Tentunya Anda telah bertanya pada diri sendiri lebih dari sekali, apa yang membuat seseorang paling sukses apa yang lainnya? Atau bisnis tertentu lebih menguntungkan dari pesaing Anda? Mungkin Anda sudah berusaha ratusan teknik berbeda meniru mereka dan tingkatkan penjualan Anda, tetapi tidak bisa mendapatkan hasil yang sama?
Adalah umum untuk menghubungkan kesuksesan mereka dengan keberuntungan, posisi, karisma, atau kekuatan ekonomi. Tapi ini jelas bukan gambaran keseluruhan. Meskipun faktor-faktor ini penting, Psikologi juga memainkan peran penting dalam realitas yang sukses.
Jika Anda berpikir kesuksesan hanya berdasarkan keberuntungan, Anda akan berubah pikiran segera setelah Anda membaca Alat paling ampuh untuk mendapatkan klien: ilmu persuasi atau ilmu pengaruh.
Sebelum bertanya tentang ilmu ini, saya ingin memberi tahu Anda apa yang akan Anda baca mengejutkan, menarik dan, di atas segalanya, sangat menguntungkan. Mari kita lihat apa itu:
Ilmu persuasi: apa itu?
Kami punya kekuatan untuk menangkap publik, memengaruhi belanja yang ragu-ragu dan memotivasi. Tidak ada sihir yang terlibat, tetapi pengetahuan ilmiah. Ilmu persuasi. atau ilmu pengaruh itu berasal dari psikologi sosial.
Buku dan pengaruh: Pengaruh: psikologi persuasi oleh Robert Cialdini menunjukkan kepada kita bagaimana kita dapat mengembangkan keterampilan komunikasi kita mempengaruhi keputusan individu. Robert Cialdini Dia adalah seorang guru dari Psikologi Sosial di Arizona State University dan telah melakukan serangkaian penelitian tentang fungsi persuasi dalam kehidupan nyata.
Berdasarkan penelitiannya, teori tentang komunikasi persuasif telah dikembangkan. Ini didasarkan pada mengambil keuntungan dari tertentu pola perilaku secara kolektif diinternalisasi ke dalam jiwa manusia, dalam rangka untuk mempengaruhi perilaku. Ini adalah tentang memahami bagaimana kita dapat mengembangkan keterampilan komunikasi kita untuk memengaruhi keputusan orang.
Jadi, kami akan mengembangkan 6 prinsip persuasidan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menerapkannya pada bisnis atau strategi pemasaran Anda. Mereka adalah:
• 1: timbal balik
• 2: konsistensi
• 3: Bukti sosial
• 4: Simpati / Suka
• 5: Otoritas
• 6: kelangkaan
Tujuan utamanya Menerapkan prinsip-prinsip ini berarti mendapatkan lebih banyak penjualan, lebih banyak langganan, lebih banyak kunjungan ke situs web Anda, dan lebih banyak unduhan. Ini artinya kamu bisa menangkap pengguna situs web Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan!
Mari kita lihat bagaimana kami dapat menerapkan beberapa teknik ini untuk memperoleh manfaat (konversi, klik, tindakan, penjualan, email, pelanggan, dan lainnya).
Jika Anda seorang penjual, manajer media sosial, atau hanya ingin proyek Anda bekerja lebih baik, pastikan untuk membaca ini 6 prinsip persuasi:
Ilmu Prinsip Persuasi # 1: "Timbal Balik"
Jika ada permintaan, ia memiliki potensi lebih besar untuk meyakinkan pelanggan potensial. Hadiah itu akan membuat mereka merasakan pentingnya membalas budi, atau sesuai.
Norma sosial paksa kami jawab satu permintaan dengan bantuan lainnya, agar tidak dianggap tidak berterima kasih. Pikirkan tentang kehidupan sehari-hari Anda … Bukankah lebih mudah untuk membuat seseorang membantu Anda setelah Anda memberi mereka hadiah atau melakukan sesuatu untuk mereka? Perasaan kewajiban itu membuat mereka lebih mungkin menerima permintaan Anda.
