SaaS sangat menguntungkan bagi banyak wirausahawan, karena pada masa-masa awal siklus hidupnya berpotensi tanpa akhir dengan waktu tayang utama di depan.
Namun, SaaS juga merupakan antonim mutlak dari uang cepat.
Jadi bagaimana Anda dapat menggunakan mobil ini yang baru saja meninggalkan stasiun dan menuju ke banyak tujuan menarik sambil mencapai titik profitabilitas lebih cepat dan dengan sumber daya yang lebih sedikit?
Lihatlah beberapa cara pintas berbasis empiris di bawah ini untuk mendapatkan waktu Anda kembali dan menghabiskan lebih sedikit uang.
Apa itu SaaS?
Apa itu saa? Pertama-tama, orang harus tahu, yang merupakan singkatan Perangkat lunak sebagai layanan.
Kedua, baik untuk beralih ke sampel SaaS yang harus Anda gunakan untuk menghubungkan titik-titik lebih cepat: Gmail, Slack, dan DropBox adalah contoh SaaS.
Sekarang bit terakhir sebelum definisi membosankan adalah pembeda utama: SaaS berbasis cloud; itu tidak memerlukan upaya apa pun dari pihak pengguna untuk membuat, mengelola, menyimpan atau memeliharanya. Cukup bayar langganan dan nikmati.
Sekarang, seperti yang dijanjikan, definisi SaaS yang membosankan untuk Geeks:
Perangkat lunak sebagai layanan, atau SaaS, adalah model berbasis langganan untuk memberikan perangkat lunak berbasis cloud yang memungkinkan pengguna untuk mengambil keuntungan penuh dari perangkat lunak tanpa harus membayar untuk pengembangan, pemeliharaan, server, keamanan, dan sejenisnya.
Kesulitan besar untuk tim penjualan SaaS apa pun
Biarkan batu sandungan itu tidak menjadi batu pekuburan untuk bisnis pemula Anda.
Pekerjakan Penjual yang Tepat
Mencari talenta TI di Craiglist dan HeadHunter? Pertimbangkan mencari bakat yang tepat di LinkedIn. Seorang tenaga penjualan yang hebat hampir tidak pernah kehabisan pekerjaan.
Menggunakan strategi Spray & Pray
Membeli basis data pengguna dan mengirimkannya melalui email masih dilakukan di Amerika Serikat, tetapi benar-benar ilegal di UE. Namun, bahkan jika Anda bisa mendapatkan basis data email berkualitas tinggi dan membuat salinan pemasaran email yang sangat dapat dikonversi, strategi ini tidak disarankan.
Ini mungkin menunjukkan beberapa hasil positif dalam jangka pendek, tetapi itu adalah bencana dalam jangka menengah dan panjang. Dan ya, reputasi Anda juga menderita.
Beristirahat di capai Anda
Harap dicatat bahwa judulnya bertuliskan "bertumpu pada kemenangan" dan jangan "beristirahat dengan kemenangan terlalu dini".
Ini karena tidak ada waktu yang tepat untuk berpuas diri pada SaaS Anda, tidak setelah seri A Anda yang sukses, tidak setelah seri B yang luar biasa, bukan ketika Anda nomor 1 di ceruk global Anda. Produk Anda tersedia untuk semua orang untuk mencoba, memperbaiki, memperbaiki, dan melampaui.
Tanyakan produk Anda setiap hari; berkembang, berinovasi, dan menetapkan tren. Tidur. Ulang.
Kesalahan dalam proses penjualan perangkat lunak sebagai layanan
Kami mempelajarinya dengan cara yang sulit dan kami mengundang Anda untuk membaca tentang mereka untuk menghindarinya.
Sama-sama.
1. Geeks adalah hidangan utama, penjualan adalah bumbu.
Anda suka coding, jenggot Anda dirawat oleh tukang cukur terbaik di lingkungan itu, dan tetangga Anda berpikir Anda mengenakan kemeja yang sama yang Anda kenakan hari demi hari, tetapi Anda menggantinya dua kali sehari.
