Heutzutage müssen B2B-Marketer in ihren täglichen Aktivitäten zahlreiche Herausforderungen meistern. Mehrere technologische Innovationen, die ihnen zur Verfügung stehen, können ihnen dabei sehr helfen, aber sie haben auch die Messlatte höher gelegt.
Kein Wunder: Da Sie über Tools und Daten verfügen, die jedes noch so kleine Detail über Ihren Markt, Ihre Kunden und Interessenten offenbaren, wird von Ihnen erwartet, dass Sie stets schnell reagieren und diese Daten in neue Leads und Verkäufe umwandeln. In diesem Zusammenhang kann die korrekte Erhebung und Anwendung von Kundenabsichtsdaten für diese Aufgabe von großem Nutzen sein.
Was sind Absichtsdaten?
Wie der Name schon sagt, können Absichtsdaten Vermarktern dabei helfen, den nächsten Schritt ihrer Kunden, Interessenten, Interessenten oder Website-Besucher vorherzusagen. Absichtsdaten werden auf zwei Arten erhalten.
Der erste Weg führt über die Unternehmenswebsite mithilfe von CRM-Software oder Marketing-Automatisierungstools, die Benutzeraktivitäten verfolgen. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, solche Informationen von Drittanbietern zu erwerben bzw. zu erwerben.
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In beiden Fällen können die Daten anonym erfasst werden, da IP-Adressen häufig auf bestimmte Organisationen zurückgeführt werden können. Auf diese Weise können Vermarkter herausfinden, welche bestimmten Unternehmen Interesse an ihren Inhalten, Produkten oder der gesamten Branche gezeigt haben. Die Datenerhebung kann auch freiwillig über Formulare erfolgen, die Nutzer freiwillig ausfüllen.
Unabhängig davon, für welche Methode Sie sich entscheiden, kann die Verfügbarkeit der richtigen Absichtsdaten den Erfolg Ihrer B2B-Marketingaktivitäten stark beeinflussen. Das ist wie.
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Vorteile von Absichtsdaten für B2B-Marketing
Typischerweise führen Personen, die im Namen ihres Unternehmens etwas kaufen möchten, umfangreiche Recherchen über den Markt und ihre Organisation durch, bevor sie irgendwelche Schritte unternehmen. Ungefähr 62 % der B2B-Käufer besuchen bis zu drei Websites, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, während etwa 37 % von ihnen dazu neigen, dabei vier oder mehr Websites zu konsultieren:
Darüber hinaus führt ein durchschnittlicher B2B-Rechercheur 12 Suchvorgänge durch, bevor er sich mit der Website einer bestimmten Marke befasst.
Offensichtlich hinterlässt all diese Recherche eine digitale Spur, die Ihnen viel über die Absichten der Käufer verraten kann:
Insgesamt wird eine ordnungsgemäße Analyse dieser Spuren Ihre allgemeine Vertriebsintelligenz sowie Ihr Wissen über die Pläne und Ziele bestimmter Organisationen in Bezug auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte verbessern. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, ihnen eine personalisierte Buyer’s Journey zu bieten, die darauf basiert, vorherzusagen, wonach sie genau suchen und wie ernst sie es damit meinen.
Die genaue Absicht eines bestimmten Benutzers kann je nach der von Ihnen verwendeten Methode und der Zuverlässigkeit Ihrer Datenquelle mit unterschiedlicher Genauigkeit ermittelt werden. Untersuchungen zufolge ist es möglich, bereits in einem frühen Stadium der Reise zu bestimmen, welche Unternehmen auf dem Markt zum Kauf bereit sind, und die Genauigkeitsrate kann bis zu 91 % betragen. Dies führt zu einer drei- bis fünffachen Steigerung des ROI, wie einige frühe Anwender der Methode gezeigt haben.
Allerdings ist die Datenmenge, die gefiltert und analysiert werden muss, bis relevante und verständliche Ergebnisse vorliegen, enorm. Wenn Sie also möchten, dass Intent-Daten für Sie funktionieren, recherchieren Sie und seien Sie bei der Auswahl vorsichtig – Sie können einige der kostenlosen CRM-Software ausprobieren oder sich für kostenpflichtige Optionen entscheiden.
