Guía definitiva de video para ventas

Fase de conexión y videos de entrada

Para nosotros, la etapa de conexión es la primera conversación que tenemos con un líder entrante: alguien que no fue prospectado, pero que levantó la mano y mostró interés en hablar con nosotros. Es la primera oportunidad para establecer una buena relación, aprender más sobre su empresa, sus necesidades y ver si seríamos los más adecuados para ayudarlos a alcanzar sus objetivos y superar sus desafíos.

En IMPACT, no solo usamos video para divulgación, sino que también lo usamos para cada llamada que realizamos interna y externamente. (Es por eso que mencioné anteriormente que debería buscar una solución de videoconferencia como Zoom).

La raz√≥n por la que ponemos tanto √©nfasis en el video como compa√Ī√≠a es porque la mayor√≠a de los negocios que hacemos se llevan a cabo en todo el pa√≠s, y en todo el mundo, en algunos casos, por lo que la mayor√≠a de las veces no podemos reunirse con personas en persona. Confiamos en el video para ayudarnos a hacer conexiones y fomentar relaciones de confianza m√°s r√°pido.

Es por eso que también debe implementarlo para estas llamadas. Le ayuda a mostrar su lado humano, al tiempo que tiene el beneficio adicional de crear una conexión más fuerte entre usted y un cliente potencial en esta etapa.

Además de la primera llamada que se realiza a través de video, hay otras dos formas en que puede incorporar video que puede parecer menor, pero que puede tener un gran impacto en cómo un cliente potencial ve su empresa.

Una respuesta automática después de que alguien reserva una reunión

Tenemos dos formas de que alguien pueda reservar una reunión con nosotros. Los visitantes de nuestro sitio web pueden reservar una reunión a través de un CTA en nuestro sitio, o mediante el chat de nuestro sitio web. (Hemos visto un aumento en las reuniones reservadas con clientes potenciales entrantes cuando brindamos la oportunidad de hacer clic en un botón en lugar de completar un formulario y esperar una respuesta).

Después de que alguien reserva una reunión, tenemos un correo electrónico automatizado que confirma que la reunión se estableció con un miembro de nuestro equipo.

Puede que esto no parezca innovador, pero en este correo electrónico automatizado, incluimos un mensaje de video que presenta con quién hablarán y las expectativas para la primera llamada. Entonces, incluso antes de que nos hablen, pueden conectar un rostro y una voz humana en vivo con un nombre, sentir una conexión con la persona con la que hablarán más rápido y saber qué esperar al momento de la primera llamada.

Reloj este ejemplo conecta el video de confirmación de llamada!

Tenemos dos mensajes diferentes que se envían, uno para cada una de las formas en que alguien reserva un horario para hablar.

Si alguien reserva directamente a trav√©s del chat del sitio web, le informamos que solo interactuamos con √©l en el chat. Si se conectan con nosotros a trav√©s de nuestro sitio web, tambi√©n se lo haremos saber. Esta peque√Īa pieza de personalizaci√≥n recorre un largo camino.

Mira este ejemplo de un video que se envía a la persona después de reservar a través del chat:

Esta es una excelente manera de mostrarle al líder la emoción que tiene al hablar con ellos y, a su vez, entusiasmarlos con la idea de conectarse con usted también.

Aquí hay otro consejo extra.

Supongamos que alguien llega casi por completo al reservar una reunión con usted a través de la función de chat de su sitio web, incluso en lo que respecta a ingresar su dirección de correo electrónico, pero en realidad no terminan reservando la reunión. Ahora tiene la oportunidad de interactuar con ellos mediante el video.

Si veo que esto sucede, me tomar√© el tiempo de grabarles un mensaje de video personalizado r√°pido como √ļltimo intento de conseguir que reserven un momento para hablar.

Casi cada vez, ¡alguien completará el libro un proceso de reunión después de ver ese video!

Aquí hay un ejemplo de este tipo de video, alentando la finalización del proceso de reserva:

Similar al abandono del carrito de compras en l√≠nea, solo porque su cliente potencial no tuvo la oportunidad de tomar esa acci√≥n final no significa que no estuvieran interesados. Aparecen distracciones y cosas que podr√≠an interponerse en ese momento, pero este peque√Īo video puede ayudarlo a enfocarse nuevamente.