Jika Anda seorang pria geek yang memiliki ide SaaS hebat dan keterampilan untuk mengkodekannya dalam kondisi sempurna, Anda masih membutuhkan vendor yang kuat.
Sama seperti Anda tidak akan kembali untuk makan lembut kentang rebus dan dada ayam tawar (meskipun mereka memberikan semua nilai gizi yang diperlukan), pelanggan potensial Anda tidak akan hanya membeli kode. Mereka akan mengalami kesulitan menguraikan USP, proposisi nilai, penghematan dari solusi SaaS mereka tanpa talenta penjualan.
Kode Geeks. Tim penjualan menjual. Semudah itu. Pertunjukan satu orang adalah cara terpendek untuk kehabisan dan menyebabkan bisnis tutup.
2. Tidak ada tindak lanjut.
Jika Anda tidak melacak pada waktu yang tepat, Anda lebih baik tidak repot sama sekali.
Kami menyarankan trik BAMFAM: pesan rapat dari rapat. Pada tahap apa pun dari corong penjualan tempat Anda berada, pastikan untuk memesan rapat berikutnya sambil menutup rapat. Ini memberi Anda wawasan tentang langkah selanjutnya dan membebaskan prospek Anda dari tebakan.
3. Kehilangan ritme dan menempel pada zona nyaman.
Sudah menjadi sifat manusia untuk menemukan jalan yang paling tidak menentang dan mengikutinya. Sudah menjadi sifat manusia untuk tinggal di zona nyaman. Sudah menjadi sifat manusia untuk terjebak dalam era ketika Anda masih muda dan cantik dan memperlakukan generasi berikutnya dengan sebutir garam.
Intinya adalah menerima setiap trik baru dalam buku ini dan mulai menggunakan teknologi terbaru sesegera mungkin. Menjadi salah satu yang pertama untuk mengadopsi setiap layanan baru sehingga Anda dapat mengambil keuntungan dari apa yang baru daripada memberikannya kepada pesaing Anda.
Cara menjual SaaS secara efektif: 15 tips untuk tahun 2020
Jual solusi, bukan produk
Orang yang menjual produk melakukan pekerjaannya.
Orang-orang yang menjual solusi peduli dengan penyelesaian rasa sakit klien mereka.
Sederhana? Iya. Ke titik? Memang.
Selalu pastikan Anda sangat menghormati klien Anda dan kebutuhannya. Pertahankan jari Anda pada denyut nadi yang Anda minati setiap saat. Selami jauh ke dalam rutinitas kerja harian Anda. Lihat kebutuhan Anda dan rasa sakit ke tingkat Nano.
Pada tahap ini, Anda tahu bahwa produk Anda baik untuk mereka dan bisnis mereka. Tim penjualan SaaS Anda yakin akan hal itu. Anda benar-benar percaya bahwa layanan ini akan mendorong bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi. Sekarang Anda dapat menjual solusi untuk masalah Anda.
Hal yang sama berlaku untuk penjualan Sa2S b2b, tetapi dapat membawa beberapa manfaat yang menguntungkan untuk penawaran.
Pentingnya memetakan perjalanan pelanggan Anda
Apakah Anda ingat bagaimana Anda menggunakan penerbangan internasional pertama kali?
Ok, berapa lama sebelumnya saya harus berada di sana? 2 jam? Atau itu Israel, 3 jam.
Apa yang saya masukkan melalui mesin deteksi?
Di mana konter check-in?
Regroup kembali koper kelebihan berat badan saya?
Apakah detektor logam berbunyi bip? Ini ikat pinggang, tentu saja! Maaf kawan
Sekarang apa? Bea cukai?
Melepas sepatu? Mengapa?
Sekarang kontrol paspor?
Baris yang salah? Hanya warga negara UE?
Apa "sertifikat medis untuk demam kuning"?
