Als ein B2B-Agentur zur NachfragegenerierungUnsere Kunden sehen sich längeren Verkaufszyklen und einer Vielzahl von Influencern und Entscheidungsträgern gegenüber, die ihre Produkte und Dienstleistungen erforschen.
Dies bedeutet, dass wir bei der Analyse von Verkehrsdaten, Heatmaps und Umfragen in der App diese Ideen mit dem Verständnis angehen, dass die meisten Besucher zunächst recherchieren, bevor sie zu einem Unternehmen kommen und offiziell zum “Leader” werden. “.
Tatsächlich recherchieren viele Besucher, ohne sie erreichen zu wollen, nur weil eines Ihrer Teammitglieder bereits mit dem Verkaufsprozess begonnen hat.
Dies wirft die Frage auf:
Wie präsentieren Sie Ihre Geschäftsinformationen so, dass sie sich für diejenigen eignen, die einfach nur forschen, und für diejenigen, die forschen und auch kommunizieren möchten?
Eine Aufschlüsselung der Leads, Interessenten und der Generierung eingehender Leads
Foto von Evan Dennis
Ihr Ziel beim Erstellen einer Website ist es, sicherzustellen, dass Sie die Anforderungen jedes Ihrer Zielgruppensegmente erfüllen. Einer der wichtigsten ersten Schritte dabei ist, herauszufinden, welche Inhalte Ihre potenziellen Kunden ansprechen und was Sie Ihren potenziellen Kunden bieten müssen.
Was genau ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Interessenten?
Während sich die Definitionen zwischen Organisationen unterscheiden, ist ein Interessent im Allgemeinen jemand, der den idealen Parametern eines potenziellen Kunden entspricht:
- Sie erfüllen ihre Titel oder Rollenqualifikationen
- Das Unternehmen, für das sie arbeiten, befindet sich in der idealen Größe, Branche und Lage.
- Vermutlich haben sie einen Bedarf und ein Budget für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
Ein potenzieller Kunde ist andererseits auch jemand, der die Parameter eines qualifizierten Interessenten erfüllt, aber auch Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat:
- Vielleicht haben sie Inhalte von Ihrer Website heruntergeladen
- Hat eine kostenlose Testversion genommen
- Er sprach bei einer Veranstaltung mit einem seiner Teammitglieder.
Wenn Sie Ihre Marketingbemühungen erweitern, möchten Sie die Perspektiven der potenziellen Kunden in Ihrem Unternehmen genau definieren.
Wenn Sie bestimmen, welche Aktionen einen potenziellen Kunden in einen Lead verwandeln, können Sie auch planen, wie Sie potenzielle Kunden vermarkten, um potenzielle Kunden in den Trichter zu führen.
Die Vorteile der Zusammenarbeit mit einer Drittagentur
Nur Daten, insbesondere im B2B-Bereich, bringen Sie nur so weit.
Wenn es um ein Produkt oder eine Dienstleistung geht, die mehrere Einflussfaktoren und Entscheidungsträger umfasst und einen Verkaufszyklus jeglicher Art aufweist, Sie werden am Ende die Räder drehen, um herauszufinden, warum bestimmte Besucher konvertieren und andere nicht.
Außerdem sind Sie und Ihr Team dem Geschäft oft “zu nahe”, was zu blinden Flecken führen kann.
Aus diesem Grund kann es sich auszahlen, eine vertrauenswürdige externe Quelle zur Überprüfung Ihres Besucherverhaltens hinzuzuziehen.
Auf diese Weise können Sie und Ihr Team Ihre Vorurteile objektiv hinterfragen und gleichzeitig eine tiefgreifendere und wissenschaftlichere Möglichkeit bieten, die Erfahrungen Ihrer Website-Besucher zu verbessern.