En pocas palabras, estas son oportunidades de frutas que no debes dejar, bueno, ¬°colgando!

Recordatorio de video del día de la reunión

Usted sabe que es una buena pr√°ctica enviar un correo electr√≥nico de confirmaci√≥n el d√≠a de su reuni√≥n. Pero, ¬Ņsab√≠a que esta es otra gran oportunidad para grabar un video r√°pido que se puede usar para el recordatorio autom√°tico del d√≠a de la reuni√≥n?

Bueno, ahora lo haces!

Su video no necesita ser personalizado para abordar el nombre de la persona con la que se está reuniendo, pero puede grabar un video general que les permita saber cuán emocionado está por conectarse, que desea confirmar la reunión ese día y recuérdeles las expectativas de la llamada. Si bien es posible que sepa que este es un video general que envía, pero no es probable que lo sepan.

“¬ŅC√≥mo ayuda el video con este correo electr√≥nico? Ya est√°n programados para hablar conmigo …”

Cualquier posibilidad que tenga de personalizar mensajes con clientes potenciales, más especiales se sentirán. Y a todos les encanta sentirse especiales. Grabar un video de una sola vez para incluir tampoco le llevará mucho tiempo. Ese esfuerzo de 60 segundos podría producir más ventas cerradas al final del día.

Además, si tiene un problema con una gran cantidad de no presentaciones en sus llamadas de conexión, ¡el video puede ser una excelente manera de reducir esa estadística con una tasa más alta de sí!

Si usa este método, probablemente verá que esta cantidad de no presentarse disminuye.

Ahora, si tiene varias personas en su equipo de ventas que realizan estas llamadas iniciales, necesitan grabar su propio video gen√©rico de confirmaci√≥n de llamada de conexi√≥n. Su prospecto no se sentir√° tan emocionado de recibir un mensaje de video de la persona que es no reunirse con, ¬Ņverdad?

Reunión de seguimiento de video posterior

Acaba de concluir una primera reunión realmente productiva y el prospecto está entusiasmado por el siguiente paso en el proceso, ¡sí!

No es tan rápido: todavía no estás descolgado para crear videos.

Desea mantener esa emoción e interacción. Hay dos tipos de video que puede grabar para un seguimiento posterior a la reunión. El que cree dependerá de dos factores: cuánto tiempo tiene para grabar videos y qué tan personalizado desea obtener.

Primero, después de cada llamada de conexión que tenga, puede grabar un video de seguimiento de lo que acaba de discutir y cuáles son los desafíos y objetivos de las perspectivas. Esto muestra la posibilidad de que estaba escuchando y en la misma página. Así es como normalmente haría un seguimiento por video en esta etapa.

O, si tiene poco tiempo en general, puede crear un video general que le permita al prospecto saber cuánto disfrutó la conversación, establecer expectativas en torno a los próximos pasos y recordarles todo lo que necesite de ellos para la siguiente llamada.

Transición a otro miembro del equipo

En IMPACT, despu√©s de la primera llamada, presentamos al cliente potencial a un Gerente de √©xito del cliente, que estar√° a cargo de la relaci√≥n durante el resto del proceso de ventas. Las transiciones nunca son f√°ciles despu√©s de que un cliente potencial interact√ļa por primera vez con una empresa. Los prospectos se sienten c√≥modos con la primera persona con la que est√°n hablando, por lo que el proceso de traspaso requiere un toque delicado para estar bien.

Una excelente manera de garantizar que haya una transición y una presentación sin problemas es hacer que la persona con la que hablarán grabe un video de introducción. El video no necesita ser creado cada vez, sino que puede ser un video general usado cada vez que se realiza una presentación.

Ya sea que usted solicite a otra persona que cree este video, o que sea la persona que necesita crearlo, esto es lo que debe incluirse:

  • Introducci√≥n de qui√©n es usted y su papel en la empresa.
  • Emoci√≥n genuina (no exagerada) sobre el potencial de trabajar con ellos.
  • Comunique cu√°nto aprecia su tiempo y demuestre cu√°n emocionado est√° para ayudarlos a enfrentar su desaf√≠o y ver resultados positivos.
  • Establezca expectativas de lo que suceder√° en la pr√≥xima llamada y recu√©rdeles cualquier tarea que necesiten completar.
  • Comparta un hecho divertido, para que puedan sentirse m√°s c√≥modos con usted y llegar a conocerlo. Nuevamente, se trata de crear esa conexi√≥n de persona a persona lo m√°s r√°pido posible. Esta es una excelente manera de hacer eso.