Ketika Anda mencapai kafe paling buruk tetapi termahal dalam hidup Anda, Anda merasa seperti orang bodoh yang telah memenangkan semacam perlombaan bertahan hidup secara kebetulan.
Ketika Anda mengembangkan suatu produk, Anda membenamkan diri dalam produk 100%, mengetahui semua seluk beluk. Anda mulai menerima begitu saja dan berhenti mempertanyakannya.
Dengan memetakan perjalanan pelanggan, Anda menempatkan diri Anda pada saat pertama di bandara ketika setiap tanda panah, monitor, dan tanda pintu adalah anugerah. Pastikan Anda tahu setiap langkah dalam perjalanan klien Anda sehingga Anda dapat memfasilitasinya.
Gunakan komentar secara teratur di setiap tahap
Terlepas dari apakah seseorang adalah pelanggan baru yang dalam uji coba gratis, advokat merek yang terus mengirimi Anda referensi media sosial, atau seseorang yang baru saja bergabung dengan statistik pengabaian yang memilukan, harus ada loop umpan balik yang dibuat untuk setiap kasus.
Segmen pelanggan Anda berdasarkan tingkat pengalaman pengguna mereka, frekuensi penggunaan, rencana pembayaran, industri tempat mereka berada, atau paket tempat mereka berlangganan, dan buat satu ton konten untuk mendukung mereka dalam perjalanan. Email yang menjelaskan nilai produk Anda kepada pengguna pertama kali, kampanye pengalihan menawarkan diskon manis untuk pembaruan, dan media sosial menyebutkan untuk pendukung setia merek.
Tetap terhubung dengan pelanggan Anda setiap saat.
Tetap pribadi dalam pemasaran email Anda
Solusi pemasaran email SaaS yang ada memungkinkan pengguna untuk melakukan segmentasi dan menelusuri ke dalam basis data pelanggan dengan pengawasan Sherlock Holmes.
Pastikan utas email Anda menggunakan nada suara dan pesan yang berbeda untuk berbagai kelompok umur, GEO, kelompok gender, kelompok minat, tahap keterlibatan, dan banyak lagi. Lakukan tentang mereka, kebutuhan mereka, rasa sakit dan keinginan, bukan produk Anda.
Pelajari nilai sebenarnya dari perangkat lunak Anda sebagai layanan
Strategi penjualan SaaS dimulai dan diakhiri dengan tim penjualan Anda mengetahui apa, bagaimana, kapan dan berapa banyak, sehubungan dengan nilai produk SaaS Anda kepada pelanggan.
Ini termasuk mengetahui nomor Anda dan menemukan kata-kata yang tepat untuk bidang tersebut.
Ketahui angka-angka Anda:
statistik industri, tren global, kisah sukses pelanggan yang ada dalam pertumbuhan%, prestasi konyol dari kompetisi. Setiap gambar harus ada di menu dan siap untuk dihapus dari kasing untuk tujuan persuasi.
Pilih kata-kata Anda dengan bijak
Nada suaranya, tingkat ketegasan (tidak terlalu lemah dan tidak terlalu berlebihan), CTA yang meyakinkan, selera humor yang sesuai, dan pesan yang jelas dengan nuansa teknis … Kata-kata penting dan harus dipilih dengan cermat untuk efisiensi terbaik.
Di atas setiap klien dengan karpet merah untuk mengurangi tingkat pengabaian
Proses penggabungan tergantung pada dua faktor:
- Seberapa rumit produk Anda.
- Seberapa baik berpengalaman klien Anda dalam apa yang dia lakukan.
Bagaimana itu?
Semakin kompleks solusi SaaS Anda, semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk melatih dan membiasakan pelanggan Anda dengan perangkat lunak Anda, sehingga setiap alat digunakan untuk menghasilkan ROI atas investasi Anda. Bicara tentang retensi pelanggan di SaaS.