Bantuan awal akan dibalas berkali-kali di masa depan. Contoh paling umum dari penerapan prinsip ini dalam pemasaran adalah "sampel gratis". Tapi hati-hati! Untuk menggunakan prinsip timbal balik untuk memengaruhi orang lain, pertama-tama kita harus jelas tentang siapa target audiens kita, tahu mengapa kita ingin memengaruhi mereka, dan apa sebenarnya yang diinginkan orang-orang itu. Setelah Anda memiliki semua ini, Anda dapat mengidentifikasi apa yang menarik bagi mereka untuk menerima secara gratis, sehingga Anda dapat menerapkan prinsip timbal balik dengan sukses.
Contoh lain dari penerapan prinsip ini ke pemasaran media sosial dalam konten. Berikan pembaca Anda informasi dan pelatihan gratis dengan konten yang sangat praktis yang akan meningkatkan kehidupan mereka. Ini akan membuat mereka Kunjungi situs Anda dan bagikan konten Anda di berbagai jejaring sosial. Dan … berdasarkan hukum timbal balik lebih mungkin ituPembaca kami akan merasa terdorong untuk membeli dari situs Anda atau merekomendasikannya kepada teman-teman mereka sebagai cara untuk menghargai Anda atas cara Anda membantu mereka.
Kobo adalah halaman yang didedikasikan untuk baca digital, memberi pengguna ratusan buku elektronik untuk membeli dan mengunduh. Kobo Ini dengan cepat menjadi pemimpin dunia dalam membaca digital, menawarkan platform kelas dunia untuk pembaca. Melanjutkan konsep kami, situs ini menawarkan aplikasi gratis bagi penggunanya sehingga mereka dapat mengakses buku elektronik mereka dari hampir semua perangkat (apakah mereka beroperasi dengan Apple, BlackBerry, Android atau Windows). Dalam contoh ini optimasi konversi, kita dapat melihat timbal balik hadir ketika Kobo Ini memberikan pengunjung dengan aplikasi gratis yang memberikan manfaat praktis untuk mengkonsumsi produk mereka.
Di sini kami akan memberi Anda Beberapa ide mudah yang dapat Anda mulai terapkan hari ini untuk memanfaatkan prinsip ini:
• Tawarkan ebook dengan informasi yang relevan (mengagumkan, inspiratif, atau sangat menarik!) Untuk diunduh secara GRATIS.
• Memungkinkan pengguna untuk mengunduh atau menggunakan aplikasi atau program mereka secara gratis untuk jangka waktu tertentu.
• Undang pelanggan target Anda ke kursus, acara, dan pelatihan.
• Berikan pelanggan potensial Anda item yang dianggapnya berharga.
Apakah Anda ingat film "Pay It Forward"? Ini adalah contoh yang bagus dari prinsip timbal balik yang diterapkan.
Ilmu Prinsip Persuasi # 2: "Komitmen" (dan konsistensi)
Manusia cenderung ingin tampil konsisten di depan orang lain. Kita harus konsisten dengan apa yang telah kita lakukan, apa yang telah kita katakan dan apa yang telah kita beli.
Saat membuat keputusan, kami merasakan "tekanan"Berperilaku sesuai dengan komitmen kami sebelumnya.
Sebagai contoh, prinsip ini dapat menjelaskan mengapa mempertahankan pelanggan lebih mudah daripada menarik pelanggan baru.
Pengaruh prinsip komitmen didasarkan pada keinginan untuk melihat dan terlihat seperti orang dengan konsisten sikap dan perilaku dari waktu ke waktu. Setelah kita memiliki publik berkomitmen untuk sesuatu atau seseorang, lalu kami jauh lebih mungkin untuk tetap dengan rencana … maka konsistensi.
Saya akan memberi Anda contoh praktis: katakanlah Anda memiliki 5 nomor telepon berbeda untuk pengiriman pizza yang Anda sukai. Minggu pertama, hubungi 3 dari mereka dan lakukan pemesanan, tetapi hanya 2 dari mereka mengirimkan pizza Anda tepat waktu dan dalam kondisi baik. Minggu depan Anda hanya memiliki cukup menit untuk melakukan satu panggilan lagi, mana dari 5 angsuran yang akan Anda panggil? Mungkin salah satu dari dua yang melakukan pekerjaan dengan baik pada minggu pertama, karena mereka sudah melakukan pekerjaan mereka sekali dan karena prinsip konsistensi memberitahu kita bahwa mereka cenderung melakukannya lagi.
