Beginnen wir diesen Beitrag mit einer kurzen Marketing-Lektion aus der Geschichte.
Im Jahr 1774 erließ König Friedrich II. von Preußen, vor Ort als Alter Fritz bekannt, seinen Untertanen den Befehl, Kartoffeln anzubauen und zu essen. Die Untertanen des Königs hatten jedoch Vorurteile gegenüber dem Gemüse.
Anstatt sie davon zu überzeugen, Kartoffeln zu essen, pflanzte er ein echtes Feld mit Kartoffelpflanzen und stellte eine starke Wache auf, um es zu schützen. Das bewachte Feld vermittelte den Menschen das Gefühl, dass Kartoffeln kostbar seien, denn „alles, was es wert ist, geschützt zu werden, ist es wert, gestohlen zu werden.“ Dies führte dazu, dass Menschen aufs Land einbrachen und die scheinbar knappen Kartoffeln stahlen, nur um ihre eigenen Felder zu bestellen und das Gemüse in Hülle und Fülle zu ernten, anzupflanzen und zu verzehren.
Am Ende setzte sich König Friedrich II. durch.
Wenn man den Leuten mitteilt, dass es nur eine begrenzte Menge eines Artikels gibt oder nur eine begrenzte Zeit, um ihn zu bekommen, motiviert man sie, ihn zu kaufen, weil sie ihn bald nicht mehr bekommen können. So funktioniert das menschliche Gehirn. Laut Psychology Today „lenkt Knappheit den Geist automatisch und kraftvoll auf unerfüllte Bedürfnisse.“
Lassen Sie uns erklären, wie sich Knappheit auf Ihr Angebot auswirkt. Dies ist ein Pop-up, das im Austausch für Ihre Kontaktdaten den kostenlosen SEO-Leitfaden von Single Grain bewirbt. Dies ist ein zeitlich begrenztes Angebot und möglicherweise nicht wieder verfügbar:
Dies ist ein weiteres Pop-up, das im Austausch für Ihre E-Mail-Adresse kostenlose Marketing-Tipps anbietet:
Die zeitliche Begrenzung der SEO-Ressource zeigt dem Besucher, dass sie wertvoll ist. Wenn der Besucher jetzt nicht handelt, hat er diese Möglichkeit möglicherweise nicht noch einmal. Die zeitliche Begrenzung inspiriert Besucher dazu, das Formular auszufüllen und den Single Grain-Marketing-Trichter zu betreten.
Die Verwendung von Knappheit auf Ihren Landingpages wirkt sich zu Ihren Gunsten aus; Sie müssen nur wissen, wie Sie das Prinzip auf Seiten umsetzen, um Ihre Conversions zu steigern. Genau das werden wir heute tun.
Beginnen wir mit der Definition von Knappheit.
Was ist Knappheit?
Um die Rolle der Sparsity bei der Landingpage-Optimierung zu verstehen, ist es wichtig, dass wir die Definition aus psychologischer und wirtschaftlicher Sicht analysieren.
In der Ökonomie wird Knappheit als „Einschränkungen: unzureichende Ressourcen, Güter oder Fähigkeiten zur Erreichung gewünschter Ziele“ definiert.
Robert Cialdini definiert das Knappheitsprinzip als den Wunsch, etwas zu wollen, von dem wir befürchten, dass wir es nicht haben können: „Die Angst, etwas zu verlieren, kann ein äußerst starker Motivator sein.“
So wirkt sich die Definition auf Ihren Landingpages aus: Wenn Sie Ihre Besucher davon überzeugen, dass Ihr Angebot zeitlichen oder mengenmäßigen Beschränkungen unterliegt, drängt sie die Angst, etwas zu verpassen, dazu, auf den Call-to-Action zu klicken.
Grundsätzlich gibt es zwei Taktiken, um das Knappheitsprinzip in Ihrem Angebot umzusetzen:
- Menge: Wenn das Angebot knapp ist.
- Zeit: Wenn das Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum verfügbar ist.
