Je höher Ihre Conversion-Rate, desto besser. Wenn Ihre Conversion-Rate hoch ist, können Sie Ihren Umsatz mit weniger Gesamtverkehr aufrechterhalten und sich auf den Verkehr konzentrieren, der wirklich wichtig ist.
Die Conversion-Rate bezieht sich auf die Anzahl der Personen, die die gewünschte Aktion auf Ihrer Website ausführen, sei es die Anmeldung für Ihren Newsletter, die Vereinbarung eines Beratungsgesprächs oder die Registrierung als zahlender Kunde.
In den Anfängen des Internets lag der Schwerpunkt auf der Menge an Traffic, die Sie auf Ihre Website bringen konnten. Auch wenn das immer noch wichtig ist, kommt es nicht so sehr auf die Anzahl der Besucher Ihrer Website an, sondern auf die Anzahl der Conversions, die Sie erzielen.
Zum ersten Mal in der Geschichte haben sich die Ergebnisseiten von Suchmaschinen verändert. Google erobert mit bezahlter Werbung mehr Top-Immobilien und sorgt für einen Rückgang der organischen Klicks. Die Optimierung der Conversion-Rate ist wichtiger denn je, um online erfolgreich zu sein.
Was ist die Conversion-Rate für B2B?
Die Conversion-Raten variieren stark von Branche zu Branche und werden von vielen Faktoren beeinflusst. Ein Büroleiter, der ergonomische Mitarbeiterstühle kauft, befindet sich auf einer anderen Einkaufsreise als ein CFO, wenn er die Vorzüge einer SaaS-Beschaffungssoftware für die Rationalisierung der Lieferkette des Unternehmens berücksichtigt.
Zu den Faktoren, die sich auf die Konversionsraten einer Branche auswirken, gehören: die Komplexität der Entscheidungsfindung während des Kaufprozesses, die Menge an potenziellen Informationen und das erforderliche Geld sowie die Marktsättigung.
Wenn Sie herausfinden möchten, ob Sie eine gute Conversion-Rate haben, versuchen Sie, Ihre Conversion-Rate mit der anderer Unternehmen in Ihrer Branche oder mit dem Branchendurchschnitt zu vergleichen, um Ihre Basislinie zu ermitteln. Die Betrachtung der B2C-Durchschnittswerte kann Ihre Daten verzerren, da die Sektoren sehr unterschiedlich sind.
B2B-Conversion-Kennzahlen
Conversions beschränken sich nicht nur auf Verkäufe. Es lohnt sich, bei der Berechnung Ihrer Conversion-Rate auch andere Kennzahlen zu berücksichtigen.
Website zur Generierung einer Conversion-Rate
Daten von MarketingSherpa zeigen, dass die durchschnittliche Conversion-Rate für professionelle oder finanzielle Dienstleistungen 10 % beträgt, und das Gleiche gilt auch für Medien und Veröffentlichungen.
Bildung oder Gesundheitsfürsorge betragen 8 %.
Software oder SaaS erreichen 7 %.
Wenn es um Reisen oder Gastgewerbe geht, liegt der Durchschnitt bei 4 %. Im Einzelhandel oder E-Commerce ist er mit 3 % sogar noch niedriger, wobei gemeinnützige Organisationen mit 2 % am unteren Ende liegen.
Konvertierungsrate für kostenlose Testversion
Laut Recurly haben B2B-Unternehmen eine durchschnittliche Conversion-Rate für kostenlose Testversionen von 66 %, was bedeutet, dass zwei von drei Personen, die sich für eine kostenlose Testversion anmelden, zahlende Kunden werden.
Daten von TrustRadius zeigen, dass kostenlose Testversionen als die vertrauenswürdigste und nützlichste Informationsquelle für B2B-Käufer gelten.
Unabhängig davon, welche Conversion-Rate Sie verbessern möchten, kann die Personalisierung einen großen Beitrag zum Erreichen Ihrer Ziele leisten. Bevor Sie jedoch versuchen, Ihre Conversion-Rate zu verbessern, müssen Sie Ihren Benchmark kennen.
Berechnen Sie die Conversion-Rate mit dieser Formel:
Conversion-Rate = (Conversions / Gesamtbesucher) * 100
Sobald Sie Ihre Basis-Conversion-Rate für Ihr Unternehmen ermittelt haben, können Sie Ziele festlegen und den Fortschritt messen.
