Berhasil dalam pemasaran konten berarti memperhitungkan banyak bagian yang bergerak: pembuatan karakter, pengembangan nada dan gaya, produksi konten, distribusi saluran, analisis kinerja, dll.
Tetapi bagaimana dengan siklus penjualan?
Ya, Anda terbiasa dengan corong penjualan umum (setidaknya kami berharap demikian), dimulai dengan kesadaran merek dan diakhiri dengan bertukar uang tunai. Tetapi bekerja di ruang B2B sering kali berarti bersaing dengan siklus penjualan yang diperpanjang yang dapat berlangsung berbulan-bulan tergantung pada industrinya.
Anatomi siklus penjualan B2B.
Menurut Jeff Baker, Direktur Strategi Pemasaran Digital di Brafton, begitu banyak juru masak di dapur berarti bahwa pola pembelian B2B dapat berkembang dengan kecepatan dingin.
"Lebih banyak orang berpartisipasi dalam pembelian B2B dibandingkan dengan B2C," katanya. "Dan jumlah orang yang terlibat hanya bertambah."
Anda pada akhirnya bertanggung jawab atas pengambilan keputusan, tetapi tim penjualan dan pemasaran juga sering terlibat. Dan ketika menyangkut keputusan besar, perusahaan, keputusan besar, Anda bisa bertaruh setiap orang memasukkan dua sen mereka. Penjualan satu kali mungkin memerlukan influencer, orang pertama yang menghubungi vendor potensial, untuk mendapatkan demo, menyampaikannya kepada bos mereka, dan meyakinkan mereka bahwa itu pantas untuk waktu mereka. Kemudian bos harus mendapatkan demo, diikuti oleh seluruh tim yang mendiskusikan bagaimana hal ini dapat memengaruhi mereka. Lalu datanglah poin-poin dari kontrak, dan seterusnya.
Profesional pemasaran konten B2B perlu mengingat proses yang seringkali panjang ini saat menyusun strategi mereka.
"Kamu harus membuat konten yang ingin influencer bawa ke bos mereka."
"Anda perlu tahu apa yang diinginkan influencer Anda dan apa yang diinginkan pembuat keputusan Anda," kata Jeff. "Anda harus membuat konten yang cukup menarik, dan dengan proposisi nilai yang cukup menarik, influencer membawa Anda lebih dekat dengan bos mereka." Kemudian, ia harus memiliki konten yang menegaskan kembali nilai dukungannya dan membangun kepercayaan dengan para pembuat keputusan. Kamu harus berbicara dengan hasilnya dalam beberapa cara, dan dengan cara yang membedakan Anda dari penyedia lain di ruang Anda. "
Perencanaan dan kesabaran.
Meskipun siklus penjualan jelas ada di pasar bisnis-ke-konsumen, waktu yang diperlukan untuk menarik pelanggan dan mendaftarkan pembelian bisa sangat singkat.
Ketika datang ke B2B, kesabaran adalah suatu kebajikan.
Yang mengatakan, Anda harus selalu bekerja menuju tujuan Anda melalui pembuatan konten strategis yang melayani siklus penjualan B2B. Mulailah dengan bekerja dengan tim penjualan Anda untuk memahami apa yang beresonansi dengan prospek di industri Anda dan tantangan apa yang mungkin perlu mereka atasi sebelum menandatangani di garis putus-putus.
Ketika Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang apa yang menjadi perhatian audiens target Anda, dan hambatan yang mungkin harus mereka hadapi secara internal sebelum melakukan pembelian, Anda dapat menyusun jaminan pemasaran konten B2B Anda yang sesuai.
Posting blog pendidikan yang memberikan influencer dan pengambil keputusan dengan konten yang berharga dan relevan yang membahas tentang poin rasa sakit spesifik Anda adalah tempat yang bagus untuk memulai. Tujuan mereka adalah untuk menarik pelanggan potensial dan memanfaatkan nilai mereka dengan menghindari ide-ide tingkat permukaan demi pengalaman.
Setelah Anda menjadi bagian dari percakapan, saatnya mengubah pengunjung situs web menjadi arahan. Aset yang dapat diunduh, seperti eBuku, adalah alat yang ideal untuk mengambil informasi prospek, memungkinkan Anda untuk membuat kampanye pengasuhan anak yang dirancang untuk audiens target Anda dan tetap di benak prospek, terlepas dari berapa lama siklus pembelian Anda .
"Tangkap perhatian seseorang dulu," kata Jeff. "Mereka mungkin tidak akan langsung mengonversi, tetapi jika Anda memahami karakter dan konten target Anda, Anda dapat menarik minat mereka. Gunakan posting blog dan e-book untuk membangun kesadaran dan kepercayaan merek, kemudian cari email berbagi konten. Dapatkan mereka berlangganan buletin mereka: tujuannya adalah untuk membagikan pendapat Anda. Anda ingin mereka memikirkan nama Anda ketika mereka memikirkan industri layanan spesifik Anda. Menjadi akrab dan hadir adalah bagian besar dari ini. "
Dan begitu Anda berada di pikirannya?
Pukul mereka dengan konten media dan bagian bawah corong: dokumen, studi kasus, demonstrasi, dll.
Memiliki konten yang siap diluncurkan sangat penting di setiap tahap siklus pembelian. Kesenjangan dalam strategi pemasaran konten B2B Anda membuka pintu bagi pesaing untuk masuk dan mengambil pelanggan potensial Anda.
Menjadi akrab dan hadir adalah bagian besar dari pemasaran konten.
Perhatikan juga bagaimana musiman memainkan peran dalam siklus pembelian dalam industri Anda.
"Untuk pemasar konten B2B, itu akan sepenuhnya tergantung pada produk dan layanan, dan jenis pelanggan yang mereka layani," kata Jeff. "Tapi secara umum, ada kalanya perusahaan beroperasi dengan lebih gesit."
Tergantung di mana prospek Anda berada di tahun fiskal mereka, mereka mungkin lebih bersedia untuk berinvestasi dalam produk dan layanan Anda. Masuk akal untuk menduplikasi usaha Anda selama masa-masa ini.
Namun, orang-orang berlibur pada bulan Juli atau dengan keluarga mengambil cuti selama liburan. Waktu-waktu tertentu dalam setahun benar-benar mati. Tidak ada gunanya meluncurkan kampanye besar dalam kasus ini.
Lambat dan stabil dapat memenangkan perlombaan, tetapi dalam pemasaran konten B2B, pintar dan strategis apa yang mencuri perhatian.
Prospek Anda berhati-hati. Ada banyak pemangku kepentingan untuk menyenangkan dan keputusan keuangan utama yang harus diambil.
Pastikan Anda siap dengan konten untuk bertemu dan meyakinkan mereka di setiap tahap perjalanan mereka.