Welche Vorteile können Sie von der Verwendung von Intent-Daten erwarten?
Bevor Sie die oben genannten Entscheidungen treffen, bleiben Sie einen Moment bei uns, um herauszufinden, wie Absichtsdaten im Detail funktionieren und welche konkreten Vorteile Ihr Unternehmen von der Verwendung dieser Daten erwarten kann.
1) Neue Perspektiven entdecken
Wenn Sie die richtigen Absichtsdaten von einem Dritten erhalten, können Sie erkennen, wer potenzielle neue Käufer sein könnten.
Dies kann so einfach sein wie die Überwachung der Social-Media-Aktivitäten von Unternehmen, um zu überprüfen, ob sie Neuigkeiten teilen oder Communitys mit Bezug zu ihrer Branche beitreten. Es kann von entscheidender Bedeutung sein, sie mit verschiedenen Anzeigen und Inhalten anzusprechen (und erneut anzusprechen), bevor es Ihre Konkurrenz tut.
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Hier kommt es auf die richtige Antizipation an; Man kann mit Sicherheit sagen, dass Sie manchmal wissen, dass eine Organisation Ihre Dienste benötigt, noch bevor sie sich dessen sicher sind.
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2) Erstellen benutzerdefinierter Inhalte
Natürlich müssen Sie Ihre Inhalte für diejenigen personalisieren, die ein konkreteres Interesse an Ihrem Produkt bekunden, insbesondere für diejenigen, die einen Weg gefunden haben, auf Ihre Website zuzugreifen. 
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Personalisierung ist zu einem integralen Aspekt aller Arten digitaler Marketingstrategien geworden. Vermarkter, die Personalisierungstaktiken einsetzen, sagen, dass sie in vielen verschiedenen Bereichen davon profitiert haben, von Kundenbeziehungen bis hin zu Konversionsraten, wobei 10 % von ihnen sogar eine Steigerung der Geschäftsergebnisse um 30 % vermelden. Allgemein.
Es ist nicht schwer zu erkennen, wie Absichtsdaten B2B-Vermarktern in dieser Hinsicht helfen können. Die Personalisierung sollte auf den Inhalten basieren, die Ihre Kunden bereits konsumiert haben, auf den von ihnen bewerteten Produkten und natürlich auf einigen Kontextinformationen. Eine anständige Intent-Data-Software kann Ihnen all dies bieten.
Um die Absichten Ihrer Kunden vorherzusagen, müssen Sie sich mit deren Online-Aktivitäten und den Themen, die sie interessieren, vertraut machen. Aber es geht nicht nur darum. Zu wissen, aus welcher Organisation sie kommen und welche Position sie im Unternehmen einnehmen, kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn es um die Auswahl der Inhalte geht, die Sie ihnen bieten möchten, und um das Gesamterlebnis vor Ort, das Sie ihnen bieten möchten.
3) Bereitstellung hochwertiger Leads für Ihr Vertriebsteam
Wenn Ihnen die entsprechenden Absichtsdaten zur Verfügung stehen, können Sie relativ einfach feststellen, wie weit bestimmte Besucher auf der Reise Ihres Käufers gekommen sind. Es ist nicht dasselbe, wenn sie Blogs über die allgemeine Lage Ihrer Branche lesen oder Produktpreise auf Ihrer Website vergleichen. Darüber hinaus macht es den Unterschied zwischen einem hochwertigen Lead und einem zufälligen Besucher aus, wenn Sie wissen, ob ein CEO oder ein Praktikant Ihre Website besucht.
Natürlich können diese Informationen Ihnen beim Account- und Lead-Scoring helfen und für Ihr Vertriebsteam als Ganzes sehr wertvoll sein:
Das Identifizieren von Themen, die für Ihre potenziellen Kunden von Interesse sind, ist auch für sie von Vorteil, wenn sie sich entscheiden, einen potenziellen Käufer anzusprechen.
