Aus Marketingsicht besteht der große Vorteil von Online-Kanälen darin, dass sie nachverfolgen und messen können, wie effektiv sie sind.
Wenn wir wissen, welche sozialen Links zu einer Conversion geführt haben oder welche Webseiten letztendlich einen Kunden zum Kauf Ihres Produkts veranlasst haben, sind wir bessere und effektivere Verkäufer.
Aber was ist mit der Macht der Ereignisse persönlich? Wie messen Sie den Wert einer Rede oder verstehen den Einfluss, den eine Konferenz inmitten all der anderen Interaktionen hatte, die ein potenzieller Kunde online mit Ihrem Unternehmen hatte?
Die Verknüpfung von Online- und Offline-Aktivitäten ist seit langem eine Herausforderung für Vermarkter, aber nicht unmöglich.
Schauen wir uns hier einige Möglichkeiten an, wie Sie die Lücke zwischen persönlicher und Online-Lead-Generierung schließen können. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie zur Online-Lead-Generierung übergehen können, wenn Sie feststellen, dass einige Ihrer traditionellen persönlichen Veranstaltungen jetzt abgesagt und durch virtuelle Kundeninteraktionen ersetzt werden.
Übergang von persönlichen Veranstaltungen zur Online-Lead-Generierung
1. Bieten Sie Ihren Teilnehmern die Möglichkeit, Folien herunterzuladen.
Das Sprechen auf einer Veranstaltung birgt ein enormes Potenzial, das mehr als jeder Anbietertisch oder jede Sitzplatzsicherheit bieten kann. Es hat die Fähigkeit, ein Publikum zu fesseln, ihm etwas Neues beizubringen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Aber selbst die besten Reden sind verpasste Gelegenheiten, wenn Sie sie nicht in Besuche Ihrer Website und mögliche Conversions übersetzen. Es reicht möglicherweise nicht aus, nur Ihre E-Mail-Adresse oder Website-URL anzugeben, damit die Zuschauer nach Ihnen suchen können. Nehmen Sie stattdessen eine Seite aus dem Playbook für eingehendes Marketing und bieten Sie ihnen etwas Wertvolles an.
Als ich anfing, bei Veranstaltungen zu sprechen, erhielt ich oft Anfragen Twitter oder persönlich, um eine Kopie meiner Präsentationsfolien zu erhalten. Das Dia-Deck erleichtert es den Teilnehmern, ihren Kollegen das zu vermitteln, was sie auf der Konferenz gelernt haben.
Eine solide Möglichkeit, Teilnehmern, die wirklich an dem, was Sie gesagt haben, interessiert sind, einen Imbiss zu bieten, besteht darin, eine Zielseite auf Ihrer Website zu erstellen, auf der die Teilnehmer ein kleines Formular ausfüllen und ihre Folien oder anderes Material herunterladen können eingereicht haben.
Das Erstellen einer Zielseite mit Ihren Präsentationsmaterialien bietet zwei Vorteile:
- Es gibt denjenigen, die mehr lernen oder evangelisieren möchten, was ihnen präsentiert wurde, die Materialien, die sie dazu benötigen.
- Durch das Konvertieren auf Ihrer Website wird die Lücke zwischen persönlichen Aktivitäten und Online-Aktivitäten geschlossen, sodass Sie dem Beispiel besser folgen und die Beziehung weiter pflegen können.
Stellen Sie die Zielseite vor Ihre Rede und optimieren Sie sie wie jede andere Zielseite. Veröffentlichen Sie es sowohl für Ihre Chat-Teilnehmer als auch für das breiteste Publikum, das es über soziale Medien oder auf andere Weise hören kann.
Fügen Sie auf der letzten Folie Ihrer Präsentation einen leicht zu merkenden kurzen Link zu Ihren Folien ein. Wir verwenden bit.ly häufig, weil es kostenlos ist und es Ihnen ermöglicht, den Link zu einem einprägsameren Ausdruck wie dem Namen einer Konferenz oder eines Gesprächs anzupassen. Teilen Sie den Link nicht nur in Ihre Präsentation ein, sondern teilen Sie ihn nach dem Vortrag in den sozialen Medien mit dem Konferenz-Hashtag.
2. Zap Visitenkarten direkt in Ihre Kontaktdatenbank.
In meinem Keller neben meiner Waschmaschine befindet sich eine Sammlung verschwendeter Geschäfts- und Partnerschaftsmöglichkeiten. Darauf bin ich nicht stolz. Aber ich bin sauber, weil ich denke, einige von Ihnen waren auch dort. Nehmen Sie an einer Konferenz oder Messe teil, treffen Sie Dutzende interessanter Leute und versprechen Sie, wie in den Sommercamps der vergangenen Jahre, in Kontakt zu bleiben.