¬ŅTambi√©n tiene un problema con la no presentaci√≥n en esta etapa del proceso?

Vemos que esto tambi√©n ayuda a mejorar el n√ļmero de reuniones que tienen lugar, especialmente en el caso de las transiciones. El cliente potencial ve que ha dedicado tiempo para crear un video, lo que muestra que valora su tiempo y la conversaci√≥n que est√° teniendo.

Aquí está un maravilloso video de introducción de ejemplo de Melanie Collins, gerente de éxito del cliente de IMPACT:

(Todavía estoy celosa por su hecho divertido de la Copa Stanley).

Videos de descubrimiento

Por lo tanto, ha determinado que existe la posibilidad de que pueda ayudar a esta perspectiva. Por lo general, la siguiente etapa en el proceso de ventas es la etapa de descubrimiento.

Durante el descubrimiento, tiene la oportunidad de profundizar mucho más en los objetivos y desafíos de sus prospectos, y de proporcionar más información sobre cómo su organización podría ayudar a resolverlos.

Además, proporcionará respuestas a preguntas específicas que tengan y compartirá cualquier material que los ayude a avanzar en el proceso de ventas. Su objetivo es ayudarlos a comprender cómo puede ayudarlos y por qué su organización puede ser la mejor opción para ellos.

¬ŅC√≥mo puede ayudarlo el video durante esta parte del proceso de ventas?

Video de seguimiento

Acaba de finalizar su llamada de descubrimiento de video con su cliente potencial y se siente emocionado. Te conectaste, estabas alineado con sus objetivos, y parec√≠an muy interesados ‚Äč‚Äčen c√≥mo, espec√≠ficamente, podr√≠as ayudarlos.

Ahora no es el momento de descansar; necesita encontrar formas de capitalizar la emoción porque, una vez que cuelga, su plomo se distraerá. Ya sea con tareas pendientes o, con toda probabilidad, por conversaciones que tengan con sus competidores. Incluso si estaban emocionados mientras hablaban por teléfono con usted, pueden olvidarlo a medida que pase más tiempo.

Si bien la emoci√≥n a√ļn se est√° gestando, considere grabar un video de recapitulaci√≥n personalizado justo cuando cuelgue el tel√©fono, pero no dejes de hacer esto. Tiene una ventana corta para entregar el video y capturar ese momento en el tiempo. Al igual que su plomo, es demasiado f√°cil distraerse y alejarse de ese momento, ¬°y usted es el que quiere la venta!

Además, no tendrá el mismo nivel de impacto si lo hace días después. Además, grabar este video no debería tomar más de un par de minutos de su tiempo como máximo, por lo que no hay excusa para no hacerlo.

En este video, querrás mostrar todas las emociones de estar entusiasmado con la posibilidad de trabajar juntos. Además, resuma la discusión que tuvo y confirme sus metas y objetivos. Finalmente, revise las preguntas y / o respuestas principales que puedan haber surgido, y luego establezca claramente los siguientes pasos.

Además, es posible que desee pensar en grabar todas sus llamadas con los clientes para poder enviárselas, y ellos (a su vez) pueden compartir el archivo grabado internamente. Esto ayudará a poner al día a las personas que podrían no estar involucradas hasta más adelante en el proceso mucho más rápido. (Zoom le dará automáticamente grabaciones de video y audio por separado).

“¬ŅCu√°l es la diferencia entre enviar un mensaje de video versus un resumen est√°ndar por correo electr√≥nico?”

Hay una buena posibilidad de que sus competidores no lo estén haciendo. O, si lo están, entonces ya estás muy atrás.

Grabar un mensaje de video puede no parecer un gran problema para usted, pero para su perspectiva le muestra que valora la relación y también reitera la emoción y el mensaje mucho mejor que un correo electrónico.

Grabar un resumen de video también le ahorra tiempo.