Semakin sedikit pengalaman klien Anda dalam apa yang mereka lakukan, hasil yang lebih baik dapat Anda capai dengan mendidik klien tentang kompleksitas ceruk yang Anda pilih selama proses orientasi. Ya, itu melibatkan lebih banyak pekerjaan di pihak Anda, tetapi itu adalah pabrik untuk menciptakan pendukung merek yang loyal.
Dan ya, ini adalah paragraf yang tepat untuk mengingat metafora di atas tentang pengalaman pertama kali dalam penerbangan internasional.
Manfaatkan pelacakan email
Pemasaran email masih sangat hidup dan menendang. Seperti biasa, ROI tetap menjadi yang tertinggi di antara semua saluran. Bahkan, begitu terhubung ke semua saluran baru, hanya PPC lebih efektif daripada pemasaran email yang baik.
Bayangkan jika, terlepas dari semua Teslas dan Azimuts dan Cessnas, sepasang kuda dan kereta masih bekerja lebih baik. Luar biasa benar?
Berita baiknya adalah di sinilah uangnya, jadi solusi pemasaran email SaaS benar-benar ilmu roket. Kompleksitas dan tingkat granular dari segmentasi dan analisis data yang dimungkinkan karena sistem pemasaran email yang canggih, ketika digunakan secara luas, sangat mencolok.
Menggunakan solusi pemasaran email SaaS seperti memilih buah berair rendah.
Menggunakan telepon adalah opsi
Ini bukan obat mujarab, pasti tidak. Tetapi dalam banyak kasus, panggilan telepon meningkatkan kemungkinan banyak konversi.
Katakanlah prospek Anda tinggal di daerah pedesaan dan berusia 50-an, mereka kemungkinan besar akan lebih suka panggilan telepon cepat ke beberapa saluran digital yang luar biasa dan mungkin tampak rumit untuk imigran digital.
Jika Anda mencari kualifikasi cepat dari klien potensial Anda, panggilan telepon adalah salah satu saluran terbaik. Waktu tentu saja penting; pastikan orang tersebut tidak mengemudi, makan, lapar (karena itu mungkin lapar), atau mabuk ketika meminta hasil terbaik. Jauhi jam sibuk, waktu makan siang, dan panggilan larut malam.
Gunakan demo yang berfokus pada nilai untuk mengonversi
Tetap singkat. Tidak ada yang punya waktu untuk apa pun hari ini. Demo sempurna adalah urusan 10-15 menit dengan manfaat eksplisit eksplisit.
Menjaga agar tetap fokus pada nilai adalah ABC dari demo konversi produk SaaS, tetapi jangan pernah melupakan XYZ – CTA atau langkah-langkah yang dijelaskan dengan jelas yang Anda dan pelanggan setujui di tempat. Keduanya harus meninggalkan pertemuan dengan mengetahui tahap kerja sama dan jadwal mereka selanjutnya.
Manfaat tes singkat
Jika Anda menyimpan periode uji coba singkat, Anda merekrut FOMO sebagai agen Anda. Pengguna didorong untuk menguji semua fitur yang mungkin sebelum versi uji coba berakhir, sehingga fokusnya tinggi.
Periode uji coba gratis singkat juga memastikan bahwa produk tetap berada di radar perhatian dan tidak memudar sebelum proses pengambilan keputusan.
Naikkan harga itu
Ini agak sulit. Bagian kedua dari saran ini adalah untuk meningkatkan tingkat berlangganan Anda jika Anda tahu produk Anda sepadan.
Harga dumping meroket dan hanya berfungsi dalam jangka pendek.
Di sisi lain, ketika Anda mempertahankan harga tinggi, Anda:
- tampaknya lebih dapat dipercaya hanya karena (bias jangkar kognitif mengkonfirmasi tesis ini);
- mengirimkan pesan bahwa Anda yakin bahwa produk akan menghasilkan pengembalian yang akan menjaga tingkat putus sekolah tetap rendah bahkan dengan tingkat berlangganan yang tinggi;
- Dorong tim Anda untuk melakukan yang terbaik untuk memenuhi harga tinggi.