Dann steckt er seine Visitenkarten in die Tasche, verlässt die Konferenz, trinkt Kaffee, nimmt ein Flugzeug nach Hause, packt seine Koffer aus, geht zur Arbeit, schaudert in seinem aufgeblähten Posteingang und kann sich nicht an den Schatz der Visitenkarten erinnern. Präsentation zu Hause gestapelt.
Vielleicht sind Sie darin besser als ich, oder vielleicht haben Sie bereits eine nützliche Anwendung wie FullContact Card Reader entdeckt.
Card Reader ist eine Anwendung, die Visitenkarten persönlich in Online-Kontaktdatensätze übersetzt. Ich habe zum ersten Mal von ihnen gehört, weil HubSpot eine neue Integration mit ihnen hat, mit der Sie Fotos von Visitenkarten bei einer Veranstaltung aufnehmen können, die dann automatisch in Kontakte in Ihrer HubSpot-Datenbank übersetzt werden, sodass Sie Visitenkarten wegwerfen können. Senden Sie Folge-E-Mails und verstehen Sie die zukünftigen Kontaktaktivitäten auf Ihrer Website besser. Wenn Sie ein HubSpot-Kunde sind, können Sie sich hier anmelden, um die Integration selbst über Zapier zu testen.) Sie müssen jedoch kein HubSpot-Kunde sein, um den FullContact-Kartenleser verwenden zu können. Sie können Ihre iPhone- oder Android-App kostenlos herunterladen und den Kartenleser bei Ihrer nächsten Veranstaltung verwenden.
Eine Visitenkarte, die in einer Kontaktdatenbank zurückgelassen wird, ist genauso einsam wie die, die übrig bleibt, um Staub aus meinem verlassenen Müll zu sammeln. Um dieses Tool optimal nutzen zu können, sollten Sie eine gute Folgestrategie verfolgen. Wenn Sie die Visitenkarte digitalisieren, fügen Sie eine Notiz hinzu, um sich daran zu erinnern, was Sie und der neue Kontakt besprochen haben, und stellen Sie sicher, dass alle Folgemaßnahmen personalisiert, relevant und nach Dharmesh Shahs Worten "menschlich" sind.
Ich fragte Brad McCarty, Director of Content bei FullContact, welchen Rat er für eine qualitativ hochwertige Nachverfolgung nach der Veranstaltung hatte. Er gab folgenden Rat: "Meine Philosophie ist dreifach: Segmentieren, warten, persönlich machen", erklärte er. "Nach jedem großen Ereignis warte ich gerne bis Mitte der folgenden Woche, bevor ich mich mit Leuten in Verbindung setze, die ich getroffen habe. Das gibt ihnen die Möglichkeit, außerhalb der Bürozeiten aufzuholen, und es scheint meine Rücklaufquote zu erhöhen." Ich tätige keine Anrufe, es sei denn, jemand fordert ausdrücklich einen an, hauptsächlich, weil ich ihn für invasiv halte. Trotzdem versuche ich sicherzustellen, dass meine E-Mail so persönlich wie möglich ist. Es dauert länger, aber alles Gute Beziehung erfordert diese Investition. "
3. Bieten Sie einen Umtausch an.
Als er CEO von Gemvara war, einem Online-Unternehmen für kundenspezifischen Schmuck, sprach Matt Lauzon in unserem Unternehmen über seinen Ansatz zum Wachstum eines Unternehmens.
Am Ende ihres Gesprächs tat Matt etwas, das sowohl veraltet als auch innovativ war. Er hat uns einen Deal gemacht. Er zeigte Gemvara eine Sammlung gedruckter Geschenkkarten mit jeweils einem eindeutigen Code. Er dankte uns für die Teilnahme und sagte, er würde die Geschenkkarten jedem geben, der sie wollte, solange sie versprachen, eine Sache im Gegenzug zu tun.
Ihre einzige Bitte war, dass wir ihr versprechen würden, wenn wir die Geschenkkarte verwenden würden, ihr später eine Nachricht zu schicken, um ihr zu sagen, wie unsere Erfahrungen mit dem Unternehmen waren.
Die Leute bieten schon seit einiger Zeit Rabatte und Gutscheincodes in Unternehmen an, aber sie werden später oft als durchdacht angesehen. Indem Lauzon um eine Gegenleistung bat, fügte er dem Austausch nicht nur mehr Bedeutung hinzu, sondern förderte auch die Beziehung. Sie können die Veranstaltung und den Online-Kauf mit einem Kartencode verknüpfen und den Anteil der Kunden mit hohem Engagement anhand des Versprechens isolieren, eine Kommentar-E-Mail zu senden.
