pengantar
Pertama-tama, izinkan saya memperkenalkan diri. Nama saya Benjamin Yee. Saya adalah CEO dari EMERGE App, solusi manajemen inventaris berbasis cloud. Saya mendirikan perusahaan ini pada tahun 2016 dan sekarang kami memiliki lebih dari 1.000 pengguna di 40 negara di seluruh dunia. Basis pelanggan kami beragam – dari pembuat sabun buatan tangan hingga pemasok peralatan medis dan suku cadang mobil.
Jadi apa sebenarnya yang dilakukan perangkat lunak saya? Pada dasarnya, jika bisnis Anda berurusan dengan pembelian dan penjualan barang fisik, aplikasi EMERGE membantu Anda mengelola pesanan, pembelian, dan produk di satu tempat terpusat. Ini memiliki antarmuka yang mudah digunakan sehingga siapa pun dapat memulai dengan cepat. Perangkat lunak ini dijual melalui langganan bulanan dan tahunan.
Upaya pemasaran masa lalu
Seperti banyak perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), kami tidak memiliki perwakilan penjualan. Calon pelanggan mengunjungi situs web kami, mendaftar untuk mendapatkan akun gratis, dan kemudian mulai berlangganan berbayar jika mereka menyukai perangkat lunak kami dan itu memenuhi kebutuhan mereka. Oleh karena itu, semua upaya kami difokuskan pada strategi pemasaran masuk kami. Untuk mencapai ini, kami sangat bergantung pada pemasaran konten.
Di masa lalu, kami membayar iklan bayar per klik (PPC) seperti orang lain. Namun, kami segera menemukan bahwa mengungguli pesaing menjadi latihan yang sangat mahal. Benar-benar tidak ada pemenang di antara pengiklan. Kualitas dan kuantitas prospek dari iklan PPC mengecewakan dan tidak membenarkan pengeluaran yang cukup besar setiap bulan.
Saat ini, prospek masuk kami hanya berasal dari penelusuran organik Google, situs ulasan perangkat lunak, forum, dan papan pesan, dan mengarahkan lalu lintas dalam urutan itu. Yang terakhir menarik karena kami tidak menghabiskan apa pun untuk iklan dan pemasaran di media tradisional. Kehadiran online kami pasti telah meningkatkan kesadaran akan fitur merek dan perangkat lunak kami.
Oleh karena itu, saya ingin berbagi dengan Anda 5 pelajaran berharga yang saya pelajari saat memasarkan software business-to-business (B2B) saya. Industri tempat saya bekerja (grosir, distribusi, dan manufaktur) dan basis pelanggan bisnis kecil dan menengah berarti bahwa industri itu menghadirkan tantangan tersendiri dalam memperoleh, melibatkan, dan mengembangkan pelanggan.
1. Konten adalah milik C-Suite
Dalam startup kecil dan gesit seperti milik kami, konten seharusnya berada pada level C. Pemasaran konten adalah inti dari strategi pemasaran masuk kami dan tentu saja perlu diarahkan dari atas, kedua hingga CEO. Ini dapat dipanggil oleh Direktur Konten atau mungkin Direktur Pemasaran.
Apa pun namanya, pemasaran konten harus menjadi bagian dari keseluruhan strategi dan pengambilan keputusan perusahaan. Ini mungkin tidak menjadi masalah di perusahaan multinasional besar dengan tim penjualan, periklanan, dan pemasaran untuk setiap merek dan produknya. Tetapi penting bagi perusahaan seperti kami yang sepenuhnya bergantung pada pemasaran konten untuk menghasilkan prospek.
Saya memiliki karyawan tetap yang bekerja di pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur (SEO), promosi konten, dan analitik. Salah satunya adalah direktur pemasaran yang menulis konten dan mengelola merek. Yang lainnya secara bercanda disebut Kepala Pengendali Lalu Lintas karena itu mengarahkan lalu lintas masuk. Mereka berdua bekerja sama dengan saya untuk meningkatkan lalu lintas ke situs web, mendorong pendaftaran akun gratis, dan akhirnya langganan berbayar.