Penjual telah menemukan cara menggunakannya Dari Cialdini Prinsip kedua dalam upaya Anda untuk tingkat konversi yang lebih tinggi. Mereka dapat membuat pengunjung situs berkomitmen untuk sesuatu yang relatif kecil dan umumnya gratis, seperti dokumen teknis, mengisi formulir, atau membuat akun. Ini meningkatkan probabilitas bahwa pengunjung situs melihat diri mereka sebagai pelanggan setia dari waktu ke waktu, dan memungkinkan akses mudah untuk membeli produk atau bergabung dengan layanan tertentu.
Sumber daya lain yang digunakan oleh spesialis pemasaran digital untuk meningkatkan konversi, meskipun sedikit lebih maju, adalah penargetan ulang. Ini juga didasarkan pada prinsip konsistensi: jika Anda memiliki $ 100 dan harus memilih seseorang untuk dibelanjakan, akankah Anda memilih seseorang yang telah menunjukkan minat pada Anda atau orang asing? Menurut prinsip koherensi, kita akan membelanjakannya untuk orang yang paling memperhatikan kita!
Kiat untuk menerapkan prinsip ini hari ini !:
- Tawarkan uji coba gratis untuk produk Anda untuk waktu yang terbatas.
- Jika Anda menjual produk dengan harga tinggi, cobalah dulu untuk mendapatkan YA untuk barang yang lebih kecil. Misalnya: cobalah membuat calon pelanggan Anda berlangganan milis Anda, membaca salah satu artikel mereka, atau menonton salah satu webinar mereka. Maka pelanggan akan merasa jauh lebih "berkomitmen" untuk membeli dari Anda karena prinsip konsistensi.
- Cobalah untuk membuat pengguna mengklik sesuatu di situs Anda, lalu yang lain, lalu yang lain. Setiap klik adalah komitmen kecil dan, untuk konsistensi, pengunjung yang mengklik paling mungkin untuk membeli.
Ilmu Prinsip Persuasi # 3: "Bukti sosial"
Anda tiba di kota baru yang belum Anda kenal dan mencari restoran. Anda sampai ke pusat dan ada dua restoran yang sangat mirip. Namun, ada perbedaan mendasar: satu hampir penuh dan yang lainnya benar-benar kosong. Yang mana yang akan Anda pilih?
Ketika kita merasa tidak aman untuk membuat keputusan, kita melihat apa yang dilakukan orang lain untuk mendapatkan "bukti" sosial atau "bukti" untuk melihat apakah ada sesuatu yang benar atau salah.
Kami bertindak dengan cara yang sama bahwa masyarakat kita (atau subkelompok sosial) dapat diterima olehnya. Bahkan ketika masyarakat salah! Ekonom terkenal Keynes mengatakan: "Lebih mudah berbuat salah dengan massa daripada berbalik dan menghadapi massa dan mengatakan yang sebenarnya."
Kita mereka cenderung mengikuti tren. Dan Anda dapat memanfaatkan kekuatan bukti sosial untuk secara dramatis meningkatkan tingkat konversi situs web Anda. Pesan seperti: "9 dari 10 orang merekomendasikan …" adalah contoh bagus dari prinsip pengujian sosial yang diterapkan untuk pemasaran. Dalam contoh ini, argumen penjualan didasarkan pada tingkat persetujuan kolektif
Amazon.com adalah perusahaan yang dikenal di seluruh dunia untuk menjual produk secara online. Kita bisa melihat bagaimana mereka mendapatkannya bukti sosial untuk menggunakan mempertimbangkan bagaimana mereka mengekspos pembeli dan penjual kualifikasi yang dilakukan orang lain pada produk mereka. Ini membantu memfasilitasi pengambilan keputusan, karena keputusan tersebut didukung oleh pengalaman orang lain. Ini ditandai oleh peringkat bintang (1 hingga 5), termasuk jumlah komentar yang diterima. Anda juga dapat menemukan komentar dari pengguna lain.