Robert Caldini, Professor für Psychologie und Marketing und Autor von Einfluss: die Psychologie der Überzeugungerklärt dies als Regel der Gegenseitigkeit. Es gibt sechs Schlüsselprinzipien des Einflusses, schreibt er, von denen das erste die Gegenseitigkeit ist.
Indem Lauzon jemandem etwas Wertvolles anbot und auch nur leicht etwas dafür verlangte, brachte er sein Publikum auf eine tiefere Ebene des Engagements und Engagements.
Nicht jeder folgte ihm, aber er gewann sicherlich mehr Verbindungen nach dem Gespräch, als er sonst hätte.
Ich habe Ihnen einige Ratschläge gegeben, wie Sie die Lücke zwischen persönlicher und Online-Lead-Generierung schließen können. Lassen Sie mich jetzt einen schließen, um dies zu vermeiden. Der schnellste Weg, um eine gute persönliche Interaktion zu ruinieren, besteht darin, eine robotergesteuerte und vordefinierte E-Mail-Antwort zu erhalten. Manchmal ist es schwierig, E-Mails sofort zu versenden. Es braucht Zeit, um persönlich nachzufragen.
Letztendlich sind personalisierte und relevante Follow-up-Mitteilungen immer aussagekräftiger und einprägsamer als eine Formular-E-Mail. Wenn möglich, lassen Sie E-Mails in der Dose, um … nun … lassen Sie diese E-Mails einfach in der Dose. Konzentrieren Sie sich auf die Person, auf das, was sich aus Ihrem Gespräch herausgestellt hat, und auf den wahren Grund, warum Sie sich entschieden haben, weiterzuverfolgen.
So implementieren Sie eine vollständig online verfügbare Strategie zur Lead-Generierung
Wenn Ihre persönliche Veranstaltung aus irgendeinem Grund abgesagt wird oder Sie nicht die Möglichkeit haben, persönlich an Veranstaltungen teilzunehmen, haben Sie Glück – Sie können dennoch eine hochwirksame Strategie zur Lead-Generierung vollständig online erstellen.
So fangen Sie an:
1. Veranstalten Sie am Ende ein Online-Webinar mit einem CTA.
Ähnlich wie bei der oben beschriebenen Strategie können Sie, wenn Sie nicht persönlich an einer Veranstaltung teilnehmen können, dennoch aussagekräftige Videoinhalte online erstellen und Ihre Webinar-Materialien am Ende auf einer Zielseite herunterladen.
Webinare sind unglaublich effektiv. Tatsächlich sagen 73% der B2B-Vermarkter, dass ein Webinar das ist besser Weg, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren.
Um ein Webinar abzuhalten, sollten Sie zunächst einige der wichtigsten Fragen oder Bedenken Ihrer potenziellen Kunden berücksichtigen und erläutern, wie Sie diese möglicherweise beantworten können. Wenn Sie beispielsweise für ein SaaS-Unternehmen arbeiten, können Sie mit einigen Branchenführern einen Schornstein-Chat zu "Technologievorhersagen und KI 2020" veranstalten.
Alternativ können Sie ein spezifischeres Thema untersuchen, wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Forschung bestimmte Fragen aufgedeckt hat, auf die Ihr Publikum Antworten haben möchte, z. B. "Wie Sie die Vorteile von Instagram-Werbung nutzen können".
Um sicherzustellen, dass Sie die Themen behandeln, an denen Ihr Publikum interessiert ist, können Sie die LinkedIn-Communitys durchsuchen, um die am häufigsten gestellten Fragen in Ihrer Branche zu notieren, oder sogar eine Umfrage auf Ihren sozialen Seiten veröffentlichen, um Feedback von Ihren Followern zu erhalten.
Das Beste an Webinaren ist die Möglichkeit, auch nach der Live-Premiere darauf zuzugreifen, wann und wo sich Ihre potenziellen Kunden einschalten möchten. Um diese Option optimal nutzen zu können, sollten Sie eine Webinar-Landingpage erstellen, auf der alle Ihre Webinare angezeigt werden, genau wie bei Sprout Social.
Wenn Sie Ihr Live-Webinar abgeschlossen haben, verwenden Sie dieselbe Strategie wie oben, damit die Zuschauer Webinar-Inhalte herunterladen und mit Kollegen teilen können, indem Sie ein Zielseitenformular ausfüllen.
Weitere Informationen zum Erstellen und Bewerben Ihres ersten Webinars finden Sie unter Einrichten und Bewerben Ihres ersten Marketing-Webinars.
