Bekanntheit, Teilnahme, Bewertung, Kauf, Nachkauf, Werbung. Das ist der ideale Kundenlebenszyklus. Sicher, es gibt eine Art Modell, bei dem die Abkehr vom Kunden dazukommt, aber Sie müssen sich mit dieser Phase (in der Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Marke desillusioniert werden) nicht allzu sehr auseinandersetzen, wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen.
Was wir wollen, ist ein Zyklus, in dem Kunden in die Werbephase übergehen und dann mit dem Engagement und darüber hinaus wieder von vorne beginnen. Dabei spielt der Inhalt natürlich eine wichtige Rolle. Sie möchten, dass die von Ihnen erstellten Inhalte Kunden durch jede Phase der Käuferreise führen. Aber welche Stücke eignen sich am besten für verschiedene Abschnitte des Zyklus?
Wir sind hier, um diese Frage zu beantworten.
Die Käuferreise ist der Weg, den ein potenzieller Kunde einschlägt, wenn er eine Marke entdeckt, einen Kauf tätigt, ein treuer Kunde wird und sich dann wieder zurückzieht. Der Kundenlebenszyklus hingegen überspringt den Trennungsteil und leitet zu irgendetwas nach der „Erkennung“ weiter.
Bei manchen handelt es sich um kurze Zyklen (z. B. beim Gang ins Café, alles geschieht innerhalb weniger Minuten), bei anderen hingegen um lange (ein B2B-Verkauf, der mehr als sechs Monate dauert). Aber es sind alles Kreise, unabhängig von der Länge, keine linearen Reisen mit bestimmten Anfängen und Enden.
Marketing im Kreis
Wenn Ihr Ziel darin besteht, Wiederholungskäufe zu generieren (und das sollte auch so sein), dann sollte auch Ihr Marketing zirkulär funktionieren. Wir nennen das „Customer-Lifecycle-Marketing“, und genau so klingt es auch.
Jeder Inhalt sollte potenzielle Kunden zur nächsten Stufe des Trichters führen, und die letzten Stufen sollten sie zurück zum Anfang führen. Auf diese Weise verlängern Sie den Lifetime-Wert jedes Kunden, indem Sie ihn immer wieder ansprechen und gleichzeitig neue Verkäufe erzielen. Darüber hinaus maximieren Sie Ihren Return on Investment, ohne Ihren Aufwand wesentlich zu erhöhen.
Denken Sie daran, dass es fünf- bis 25-mal mehr Geld kostet, einen neuen Kunden zu finden und zu gewinnen, als einen alten Kunden zu halten. Sparen Sie sich Kopfschmerzen, indem Sie sich auf Lifecycle-Marketing konzentrieren. Das ist wie:
Bewusstsein
Wie das Wort schon sagt, erfahren potenzielle Kunden in dieser Phase zum ersten Mal etwas über Ihre Marke. Sie versuchen hier, neue Leute zu finden und anzuziehen, und da der durchschnittliche Internetnutzer (CEO und Redditor gleichermaßen) die Aufmerksamkeitsspanne eines Crack-Kätzchens hat, müssen Sie ansprechende, mundgerechte Inhaltsblöcke zum Zeichnen erstellen deine Aufmerksamkeit.
Ein Geschäftsführer.
Um Ihre Marketingstrategie für den Kundenlebenszyklus mit möglichst wenig Ressourcen zu maximieren, erstellen Sie Inhalte, die leicht geteilt und auffindbar sind. Sie möchten, dass potenzielle Kunden Ihre Inhalte untereinander verbreiten, was eine viel effektivere Nutzung Ihrer Zeit darstellt, als zu versuchen, sie alle auf Ihr Blog oder Ihre Social-Media-Seiten zu locken. Wenn Sie Ihre Inhalte auf einer Plattform bereitstellen können, die viele Ihrer potenziellen Kunden regelmäßig lesen (z. B. auf einem Branchenblog), ist das umso besser!
Arten von Inhalten für die Awareness-Phase:
- Veröffentlichungen in sozialen Netzwerken.
- Gastblogs.
- Influencer-Inhalte.
- Gemeinsam nutzbare Grafiken.
- Kalte E-Mails.
- Videos.
- GIF.
Themen, die Sie in Ihren Inhalten behandeln sollten:
- Branding und Wiedererkennung.
- Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten.
- Ideen, die emotionale Verbindungen zu potenziellen Kunden schaffen.
Engagement
Sehr gut, der Kunde weiß jetzt, wer Sie sind! Sie sind interessiert, aber noch nicht vollständig von Ihrem Produkt überzeugt. Sie möchten etwas mehr über Ihr Potenzial erfahren und erfahren, warum sie Sie zusammen mit anderen Wettbewerbern in Betracht ziehen sollten.
Wir befinden uns hier immer noch an der Spitze des Verkaufstrichters, aber Sie müssen mit Ihren Inhalten äußerst präzise sein. Definieren Sie Ihre Charaktere wirklich und schreiben Sie speziell für jeden von ihnen. Schreiben Sie aussagekräftige Betreffzeilen für E-Mails (mit Nachrichten, die von einer Person gesendet werden, nicht mit „keine Antwort @“) und verwenden Sie die Kopfzeilen, Listen und Unterüberschriften Ihres Blogs, um auf bestimmte Schlüsselwörter abzuzielen und das begehrte Google Featured Snippet zu erhalten.
In dieser Phase können Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein, indem Sie den Eindruck erwecken, dass Ihre Marke die beste und hellste zu diesem Thema ist, auch wenn Sie die Statistiken, die dies untermauern, noch nicht teilen. Hervorgehobene Snippets, hohe organische Rankings und Backlinks machen Ihr Unternehmen nicht nur bekannter, sondern stellen Ihr Unternehmen auch als Vordenker dar. Schließlich würde Google Sie nicht melden, wenn Sie sich nicht auskennen.
Arten von Inhalten für die Interaktionsphase:
- Blogs.
- E-Books.
- E-Mails.
- Startseiten.
Themen, die Sie in Ihren Inhalten behandeln sollten:
- Die Hauptmerkmale seiner Produkte.
- Kundenempfehlungen.
- Tipps und Tricks.
- Branchenbezogene Themen, die Sie als intellektuelle Führungspersönlichkeit positionieren.
Bewertung
Jetzt ist es an der Zeit, alles zu untermauern, was Sie in den Phasen Bewusstsein und Engagement bestätigt haben. Sie haben dem Interessenten gesagt, dass Sie der Beste sind; Kommen wir nun mit Fakten zu ihnen.
Zu diesem Zeitpunkt hat Ihr potenzieller Kunde seine Optionen auf einige wenige große Wettbewerber eingegrenzt. Ihr Inhalt sollte den Deal besiegeln und alles tun, was Sie können, um diese Person durch den Trichter zur nächsten Phase der Customer Journey zu befördern. Werden Sie nischenorientiert und persönlich: Nutzen Sie Demografie, Psychografie und Personalisierung, um den potenziellen Kunden anzusprechen. Beschreiben Sie alle wichtigen Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und nutzen Sie Calls-to-Action, um Menschen zu einer Demo oder zu Ihrem Vertriebsteam zu leiten.
Inhalte für die Evaluierungsphase:
- Referenzen.
- Weiße Papiere.
- Fallstudien.
Themen, die Sie in Ihren Inhalten behandeln sollten:
- Kennzahlen, die die Leistung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung unterstützen.
- Eigenschaften, die Ihr Produkt einzigartig machen.
- Spezifische Schwachstellen, die Ihr Produkt anspricht.
Kauft ein
Ja, Sie können es ruhig angehen lassen, sobald Ihr Kunde einen Kauf tätigt. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie nachlassen können. Stellen Sie sicher, dass das eigentliche Verkaufserlebnis so reibungslos wie möglich verläuft, indem Sie eine klare, einladende Sprache verwenden. An diesem Punkt wird Ihr Kundenservice Teil Ihrer Marketingstrategie; Eine höhere Zufriedenheit hilft den Kunden, die Phase des Abbruchs zu vermeiden und ihren durchschnittlichen Lifetime-Wert zu erhöhen.
Inhalte für die Kaufphase:
- Startseiten.
- Willkommens-/Onboarding-E-Mails.
- Produkt-/Dienstleistungs-Tutorials.
Themen, die Sie in Ihren Inhalten behandeln sollten:
- Einfach zu verwenden.
- Support-Optionen.
- Kundenzufriedenheit.