In den folgenden Abschnitten besprechen wir, wie Sie diese beiden Knappheitstaktiken auf Ihren Zielseiten nutzen können, um die Conversions zu steigern.
Erfahren Sie mehr: So erstellen Sie Handlungsaufforderungen, die wirklich zum Handeln anregen
So nutzen Sie Mengenknappheit auf Landingpages
Steve Worchel führte ein Experiment zum Einfluss von Angebot und Nachfrage auf die Bewertung des Wertes eines Objekts durch. Den Teilnehmern wurden zwei Gläser gezeigt, eines mit zehn Keksen und das andere mit zwei Keksen. Als die Teilnehmer die Kekse auswählen durften, die sie wollten, stellte sich heraus, dass die Kekse, die knapp waren, stärker nachgefragt waren, weil sie begehrenswerter waren. Deshalb legen wir mehr Wert auf die Dinge, die uns weniger zur Verfügung stehen.
Bei Landingpages lassen sich Mengenengpässe ausnutzen, indem Sie Ihren Besuchern genau mitteilen, wie viele rabattierte Artikel noch übrig sind, bevor der Vorrat aufgebraucht ist, oder wie viele Plätze in Ihrer Werkstatt noch verfügbar sind.
Hier ist eine Groupon-Aktion mit 70 % Rabatt auf Tausende von Chicago-Angeboten:
Das Angebot sieht außerdem vor, dass nur begrenzte Mengen verfügbar sind, sodass der Besucher wissen muss, dass er jetzt handeln muss, wenn er den Rabatt möchte.
Eine auf ConversionXL vorgestellte A/B-Test-Fallstudie ergab, dass die Integration von Sparsity auf einer Landingpage Ihre Conversion-Rate fast verdreifacht hat.
Das ist Variante A:
Auf der Seite wird ein deutlich reduzierter Preis angezeigt, die Seite enthält jedoch keine Mangelartikel.
Hier ist Landingpage-Variante B:
Die Variante berücksichtigt nicht nur die Zeitknappheit (Dringlichkeit), indem sie den Besuchern ermöglicht, zu erfahren, wie viel Zeit noch zum Herunterladen des Pakets verbleibt, sondern auch, wie viele Pakete gekauft wurden und welche Pakete fast ausverkauft sind. Amazon ist dafür bekannt, diese Taktik bei Black Friday- und Cyber Monday-Verkäufen anzuwenden.
So sah der Anstieg der Conversion-Rate für Variante B aus:
Sie können die Mengensparsamkeit in Ihrer Überschrift, Ihrem CTA-Schaltflächentext, Ihrem Fließtext und Ihren Bildern verwenden. Wenn Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass die Menge, die Sie in Ihrer Anzeige anzeigen, mit der Menge auf Ihren Zielseiten übereinstimmt.
Es ist wichtig, dass Sie die Übereinstimmung und Relevanz der Botschaft zwischen Ihrer Anzeige und der entsprechenden Zielseite herstellen. Wenn in Ihrem Eintragstitel angegeben ist, dass noch 20 Artikel auf Lager sind, sollte in Ihrem Seitentitel dasselbe stehen.
So nutzen Sie Zeitknappheit (Dringlichkeit) auf Landingpages
Zeit ist für uns alle ein wertvolles Gut. Wenn Sie Besuchern sagen, dass „die Zeit knapp wird“, um etwas zu bekommen, was sie brauchen, werden sie dazu inspiriert, schneller eine Entscheidung zu treffen. Das in diesem Artikel vorgestellte E-Book bietet einige Beispiele dafür, wie Vermarkter Landingpage-Texte verfassen können, die Dringlichkeit vermitteln, insbesondere wenn sie Dringlichkeit mit Countdown-Timern hervorheben.
Wir machen das auf der Instapage-Webinar-Landingpage:
Der Timer ist eine großartige Möglichkeit, Besucher davon zu überzeugen, dass sie möglicherweise keine Chance mehr haben, dieses tolle Angebot noch einmal zu bekommen.
