Pemasaran hari ini adalah tentang personalisasi.
Ini tentang menjangkau orang yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Pemasaran berbasis akun (ABM) tidak berbeda dan semakin populer dalam beberapa tahun terakhir.
Faktanya, 87% pemasar akun mengatakan inisiatif ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya.
Selain itu, satu dari lima akun yang dijalankan melalui ABM dianggap sebagai peluang penjualan yang berkualitas.
Itulah sebabnya ABM adalah taktik penting untuk diterapkan jika Anda menjual produk atau layanan B2B bernilai tinggi ke sejumlah perusahaan terbatas yang memiliki komite pembelian multi-orang dan memerlukan konten dan keterlibatan yang dipersonalisasi.
Sebagai vendor, itu mungkin tampak seperti tugas yang menakutkan, karena Anda mungkin merasakan sakitnya alat yang sulit digunakan, tidak berintegrasi dengan sistem Anda, atau membuat kolaborasi antar tim menjadi sulit.
Itu sebabnya menggunakan otomasi pemasaran dan perangkat lunak ABM untuk membuat proses menjadi mulus adalah ide yang bagus.
Selanjutnya, mari tinjau cara mengotomatiskan strategi pemasaran berbasis akun Anda.
1. Buat profil pelanggan ideal Anda (ICP).
Sebelum memulai ABM, Anda perlu menentukan profil pelanggan ideal Anda. Ini mirip dengan citra pembeli, kecuali bahwa itu didasarkan pada penargetan seluruh organisasi, bukan individu.
Anda akan ingin tahu jenis perusahaan apa yang ingin Anda targetkan. Misalnya, ICP Anda harus menyertakan informasi tentang ukuran perusahaan, pendapatan, industri, dan lokasi.
Dengan perangkat lunak, seperti perangkat lunak ABM HubSpot, Anda dapat menggunakan template alur kerja ICP untuk membantu Anda menemukan fitur-fitur umum yang dapat digunakan untuk memberi peringkat perusahaan dalam basis data Anda berdasarkan seberapa baik mereka cocok dengan ICP Anda.
Pada akhirnya, otomatisasi akan membantu Anda mengidentifikasi dan mengatur akun target Anda. Setelah Anda membuat ICP Anda, Anda harus dapat menggunakan informasi ini dalam perangkat lunak ABM Anda untuk mengelola audiens Anda.
2. Siapkan akun target Anda.
Setelah membuat ICP, Anda harus dapat mengonfigurasi akun target di perangkat lunak ABM Anda.
Akun target akan memungkinkan Anda mengelola audiens Anda. Misalnya, dengan perangkat lunak ABM HubSpot, Anda dapat menggunakan properti Tier ICP untuk memberi peringkat akun Anda. Akun prioritas Anda akan ditandai sebagai Level 1, sedangkan akun prioritas yang lebih rendah akan ditandai sebagai Level 3.
Plus, perangkat lunak ABM yang hebat akan menggunakan rekomendasi akun target dengan teknologi AI untuk mengotomatiskan proses penelitian perusahaan yang cocok.
Jenis alat ini akan membantu Anda mengelola dan kemudian mengelompokkan daftar Anda sehingga Anda dapat mengirimkan konten yang dipersonalisasi ke akun target Anda.
3. Integrasikan perangkat lunak otomasi pemasaran Anda dan ABM.
Sebelum Anda dapat membangun kampanye ABM Anda, Anda ingin mengintegrasikan perangkat lunak ABM Anda dengan perangkat lunak otomasi pemasaran Anda.
Misalnya, dengan HubSpot, Anda dapat menggunakan banyak fitur perangkat lunak ABM jika Anda memiliki Marketing and Sales Pro.
Mengintegrasikan alat pemasaran Anda adalah penting dalam proses otomasi. Jika perangkat lunak ABM Anda tidak berinteraksi dengan perangkat lunak pemasaran email atau alat iklan, maka Anda tidak akan dapat mengotomatiskan prosesnya.
Dengan mengintegrasikan alat-alat ini, Anda akan memiliki penelitian ICP, akun target, dan konten Anda semua di satu tempat.
4. Bangun kampanye Anda.
Ketika Anda telah menyiapkan perangkat lunak dan alat pemasaran ABM Anda, inilah saatnya untuk membangun kampanye Anda.
Untuk memulai, Anda harus memutuskan saluran mana yang ingin Anda gunakan dan tindakan apa yang akan memicu alur kerja otomatis.
Pertama, lihat akun target Anda dan cari tahu di mana mereka menghabiskan waktu online mereka. Misalnya, Anda dapat membuat kampanye iklan berdasarkan judul pekerjaan atau perusahaan orang di LinkedIn dan Facebook.
Selanjutnya, Anda akan ingin memikirkan perjalanan pelanggan Anda dan mengatur alur kerja otomatis. Misalnya, Anda dapat membuat tugas untuk perwakilan penjualan ketika seseorang yang bekerja di salah satu akun target Anda berinteraksi dengan email, situs web Anda, atau konten blog.
5. Personalisasi konten Anda.
Anda mungkin sudah mulai dengan ABM untuk menyesuaikan kampanye pemasaran Anda. Untuk melakukan ini, Anda akan ingin membuat konten Anda dan menggunakan alat otomatisasi Anda untuk mengelompokkan audiens Anda.
Misalnya, dengan perangkat lunak ABM HubSpot, Anda dapat menggunakan daftar perusahaan untuk membuat pemirsa iklan, atau menggunakan penargetan iklan perusahaan untuk iklan LinkedIn Anda.
Dengan pengaturan ICP Anda, akan mudah untuk membuat konten Anda berdasarkan audiens target Anda. Konten kampanye ABM Anda akan serupa dengan konten pemasaran lainnya, kecuali sekarang ia menargetkan perusahaan dan akun tertentu.
Pada akhirnya, pesan Anda harus membahas titik-titik masalah tertentu dan terlibat dalam menyelesaikan masalah akun target Anda.
6. Tetapkan dashboard untuk menilai upaya yang sedang berlangsung.
Langkah terakhir dalam mengotomatisasi strategi ABM Anda adalah melacak dan mengukur upaya Anda. Dengan perangkat lunak ABM Anda, Anda ingin melihat informasi secara sekilas.
Misalnya, di dasbor Anda, Anda dapat memasukkan informasi tentang akun target Anda, seperti skor perusahaan, penawaran terbuka, total portofolio, dan jumlah pembuat keputusan yang diidentifikasi.
Jika perangkat lunak ABM Anda memiliki skor perusahaan, Anda harus menggunakannya. Ini mirip dengan skoring timbal, di mana Anda menetapkan skor berdasarkan properti perangkat lunak Anda.
Selain itu, Anda harus mempertimbangkan untuk menjalankan tes A / B saat Anda memulai dengan ABM automation sehingga Anda dapat melihat pesan apa yang menarik ICP Anda.
Meskipun ABM mungkin tampak sulit untuk diterapkan, ketika itu bekerja dengan perangkat lunak otomasi pemasaran Anda, Anda dapat berkolaborasi dengan tim lain dan melacak kemajuan mereka.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang perangkat lunak ABM HubSpot, baca tentang HubSpot Marketing Hub Enterprise.
