, zwischen einem Angebot für CPC (Kosten pro Klick), CPM (Kosten pro 1.000 Impressionen) oder CPA (Kosten pro Akquisition) zu wählen.

Viele Vermarkter, insbesondere solche mit E-Commerce- oder SAAS-Geschäftsmodellen, strömten zu CPA-Angeboten, um für ein direktes Ergebnis zu bezahlen und die Leistung über alle Kanäle hinweg einfach zu vergleichen.

CPA = Gesamtkosten einer Kampagne / Anzahl der Conversions

Immer noch nicht klar?

Werfen wir einen Blick auf die Kosten pro Akquisitionsformel und sehen das Konzept in Aktion!

Wir werden mit einem einfachen Szenario beginnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind Eigentümer einer E-Commerce-Website namens Marks Hemden die Herrenhemden verkauft. Sie führen eine Kampagne durch Facebook Im Januar 2018 verkaufen Sie 10 T-Shirts auf Ihrer Website.

Was ist die CPA?

Wenn Sie 100 Dollar gesagt haben, sind Sie richtig! Wie kommen wir dorthin?

1000 US-Dollar im Januar / 10 Verkäufe = 100 US-Dollar CPA

Für diese Kampagne kostet eine Conversion durchschnittlich 100 US-Dollar.

Denken Sie daran, dass der CPA auch für Unternehmen berechnet werden kann, die eine Ware nicht direkt verkaufen: Eine Conversion kann eine Erfassung von Leads, ein Demo-Datensatz oder einer von vielen anderen Indikatoren sein.

CPA Marketing bei Google und Facebook

Nachdem wir uns mit dem CPA vertraut gemacht haben, schauen wir uns an, wie es beim Kauf von Anzeigen in den beiden wichtigsten Werbenetzwerken aussehen könnte: Google und Facebook.

Bei Google AdWords können Sie mit vielen intelligenten Gebotsmethoden auf Ihre Anzeigen bieten. Eine der beliebtesten und effektivsten Methoden ist das Bieten mit Zielkosten pro Akquisition.

Zu diesem Zweck stellt Google einen CPA zur Verfügung, den es erreichen möchte. Google verwendet dann seine bisherige Leistung, fortgeschrittenes maschinelles Lernen und automatische Gebotsalgorithmen, um das optimale CPC-Gebot zu berechnen. Sie zahlen für einige Conversions mehr als Ihr Ziel und für andere weniger als Ihr Ziel. Aber diese beiden Kräfte gleichen sich auf lange Sicht aus und führen zu einer CPA, die ihrem Ziel unglaublich nahe kommt.

Und das Beste daran?

Sobald Sie eine CPA verbunden haben, müssen Sie sich keine Gedanken mehr über die Anpassung der CPC-Angebote machen – Google erledigt die Arbeit für Sie!

In Facebookkönnen Sie auch für CPA bieten (Facebook nennt es "Kosten pro Aktie" anstelle von "Kosten pro Akquisition"). Dies ist ein äußerst vielseitiges Tool: Sie können Facebook Advanced Targeting mit der Möglichkeit kombinieren, nur dann zu zahlen, wenn Sie die gewünschte Aktion erreicht haben.

Um mit dem Bieten für CPA in zu beginnen FacebookNavigieren Sie zu Business Manager. Anschließend legen Sie Ihr Kampagnenziel fest und wählen eine Anzeigensatzoptimierung aus, mit der Sie basierend auf CPA bezahlen können.

Wie hängt LTV mit CPA zusammen?

Wenn Sie bei einem Startup arbeiten, haben Sie wahrscheinlich LTV auf fast jeder Startrampe im Unternehmen gesehen. LTV steht für Lifetime Value und ist genau das, wonach es sich anhört: der Lebenszeitwert eines Kunden für sein Unternehmen. Insbesondere ist dies der Barwert des zukünftigen Nettogewinns eines einzelnen Kunden während seiner (lebenslangen) Beziehung zu seinem Unternehmen.

Mal sehen, wie man es berechnet:

LTV = Monatlicher Deckungsbeitrag pro Kunde (Einkommen eines Kunden abzüglich variabler Kosten für diesen Kunden) x Durchschnittliche Kundenlebensdauer (Anzahl der Monate, die Sie als Kunde verbleiben)

Warum sprechen wir also über LTV?