2. Erstellen Sie Online-Lernkurse, um die Verkaufschancen weiter zu fördern.
Bei HubSpot haben wir ein ganzes Akademieteam, das sich der Erstellung einer Vielzahl von Kursen und Zertifizierungen widmet, um unsere potenziellen Kunden weiterzubilden und ihnen bei der Entwicklung ihrer eigenen Karriere zu helfen.
Indem Sie Ihren eigenen Interessenten und Kunden Bildungsinhalte anbieten, können Sie Ihr Unternehmen als Branchenexperten positionieren und gleichzeitig seinen Wert demonstrieren, noch bevor Interessenten einen Kauf tätigen.
Je mehr Wert Sie potenziellen Kunden im Voraus geben können, desto besser. Mit Online-Lernkursen können Sie die Bekanntheit und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke steigern. Wenn potenzielle Kunden bereit sind, einen Kauf zu tätigen, werden sie dies auch tun. schon Sehen Sie den Wert Ihrer Marke.
Das Erstellen von Schulungen muss auch nicht teuer sein. Betrachten Sie Moz 'Whiteboard freitags, die unglaublich wertvoll und lehrreich sind, aber nur ein Whiteboard und eine Kamera enthalten.
Als nächsten Schritt können Sie zusätzliche E-Books oder Downloads hinzufügen, um potenzielle Kunden weiter zu fördern, sobald diese in den von Ihnen veröffentlichten Kursen einen Mehrwert gesehen haben, unabhängig davon, ob diese auf Ihrer Website oder in sozialen Kanälen verfügbar sind.
3. Verwenden Sie E-Mail, soziale Medien oder Blog-Beiträge für die ultimative Strategie zur Lead-Generierung.
Persönliche Veranstaltungen eignen sich hervorragend, um Rapport aufzubauen und potenzielle Interessenten persönlich zu treffen, sind jedoch auch in ihrem Umfang begrenzt. Bei einer typischen Konferenz können Sie höchstens einige hundert Personen treffen.
Online ist natürlich Ihr Publikum viel Größte: Bei mehr als 3,4 Milliarden Menschen weltweit ist es wichtig, dass Sie Ihre Website, Ihren Blog-Inhalt, Ihre Social-Media-Seiten und Ihre E-Mails optimieren, um sicherzustellen, dass Sie Leads aus der ganzen Welt fördern können. , auch wenn diese potenziellen Kunden sich nicht persönlich treffen können.
Weitere Informationen zum Erstellen einer Lead-Generierungsstrategie von Anfang bis Ende finden Sie unter Lead-Generierung: Ein Leitfaden für Anfänger zur Lead-Generierung auf eingehende Weise.
Lassen Sie uns jedoch zunächst einige kurze Schlussfolgerungen ziehen:
- Nutzen Sie die Keyword-Recherche und richten Sie Ihr Content-Team nach Möglichkeit auf Ihr SEO-Team aus, um sicherzustellen, dass Ihre Blog-Inhalte so viele potenzielle Kunden wie möglich erreichen und konvertieren können
- Stellen Sie sicher, dass jeder Blog-Beitrag über einen CTA (Call to Action) verfügt, der potenzielle Kunden dazu einlädt, eine tiefere Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen
- Verwenden Sie E-Mail-Marketing, um einen Newsletter mit wertvollen Informationen für potenzielle Kunden zu erstellen, die Ihre Marke in Ihren Posteingang einladen möchten. Abhängig von Ihren Leads und Ihrer Strategie können Sie alle zwei Wochen, wöchentlich oder täglich einen Newsletter versenden (stellen Sie natürlich sicher, dass Ihre E-Mails GDPR-konform sind).
- Lassen Sie Ihr Social-Media-Team eine Vielzahl von Social-Plattformen analysieren, um zu entscheiden, welche am besten geeignet sind, um Ihr ideales Publikum anzusprechen. Abhängig von den Anforderungen Ihres Unternehmens können Sie Instagram nutzen. Facebook, Twitter, Snapchat, LinkedIn, Pinterest, Quora, TikTok oder eine Vielzahl anderer, um sicherzustellen, dass Sie mit Ihren potenziellen Kunden interagieren, wo und wann immer sie möchten
In einer idealen Welt hätten wir die Ressourcen, um uns persönlich mit unseren Interessenten zu verbinden. y online, aber letztendlich, wenn Sie wertvolle Inhalte haben, werden Ihre Interessenten daran interessiert sein, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren, unabhängig davon, wo sie zuerst von Ihnen erfahren.
Probieren Sie einige der oben aufgeführten Taktiken aus, um so viele Kunden wie möglich zu erreichen und zu konvertieren. Unabhängig davon, ob Sie persönlich oder online sind, stellen Sie immer sicher, dass Sie bereit sind, die nächsten Schritte zur Pflege tieferer Beziehungen zu Leads bereitzustellen. aus aller Welt.
