Eines der wichtigsten Dinge, auf die Online-Vermarkter achten sollten, sind Funktionen und Vorteile. Wir sollen immer Vorteile gegenüber Funktionen nutzen, aber was ist der wahre Unterschied? Lassen Sie uns diesen Popeye-Stil erklären, anstatt einige Definitionen aufzuwerfen. Ja, Popeye der Seemann!
Lassen Sie uns die “Eigenschaften” von Spinat feststellen. Diana Herrington gibt uns einige Fakten: Es ist voller Vitamine und Mineralien, es ist ein Lebensmittel gegen Krebs, es ist gut für die Augen und die Knochen UND Diana sagt uns, dass es enthält mehr Nährstoffe pro Kalorie als jedes andere Lebensmittel auf dem Planeten.
Jeder sollte jetzt Spinat essen. Richtig?
Eigentlich bin ich mir ziemlich sicher, dass NICHTS davon für Ihren Fünfjährigen von Bedeutung sein wird. Er will nur dinosaurierförmige Hühnernuggets.
Kunden sind manchmal so. Funktionen sind großartig für Sie, aber Funktionen stehen nicht zum Verkauf.
Betritt Popeye. Er ist ein harter Seemann mit erstaunlich großen Unterarmen und einem ständigen starren Auge. Er ist in die schlanke Olive Oyl verknallt und beide werden ständig vom Riesen Bluto gemobbt.
Hier ist das Problem: Popeye muss Bluto schlagen. Was soll Popeye tun?
Spinat essen Wenn Popeye Spinat isst, gewinnt er die Kraft und Kraft, alles zu tun. Er ist in der Lage, Bluto zu besiegen, was ihn zu einem Helden und Champion macht. Er kann sein Liebesinteresse retten, das mit einem Kuss enden könnte.
Möchten Sie dies aus Marketing-Sicht sehen? Popeyes Beliebtheit und Vorliebe für grünes Blattgemüse steigerte den Spinatabsatz während der Weltwirtschaftskrise um 33%. Die Kinder wollten Gemüse essen, weil sie das sahen Leistungen das hat Popeye erlebt und sie wollten auch diese Vorteile.
Hilft Ihnen das, die Funktionen im Vergleich zu den Vorteilen ein wenig besser zu verstehen? Denken Sie daran, Sie verkaufen nicht, warum Spinat gut für Sie ist, sondern was Spinat kann für dich gemacht.
Jetzt verkaufen nicht alle von Ihnen Gemüse, und ich bin sicher, keiner von Ihnen verkauft Spinat. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Ihre Funktionen in Vorteile umwandeln können.
Die drei Schritte zum Schreiben von Vorteilen
einer) Stellen Sie das Problem Ihrer Kundschaft fest. Wir möchten oft direkt darauf eingehen, warum unser Produkt oder unsere Dienstleistung so großartig ist, aber denken Sie daran, dass es wirklich wertlos ist, es sei denn, Sie lösen ein bestehendes Problem.
Denken Sie an jedes Problem oder jede Unannehmlichkeit, mit der dieser potenzielle Kunde konfrontiert sein könnte.
Angenommen, Sie verkaufen externe Akkufächer für Mobiltelefone. Einige Probleme, mit denen Mobiltelefonbenutzer möglicherweise konfrontiert sind: Telefone, die mitten am Tag sterben, an ein Ladegerät gebunden sein müssen oder möglicherweise Angst haben, auf Reisen die Batterie zu entladen.
zwei) Stellen Sie die Merkmale Ihres Angebots fest. Schauen Sie, wir schließen Ihre Funktionen nicht aus! Dies ist die Grundlage für Ihre Vorteile. Einige Beispiele für Funktionen könnten sein: Die Batteriebox verdoppelt die Akkulaufzeit, passt wie eine Box in Ihr Handy und verfügt für alle Fälle über eine Batterieunterstützung.
3) Stellen Sie die personalisierten Vorteile Ihres Angebots fest. Sie müssen lediglich die von Ihnen festgelegten Probleme übernehmen und genau erklären, wie Ihre Produktfunktionen dieses Problem lösen. Der Akku wird nie wieder mitten am Tag leer, laden Sie Ihr Handy auf Reisen auf und machen Sie sich keine Sorgen mehr, dass Sie wieder einen Flughafenausgang finden müssen.
Sehen? Nicht schlecht. Es kann ein wenig Übung erfordern, aber das Schreiben von Vorteilen macht Spaß und kann Ihre Conversions wirklich steigern. Wenn Sie diese drei Schritte befolgen, müssen Sie die Funktionen und Vorteile nie wieder besprechen.
Jetzt musst du mich entschuldigen: Aus irgendeinem Grund sehne ich mich nach einem grünen Smoothie.
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