Trik ini tidak akan berfungsi jika Anda berada di ceruk yang terlalu jenuh dengan banyak produk serupa diatur atau pada waktu atau tempat yang salah (awal atau terlambat dan GEO yang salah).
Pertimbangkan untuk menggulirkan langganan diskon tahunan
Semua orang melakukannya, karena efektif di bank dan rendahnya tingkat pengabaian. Di sisi negatifnya, Anda mendapatkan banyak uang sekarang dan banyak kewajiban dan layanan kontrak untuk sisa tahun ini.
Ketika memutuskan diskon sempurna untuk rencana tahunan Anda, pertimbangkan praktik pasar kompetitif Anda, posisi Anda dalam hal nilai uang, situasi keuangan Anda, dan proyeksi Anda untuk tahun mendatang. Dengan memberikan diskon yang lebih dalam, Anda dapat mencuri lebih banyak segmen berlangganan tahunan dari pasar, tetapi ini membawa tanggung jawab untuk perencanaan pengeluaran Anda secara cermat.
Pikirkan tiga kali tentang diskon
Diskon tergantung. Beberapa budaya berorientasi pada diskon, sehingga orang awalnya mendorong harga gila untuk memberikan kesenangan dari tawar-menawar yang sukses kepada klien.
Terkadang diskon adalah strategi yang baik jika biaya sangat rendah dan margin tinggi dan volume sangat penting.
Jika Anda masih berada di ujung bawah dari spektrum harga di antara pesaing Anda, diskon itu bisa menyakitkan dan itu bisa sangat menyakitkan. Sebagai aturan umum, cobalah untuk memberi harga produk Anda secara adil dan kompetitif di pasar dan hanya menggunakan diskon untuk pelanggan XXL.
Investasikan dalam hubungan untuk ROI yang lebih tinggi
Latih tim penjualan Anda untuk menjadi usang dalam hubungan mereka dengan pelanggan. Ini bukan operasi play and go; Ini adalah realitas jangka panjang yang memadai dalam kemiskinan dan kekayaan.
Jika Anda dapat mengintegrasikan pola pikir itu ke dalam pikiran tim penjualan SaaS Anda, Anda dijamin akan menang setiap saat selama bertahun-tahun yang akan datang.
Dengan membangun hubungan "kami di sini untuk Anda" yang berarti dengan seorang pelanggan, Anda menurunkan tingkat turnover Anda, meningkatkan pangsa pasar Anda, meningkatkan pendapatan penjualan tambahan Anda, dan memiliki tingkat kepuasan pelanggan yang sangat tinggi.
Terus tingkatkan kampanye email Anda
Salah satu jawaban paling penting untuk pertanyaan "Bagaimana cara menjual solusi SaaS?" Ini untuk mengoptimalkan kampanye email Anda.
Buruk, salahku.
Salah satu jawaban paling penting untuk pertanyaan "Bagaimana cara menjual perangkat lunak sebagai layanan?" Ini untuk terus mengoptimalkan kampanye email Anda.
Spam tetapi email yang sangat menarik adalah bagian integral dari konversi langganan uji coba gratis yang tinggi. Lebih banyak lebih baik, sebenarnya.
Apakah ada kiat penjualan SaaS untuk acara ini?
- Pastikan untuk menggunakan nama seseorang dalam pemasaran email kering Anda. Tidak ada info @ dan hello @ dan semua nama email umum yang dingin itu.
- Buat mereka sibuk dengan email Anda. Cobalah untuk membuat pengguna Anda mengambil tindakan yang menghasilkan KPI yang terukur – baik itu tampilan video, podcast, atau catatan buku.
- Segmentasikan email Anda sedetail mungkin. Semakin detail dan relevan email, semakin besar kemungkinan konversi.
Apakah kami menyebutkan bahwa lebih banyak lebih banyak dalam hal ini?
