Pada akhirnya, perusahaan beriklan untuk menghasilkan uang.
Tentu saja, iklan daring menawarkan banyak manfaat lain, tetapi pada akhirnya, kampanye pembuatan lead AdWords yang sukses menghasilkan uang.
Dengan kata lain, Anda memiliki laba atas investasi (ROI) yang positif.
Optimalkan untuk ROI, bukan BPA
Banyak agen pemasaran online mengiklankan bahwa mereka mengoptimalkan ROI, tetapi sayangnya, ketika datang untuk memimpin kampanye generasi, sebagian besar mengoptimalkan biaya per tindakan (CPA), bukan ROI.
Faktanya adalah, ketika datang untuk memimpin kampanye generasi, jauh lebih mudah untuk mengoptimalkan BPA daripada mengoptimalkan untuk ROI.
Namun, jika Anda menjalankan iklan untuk menghasilkan arahan, konversi tidak sama dengan penjualan.
Tentu, jika Anda tahu berapa persentase prospek yang biasanya dikonversi ke penjualan, Anda dapat memperkirakan jenis BPA yang Anda perlukan untuk menghasilkan ROI positif.
Satu-satunya masalah adalah bahwa jenis estimasi ini tidak memperhitungkan kualitas timah.
Lebih banyak lead tidak selalu berarti lebih banyak penjualan
Misalnya, salah satu klien saya menggunakan AdWords untuk menghasilkan arahan untuk bisnis B2B mereka. Mereka baru-baru ini memperluas penawaran mereka, dan karena AdWords adalah sumber petunjuk bagi mereka, mereka memutuskan ingin mencoba mengiklankan penawaran baru mereka di AdWords.
Pada awalnya, sepertinya semuanya berjalan baik. Dibandingkan dengan kampanye rata-rata, kampanye baru menghasilkan 300% lebih banyak konversi dengan biaya 28% lebih rendah per lead.
Karena pelanggan ini melacak hasil kampanye hingga ke penjualan dan pendapatan, saya dapat melihat apa yang terjadi setelah arahan ini dikonversi.
Sayangnya, ketika saya menghitung biaya per penjualan pelanggan, ternyata arahan ini sangat buruk sehingga setiap penjualan dalam kampanye ini harganya 2,57 kali lebih tinggi dari penjualan khas mereka.
Bahkan, mereka kehilangan ribuan dolar untuk setiap penjualan!
Dengan perkiraan pendekatan BPA, kampanye ini akan terlihat seperti pemenang. Namun, prospek ini ditutup pada 1/5 tingkat prospek mereka yang lain, sehingga kampanye itu sebenarnya lubang hitam anggaran.
Apakah Anda melihat masalahnya di sini?
Ini tentang kualitas timah, bukan kuantitas
CPA yang bagus sering kali tidak diterjemahkan menjadi pendapatan riil karena kualitas timah hitam.
Tentu, agensi AdWords Anda mungkin berpikir dan / atau mengatakan, “Kami melakukan yang terbaik untuk menghasilkan arahan, tugas Anda untuk mengubahnya,” tetapi jika masalah sebenarnya adalah kualitas arahan, kampanye PPC Anda mungkin perlu beberapa penyesuaian. .
Dan dengan data yang tepat, sebenarnya cukup mudah untuk melakukan penyesuaian itu.
Dalam pengalaman saya, sebagian besar perusahaan memiliki data yang mereka butuhkan untuk mengoptimalkan ROI, mereka hanya tidak menggunakannya secara efektif.
Optimasi ROI sejati
Optimasi ROI “Benar” sepenuhnya menggunakan data dalam CRM Anda untuk mengoptimalkan kampanye Anda secara langsung atau tidak langsung.
Pertanyaannya adalah, bagaimana Anda menggunakan data penjualan dalam CRM Anda untuk mengoptimalkan kampanye AdWords Anda?
Pada dasarnya, ada 2 cara untuk melakukannya:
1. Integrasi data otomatis
Integrasi otomatis terutama tergantung pada sistem manajemen kepemimpinan atau kemampuan CRM Anda. Namun, Anda harus menangkap dan menyimpan GCLID (Google Click ID) di CRM Anda.
Jika CRM Anda terintegrasi langsung dengan AdWords, sebaiknya biarkan semuanya berjalan.
Di sisi lain, jika CRM Anda tidak terintegrasi langsung dengan AdWords, Anda harus membuat konversi offline dan mengekspor file dan mengunggahnya ke AdWords (Anda dapat menemukan petunjuk lengkap AdWords di sini).
2. Integrasi data manual
Jika Anda tidak dapat mengatur integrasi otomatis, masih ada banyak data penjualan yang dapat Anda manfaatkan untuk mengoptimalkan ROI BENAR-BENAR.
Berikut adalah daftar cepat dari segmen umum yang dapat Anda gunakan untuk melacak kinerja kampanye AdWords Anda melalui penjualan dan pendapatan aktual:
- Nama kampanye. Nama kampanye AdWords Anda.
- Kata kunci Kata kunci yang memicu pencarian prospek Anda.
- Jenis pencocokan. Jenis pencocokan untuk kata kunci Anda.
- Kandungan. Salinan atau gambar spesifik iklan apa yang mereka klik?
- Lokasi pengguna Dari mana asal Anda?
- Indikator kualitas. Apakah pelanggan potensial Anda melalui indikator kualitas sebelum menjadi peluang “kualitas” atau pelanggan potensial? Ini bisa berupa sistem peringkat atau status.
- Halaman tujuan. Laman landas atau varian apa yang akhirnya mereka pakai?
- Produk / Layanan. Apa yang akhirnya membeli timah?
Masing-masing segmen ini memungkinkan Anda mempelajari kinerja berdasarkan profitabilitas dan membuat keputusan kunci untuk meningkatkan ROI.
Bergantung pada fokus kampanye Anda, ada banyak lagi segmen yang dapat digunakan tergantung pada apa yang paling relevan dengan bisnis Anda.
Jika salah satu dari segmen ini tidak tersedia di laporan Anda, periksa dengan Sistem Manajemen Pimpinan atau kemampuan CRM untuk menambahkannya. Beberapa di antaranya akan berfungsi dari parameter khusus yang Anda beri tag di URL Anda, jadi Anda juga ingin berkoordinasi dengan Administrator PPC Anda.
Terakhir, jika Anda baru mulai mengambil data ini, ingatlah bahwa butuh lebih banyak waktu untuk mengumpulkan data penjualan yang akurat daripada mengumpulkan data klik atau konversi yang berarti.
Namun, begitu Anda memiliki data yang tepat, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk memaksimalkan keuntungan dan meningkatkan kualitas pelanggan potensial Anda.
kesimpulan
Kampanye pembuatan calon pelanggan yang sukses tidak berakhir dengan konversi, tetapi diakhiri dengan penjualan. Untuk memaksimalkan kampanye AdWords, Anda harus mengoptimalkan ROI, bukan BPA.
Berita baiknya adalah bahwa tim penjualan Anda mungkin sudah melacak sebagian besar data yang Anda butuhkan untuk mengoptimalkan ROI Anda, Anda hanya perlu mulai menggunakannya.
Omong-omong, jika Anda ingin bantuan menggunakan data dalam CRM Anda untuk meningkatkan kinerja kampanye AdWords Anda, beri tahu saya di sini atau di komentar. Saya ingin sekali membantu
Pernahkah Anda melihat perusahaan mengoptimalkan BPA dengan mengorbankan ROI? Apa yang Anda lakukan untuk memastikan kampanye Anda benar-benar menghasilkan untung?