2. Konten masih menjadi raja
Ya saya tahu. Frasa ini sering dikutip, tetapi masih berlaku sampai sekarang, seperti yang terjadi pada masa televisi kabel, portal mesin pencari, dan sekarang layanan streaming. Konten masih menjadi raja. Jika tidak, ada sedikit alasan bagi seseorang untuk mengunjungi situs web Anda atau berlangganan layanan Anda. Konten orisinal adalah yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Tidak ada cara untuk menghindar dari itu.
Karena itu, kami menyimpan kartu konten kami di dekat dada kami. Pada masa-masa awal, kami menggunakan freelancer untuk menulis artikel kami. Hasilnya beragam. Kebanyakan dari mereka ditulis dengan buruk dan membutuhkan banyak penyuntingan dan perumusan ulang. Kami bisa saja menulis artikel itu untuk sementara. Semuanya jauh dari item resmi yang kita bayangkan.
Hari ini, kami telah berhenti menggunakan freelancer untuk posting blog kami. Hanya saja tidak ada gunanya mengurangi atau mempertaruhkan otoritas situs web Anda pada pekerjaan yang tidak konsisten. Artikel-artikel di blog kami asli, ditulis dari nol, diteliti dengan baik, dan memiliki standar yang sangat tinggi (hampir akademis). Tapi kami juga membuatnya menyenangkan dan menarik.
Satu-satunya hal yang kami outsourcing hari ini adalah infografik yang kompleks. Untuk ini, jauh lebih baik melibatkan dan membayar seniman grafis yang layak untuk meletakkan data dan pemikiran Anda dalam bentuk grafik. Ini jauh lebih cepat dan menghemat banyak waktu untuk fokus memproduksi artikel berikutnya di kalender penerbitan kami.
3. Konten yang mematikan mengalahkan segalanya
Di dunia B2C, konten yang mematikan bisa berupa video musik viral berikutnya, komedi orisinal, atau hanya tulisan yang menghibur. Di pasar B2B, jauh lebih sulit untuk memberikan konten yang mematikan. Dari pengalaman kami, video bukanlah platform yang digunakan klien komersial. Selain itu, tweet atau media sosial tidak berfungsi dengan baik dengan bisnis kecil.
Kami menemukan bahwa klien B2B tidak memiliki banyak waktu untuk dihabiskan di luar bisnis mereka. Mereka online saat ingin meneliti atau mencari solusi untuk masalah yang mereka hadapi dalam bisnis. Dalam hal ini, konten B2B pembunuh harus secara langsung mengatasi masalah spesifik Anda. Dan tidak harus artikel panjang atau video mewah.
Dalam kasus kami, konten yang mematikan itu sederhana Templat syarat dan ketentuan grosir. Saya tahu kedengarannya tidak terlalu seksi atau menawan, tapi ini masih posting yang paling banyak dilihat di blog kami! Apa yang ditawarkannya adalah panduan langkah demi langkah untuk menulis perjanjian syarat dan ketentuan grosir untuk disajikan kepada pelanggan ritel Anda. Kami bahkan menyertakan link download ke file Google Docs yang siap digunakan. Pelanggan bisnis menyukai tip kenyamanan dan menghemat waktu.
4. Kreativitas tidak mengenal batas
Kita semua membuat kesalahan. Kita semua begitu. Kita hanyalah manusia. Jadi, ketika kami ingin menulis entri blog yang informatif tentang kesalahan umum yang dilakukan pemilik bisnis saat mengelola inventaris mereka, kami melakukan penelusuran cepat di Google. Itu memunculkan banyak hasil pencarian yang, yah, mereka dapat dengan mudah diganti satu sama lain. Mereka semua mulai terlihat mirip setelah beberapa saat.
Hal terakhir yang ingin kami lakukan adalah menambahkan kontribusi kami dan berharap yang terbaik untuk naik pangkat. Kami ingin menonjol. Kami juga ingin membuatnya nakal. Lagi pula, hal terburuk yang harus dilakukan saat memasarkan ke klien B2B adalah memberi mereka artikel ilmiah yang mengingatkan mereka pada Manajemen Bisnis 101.
Dan kebetulan Halloween sudah lebih dari sebulan lagi. Jadi kami mungkin bekerja dengan entri blog tematik pertama kami. Kami menggabungkan kesalahan umum dalam manajemen inventaris dengan tema horor yang menyeramkan. Aksi mati? Sesuai dengan tema kami! Itu sukses sejak hari pertama. Bahkan artis infografik biasa kami mengatakan bahwa dia tidak pernah memiliki lisensi yang menyenangkan dan kreatif untuk menghasilkan gambar Halloween.