Nutzung von Benutzerinformationen und -daten zur Optimierung Ihrer Website
Foto von Carlos Muza
Wenn wir Nachforschungen anstellen und an datengesteuerten Conversion-Tests teilnehmen, nutzen wir einen vollständigen Conversion-Optimierungsstapel, der Google Analytics, Qualaroo, Benutzertests und natürlich Crazy Egg umfasst, um alle unsere quantitativen und qualitativen Anforderungen abzudecken.
Während die Nutzung von Daten aus GA und anderen Quellen gut dokumentiert ist, In einer B2B-Umgebung ist es besonders wichtig, zwischen “nur Forschung” -Besuchern und “Forschung und potenziell konvertierten” Besuchern zu unterscheiden.
Dafür verwenden wir hauptsächlich Qualaroo.
Mit Qualaroo können wir einen bestimmten Besucher auf die Website locken und ihn mit einer einfachen Frage zu seinem Grund für den Besuch der Website beauftragen, damit wir ihn besser auf den richtigen Bereich ausrichten können.
Wenn Sie nur recherchieren, können wir mehrere Produkt- oder Serviceseiten oder Inhalte bereitstellen, die viel tiefer in eine bestimmte Herausforderung eintauchen als eine eigenständige Zielseite.
Wenn Sie jedoch mit einem Vertreter sprechen und mehr über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren und in den Verkaufszyklus eintreten möchten, werden Sie zu einem Umstellungspunkt weitergeleitet.
Hinweis: Crazy Egg hat gerade eine neue SurveyMonkey-Integration veröffentlicht, mit der Sie Ihr Publikum auf ähnliche Weise einbeziehen können.
Aber was tun, wenn sich Besucher nicht so leicht einmischen?
Aus diesem Grund vertrauen wir Verrücktes Ei um Muster oder Bewegungen zu erfassen, die auf die eine oder andere Weise auf Ihre Absichten hinweisen.
Sehen wo ein bestimmter Besucher klickt, wie in einer Form, oder wenn sie nur scrollen Wenn wir über die Vorteile und Funktionen lesen, können wir von dort aus eine fundierte Vermutung anstellen.
Darüber hinaus überprüfen wir diese Kommentare, um unsere Kunden bei verschiedenen Website-Updates, Conversion-Tests und beim Start neuer Zielseiten zu unterstützen.
B2B-Marketing und -Verkauf erfordern einen umfassenden Ansatz für die Analyse, der über die Verfolgung der Herkunft und des Abgangs eines Website-Besuchers hinausgeht.
Webinar-Warnung: Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie wir Crazy Egg verwenden, um diese Besuchertrends zu erfassen? Schalten Sie am Donnerstag, den 18. Juli um 11 Uhr ET ein, um das Webinar live abzureißen!
So erstellen Sie eine Multi-Touch-Attributions-Marketingkampagne
Ein Multi-Touch-Attributionsmodell im Marketing definiert den ROI für jede Ihrer Marketinginitiativen.
Sie weisen jedes Mal einen Wert zu, wenn ein Kunde mit Ihrem Unternehmen und Ihren Inhalten interagiert um festzustellen, welche Kanäle für die Konvertierung am effektivsten sind.
Sie sollten über ein Multi-Touch-Attributionsmodell mit Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform verfügen, mit dem Sie über einen einzelnen Besuch vor Ort hinausgehen können.
Warum sollte der endgültige Umrechnungspunkt das gesamte Guthaben erhalten?
Dies ist von entscheidender Bedeutung, da die überwiegende Mehrheit der Käufer und Entscheidungsträger, die einen großen Kauf tätigen möchten, Ihre Website mehrmals besuchen und je nach Phase ihrer Käuferreise unterschiedliche Arten von Inhalten konsumieren.
Und Sie müssen wissen, welcher Inhalt am effektivsten war, um die Leute zum endgültigen Konvertierungspunkt zu bringen.
Welche Werkzeuge zu verwenden
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um festzustellen, wie Sie Ihren Marketinginhalten einen Wert zuweisen können:
- Verwenden Sie Umfragetools wie Qualaroo (oder SurveyMonkey).