Es geht alles auf das zurück, was wir zuvor erwähnt haben!

Sie möchten für einen Kunden nicht mehr bezahlen, als Ihr Unternehmen wert ist Y.
Sie möchten Ihre Werbedollar an den richtigen Ort bringen.

Daher müssen Sie sicherstellen, dass LTV> CPA für jeden Kanal ist. Wenn diese Beziehung nicht besteht, zahlen Sie mehr, um einen Kunden zu gewinnen, als er für Ihr Unternehmen wert ist – keine großartige langfristige Strategie!

Lass uns nochmal besuchen Marks Hemden Denken Sie daran, unser CPA betrug 100 US-Dollar. Hier einige neue Informationen:

Monatlicher Deckungsbeitrag pro Kunde: 20 USD

Durchschnittliche Kundenlebensdauer: 6 Monate.

Ist unser LTV höher als unser CPA?

Diesmal scheint die Antwort ja zu sein!

Wie berechnen wir das?

LTV = 120 USD (20 USD / Monat x 6 Monate)

CPA = 100 USD

LTV> CPA

Schauen wir uns ein anderes Szenario an Marks Hemden (eine, bei der die variablen Kosten höher sind und der Deckungsbeitrag anschließend von 20 USD auf 10 USD sinkt).

Ist der LTV noch höher als der CPA?

In diesem Fall nein. Hier ist die Mathematik:

LTV = 60 USD (10 USD / Monat x 6 Monate)

CPA = 100 USD

LTV <CPA

Auf der Bühne n. # 2: Sie möchten die Kampagne deaktivieren, einen Kanal mit einem niedrigeren CPA finden und dort Ihr Marketingbudget neu zuweisen.

Anschaffungskosten nach Branchen

Sie fragen sich wahrscheinlich: "Was ist ein guter CPA?"

Während ein niedrigerer CPA fast immer für Ihr Unternehmen von Vorteil ist, ist es schwierig, einen allgemein "guten" CPA zu vergleichen. Die Vereinigten Staaten haben 28 Millionen Unternehmen, und während einige ähnlich erscheinen, ist jedes so einzigartig wie seine Eigentümer und Mitarbeiter. Unternehmen verkaufen unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen in unterschiedlichen Märkten zu unterschiedlichen Preisen. Woher wissen Sie, was "gut" ist und wie messen Sie Ihre Leistung?

Eine effektive Methode, die wir gefunden haben, besteht darin, Ihren CPA mit anderen in Ihrer Branche zu vergleichen. Denken Sie daran, dass dies keine perfekte Wissenschaft ist, aber Sie können eine angemessene Bandbreite an Ergebnissen erzielen, die Sie erzielen können.

Wordstream gab 2018 eine Studie in Auftrag, in der die Kosten pro Akquisition für Google AdWords, das Google Display Network (GDN) und Google AdWords untersucht wurden Facebook. Die Studie ergab, dass der durchschnittliche CPA in allen Branchen 18,68 USD betrug Facebook, 48,96 USD in AdWords und 75,51 USD in GDN.

Welche Branchen hatten die niedrigsten CPAs in jedem Netzwerk?

Automotive, E-Commerce, Arbeitsvermittlung und Reisen entwickelten sich in der Google-Suche mit einem durchschnittlichen CPA von weniger als 50 US-Dollar gut. In GDN waren Automotive und Legal mit CPAs unter 40 US-Dollar führend.

In der Marketingwelt gibt es viele Kräfte, über die Sie direkte Kontrolle haben, einige, über die Sie teilweise Kontrolle haben, und andere Variablen, die Sie überhaupt nicht kontrollieren können.

Wenn Sie Ihr Unternehmen so sehen, suchen Sie immer nach Hebeln, die Sie direkt betätigen können. Sie können beispielsweise die Conversion-Rate Ihrer Website verbessern, indem Sie Inhalte iterieren, den Kundenverlust reduzieren, indem Sie Aufbewahrungskampagnen erstellen, und CPA als hervorragendes Tool zur Neuzuweisung Ihres Budgets verwenden.

Als Verkäufer genießen Sie die Hektik der Neukundengewinnung und lieben die Verantwortung, Ihr Geschäftswachstum voranzutreiben. Das Beherrschen von CPA kann neue Kunden anziehen und das gewünschte Wachstum fördern.

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