Pernahkah Anda bosan mengirim email yang sama? Atau buka setiap panggilan dengan klise cuaca Anda?
Nah, prospek Anda sudah muak dengan itu juga.
Apa pun produk atau layanan Anda, pekerjaan Anda sebagai penjual atau penjual adalah menghasilkan pendapatan. Tapi tetap dengan rilis kemarin (panggilan dingin, iklan spam, bukaan LinkedIn aneh, dll) hanya memungkinkan Anda banyak petunjuk di 2017.
Itulah sebabnya sebagian besar merek mengadopsi strategi perpesanan video-sentris yang menjangkau calon pelanggan pada waktu yang tepat dalam proses penjualan.
Kami berbicara dengan Direktur Senior Manajemen Akun Brafton, Marlon Glover, untuk menunjukkan bagaimana video dapat berhasil digunakan di seluruh corong penjualan dan mengapa penting untuk bertanya dan menjawab pertanyaan yang tepat.
Tahap 1: Tahap penemuan: video untuk masalah
Jika kami menganggap proses penjualan sebagai empat tahap berbeda dari interaksi pelanggan potensial, mudah untuk melihat betapa berbedanya niat masing-masing pelanggan potensial.
Dalam fase penemuan perjalanan, pengguna cukup mencari informasi yang menggaruk permukaan masalah yang mereka hadapi.
Marlon mengklaim bahwa masalah ini cenderung bersifat organisasi di arena B2B. Contoh permintaan pencarian dapat:
- “Bagaimana cara melatih karyawan dengan cepat”
- “Taktik visualisasi data”
- “Kapan melakukan outsourcing ke manajemen keuangan”
Ungkapan-ungkapan ini jelas menunjukkan bahwa pengguna berjuang dengan tugas-tugas spesifik yang terkait dengan bisnis di perusahaan mereka. Apa cara yang lebih baik untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini selain dengan video penjelas yang menunjukkan Anda memahami masalah ini dan memiliki jawaban yang mudah dicerna dalam mode siaga?
Tahap 2: Tahap pembelajaran: video untuk mendapatkan keuntungan
Dengan menggunakan salah satu contoh di atas (kapan melakukan outsourcing manajemen keuangan), mari kita lacak langkah-langkah yang mungkin diambil pengguna untuk mempelajari lebih lanjut tentang siapa atau apa yang mungkin menjadi jawaban untuk masalah mereka.
Mungkin direktur waktu terbatas dari perusahaan B2B menengah sedang mencari untuk membongkar proses keuangan dan akuntansi yang sulit yang belum beradaptasi dengan pertumbuhan perusahaannya. Namun, mungkin tidak masuk akal secara bisnis untuk terus mempekerjakan lebih banyak staf untuk memperbaiki atau membangun kembali sistem dan prosedur back-end yang tidak berfungsi.
Dalam hal ini, kepala sekolah mungkin mengajukan pertanyaan serupa, seperti:
- “Berapa biaya perangkat lunak manajemen keuangan?”
- “Berapa lama untuk mengintegrasikan perangkat lunak akuntansi?”
- “Apa pro dan kontra dari outsourcing ke penyedia F&A?”
Jika perusahaan Anda beroperasi di ruang ini atau menyediakan jenis layanan ini, video yang menyoroti manfaat dari penawarannya dapat bekerja dengan sangat baik.
Prospeknya adalah mengumpulkan lebih banyak informasi melalui riset pribadi, tetapi Anda juga kemungkinan akan terhubung dengan pemangku kepentingan lain di perusahaan Anda untuk mendapatkan pendapat mereka. Selain itu, orang perusahaan tertentu telah diberi tugas mengatur panggilan dengan lima penyedia berbeda yang menawarkan layanan kompetitif yang sama seperti Anda.
Saat cakupan perjalanan menjadi lebih terfokus, niat pengguna jauh lebih spesifik: hal yang sama harus berlaku untuk video mereka.
Setelah konversi mikro awal (pengunduhan aset, berlangganan buletin, dll.) Atau bahkan panggilan pertama dengan petunjuk hangat, pengiriman demo produk, video fitur 360-derajat, animasi, dan testimonial langsung di kotak masuk Anda bisa sangat efektif. Dia memahami kelemahan dan kebutuhan mereka, dan bertindak berdasarkan pengetahuan ini.
