Sebagai spesialis pemasaran, kami telah menjadi ahli dalam audiens target kami. Kita tahu demografi tipikal mereka, apa yang mereka sukai, platform tempat mereka menghabiskan waktu, dan apa yang mereka hargai dalam suatu produk.
Tetapi tidak seperti tenaga penjualan, yang berbicara dan belajar dari pelanggan potensial kami setiap hari, kami tidak selalu tahu detail kecil tapi penting tentang merek atau orang yang paling ingin kami jual. Ini bisa menjadi alasan mengapa hanya 28% pemasar mengatakan pemasaran adalah sumber timah terbaik mereka.
Jadi bagaimana kita bisa menutup celah untuk lebih membantu tim penjualan kita menjual ke pelanggan prioritas tinggi? Jawaban atas pertanyaan ini dapat berupa pemasaran berbasis akun (atau ABM).
Alih-alih hanya pemasaran ke audiens target luas dan menunggu seseorang untuk memanggil perwakilan penjualan Anda, ABM adalah strategi di mana tim penjualan dan pemasaran menyelaraskan dari awal untuk membuat kampanye yang dirancang untuk pelanggan potensial mereka dan pelanggan yang paling berkualitas saat ini.
Misalnya, sebagai bagian dari strategi ABM, perwakilan penjualan dapat memberikan data kepada tim pemasaran dari pelanggan, prospek, dan mereka yang tidak membeli produk sehingga penjual dapat membuat kampanye spesifik yang memperkuat mengapa produk mereka berharga. dan bagaimana Anda dapat membantu target menavigasi titik nyeri harian.
Sementara pemasaran masuk sangat penting dalam menarik masyarakat umum dan demografi ke situs, layanan, atau toko Anda, pemasaran berbasis akun dapat membantu Anda menarik prospek atau prospek yang berkualifikasi yang lebih mungkin membeli produk Anda.
Untuk menunjukkan kepada Anda seberapa bermanfaat pemasaran berbasis akun, dan pada saat yang sama memberi tahu Anda tentang tantangan yang menyertainya, berikut adalah 36 statistik yang harus Anda ketahui tentang tahun 2020.
36 statistik pemasaran berbasis akun untuk diketahui pada tahun 2020
Statistik Umum ABM
- 67% merek memanfaatkan pemasaran berbasis akun. (HubSpot)
- "Investigasi Akun" dan "Identifikasi Target Kontak" adalah dua taktik utama yang digunakan oleh pemasar dalam model ABM. (HubSpot)
- Hanya setahun yang lalu, lima taktik berbasis akun teratas adalah pengungkapan perwakilan pengembangan penjualan, iklan digital, surat langsung, pemasaran, dan email acara. (TAHI LALAT)
- Selain itu, pemasar sangat setuju bahwa konten yang dipersonalisasi (56%) dan manajemen data lanjutan (43%) adalah kunci keberhasilan ABM. (Forrester)
- Sebagian besar organisasi hanya mengejar 38% dari akun target mereka secara bersamaan. (TAHI LALAT)
- Untuk 2019, 55% penjual menilai strategi ABM mereka sebagai "mapan" dibandingkan dengan hanya 43% pada 2018. (Forrester)
- Perusahaan mendedikasikan 29% dari anggaran pemasaran mereka untuk ABM pada tahun 2019. (Engagio)
- Anggaran ABM diperkirakan mengalami peningkatan rata-rata 41% pada tahun 2019. (TOPO)
- 57% profesional mengatakan perusahaan mereka menargetkan 1.000 akun atau kurang dengan ABM. (TAHI LALAT)
- Pada awal 2018, hanya 18% pengguna yang memiliki pengalaman pemasaran berbasis akun selama dua tahun. (TAHI LALAT)
- Pada tahun 2018, 18% dari program berbasis akun dijalankan terhadap pelanggan saat ini (organisasi terbesar dengan lebih dari $ 1 miliar dalam pendapatan menjalankan sekitar 50% dari program ini.TAHI LALAT)
- Pemasar metrik paling umum yang mereka gunakan untuk melacak ABM adalah pendapatan yang diperoleh. (Hubspot)
- Dua pemasar metrik lain yang paling sering melacak untuk mengukur upaya ABM adalah jumlah saluran pipa yang dibuat dan keterlibatan akun. (Mengikutsertakan)