So entwickeln Sie eine Strategie zur B2B-Conversion-Optimierung
Definieren Sie ein klares, einzigartiges Wertversprechen
Ihr einzigartiges Wertversprechen sollte potenziellen Kunden drei Dinge bieten:
- Warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden relevant ist. Wie lösen Sie Ihr Problem oder verbessern Ihre Situation?
- Ein quantifizierter Wert. Was sind die spezifischen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
- Differenzierung: Warum sollte Ihr idealer Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihren Mitbewerbern?
Legen Sie Ziele für Ihre Conversion-Rate fest
Hier ist es entscheidend, den Benchmark Ihrer Branche zu verstehen. Wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der die durchschnittliche Conversion-Rate 4 % beträgt, ist die Festlegung eines Ziels von 8 % nicht praktikabel. Versuchen Sie, die Conversion-Raten auf mindestens den Durchschnitt zu steigern und optimieren Sie Ihre Bemühungen von dort aus.
Schreiben Sie spezifische und überzeugende Texte
Je mehr Sie über Ihr Publikum wissen, desto besser wird Ihr Text.
Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen:
- Fördern Sie eine emotionale Verbindung
- Schaffen Sie Dringlichkeit
- Halten Sie Ihre Kopie klar und prägnant
- Fügen Sie einen überzeugenden Call-to-Action (CTA) ein
- Sagen Sie Ihren Lesern genau, welche Maßnahmen Sie ergreifen sollen. Das allein erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie es tun.
Eine Marketingstrategie, die gezielte, personalisierte Texte umfasst, ist der sicherste Weg, qualifizierte Leads zu gewinnen.
Machen Sie das Kundenerlebnis einfach und intuitiv
Wenn Sie ein Unternehmen mit dem besten Produkt der Branche sind, bedeutet das nicht, dass Sie die Konkurrenz schlagen werden. Unternehmen, die Reibungsverluste im Benutzererlebnis reduzieren, gewinnen.
Allgemeine Tipps zur Benutzerfreundlichkeit:
- Halten Sie die Navigation einfach und klar.
- Bitten Sie Ihre Kunden nicht, auf einer Landingpage mehr als eine Sache zu tun.
- Füllen Sie alle Formulare mit bekannten Informationen aus.
- Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Links aktuell und gültig sind.
- Gestalten Sie Ihre Website mobilfreundlich und responsiv.
- Optimieren Sie Ihre Website für schnelle Ladezeiten.
- Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Links vom Rest des Textes auf dem Bildschirm unterscheiden.
- Teilen Sie den Text auf, um das Lesen und Scannen zu erleichtern.
- Verwenden Sie Überschriften und Listen mit Aufzählungszeichen.
- Verwenden Sie gegebenenfalls Bilder.
- Lassen Sie viel Leerraum, insbesondere über dem Falz.
Die Conversion-Raten Ihrer Website werden durch die Benutzerfreundlichkeit in die Höhe schnellen. Einige dieser Tipps steigern gleichzeitig Ihre SEO.
Fügen Sie soziale Beweise hinzu
Heuristiken sind Abkürzungen, die unser Gehirn nutzt, um schneller Entscheidungen zu treffen. Social Proof ist ein heuristisches Konzept, das Menschen zur Konvertierung ermutigt.
Um herauszufinden, was „richtig“ ist, schauen wir uns an, was andere tun. Sie können Ihrem Publikum soziale Beweise dafür liefern, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei anderen gut funktioniert hat, in Form von positiven Bewertungen, Erfahrungsberichten, Fallstudien, Anzahl der E-Mail-Abonnenten oder Social-Media-Follower.
Apropos Social Proof: Über 20.000 Websites nutzen Pulse, unser Social Proof-Tool, das die Website-Conversions um durchschnittlich 15 % steigert. 😉
Das Hinzufügen von Online-Social-Proof zur BuildFire-Landingpage erhöhte die Klickraten um 48 %!
Passen Sie jede Seite an
Durch die Personalisierung des Erlebnisses fühlen sich Benutzer besonders und wertgeschätzt. Hilft beim Aufbau einer emotionalen Verbindung.
Eine Studie zeigt, dass Unternehmen, die eine Content-Personalisierungsstrategie verfolgen, zeigen, dass diese 48 % effektiver bei der Überzeugung von Kunden ist als „nicht personalisierte“ Inhalte.