- Überprüfen Sie die Anzahl der Downloads oder Interaktionen in Kundenfallstudien und Videos
- Schauen Sie sich die Klickdaten der Besucher an, insbesondere Berichte wie Crazy Egg Confetti oder Überlagerungsbericht Sie haben die Möglichkeit, einen Drilldown in Kundensegmente durchzuführen
- Sehen Sie sich AKA Visitor Recordings Replay Sessions an
Zum Beispiel konsumieren Personen, die nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen, häufig zuerst E-Books und White Papers. Wenn sie dann auf ihrer Käuferreise etwas weiter gehen, werden sie sich mit Fallstudien und produktspezifischeren Inhalten des unteren Trichters befassen. .
Diese Interaktionen können von Personen durchgeführt werden, die lediglich für Ihr Team oder Ihren Kunden recherchieren, oder von einem Entscheidungsträger, der auf der Struktur des Unternehmens, dem Kaufpreis und der Unternehmensgröße basiert.
Influencer neigen dazu, die meisten Inhalte herunterzuladen.
Aus diesem Grund sind wir die führenden Befürworter der Entwicklung einer Strategie zur Führungskräfteentwicklung, um die Influencer weiterzubilden und ihnen zusätzliche Inhalte und Benchmarks zu ermöglichen, die sie intern nutzen können, um sich für ihr Produkt einzusetzen.
Dies erfordert einen grundlegend anderen Verkaufs- und CTA-Prozess als ein Entscheidungsträger, der mehr Passform, Preis und Anpassung sucht.
Kombination von Conversion-Optimierung mit Multi-Touch-Attribution
Unsere größten Gewinne ergeben sich immer aus der Kombination unserer Datenanalyse zur Conversion-Optimierung (Nutzung unseres Stacks von Conversion-Vorgängen) mit unserer Multi-Touch-Attributionsanalyse innerhalb unserer Marketing-Automatisierungsplattform.
Zum Beispiel mit OnfleetDurch die Implementierung von Salesforce-Kampagnen konnten wir ihr Attributionsmodell auswählen. Dies erlaubte uns, von einem zu gehen “Last Touch” -Modell zu einem “Multi-Touch” -Zuordnungsmodell.
Auf diese Weise konnten wir sehen, was Besucher vor und nach der Conversion getan haben, und so einen viel detaillierteren und genaueren Überblick über ihre Recherchen oder die Reise des Käufers erhalten, anstatt uns auf den Endpunkt der Conversion zu konzentrieren.
Durch die Implementierung dieses Multi-Touch-Attributionsmodells und das Sammeln kritischer Informationen vor Ort von Ihren Besuchern tragen wir dazu bei, Ihre Leads um 242% zu steigern und Geschäfte um 57% der bezahlten Werbeausgaben abzuschließen.
Mit unserem ganzheitlichen Analyseansatz haben wir verschiedene Änderungen an Ihren Zielseiten und Ihrer Site-Struktur vorgenommen, was zu massiven Gewinnen in einem einzigen Quartal führte.
Bei der Arbeit mit einer B2B-Organisation, in der mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind, ist es wichtig, die Multi-Touch-Zuordnung zu berücksichtigen.
Richtig gemacht, kann diese Strategie und Perspektive zu massiven Ergebnissen führen, da sie die gesamte Käuferreise versteht und weiß, welche Elemente die Menschen tatsächlich durch den Trichter bewegen.
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Wir verwenden Onfleet als freiwilligen Helfer. Schauen Sie also unbedingt vorbei, damit Sie UX-Tipps erhalten, die Sie auf jeder Website anwenden können.
Sie können auch aus erster Hand sehen, wie wir Kundendaten anzeigen, um ähnliche Einblicke in Ihre eigenen Inhalte und Zielseiten zu erhalten.