No solo es mucho más fácil transmitir un mensaje cuando se comunica verbalmente, sino que garantiza que nada se pierda en la traducción. También podría ser más rápido para usted grabar un video de lo que sería ir y venir por correo electrónico tratando de hacer las cosas bien.

Crear listas de reproducción

Por lo tanto, su equipo de marketing ha creado un pu√Īado de videos de marketing y ventas s√ļper potentes para su uso. Sabes que deber√≠as compartirlos, pero ¬Ņcu√°l es la mejor manera de hacerlo?

Listas de reproducción! Las listas de reproducción te permitirán agregar videos dentro de un solo jugador. Recomiendo chatear con su equipo de marketing y crear algunas listas de reproducción diferentes con anticipación. Al hacer esto, considere los diferentes tipos de servicios que ofrece y organice los videos por tipo de servicio / temas. Además, considere variar los mensajes en los videos y cree listas de reproducción para personas específicas.

Claro, puede haber ocasiones en las que necesite crear listas de reproducci√≥n √ļnicas, pero puede ser m√°s eficiente al crear la mayor√≠a de ellas con anticipaci√≥n. Usando una plataforma como Vidyard, es muy simple buscar y hacer clic en una marca de verificaci√≥n junto a los videos que desea y viola, tiene una lista de reproducci√≥n creada.

De nuevo, Aquí hay un ejemplo que puedes ver de una lista de reproducción genérica que creamos con Vidyard que proporciona una descripción general de algunas de nuestras ofertas de servicios:

Como puede ver cuando reproduce el video, aparece “1/6” en la esquina superior izquierda, para que los espectadores puedan navegar a los videos que m√°s les interesen.

Para que la lista de reproducci√≥n se sienta a√ļn m√°s personalizada, es importante incluir un video r√°pido y personalizado al comienzo de una lista de reproducci√≥n que explique qu√© cubren los videos y por qu√© ser√° valioso verlos.

Las listas de reproducci√≥n tambi√©n te permitir√°n ver qu√© temas vieron tus prospectos y por cu√°nto tiempo los vieron. Tambi√©n le dar√° notificaciones si otras personas en su compa√Ī√≠a observaron. Toda la informaci√≥n y la gran informaci√≥n que puede aprovechar para ayudar a cerrar el trato.

Genial, sabes que necesitas videos de marketing, pero es posible que te preguntes qué tipo de videos serán más efectivos para ti. Vemos que el 80% de los videos son el mejor lugar para comenzar.

“Espera, ¬Ņqu√© son los videos al 80%?”

Al igual que lo implica, estos videos cubren el “80% de las preguntas” (m√°s o menos) que su equipo de ventas recibe constantemente durante sus conversaciones de ventas. Luego toma esas preguntas y las divide en videos cortos y f√°ciles de digerir.

Aquí hay un ejemplo de un video del 80% protagonizada por la estratega principal de IMPACT, Stacy Willis, durante la cual responde muchas de las preguntas que sabemos que la mayoría de las personas tiene sobre nuestro servicio de taller de mensajería de marca:

Aquí, Stacy responde el 80% de las preguntas que la mayoría de la gente tiene sobre este servicio en menos de 3 minutos.

Cuando educa a los clientes potenciales al abordar las preguntas anteriormente en el proceso de ventas con video, puede disminuir la duración de su ciclo de ventas, al tiempo que aumenta las tasas de cierre. Luego le permite más tiempo en el proceso para que su cliente potencial haga preguntas que sean más específicas para su situación y necesidades. (Las perspectivas más educadas son perspectivas que tienen más probabilidades de firmar).

Tenga en cuenta que es posible que desee adaptar algunos de sus videos del 80% a sus personajes, ya que sus personajes tienen diferentes necesidades y puntos débiles, lo que significa que sus preguntas pueden ser diferentes. Cuanto más enfocados estén sus respuestas en estos videos, mejores serán sus resultados.

Crear 80% de videos e incluirlos en una lista de reproducción (como lo hicimos nosotros) también le brinda a su defensor la oportunidad de compartirlos con su equipo interno y los responsables de la toma de decisiones, especialmente si esas partes interesadas adicionales no se unen a sus llamadas.