Di sini Kartu posKami juga menggunakan Bukti Sosial untuk meningkatkan konversi di halaman arahan kami. Untuk melakukan ini, kami tunjukkan itu Lebih dari 300.000.000 posting telah dipublikasikan melalui Postcron di lebih dari 2.300.000 akun sosial. Sekali lagi, prinsip Bukti Sosial dalam aksi!
Prinsip Persuasi # 4: "Simpati / aku suka itu"
Cialdini berkata:
Kami lebih mungkin dipengaruhi oleh orang yang kita sukai.
Jika Anda menyukai seseorang, Anda cenderung melakukan sesuatu yang Anda inginkan atau tanyakan. Prinsip ini juga didasarkan pada sesuatu yang dangkal seperti penampilan fisik seseorang.
Perusahaan yang menggunakan agen penjualan dalam komunitas mereka menggunakan prinsip ini dengan sangat sukses. Orang lebih cenderung membeli dari orang seperti diri mereka sendiri, teman, dan orang yang mereka kenal dan hormati. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk mempelajari pelanggan potensial Anda. Saya sarankan Anda membaca artikel ini tentang cara menjalankan studi "Pembeli Orang".
Simpati adalah kunci penjualan. Seseorang akan jarang membeli sesuatu dari seseorang yang tidak mereka sukai.
Prinsip ini dapat diterapkan Pemasaran media sosial Begini caranya: Sebuah perusahaan yang ingin meningkatkan tingkat konversinya hanya berfokus pada pembuatan halaman yang dieksekusi dengan indah dengan elemen-elemen yang membuat pengunjung merasa diwakili oleh gambar, warna, kata-kata, dan orang-orang yang ditampilkan di sana.
itu "Tentang kami" bagian dari halaman arahan sangat bagus kesempatan untuk menghitung dan menunjukkan pembeli potensial Semua kesamaan antara mereka dan kita. Ini mudah Klien merasakan koneksi ke seseorang atau sesuatu yang mereka sukai dan yang mewakili mereka.
Bahkan, Anda dapat mengalami contoh yang jelas dari prinsip ini dengan pergi ke mana saja Toko apel. Saat masuk, Anda akan melihat bahwa vendor mengenakan jins dan kemeja biru (dan bukan jas dan dasi!). Mereka berpakaian santai karena mereka mewakili pembelanja khas Apple (santai, cerdas, dan kreatif!).
Kiat:
- Berbicaralah dengan bahasa yang sama dengan klien Anda sehingga mereka merasa diwakili oleh Anda.
- Berpakaian selaras dengan pelanggan Anda.
- Salin bahasa tubuh Anda.
Prinsip Persuasi # 5: "Otoritas"
Orang-orang pada umumnya cenderung mematuhi figur otoritas., bahkan jika figur otoritas tersebut dipertanyakan.
Itu hanya sifat manusia.
Ketika pelanggan merasa tidak aman tentang pembelian, mereka biasanya mencari kesaksian dari a "Orang dengan otoritas pada subjek"Untuk melayani sebagai panduan. Jadi pendapat profesional atau para ahli sudah menjadi klasik dalam dunia periklanan.
Adidas menggunakan Lionel Messi sebagai figur otoritas yang tak terbantahkan di dunia olahraga, lebih khusus sepak bola. Tidak ada keraguan tentang itu. Pengaruh dan popularitasnya membuatnya menjadi wajah nyata dari kampanye iklan yang tak terhitung jumlahnya, terkait dengan olahraga atau tidak. Penggunaan tokoh olahraga telah menjadi sumber daya klasik Adidas Selama bertahun-tahun. Di situs webnya, kita juga bisa melihat tampilan estetika penting dari berbagai kampanye.
Beberapa buku yang dijual di Amazon.com memiliki deskripsi tempat kita dapat melihat kesaksian dari orang-orang terkenal tentang masalah ini. Sebagai contoh, jika kita ingin membeli buku "Awal kue keberuntungan", kita dapat melihat komentar dari Seth Godin, otoritas pemasaran dunia. Jika Seth Godin bilang aku harus membaca buku … Aku akan membelinya!