- Pada tahun 2019, 7% pemasar melaporkan penurunan staf khusus untuk tim ABM, menunjukkan bahwa strategi ini menjadi luas dan diimplementasikan dalam proses reguler. (Forrester)
- Pada 2019, 40% dari tim pemasaran rata-rata didedikasikan untuk ABM. (Mengikutsertakan)
- 57% pemasar mengatakan organisasi mereka telah menerapkan ABM selama lebih dari setahun. (TAHI LALAT)
Manfaat dan tantangan ABM
- Tim pemasaran dan penjualan yang mengambil pendekatan ABM bersama-sama mungkin hingga enam persen lebih mungkin untuk melebihi tujuan pendapatan mereka daripada tim yang kurang maju di ABM. (Forrester)
- 62% pemasar mengatakan mereka dapat mengukur dampak positif sejak adopsi ABM. (Forrester)
- 80% pemasar mengatakan ABM meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan, sementara 86% mengatakan itu meningkatkan tingkat keuntungan. (TAHI LALAT)
- 87% spesialis pemasaran berbasis akun mengatakan inisiatif ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya. (ITSMA)
- Satu dari lima akun yang dikelola melalui ABM dianggap sebagai peluang penjualan yang berkualitas. (TAHI LALAT)
- Organisasi dengan kuat Profil Pelanggan Ideal (ICP) – yang mirip dengan orang yang membeli – Mencapai tingkat penghasilan akun 68% lebih tinggi. (TAHI LALAT)
- Lebih dari dua pertiga (69%) dari organisasi berbasis akun dengan kinerja terbaik sekarang memiliki pemimpin berbasis akun yang berdedikasi. (TAHI LALAT)
- 70% dari perusahaan yang memulai inisiatif berbasis akun dalam enam bulan pertama 2019 telah mendedikasikan pemimpin ABM. (TAHI LALAT)
- 42% perusahaan yang kehilangan tujuan berbasis akun mereka tidak memiliki kepemimpinan yang berdedikasi. (TAHI LALAT)
- Tantangan paling umum dengan ABM adalah memberikan pengalaman yang dipersonalisasi. (Hubspot)
- Tiga tantangan utama penerapan ABM adalah menciptakan strategi yang dapat diskalakan untuk banyak akun, menghasilkan konten yang dipersonalisasi dan program koordinasi antara tim pemasaran, pengembangan penjualan, dan penjualan. (TAHI LALAT)
Teknologi ABM
- Pada tahun 2021, lebih dari setengah dari semua panggilan telepon penjualan akan dianalisis oleh perangkat lunak. (TAHI LALAT)
- Pasar intelijen percakapan diperkirakan tumbuh 3 kali pada tahun 2019. (TOPO)
- Asisten suara akan bertanggung jawab atas setidaknya setengah dari entri data otomatis pada pertengahan 2020. (TOPO)
- Diperkirakan 55% entri data penjualan telah dihapus oleh otomatisasi pada tahun 2020. (TOPO)
Manfaat dan tantangan pemasaran
- Organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang sangat selaras mengalami tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi. (PemasaranProfs)
- Ukuran keberhasilan yang paling umum untuk program pemasaran konten adalah Total Penjualan. (HubSpot)
- 85% pemasar dengan SLA berpikir strategi pemasaran mereka efektif. (HubSpot)
- Hanya 7% dari penjual mengatakan bahwa arahan pemasaran yang mereka terima berkualitas sangat tinggi. (HubSpot)
- Hanya 28% dari pemasar mengatakan pemasaran adalah sumber utama mereka (HubSpot)
Buat strategi ABM yang efektif
Sebagai spesialis pemasaran, penting untuk mengetahui apa yang membuat teknik ABM sukses dan bagaimana mereka berbeda dari taktik pemasaran audiens target lainnya.
Plus, Anda ingin belajar tentang perusahaan yang Anda minati dalam pemasaran, mirip dengan bagaimana Anda belajar tentang target audiens. Misalnya, sebelum membuat kampanye ABM, Anda perlu mempelajari tentang kelemahan perusahaan di industri Anda, misi perusahaan, dan apa nilai pembuat keputusan utama dalam suatu produk atau layanan.
Setelah Anda menemukan fakta berharga tentang akun yang ingin Anda pasarkan dan merasa siap untuk membuat kampanye, lihat Panduan Utama kami untuk Pemasaran Berbasis Akun.