Si su cliente potencial hace estas preguntas por teléfono, es posible que no transmitan las respuestas que usted les dio a su equipo de la misma manera que las respondió. Se trata de asegurarse de que nada se pierda en la traducción.

Consejo profesional de Myriah: Dependiendo de la calidad de producción que esté buscando, debe alistar a su equipo de marketing con el equipo sofisticado para ayudarlo a hacer esto. Si su equipo de marketing no puede ayudar, ya sea por falta de tiempo o equipo, ¡no se preocupe! Todavía puede crear unos para usted de alta calidad utilizando algunos de los consejos que compartí en el capítulo anterior para asegurarse de que su video se grabe con la mejor luz y configuración posibles.

Videos de la etapa de propuesta

Has llegado a la etapa de propuesta. ¬°Felicitaciones por tu arduo trabajo! Ahora es el momento de cerrar el trato.

Aquí es donde su enfoque con el video es hacer o deshacer. Uno de los momentos más desagradables que veo en nuestro proceso de ventas es cuando se presenta una propuesta y el equipo tiene que ir y venir, responder preguntas y verificar el estado de una propuesta.

Muchas veces esto sucede cuando el tomador de decisiones no es parte de la conversaci√≥n desde el principio. Esto tambi√©n sucede cuando una organizaci√≥n est√° revisando m√ļltiples propuestas de usted y sus competidores.

Aquí es donde el video podría deshacerse de los obstáculos y acelerar el tiempo de respuesta.

Use el video cuando envíe su propuesta

Cuando envíe una propuesta, incluya un video en la primera sección de su correo electrónico.

No solo es importante llamar el mensaje de video personalizado, sino que debes asegurarte de que esté en negrita y que no sea algo que pueda pasarse por alto fácilmente. Si tiene la capacidad de generar una miniatura (como le mostramos en las secciones anteriores), no es solo un enlace, hágalo.

Durante su video, debe recorrer la propuesta, mientras discute:

  • Lo que se incluye en la propuesta;
  • Por qu√© se incluye cada uno de esos elementos;
  • C√≥mo su plan de acci√≥n propuesto los ayudar√° a alcanzar sus metas y desaf√≠os; y
  • ¬°Qu√© emocionado est√°s por ayudarlos, por supuesto!

Un recordatorio para videos de propuestas

¬ŅHay ciertas secciones dentro de su propuesta que, sin falta, resulten en m√°s preguntas? Estas son las √°reas a las que debe llamar la atenci√≥n en su video. Aborde esas preguntas con la mayor anticipaci√≥n posible. Va a acortar la cantidad de tiempo que pasa durante el proceso.

Por qué necesitas un video de propuesta

Una vez más con sentimiento, hay una buena posibilidad de que no haya hablado directamente con todos los que estarán involucrados en la decisión de si firmarán o no en la línea punteada con su organización.

Cuando esto sucede, tiene que ocurrir un juego de recuperación, para que los tomadores de decisiones puedan ponerse al día. Es posible que tampoco obtengan toda la información que le proporcionó al campeón, lo que puede resultar en la pérdida de un acuerdo.

No puede confiar en la persona con la que ha estado hablando para vender sus servicios, eso depende de usted.

Use el video en esta etapa para comunicar su entusiasmo, demostrar su pasión por la solución y cómo sabe que este trabajo los ayudará a resolver sus desafíos.

La mensajería en esta etapa es particularmente crítica.

La informaci√≥n que proporciona es importante, pero la forma en que enmarca la esencia de su mensaje es a√ļn mayor. Tienes que venderlo. Si eres r√≠gido, fr√≠o y aburrido al presentar la propuesta, no vas a tener un gran impacto. (O peor, puede desactivarlos por completo).

Si no est√°s entusiasmado con lo que est√°s presentando, ¬Ņpor qu√© lo estar√≠an? Tienes que motivarlos sobre la relaci√≥n y el √©xito que lograr√°n juntos.

¬°No te olvides!

Después de enviar su correo electrónico, verifique su análisis (si está disponible) para ver si su cliente potencial está realmente viendo el video. Es posible que vea que han abierto la propuesta y / o el correo electrónico, pero no el video. Si ese es el caso, comuníquese por correo electrónico con su video a todas las partes interesadas si ve que esto sucede. Más vale prevenir que lamentar.