Versehen Sie Ihre profitabelsten bezahlten Suchbegriffe versehentlich in die Warteschleife? Wenn Sie nicht aufpassen, könnten Sie zu Tausenden von Verkäufern gehören, die versehentlich Ihre effektivsten Keywords gestoppt haben.
In der letzten Klasse für schnelle disruptive Werbung erklärte John Thuet, Produktmanager und Disruptive Advertising SMB:
- Wie Sie Ihre bezahlten Anzeigen basierend auf der falschen Metrik optimieren können
- So verlagern Sie Ihre Optimierungsbemühungen auf Metriken und
- Welche Auswirkungen kann dies auf Ihr Endergebnis haben?
Sehen Sie sich das Webinar hier an:
In diesem Beitrag werden wir einige Schlussfolgerungen aus Johns Klasse überprüfen, die Ihnen dabei helfen können, diese häufige Verkäuferfalle zu vermeiden und Ihren ROI aus Ihrer bezahlten Suchmaschinenwerbung zu steigern.
Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Metriken
Wenn Sie bezahlte Suchmaschinenwerbung wie Google AdWords verwenden, können Sie sich leicht auf die CPC-Optimierung (Cost-Per-Click) einlassen, um Ihre CPL (Cost Per Per Lead) zu senken. Schließlich ist CPC Ihre direkteste Kostenmetrik.
Wenn Sie für jeden Klick bezahlen, ist Ihr Return on Investment (ROI) umso besser, je billiger Sie Klicks erhalten können, oder?
Was passiert jedoch, wenn ein Keyword 100 Leads generiert und nur 1 zum Verkauf wird, während ein anderes nur 10 Leads generiert, von denen jedoch 3 geschlossen werden? Ist Ihre zweitbeste Wette nicht Ihr Schlüsselwort, obwohl Ihre CPL möglicherweise höher ist?
Wenn Sie nur auf die CPL achten, verpassen Sie die Gelegenheit, herauszufinden, welches Keyword oder welche Keywords am besten funktionieren. Dies könnte Sie auffordern, die Keywords zu deaktivieren, die tatsächlich die meisten Umsätze erzielen, und mehr von Ihrem Werbebudget Keywords zuzuweisen, die Tonnen von Leads generieren können, aber nur wenige neue Unternehmen generieren.
Wenn Sie sich auf die CPL konzentrieren, wird nicht berücksichtigt, ob es sich bei den durch ein Keyword generierten Leads um qualitativ hochwertige Leads handelt oder, wie John treffend ausdrückt, um "nur Müll". Stattdessen möchten Sie in Keywords investieren, die den höchsten Return on Investment (ROI) erzielen.
Nein…
Single…
Plus…
Anleitungen.
Dazu müssen Sie sich auf zwei Metriken konzentrieren, die einen viel besseren Indikator für den Erfolg darstellen: die Lead-Conversion-Rate und die Lead-to-Close-Rate für jedes Keyword.
Bereiten Sie sich darauf vor, die richtigen Metriken zu verfolgen
Wie kann es konfiguriert werden, um Lead-Conversion-Raten und Lead-Closure-Raten zu verfolgen? Zunächst müssen Sie in der Lage sein, Leads zu verfolgen.
Bei Anzeigenplattformen wie Google AdWords ist dies normalerweise recht einfach. Fügen Sie der Zielseite der Anzeige einfach ein Tracking-Pixel hinzu. Jedes Mal, wenn ein Besucher auf die Anzeige klickt und auf der Seite landet, wird ein Code an die Anzeige übertragen Webserver, der angibt, dass jemand die bestimmte Zielseite für die Anzeige geöffnet hat.
Um die Qualität Ihrer Leads zu bestimmen, müssen Sie sie jedoch in ein CRM-System (Customer Relationship Management) wie Salesforce, Zoho (ein kostenloses oder billiges CRM) oder sogar eine Tabelle importieren und Mitglieder aus haben Ihr Verkaufsteam bewertet die Qualität jedes potenziellen Kunden und aktualisiert sie mit allen Details, einschließlich potenzieller Kundenschließungen.
Sie sollten mindestens den Namen, die E-Mail-Adresse, die Telefonnummer, das Erfassungsdatum und das verwendete Suchwort jedes potenziellen Kunden im Auge behalten. Schauen Sie sich dann regelmäßig, vielleicht einmal im Monat, an, welche Keywords die Leads von höchster Qualität generieren, und konzentrieren Sie sich auf die Optimierung dieser Keywords.