Wie können Sie sicherstellen, dass Sie alles tun, um Ihre Kampagne zu personalisieren? Beantworten Sie diese vier Fragen:
- Welche Ziele verfolgen Sie?
- Welche Seiten passen Sie an?
- Welche Zielgruppen sprechen Sie an?
- Welche Elemente ändern, fügen Sie hinzu oder entfernen Sie?
Während der Einführung von Proofs Product Hunt haben wir ein Erlebnis geschaffen, bei dem oben ein benutzerdefiniertes Banner mit der Aufschrift „Hallo, Product Hunter“ hinzugefügt wurde. Willkommen bei Experiences.“ In einem Split-Test haben wir herausgefunden, dass sich dadurch die Conversion-Rate zu Demo-Anfragen um 28 % erhöhte.
Mit Experiences können Sie jedes Element auf einer Landingpage für eine bestimmte Zielgruppe anpassen und Ihr Design dann anhand einer segmentierten Liste testen, ohne eine einzige Codezeile schreiben zu müssen.
Personalisierung muss nicht bei der Landingpage enden. Sie können jede Seite beim Klicken mit Calls-to-Action zu Inhalten personalisieren, nach denen sie basierend auf früheren Aktivitäten wahrscheinlich suchen. Als unser Kunde ProfitWell benutzerdefinierte CTAs einführte, steigerte er die Blog-Leads um 162 %!
Führen Sie A/B-Tests durch
Woher wissen Sie, ob sich die von Ihnen vorgenommenen Änderungen auf Ihre Conversion-Rate auswirken? Woher wissen Sie, welche Änderungen die größten Auswirkungen haben?
Die Antwort heißt A/B-Testing. Durch Split-Testing mit Ihrer Zielgruppe werden Sie sehen, auf welche Veränderungen Ihre Zielgruppe positiv reagiert.
Teilen Sie alles auf, vom Layout bis zu Farben, Handlungsaufforderungen, Bildern, Texten und mehr. Testen Sie einfach jeweils eine Änderung, damit Sie wissen, worauf Sie die Änderung bei der Konvertierung zurückführen können.
In einer aktuellen Fallstudie testete das B2B-SaaS-Unternehmen ProfitWell A/B die Personalisierung auf seinem Blog und stellte einen Anstieg der Inhaltsdownloads um 162 % fest, indem Calls-to-Action nach Thema und Besucherverhalten angepasst wurden.
Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse
Behalten Sie Ihre Ergebnisse im Auge, während Sie verschiedene Dinge ausprobieren. Wenn Sie eine Veränderung bemerken, die dauerhaft zu Ergebnissen führt, machen Sie sie dauerhaft.
Beispiele dafür, wie die Conversion-Raten variieren
Über die Branche hinaus variieren die Conversion-Raten auch je nach Herkunft des Leads. Um Facebook, ihre durchschnittliche Conversion-Rate beträgt branchenübergreifend 9,21 %. Für die Bildungsbranche beträgt die durchschnittliche Conversion-Rate 13,58 %, während die Conversion-Rate im E-Commerce nur 3,26 % beträgt.
Wenn Sie Pay-per-Click (PPC) bei Google nutzen, beträgt die durchschnittliche Conversion-Rate nur 2,35 %. Die Daten zeigen auch, dass Sie mit einer Conversion-Rate von 5 % zu den besten 25 % der Werbetreibenden gehören.
Beim E-Mail-Marketing liegt die durchschnittliche Conversion-Rate je nach Branche bei 0,31 % bis 4 %. Die durchschnittliche Öffnungsrate von Kampagnen-E-Mails über alle Branchen hinweg liegt bei 35 %.
Wie Sie sehen, kann die Leadgenerierung je nach Kanal und Methode variieren. Ihre digitale Marketingstrategie sollte viele Methoden umfassen, unterstützt durch Inbound-Content-Marketing. Wenn qualifizierte Leads aus einer beliebigen Quelle auf Ihrer benutzerdefinierten Zielseite landen, sollten Ihre Inhalte persönlich, ansprechend und ansprechend sein.
Auch wenn es leicht ist, sich mit Kennzahlen zu beschäftigen, sollte sich Ihre Conversion-Rate automatisch verbessern, wenn Sie sicherstellen, dass Sie alles tun, um die Dinge für Ihre Kunden zu verbessern.