Dies kann Vermarktern auch einen dringend benötigten Hinweis darauf geben, wie sie bestimmte Interessenten erreichen können: welche Kanäle sie nutzen, welche Angebote sie bereitstellen und welche Art von Inhalten sie verwenden sollten. Außerdem wird es einfacher, Leads zu pflegen, da Sie den perfekten Zeitpunkt für bestimmte Aktionen in diesem Prozess bestimmen können.
Darüber hinaus können Absichtsdaten Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen deutlich effizienter gestalten:
Dadurch können Sie den Umfang möglicher Ziele drastisch reduzieren. Anstatt wertvolle Zeit und Ressourcen zu verschwenden, haben Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon, auf welche genauen Konten Sie sich konzentrieren sollten.
Schließlich erhält Ihr Unternehmen durch die Verfolgung des Nutzerverhaltens wertvolle Informationen darüber, welche Aktionen auf einen Kauf schließen lassen und welche nicht. Dies kann Ihre Fähigkeit, wirklich hochwertige Leads zu erkennen, weiter stärken und möglicherweise Auswirkungen auf einige der umfassenderen Vertriebs- und Marketingstrategien Ihres Unternehmens haben.
4) Automatisierung von Marketingaktivitäten
Wie zu erwarten ist, ist der Prozess der Durchsicht riesiger Datenmengen und der Bestimmung des wünschenswertesten nächsten Schritts hochgradig automatisiert. Basierend auf den zunächst festgelegten Parametern und Schwellenwerten ist es Aufgabe der Software, Empfehlungen und Entscheidungen darüber zu treffen, was als nächstes zu tun ist. 
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Dadurch wird der Segmentierungsprozess wesentlich schneller und genauer. Und natürlich haben Marketingteams dadurch mehr Zeit, sich mit der kreativen Seite der Arbeit zu befassen und sich auf das Gesamtbild zu konzentrieren.
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5) Kundenbindung
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Einige Studien deuten darauf hin, dass es fünfmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Kunden zu behalten, der bereits bei Ihnen gekauft hat. Darüber hinaus ist die Conversion-Wahrscheinlichkeit bei Stammkunden neunmal höher und sie neigen dazu, 30 % mehr Artikel pro Einzelbestellung zu kaufen als Neukunden. Daher kann die Kundenbindung für den Erfolg Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung sein.
Eine hochwertige Absichtsdatenanalyse kann Unregelmäßigkeiten in den Kaufzyklen Ihrer Kunden oder Spitzen in deren Aktivität im Zusammenhang mit Ihrer Branche oder Mitbewerbern aufzeigen. Sobald Sie erkennen, dass ein Kunde möglicherweise nach Alternativen sucht, ist es an der Zeit, ihn davon abzubringen. Darüber hinaus können Sie diese Daten nutzen, um die Gründe zu ermitteln, warum sie über eine Änderung nachdenken, und ihnen Lösungen anzubieten, die sie glücklich machen.
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Abschließende Gedanken
Das Sammeln und Verwenden von Absichtsdaten kann Ihr Unternehmen auf mehreren Ebenen verbessern. Es hilft nicht nur Ihrem Marketingteam, indem es langwierige Prozesse automatisiert und präziser und datengesteuerter macht, sondern erleichtert auch die Arbeit Ihres Vertriebsteams. Die Analyse von Intent-Daten hat einen positiven Einfluss auf eine Reihe von Faktoren, die den Erfolg des Marketing- und Vertriebszyklus beeinflussen.
Es kann Ihnen einen enormen Wettbewerbsvorteil verschaffen, und da es sich um eine Technologie handelt, die immer verbreiteter und zugänglicher wird, nutzen einige Ihrer Konkurrenten sie möglicherweise bereits. Tatsächlich nutzte im Jahr 2018 etwa ein Viertel der B2B-Unternehmen Absichtsdaten und Überwachungstools, und diese Zahl wird in den kommenden Jahren noch steigen.
Folglich wird es für alle Arten von B2B-Unternehmen immer wichtiger, Zugriff auf die richtigen Absichtsdaten zu haben und die richtige Software für diesen Zweck zu verwenden. Es ist also definitiv eine Idee, über die man ernsthaft nachdenken sollte.