Späterer Kauf
Nur weil ein Kunde einen Kauf getätigt hat, heißt das nicht, dass er für einen Upselling oder Wiederkauf bereit ist. Dies ist der Teil, in dem Marketing einen großen Unterschied macht, da es den Kunden entweder wieder ansprechen oder ihn dazu bringen kann, sich abzuwenden.
Erinnern Sie sich, als ich sagte, dass Kundenservice jetzt Teil Ihrer Marketingstrategie ist? Dies gilt insbesondere für die Phase nach dem Kauf. Ihre Kontaktpunkte mit ihnen sind der Schlüssel zu einem erneuerten Vertrag, einer zweiten Bestellung oder einem fortgesetzten Abonnement. Setzen Sie den hervorragenden Service fort und Sie werden eine Art Loyalität aufbauen, die dazu führt, dass Ihre Kunden wiederkommen.
Natürlich möchten Sie auch Inhalte für diese Phase erstellen. Anstatt jedoch zu versuchen, diese anfängliche Conversion zu erzielen, sollten Sie sich mit den zusätzlichen Bedenken befassen, die Kunden jetzt haben, nachdem sie in Ihre Marke investiert haben.
Content-Ideen für die Phase nach dem Kauf:
- E-Mail-Newsletter.
- Blog-Zusammenfassung.
- Fallstudien von Stammkunden.
- Alle oben genannten Arten von Inhalten, die eine neue Funktion oder einen neuen Dienst detailliert beschreiben.
Themen, die Sie in Ihren Inhalten behandeln sollten:
- Neue Produkte oder Prozesse.
- Zusätzliche Eigenschaften.
- Branchennachrichten.
- Nützliche Anwendungsfälle.
Interessenvertretung
Bereits in der Phase nach dem Kauf wurde mit dem Aufbau der Kundentreue begonnen. Jetzt ist es an der Zeit, diese Loyalität auf Hochtouren zu bringen. Je mehr Kunden zu Markenbefürwortern werden, desto seltener werden Sie die Phase des Rückzugs durchlaufen. Sie möchten, dass möglichst viele Kunden Ihr Unternehmen loben, Ihr Geschäft mit ihren Branchenpartnern teilen und Sie in deren Inhalten erwähnen.
Und welchen besseren Weg gibt es, diese Ziele zu erreichen, als starke emotionale Bindungen aufzubauen?
Inhaltsideen für die Advocacy-Phase:
- Nutzergenerierte Inhalte.
- Exklusive Rabatte für Langzeitkunden.
- Fotos oder Videos, die zeigen, wie Kunden mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt interagieren.
Themen, die Sie in Ihren Inhalten behandeln sollten.
- Anerkennung.
- Der Erfolg Ihres Unternehmens.
- Der Erfolg Ihres Unternehmens.
Kombination von Marketing und Automatisierung des Kundenlebenszyklus
Ich verstehe. Alles, was ich oben aufgelistet habe, scheint eine Menge Arbeit zu sein. Ja, aber es gibt eine Möglichkeit, die Dinge einfacher zu machen. Intelligente Marketingautomatisierung ist Ihre Eintrittskarte für die Bewältigung aller Phasen und Aspekte des Kundenlebenszyklus (ja, sogar des Personalisierungsteils). Automatisieren Sie Ihre Willkommens- und Pflege-E-Mails, Drip-Kampagnen, Newsletter und Social-Media-Beiträge. Verwenden Sie Ereignisauslöser, um eine Verbindung zu Kontakten herzustellen, nachdem diese eine bestimmte Aktion ausgeführt haben, beispielsweise das Herunterladen eines Whitepapers. Verwenden Sie vor allem in der Anfangsphase Kalt-E-Mail-Vorlagen, um die Inhaltserstellung zu optimieren.
Lifecycle-Marketing und Kundenbeziehungsmanagement gehen Hand in Hand. Beide konzentrieren sich auf die Steigerung von Konversionen und Kundenbindung, den Aufbau eines starken, soliden Kundenstamms für Ihr Unternehmen und eine Gemeinschaft von Markenbotschaftern, die sich für Sie einsetzen. Denken Sie daran: Je stärker und ansprechender die Customer Journey, desto einfacher wird es, Gelegenheitsnutzer in Hardcore-Markenbegeisterte umzuwandeln.