5. Konten statis perlu terhubung
Saat membuat konten, kami menekankan bahwa semua artikel di blog dan di situs web kami harus ditulis oleh kami. Mengapa? Kami menargetkan bisnis kecil dan menengah yang memperdagangkan barang fisik untuk mencari nafkah. Kami pernah ke sana dan melakukannya dengan bisnis percetakan kaos batu bata dan mortir. Sementara bisnis itu berlanjut dengan hasil yang beragam, itu melahirkan perangkat lunak manajemen inventaris yang Anda lihat sekarang.
Jadi, siapa orang terbaik untuk menulis konten yang memberi nasihat kepada prospek dan klien tentang cara mencapai efisiensi, mengurangi biaya, dan meningkatkan produktivitas dengan mengelola inventaris Anda? Mereka pasti orang-orang yang telah mengalaminya sendiri. Dengan begitu, kami terhubung langsung dengan target audiens kami. Kami tahu titik lemah Anda. Kami memahami bagaimana rasanya berada dalam situasi Anda.
Ini adalah alasan lain kami memutuskan untuk mengembalikan blog secara internal. Industri grosir, distribusi dan manufaktur kami cukup terspesialisasi dan kering. Target audiens biasanya sukses, terpelajar, dan paham teknologi. Sudah pasti tidak ada ruang untuk menggertak. Orang-orang akan melihatnya jika kita membagikan fakta yang tidak masuk akal, pengisi, atau tidak berdasar. Dan itu sangat berdampak buruk pada merek dan posisi kita di pasar.
Jadi, menempatkan diri kita pada posisi klien bisnis kita, kita berempati dengan mereka dan menulis dalam jargon mereka. Untuk grosir dan distributor bahan kimia, misalnya, ada hambatan regulasi yang harus diatasi dalam penyimpanan dan pelabelan bahan kimia. Antara lain, perangkat lunak kami harus dapat mengklasifikasikan bahan kimia menurut kelas bahaya menurut Sistem Harmonisasi Global untuk Klasifikasi dan Pelabelan Bahan Kimia (GHS).
6. Buat konten Anda mudah dicerna
Sebagai pelanggan barang dan jasa komersial, saya memiliki sedikit waktu untuk memikirkan tentang manfaat atau tidaknya suatu produk atau layanan. Anda harus mengemasnya dan menjualnya kepada saya. Buatlah agar mudah dan nyaman untuk saya cerna. Oleh karena itu, kita berbicara tentang solusi dan bukan fitur produk dalam aplikasi EMERGE.
Dengan cara yang sama, konten Anda harus fokus dan langsung. Tidak masuk akal untuk menghasilkan halaman cantik yang mencantumkan fitur produk Anda. Apa arti daftar fitur bagi pelanggan bisnis yang mencari teknologi untuk melabeli dan memindai produk mereka? Ini disebut kode batang, tetapi mereka mungkin tidak tahu bagaimana itu cocok dengan alur kerja mereka.
Misalnya, kami menulis artikel tentang manajemen inventaris menggunakan teknologi barcode. Kami tidak memikirkan fitur kode batang dan integrasi perangkat keras sederhana yang dimiliki perangkat lunak kami. Sebagai gantinya, kami menyajikan panduan umum tentang memilih pencetakan kode batang dan paket perangkat lunak, menghubungkannya dengan perangkat lunak manajemen inventaris seperti milik kami, dan kemudian memasukkan kode batang ke dalam alur kerja harian Anda.
kesimpulan
Pemasaran konten untuk bisnis menghadirkan serangkaian tantangannya sendiri. Berikan perhatian dan prioritas yang sesuai dengan strategi pemasaran Anda. Fokuskan upaya Anda untuk menghasilkan konten orisinal dan kreatif agar menonjol dari pesaing Anda. Yang terpenting, hubungkan dengan audiens target Anda dan permudah mereka untuk mencerna informasi Anda. Saya harap pengalaman saya membantu Anda dalam pemasaran konten untuk perusahaan B2B.