Kiat:
- Jika figur otoritas atau pemimpin industri telah memberikan komentar positif pada produk atau layanan Anda, beri tahu mereka dengan menampilkannya di halaman arahan atau halaman harga mereka. Ini akan membantu meningkatkan penjualan Anda!
Ilmu Prinsip Persuasi # 6: "Kelangkaan"
Dengan prinsip Ilmu Persuasi ini, orang harus tahu bahwa mereka akan merindukannya jika mereka tidak bertindak cepaty. Ini terutama didasarkan pada kenyataan bahwa
hal-hal lebih menarik ketika ketersediaan terbatas, atau ketika kita berisiko kehilangan kesempatan untuk mendapatkannya.
Hukum penawaran dan permintaan memainkan peran penting dalam prinsip kelangkaan. Jika pelanggan menerima penawaran rendah atau permintaan tinggi untuk suatu barang, itu akan menunjukkan bahwa ia langsung tertarik dan bahkan rela membayar harga yang lebih tinggi. Peluang tampak lebih berharga ketika kita merasa lebih sulit untuk memanfaatkannya.
Ticketmastermaster ia menggunakan prinsip kelangkaan sebagai salah satu sumber daya utamanya. Situs web mereka penuh dengan penawaran waktu terbatas dan paket tiket eksklusif. Mereka adalah salah satu perusahaan terkemuka dalam pembelian tiket untuk acara musik, film atau olahraga.
Orbitz.com Ini memberi tahu Anda bahwa hanya ada beberapa tempat yang tersisa ketika Anda mencari kamar dan penerbangan. Jika Anda tidak membelinya sekarang, Anda berisiko kehilangan tempat itu! Ini adalah prinsip kelangkaan dalam aksi 🙂
Kiat:
- Jika Anda menjual produk dan hanya ada beberapa barang yang tersisa, beri tahu kami! Orang akan ingin membeli produk lebih banyak lagi.
- Batasi jumlah unit per orang. Kami membeli lebih banyak ketika kami tahu kami TIDAK BISA membeli lebih dari "5 item per orang" 🙂
Gabungkan
Hal yang menarik tentang penerapan prinsip-prinsip ini adalah melihat bahwa:
Dari Cialdini 6 prinsip persuasi mereka jarang digunakan secara independen, tetapi dikombinasikan dengan yang lain sebagai bagian dari strategi pemasaran yang komprehensif.
Saat meneliti situs Quick Sprout (untuk contoh timbal balik) sejumlah penawaran terbatas muncul (misalnya, kelangkaan). Prinsip-prinsip ini dapat diterapkan pada waktu yang berbeda, untuk audiens atau produk yang berbeda, dan juga dapat digunakan secara bersamaan. Jangan membatasi diri hanya satu.
Namun, meskipun ini adalah alat yang sangat berguna untuk merancang strategi pemasaran, Anda tidak harus menyalahgunakan mereka, karena jika mereka menjadi terlalu jelas, mereka benar-benar dapat mempengaruhi merek secara negatif.
6 prinsip persuasi dan pengaruh ini telah digunakan selama beberapa dekade oleh perusahaan, vendor, dan secara tidak sadar oleh kita masing-masing dalam kehidupan kita sehari-hari.
Sejak ledakan perdagangan elektronik melalui Internet, enam prinsip Cialdini telah secara alami beradaptasi dengan skema baru ini. Persuasi adalah nama permainan di dunia bisnis.
Mungkin Anda tidak tahu sebelumnya. Tapi sekarang Anda tahu bahwa jika Anda menerapkannya dengan benar, Anda dapat menghasilkan peningkatan rasio konversi yang tidak salah lagi waktu yang luar biasa. Jangan takut untuk menawarkan satu atau dua sampel gratis kepada pelanggan potensial Anda, dan jelaskan kepada mereka bagaimana produk Anda tidak akan tersedia lebih lama dengan harga tertentu.
Keputusan pelangganlah yang menggerakkan seluruh proses pemasaran, sehingga di sanalah kita harus memengaruhi. Mungkin ada ribuan kiat untuk memenangkan pelanggan, tetapi prinsip persuasi menjamin bahwa itu akan memengaruhi dan menuntunnya peningkatan tingkat konversi (pengguna ke pelanggan).