John betont, dass Sie beim besten Ansatz zur Verfolgung Ihrer Leads CRM-Daten zurück in die Werbeplattform ziehen und sicherstellen, dass für jeden Lead das zugehörige Keyword angegeben wird.
Mit diesen Informationen auf Ihrer Werbeplattform können Sie nicht nur sehen, wie viele Leads ein Keyword generiert hat, sondern auch, welche Keywords zu den meisten Abschlüssen geführt haben. Dann können Sie mehr Werbebudget für diese Keywords ausgeben.
Zwei weitere Metriken, die Sie kennen müssen
Um die Auswirkungen der Optimierung der richtigen Metrik wirklich zu verstehen, müssen Sie zwei zusätzliche Metriken kennen: Ihre Kosten pro Verkauf und den Customer Lifetime Value (LTV).
CPA ist der gesamte Marketing-Dollar, den Sie ausgeben, um einen zahlenden Kunden zu gewinnen. Der LTV ist der Betrag, den Sie im Laufe Ihrer Beziehung zu diesem Kunden voraussichtlich verdienen werden.
Wenn Ihr Unternehmen neu ist, fällt es Ihnen möglicherweise schwer, einen genauen CLV zu finden, da Sie noch nicht über die Daten verfügen, um ihn zu ermitteln. Sie müssen jedoch in der Lage sein, eine vernünftige und grobe Schätzung der Ausgaben jedes Kunden für Ihr Unternehmen vorzunehmen.
Übrigens wird CLV noch nützlicher, wenn Sie es nach Marketingkanälen crawlen, z. B. bezahlte Suche oder organische Suche. Facebook oder zeigen. Auf diese Weise können Sie sehen, welcher Kanal die Leads generiert, die am meisten konvertieren und am meisten Geld verdienen.
Optimierung mit Ihren kürzlich erfassten Metriken
Nachdem Sie die wichtigen Messdaten erfasst haben – die Lead-Conversion-Rate und die zu schließende Lead-Rate – und Ihren CPA und CLV haben, haben Sie alles, was Sie benötigen, um Ihre Suchbegriffe zu optimieren.
Die drei häufigsten Maßnahmen, mit denen Werbetreibende ihre Konten optimieren, sind die Kosten pro Klick (um die Kosten pro potenziellem Kunden zu senken), die Lead-Rate und die Lead-Conversion-Rate.
Die folgenden Screenshots sollen Ihnen eine Vorstellung davon geben, wie viel Einfluss Sie von der Optimierung für jede Metrik erwarten können.
In der obigen Situation können Sie sehen, dass das Verringern des CPC einige Vorteile hat. Zusätzlich zu den oben angegebenen Werten reduziert eine Senkung des CPC um 2 USD die Kosten pro Lead um ca. 27,00 USD, erhöht das monatliche Bruttoeinkommen um ca. 700,00 USD und erhöht den ROI um 3,8%.
Nicht schlecht, oder?
Vergleichen Sie diese Ergebnisse jedoch mit dem, was passiert, wenn Sie die Abschlussrate optimieren:
Eine Erhöhung der Abschlussrate um nur 1% verringert den CPL nicht, erhöht jedoch das monatliche Bruttoeinkommen um rund 1.800 USD und erhöht den ROI um 10%. Das hat sich im Vergleich zur CPC-Optimierung erheblich verbessert.
Das ist großartig, aber als Verkäufer kann es manchmal schwierig sein, Ihr Verkaufsteam dazu zu bringen, mehr Leads zu schließen (selbst wenn Sie ihnen qualifizierte Leads senden).
Schauen wir uns vor diesem Hintergrund an, was passiert, wenn sich Ihre Conversion-Rate verbessert. Sie sollten viel mehr Kontrolle darüber haben.
Durch Erhöhen der Lead-Conversion-Rate von 5% auf 6% wird das monatliche Bruttoeinkommen um 3.640,00 USD erhöht, der CPA um 1.220,00 USD gesenkt und der ROI um 20% erhöht!
Sie fragen sich also, wie diese Art der Optimierung in Ihren eigenen Kampagnen funktionieren würde? Um Ihnen dies zu erleichtern, haben wir einen kurzen Taschenrechner erstellt, mit dem Sie die Effektivität Ihres eigenen bezahlten Suchmaschinenmarketings berechnen können:
(Berechnungs-ID = "19525" show_title = "0" show_description = "0")
Geben Sie einfach die entsprechenden Informationen ein und Sie können sehen, ob Ihre Werbung sinnvoll ist. Probieren Sie es auf Konto-, Kampagnen-, Anzeigengruppen-, Anzeigen- oder sogar Keyword-Ebene aus und prüfen Sie, ob Sie Ihre Gewinner und Verlierer identifizieren können.