Jika kami mengabaikan detail penting ini: jangan ragu untuk mengirim banyak email untuk mengonversi calon pelanggan. Satu email per hari adalah minimum.
Mengembangkan strategi penjualan SaaS Anda
Ini adalah bacaan yang panjang dengan caranya sendiri, jadi kami akan membuatnya singkat di sini.
Dari apa yang kami lihat bekerja untuk ratusan klien kami, untuk menanamkan proses penjualan SaaS yang tepat, pengusaha harus bekerja dari dalam ke luar dalam hal membangun budaya perusahaan dan lebih efisien untuk bekerja dari luar dalam hal produk.
Saat membangun tim penjualan Anda dan bekerja melalui siklus penjualan SaaS Anda, pastikan sikap yang tepat adalah pusat dari tumpukan nilai perusahaan Anda. Ini mengembangkan rasa hormat yang kuat terhadap kebutuhan pelanggan di dalamnya, memeliharanya di semua tingkat hierarki perusahaan, sehingga dapat dengan mudah diekstrapolasi ke dunia luar. Tim penjualan Anda seharusnya hanya pergi ke lapangan atau mengangkat telepon jika mereka tahu mereka akan mengubah kehidupan pelanggan mereka menjadi lebih baik.
Namun, ketika Anda mengerjakan produk itu sendiri, Anda mulai dengan pelanggan, menghabiskan lebih banyak waktu, kemudian berbicara lagi dan baru kemudian kembali ke PC Anda untuk membuatnya. Sampai Anda mengetahui konteks situasi, rasa sakit, tujuan, frekuensi penggunaan, prioritas pengguna Anda, Anda memiliki 0 kode pembuatan bisnis.
Ini adalah bagaimana membangun strategi penjualan SaaS yang berkelanjutan dan bagaimana akhirnya menjual perangkat lunak sebagai layanan.
Bagaimana cara menjual solusi SaaS dengan lebih efisien? Gunakan teknologi
Ini adalah abad ke-21. Anda tahu cara SaaS bekerja, Anda juga tahu siklus penjualan SaaS. Anda tahu nilai alat yang dikembangkan dengan baik untuk perusahaan.
Sekarang dapatkan di sisi lain persamaan dan lihat apa solusi SaaS yang mungkin membantu Anda.
Apakah ada perangkat lunak berbasis cloud yang dapat membantu tim penjualan Anda merampingkan proses mereka dan memberi mereka gambaran yang lebih baik tentang proses penjualan? Apakah ada penawaran SaaS untuk memfasilitasi berbagi file antara mitra dan pelanggan? Lihatlah rasa sakit terbesar Anda dan lihat apakah ada korban digital untuk mengatasi, menyederhanakan, dan meminimalkan rasa sakit tim penjualan Anda.
Kalau begitu, mintalah orang-orang terbaik Anda mencobanya secara gratis sesegera mungkin. Anda mungkin meninggalkan uang di atas meja tanpa alasan.
Bagaimana Nimble dapat membantu Anda
Nimble adalah alat CRM yang sederhana namun kuat untuk segmen SMB, yang berfokus pada pemanfaatan kekuatan jaringan. Gabungkan email, kalender, media sosial, messenger dan kontak informasi bisnis di satu platform.
Ini adalah CRM yang sempurna untuk tim Office 365 dan G Suite.
Dengan perusahaan cerdas secara digital seperti GoDaddy, Upwork dan Tableau memilih CRM ini untuk proyek mereka, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk merampingkan proses penjualan SaaS Anda dengan bantuan penawaran digital tingkat berikutnya ini.
Uji coba SaaS Nimble gratis? Jadilah tamu kami!
Penolakan: CRM berbasis jaringan ini sangat intuitif dan bermanfaat sehingga banyak pelanggan merasa kecanduan. Bersiaplah untuk membawa tim penjualan Anda ke penjual surga. Tempat di mana semua komunikasi Anda berada di satu tempat dan gambaran umum tingkat helikopter adalah standar baru.