Tahap 3: Tahap Keputusan: Video untuk Stakeholder
Meninjau penawaran dari beberapa penyedia dapat memakan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan. Marlon mencatat bahwa salah satu rintangan terbesar dalam proses penjualan B2B adalah memojokkan pemangku kepentingan internal dan meyakinkan mereka untuk mendaftar pada inisiatif tertentu.
Jika Anda membuat video untuk menarik prospek, Anda juga harus membuat video yang mengejutkan kepala prospek tersebut.
Sebagian besar penjual atau vendor tidak memiliki otoritas penuh untuk membuat keputusan pembelian yang otonom. Bergantung pada perusahaan, pada titik tertentu, mereka harus beralih ke berbagai spesialis dan mereka yang ada di tim mereka yang memiliki pengaruh dengan pembuat keputusan akhir: CEO atau CFO, misalnya.
Bagaimana jika Anda memiliki video yang menyederhanakan semua manfaat produk atau layanan Anda, dan kemudian menyoroti biaya spesifik dan ROI yang terlibat?
“Pada tahap ini, para pemangku kepentingan hanya mementingkan biaya,” kata Marlon.
Berbagai video layanan yang dapat dialirkan secara internal memiliki tujuan yang sangat berbeda: untuk mengurangi penyedia layanan menjadi satu opsi. Dalam hal ini, videonya melempar prospek dan membuatnya lebih mudah bagi mereka untuk mendapatkan persetujuan yang mereka butuhkan untuk mengatakan ya.
Pada tahap ini, pemangku kepentingan hanya mementingkan biaya.
Jika Anda tidak dapat meyakinkan mereka yang memiliki rantai portofolio, Anda kehilangan langkah dalam upaya penjualan Anda.
Pastikan kedua konsep ini selaras.
Tahap 4: fase pembelian – video untuk dijual
Tujuan utama video melayani dalam proses penjualan B2B adalah untuk menutup kesepakatan. Pada titik ini, Marlon sering beroperasi dari sudut pandang “Apa hal terakhir yang mencegah calon pelanggan untuk menandatangani? Apakah ini perjanjian kontraktual? Kendala hukum yang harus mereka pelonggarkan? Apa pun itu, video dapat membantu memberikan dorongan terakhir agar penjualan mencapai garis finish. “
Untuk perusahaan B2B, perlu waktu satu tahun untuk menjual satu produk kompleks seperti perangkat lunak. Misalnya, jika Anda menyediakan perangkat lunak manajemen keuangan, semuanya tergantung pada saat terakhir ini sebelum seorang calon pelanggan meletakkan pena di atas kertas dan menandatangani kesepakatan, yang berarti ada sedikit margin untuk kesalahan.
Video dapat membantu memberikan dorongan terakhir untuk mendapatkan penjualan di garis finish.
Prospek Anda cenderung sama-sama gelisah: Mereka ingin 100 persen yakin mereka membuat pilihan yang paling cerdas.
Sebuah video pendek yang memberikan konfirmasi yang lancar tentang siapa Anda mungkin bekerja, komitmen Anda kepada pelanggan, dan betapa mudahnya berbisnis dengan perusahaan Anda bisa sangat membantu dalam menghangatkan kaki dingin prospek.
Jika dia tidak jelas pada jenis video apa yang dapat dilakukan perasaan prospeknya pada tahap ini, Marlon merekomendasikan, “Mulailah dengan pesan-pesan. Itu harus menjadi sesuatu yang dianggap penting oleh klien. Gaya video kurang penting selama ketika itu dilakukan secara efisien. “
Serangkaian testimonial dari pelanggan yang puas lainnya biasanya menjadi referensi pada tahap ini, hanya memastikan mereka disesuaikan dengan titik lemah masing-masing pelanggan potensial.
Jika Anda mencari titik awal untuk menghidupkan strategi video Anda, Marlon menyarankan untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan ini:
- “Pertanyaan apa yang sering muncul dalam proses penjualan?”
- “Di mana kesepakatan biasanya mandek?”
- “Apa gagasan / gagasan yang terbentuk sebelumnya yang dimiliki prospek sebelum berinteraksi dengan bisnis saya?”
Mengetahui respons ini memungkinkan Anda untuk fokus pada pesan tertentu untuk diterapkan pada setiap tahap proses penjualan, dan harus memungkinkan tim video Anda untuk lebih sedikit fokus pada produk dan lebih pada kebutuhan pelanggan.
Tahun ini sudah menjadi “Tahun Video,” dan metrik menunjukkan bahwa video sangat penting untuk mendorong ROI, jadi tunggu apa lagi?