Optimierung für die Lead-Conversion-Rate
Die gute Botschaft hier ist, dass die Optimierung der Lead-Conversion-Rate ohne Zweifel den größten und einfachsten positiven Einfluss auf Ihr monatliches Bruttoeinkommen und Ihren ROI hat.
Konzentrieren Sie sich also auf die Optimierung der Metrik, die zuerst den größten Einfluss hat, nämlich der Lead-Conversion-Rate. Wenn Sie dies getan haben, konzentrieren Sie sich auf die Metrik, die den zweitgrößten Einfluss hat, die Abschlussrate. Wenn Sie die Optimierung für diese beiden Maßnahmen maximiert haben, konzentrieren Sie sich auf die Optimierung für die geringsten Auswirkungen auf die niedrigsten Kosten pro Klick (und CPL).
Hoffentlich habe ich Sie jetzt davon überzeugt, dass es wichtig ist, Ihre Conversion-Rate zu verbessern, aber die Frage ist, wie machen Sie das?
Um Ihre Lead-Conversion-Rate zu optimieren, werfen Sie einen Blick auf die Best Practices zum Erstellen von Zielseiten, die konvertiert werden (wir haben übrigens einige großartige Inhalte dazu im disruptiven Blog). Stellen Sie beispielsweise klar, um welche Conversion-Aktion es sich handelt, und platzieren Sie die Call-to-Action-Schaltfläche nicht unter der Falte.
Bereite dich auf einige Herausforderungen vor
In Wahrheit müssen Sie einige Hindernisse überwinden, um den vollen ROI Ihrer Optimierungsbemühungen zu erzielen.
Die ordnungsgemäße Integration Ihrer CRM-Leads in die Werbeplattform kann eine technische Herausforderung sein. Glücklicherweise haben die meisten CRMs engagierte Support-Mitarbeiter, um diese Barriere zu überwinden. Bitten Sie sie um Hilfe. Wenn Sie über ein benutzerdefiniertes CRM verfügen und Zielseiten verwenden, empfiehlt John, Unbounce zu verwenden, um potenzielle Kunden für Ihr CRM zu gewinnen.
Das Zurückimportieren der CRM-Daten in die Werbeplattform kann ebenfalls schwierig sein. Die guten Nachrichten? Sie müssen es nur einmal konfigurieren, und von diesem Moment an verfügt die Person, die Ihre Kampagne optimiert, über die erforderlichen Informationen auf der Anzeigenplattform, um die Keywords zu optimieren, die neues Geschäft generieren.
Schließlich kann es eine Herausforderung sein, Ihr Verkaufsteam dazu zu bringen, alle Leads zu aktualisieren, an denen Sie so hart gearbeitet haben, um in CRM einzusteigen. Sie sollten sie darin schulen, wie die Informationen aktualisiert werden. Vielleicht ist es jedoch am wichtigsten zu betonen, dass Sie mit diesen Informationen qualifiziertere Leads erhalten können, was bedeutet, dass sie mit höherer Wahrscheinlichkeit mehr Unternehmen schließen.
Zusammenfassung der kurzen Klassenübersicht 😉
Um die Zusammenfassung zusammenzufassen: Stellen Sie sicher, dass Sie die Daten und Informationen erfassen oder eingeben, die Sie benötigen, um sich auf die richtigen Metriken zu konzentrieren: Lead-Conversion-Rate und Lead-Closure-Rate. Investieren Sie in die Keywords mit dem höchsten ROI. Konzentrieren Sie sich dann zuerst auf die Optimierung Ihrer Zielseiten, um Ihre Lead-Conversion-Rate zu erhöhen, und fahren Sie dann mit der Lead-Rate fort, um sie zu schließen, und zuletzt mit dem CPC.
Optimieren Sie Ihre bezahlte Suchmaschinenwerbung basierend auf der richtigen Metrik? Wenn nicht, hat Sie dieser Beitrag überzeugt, sich auf die Optimierung für lukrativere Maßnahmen zu konzentrieren?
Wenn Sie Fragen an mich oder John haben, wenden Sie sich bitte hier oder in den Kommentaren an uns.