Auf der Homepage von Merlin Pest Control wird die Dringlichkeit auch mit Text angezeigt:
Der Text vermittelt nicht nur Dringlichkeit, indem er den Besuchern mitteilt, dass er noch am selben Tag bedient wird, wenn er vor 13 Uhr anruft, sondern der Text neben der Telefonnummer fordert die Besucher auch auf, „heute anzurufen“.
Dringlichkeit kann durch die Verwendung spezifischer Terminologie zum Ausdruck gebracht werden, z. B. „letzte Chance“, „letztes Angebot“ oder „nicht verpassen“. Genau das macht Cosmopolitan mit seinen Werbe-E-Mails und seiner Landingpage.
Hier ist ein Screenshot der E-Mail:
In der Betreffzeile der E-Mail heißt es: „Letzte Mitteilung: Cosmopolitan für 5 $.“ Und in der E-Mail-Kopie wird weiter bestätigt, dass dies die letzte Chance ist, ein 12-Monats-Abonnement des Magazins für 5 US-Dollar zu erwerben.
Weiterlesen: 7 E-Mails, die Sie Ihrem Conversion-Trichter hinzufügen können
Und hier ist die mit der E-Mail verknüpfte Zielseite:
Die Zielseite verstärkt die in der E-Mail vermittelte Dringlichkeit durch die Verwendung von Wörtern wie „Beeilen Sie sich“, „Jetzt bestellen“ und „Letzte Chance“, um den Besucher zu einer Conversion über den Call-to-Action-Button zu motivieren.
Kostenlose Testversionen sind auch eine Möglichkeit, die Dringlichkeit auf Ihren Zielseiten zu veranschaulichen. Wenn Sie Besucher darüber informieren, dass es nur eine 30-tägige kostenlose Testversion gibt und sie sich registrieren müssen Jetzt Um das kostenlose Konto auszuprobieren, sind sie eher geneigt, dies zu tun. Das Gleiche gilt nicht, wenn Sie ankündigen, dass Ihr Produkt für immer kostenlos ist, was Intercom tut.
Im Gegensatz dazu wird dem Besucher auf der Homepage von Moz Pro mitgeteilt, dass er das Tool 30 Tage lang kostenlos testen kann:
Die Verwendung des Wortes „jetzt“ auf Ihren Zielseiten trägt auch dazu bei, Ihrem Angebot Dringlichkeit zu verleihen, da es zum Handeln anregt. Dringlichkeit kann bei zeitkritischen Kampagnen sehr überzeugend sein, zum Beispiel bei Weihnachtsverkäufen oder Black Friday- und Cyber Monday-Aktionen. Auch zu besonderen Anlässen, wie zum Beispiel einer Firmenjubiläumsaktion, können Sie die Dringlichkeit für den Verkauf nutzen.
Schließlich nutzte Julep die Dringlichkeit, um seinen Saisonendverkauf zu bewerben, indem es bis zu 85 % Rabatt auf seinen Lagerbestand anbot. Da der Rabatt so groß ist, geht es hier darum, dass der Lagerbestand schnell zur Neige geht und die Verbraucher „jetzt handeln“ werden. bevor alles weg ist:
Knappheit führt zu Landingpages mit hoher Conversion-Rate
Zeitkritische und dringende Zielseiten können sehr überzeugend sein, wenn es darum geht, potenzielle Kunden dazu zu bringen, auf Ihren Call-to-Action-Button zu klicken. Bei der Umsetzung der Knappheit müssen Sie jedoch mit Ihrem Angebot ehrlich sein.
Schaffen Sie keine künstliche Knappheit. Wenn zum Beispiel Hunderte von Plätzen für Ihren Schreibkurs frei sind, lügen Sie den Besuchern nicht vor, dass „nur noch wenige Plätze frei sind“, denn wenn die Wahrheit ans Licht kommt, wird Ihre Glaubwürdigkeit leiden und Sie verlieren möglicherweise zukünftige Kunden. infolge.
Einfach Werbung machen spärlich Angebote sind Mangelware und Sie werden feststellen, dass Ihre Besucher bereit sind, Ihr Angebot zu nutzen.
