Die Generierung von Leads ist für die meisten Unternehmen ein grundlegendes Marketingziel, aber nicht alle Leads sind gleich. Einige von ihnen sind praktisch kaufbereit, während andere „Ablenkungsmanöver“ sind, die Sie nie in Kunden verwandeln können.
Ein gutes Lead-Scoring-System ist unerlässlich, um Ihr Marketingbudget optimal zu nutzen und sich auf Möglichkeiten zur Generierung eines höheren ROI zu konzentrieren. Möchten Sie wissen, wie Sie Ihre Leads qualifizieren?
Was ist Lead-Scoring?
Die Lead-Qualifizierung ist ein wesentlicher Schritt bei der Lead-Generierung, da sie dazu beiträgt, Probleme mit der Lead-Qualität, Verwaltungskosten und Probleme, die aus einem übermäßigen Lead-Volumen resultieren, zu reduzieren.
Ein qualifizierter Lead ist jemand, der die von Ihnen für Ihren Funnel definierten Kriterien erfüllt und eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, ein Kunde zu werden. Diese Art von Lead ist in Ihren Verkaufszyklus integriert, hat klar definierte Bedürfnisse und ein Budget für den Kauf. Im Gegensatz dazu ist sich ein unqualifizierter Lead nicht sicher, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten, warum diese wichtig sind und/oder verfügt nicht über das erforderliche Budget.
Um Ihren Lead-Qualifizierungsprozess weiter zu verfeinern, kann es hilfreich sein, Leads in verschiedene Kategorien zu klassifizieren. Die folgende Klassifizierung ist eine der nützlichsten und beliebtesten.
Leads sind diejenigen, die alle Kriterien erfüllen, die Sie für Ihren idealen Kunden definiert haben. Sie haben ihren Bedarf klar erkannt und verfügen über das erforderliche Budget. Sie verfügen Ihrerseits über die Kontaktinformationen des Entscheidungsträgers und dieser möchte eine Lösung kaufen oder implementieren. Mit solchen Leads können Sie Vertriebsstrategien direkt umsetzen.
Warme Leads sind solche, die einige der von Ihnen definierten Anforderungen erfüllen, denen aber noch ein oder zwei fehlen (normalerweise Zeit, Budget oder beides). Andererseits haben sie in der Regel einen klaren Bedarf und passen zum Profil Ihrer Kunden. Um diese Leads zu verwalten, können Sie sie in Ihren Lead-Nurturing-Prozess einbeziehen (mehr dazu im letzten Abschnitt dieses Artikels).
Kalte Leads sind solche, bei denen die meisten Kriterien nicht erfüllt sind, Ihnen aber ihre Informationen hinterlassen und ein gewisses Interesse an Ihrer Marke bekundet haben. Sie haben die niedrigste Priorität, aber Sie können sie zu Ihrer Mailingliste hinzufügen und nach und nach mit der Kommunikation mit ihnen beginnen.
Bewertung von Leads im Lead-Qualifizierungsprozess
Lead Scoring ist eine Technik, die bei der eindeutigen Qualifizierung Ihrer Leads sehr nützlich sein kann. Der Prozess besteht darin, jedem der von Ihnen generierten Leads einen Wert zuzuweisen, normalerweise numerisch. Dieser Wert berücksichtigt verschiedene Aspekte, wie z. B. die Eigenschaften des Leads oder Interaktionen mit der Marke, und hilft Ihnen dabei, die Kaufbereitschaft des Leads zu ermitteln.
Basierend auf der erzielten Punktzahl können Sie die Leads an das entsprechende Team weiterleiten, sie entsprechend der Phase des Prozesses, in der sie sich befinden, priorisieren und mit jedem von ihnen angemessen interagieren, um Ihre Conversion-Rate zu verbessern.
Es gibt keine allgemeingültige Formel für die Erstellung eines Lead-Scoring-Algorithmus, da die Situation und Bedürfnisse jeder Marke einzigartig sind. Hier sind jedoch einige Lead-Scoring-Beispiele von verschiedenen Unternehmen.
Cyberclick: Bei Cyberclick haben wir eine eigene Lead-Scoring-Methode entwickelt, die auf dem demografischen Profil des potenziellen Kunden und seinem Verhalten basiert. Abhängig von ihrem Profil werden potenzielle Kunden in unbekannt, ungeeignet, geeignet und sehr geeignet eingeteilt. Je nach Verhalten kann ein potenzieller Kunde als inaktiv, wenig aktiv, aktiv oder sehr aktiv eingestuft werden. Wenn wir beide Parameter kreuzen, können wir die Leitungen in heiß, gemäßigt oder kalt einteilen.
Juan Merodio – Dieser Experte für digitales Marketing verfügt über eine Lead-Scoring-Matrix, die auf zwei verschiedenen Scores basiert, dem PAIN-Score und dem FIT-Score. Der PAIN-Score misst die Intensität des Problems, mit dem der Kunde konfrontiert ist, während der FIT-Score misst, inwieweit ein Benutzer zu seiner Käuferpersönlichkeit passt.
Hauptpilot– Ein Inbound-Marketing-Tool für Finanzberater mit eigener integrierter Lead-Scoring-Lösung. Jeder Lead erhält einen Score zwischen 1 und 100, der sich in Echtzeit ändert. Je näher an 100, desto qualifizierter ist der Lead.
Pflege und Lead-Qualifizierung
Unter Lead-Nurturing versteht man den Prozess der Vorbereitung und Betreuung von Leads während des gesamten Kaufzyklus, vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis hin zu treuen Kunden. Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben, wissen Sie, in welche Phase des Prozesses Sie sie einordnen müssen, um mit der Konvertierung zu beginnen.
Dies sind einige wichtige Faktoren, die Sie bei der Definition Ihrer Lead-Nurturing-Strategie berücksichtigen sollten.
Kontakthäufigkeit. Eine Lead-Nurturing-Strategie definiert mehrere Touchpoints, an denen Sie mit dem Interessenten kommunizieren. Die Häufigkeit dieses Kontakts variiert stark und hängt von Faktoren wie der „Temperatur“ des Leads, seiner Rolle bei der Entscheidungsfindung oder der Häufigkeit, mit der er Ihre Produkte kauft, ab. Sie müssen den richtigen Abstand zwischen den Kontaktpunkten festlegen, um Ihre Marke im Gedächtnis zu behalten, ohne dass sie sich unter Druck gesetzt oder verärgert fühlen.
Junk-Mail. Sie können Leads über verschiedene Kanäle generieren, aber für die meisten Marken ist E-Mail ein wesentlicher Kontaktpunkt. Damit können Sie hochgradig personalisierte Mitteilungen versenden, sodass potenzielle Kunden die richtige Nachricht zur richtigen Zeit erhalten. Da viele Marken E-Mail verwenden, sollten Sie sorgfältig über Ihre Werbemittel nachdenken, um im Posteingang hervorzustechen.
Remarketing. Online-Werbeplattformen bieten die Möglichkeit, Remarketing-Listen zu erstellen, um Nutzer, die Sie bereits kennen, erneut anzusprechen. Um eine maximale Effektivität zu erreichen, können Sie abhängig von der Temperatur der Leads unterschiedliche Listen erstellen, beispielsweise Benutzer, die Ihre Website in den letzten 90 Tagen besucht haben oder Benutzer, die einen abgebrochenen Warenkorb verlassen haben.
