Sie haben eine Lead-Datenbank. Sie haben es für eine Weile gehabt, vielleicht ein Jahr, vielleicht ein paar Monate. Abhängig von Ihrem Unternehmen haben Sie wahrscheinlich eine Abnutzungsrate. Mit anderen Worten, Sie haben wahrscheinlich Hinweise, die sich abgekühlt haben.
Baby es ist kalt draußen. Es ist Zeit, die Spuren an Ihren kalten Füßen aufzuwärmen.
Der gesunde Menschenverstand sagt Ihnen, dass ein potenzieller Kunde, der seit einiger Zeit nichts mehr von Ihnen gehört hat, wahrscheinlich vergessen hat, wer Sie sind. Wir kämpfen um Aufmerksamkeit und REZelt – jeden Tag mehr und mehr.
Wie binden Sie alte potenzielle Kunden wieder ein? Es ist es wert? Gibt es Risiken wie die Kennzeichnung als Spam?
Bei AmeriFirst haben wir uns im vergangenen Jahr mit diesen Problemen befasst und es geschafft, kalte Leads in Leads und sogar Leads umzuwandeln. Hier ist ein Blick darauf, wie wir es gemacht haben.
1. Verfeinern Sie die Liste
Zuerst konzentrierten wir uns auf eine Liste, von der wir wussten, dass sie etwas abgestanden war. Für unsere Zwecke haben wir eine Liste potenzieller Kunden erstellt, die an Krediten und Hypotheken interessiert zu sein schienen.
Bei HubSpot haben wir eine Liste aller Personen erstellt, die eine bestimmte Produktwebseite für einen bestimmten Zeitraum (dieses Kalenderjahr) besucht haben und noch kein Kunde waren. Diese Liste hat einen Workflow ausgelöst, der eine E-Mail gesendet hat, um sie erneut zu aktivieren oder ihnen den Empfang zukünftiger Mitteilungen zu verweigern.
Es ist wichtig anzumerken, dass wir uns darüber im Klaren waren, warum wir sie per E-Mail verschickt und eine Opt-out-Funktion angeboten haben. Da diese Liste Leads enthielt, die möglicherweise vergessen hatten, wer wir waren (überraschenderweise kann jemand ein Unternehmen vergessen, indem er E-Mails abonniert, weiß ich), wollten wir Sie daran erinnern, warum wir bereits verbunden waren. Diese Erinnerung oben in der E-Mail hat dazu beigetragen, Spam-Berichte niedrig zu halten.
In der E-Mail haben wir eine Option angegeben: Tun Sie nichts und erhalten Sie weitere E-Mails oder teilen Sie uns mit, dass Sie etwas anderes möchten. Wenn sie es überhaupt nicht geöffnet haben, wurden sie automatisch ebenfalls ausgeschlossen. Dies legte die Macht in die Hände des Kontakts. Sie könnten sich entscheiden zu bleiben oder sich die Mühe zu machen, etwas anderes zu tun. Unser Opt-out-CTA ist mit unserem Lernzentrum verbunden, sodass sie eine letzte Chance haben, eine andere interessante Ressource zu finden.
2. Implementieren Sie den Workflow
Die Kontakte, die sich für eine erneute Teilnahme entschieden hatten, wurden wieder in Umlauf gebracht. Wir führen diese Personen dann durch den Prozess der Vorbereitung ihrer Hypothek. Sie bekundeten ihr Interesse an dem Darlehen und was dies während des Kaufprozesses bedeutet, und ließen uns wissen, dass sie weitere Informationen wünschen.
Der Workflow ist im Wesentlichen eine E-Mail-Reise, die Sie fördert und Sie durch die Schritte zum Wiederaufbau von Krediten, zum Aufbau von Krediten und zum allgemeinen Verständnis der Welt der FICO-Scores und Wohnungsbaudarlehen führt.
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Da wir sicherstellen wollten, dass unsere potenziellen Kunden engagiert bleiben (und dass wir ihnen helfen und nicht nur spammen), haben wir zwei Punkte im Workflow mit Verzweigungslogik festgelegt, um sie bei Bedarf erneut zu engagieren. Jeder dieser Meilensteine in der Kampagne hat uns geholfen, die am meisten interessierten Interessenten zu halten, den Workflow abzuschließen und (hoffentlich) das Verkaufsteam zu überholen.
Wenn eine Person beispielsweise in einem bestimmten Zeitraum keine E-Mail geöffnet hat, senden wir ihnen sofort eine E-Mail mit einem personalisierten Betreff zur Überprüfung. Wir haben die Tatsache angesprochen, dass sie keine E-Mails geöffnet hatten (ohne gruselig zu sein) und sagten: "Manchmal verlieren wir die Marke und unser Inhalt spricht Sie nicht an. Wir verstehen. Helfen Sie uns, Ihnen besser zu helfen."
Dies gab ihnen die Möglichkeit, sich durch Klicken auf einen CTA erneut abzumelden. Es ist so etwas wie die alten Bücher, in denen Sie Ihr eigenes Abenteuer wählen können. Dein Schicksal hängt von dir ab.
Wie Sie im Beispiel sehen können, beträgt der Klick null Prozent, was wir wollen. Wenn Sie den Opt-Out-CTA öffnen und nicht darauf klicken, bleiben Sie im E-Mail-Workflow.
3. Analysieren Sie die Ergebnisse
Erfolg sind "Leads, die zu qualifizierten Vertriebs-Leads wurden" (dh Personen, die bereit sind, mit einem Hypothekenberater zu sprechen) und natürlich diejenigen, die geschlossen haben.
Wir haben mit einer Liste von 555 begonnen. Von diesen haben 131 den Workflow erreicht (23,6 Prozent der ursprünglichen Liste) und 73 den gesamten Workflow abgeschlossen (55,72 Prozent aller Starts).
Wir haben 14 Clients, von denen 12 Abschlussdaten nach dem Start des Workflows haben (10,69 Prozent derjenigen, die den Workflow gestartet haben, wurden Clients) und 83 SQL (63,36 Prozent derjenigen, die den Workflow gestartet haben) Job wurde SQL).
Wir nennen dies eine erfolgreiche Kampagne, um unsere potenziellen Kunden von Kalt zu Kalt wieder zu gewinnen, und werden diese Bemühungen in Zukunft wiederholen. Sie können diese Art von Vorteilen auch aus einem ähnlichen Job ziehen.
Wenden Sie sich zunächst an einen Teil Ihrer Zielgruppe mit geringem Engagement und senden Sie ihnen eine E-Mail, um sie darüber zu informieren, dass Sie bereit sind, die Verbindung wiederherzustellen. Dann machen Sie den Ausschluss einfach, aber noch einfacher. Erstellen Sie sie schließlich im Laufe der Zeit mit hochrelevanten Inhalten und ziehen Sie in Betracht, sich an verschiedenen Stellen in der Kampagne zu registrieren, um sicherzustellen, dass sie weiterhin beteiligt sind. Überwachen Sie die Auswirkungen Ihrer Bemühungen und planen Sie bei Erfolg, den Vorgang regelmäßig zu wiederholen.
Besonderer Dank geht an Jill Perney, Marketinganalystin von AmeriFirst, für die Bereitstellung der Statistiken und die Durchführung dieses Workflows.
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