Loz James: Terima kasih sudah datang, Chris.
Chris Marr: Mengesankan. Saya sangat senang berada di sini. Saya senang. Terima kasih telah mengundang saya.
Loz James: Baiklah. Sekarang, sebelum mempelajari bagaimana pemasaran konten mengarah ke penjualan, bisakah Anda memberi tahu kami latar belakang Anda, dan bagaimana hal itu dimulai di industri?
Chris Marr: Ya, tentu. Saya pikir ini adalah perjalanan yang cukup menarik bagi saya, karena saya tidak pernah memulai sebagai pemasar.
Jadi saya … saya memutar balik waktu pada usia 19 dan 29, saya bekerja di bidang administrasi, posisi administrasi di Universitas St. Andrews, dan mungkin pertengahan karir saya benar-benar mulai tertarik pada pemasaran, tanpa benar-benar tahu Itu yang membuat saya tertarik.
Kami memiliki acara, tempat, bar, kafe, dan hal-hal seperti itu. Dan tiba-tiba saya mulai mengubah peran saya untuk melihat, seperti, Anda tahu, lalu lintas dan keuntungan dan, Anda tahu, penjualan dan hal-hal seperti itu. Saya sangat tertarik dengan itu. Media sosial jelas mulai menjadi masalah besar pada waktu itu. Facebook mendarat di Inggris. Dia menjadi sangat tertarik dengan semua hal itu. Memulai blog. Dan semuanya menjadi benar-benar organik, sebenarnya, bagaimana semuanya menyatu. Dan kemudian saya menjadi tertarik dari sudut pandang pribadi.
Chris Marr: Dan sendirian, saya telah membaca di buku-buku. Gary Vaynerchuk adalah salah satu buku pertama yang benar-benar menyalakan api saya. Hancurkan itu. Dan baru setelah itu, benar-benar dari sekitar 2007 hingga 2008, saya benar-benar tertarik pada pemasaran. Dan kemudian, Anda tahu, secara organik selama bertahun-tahun, saya mendapat kontrak pertama untuk membantu satu bisnis dan mulai membantu bisnis lain di waktu luang saya sambil bekerja penuh waktu.
Dan kemudian beberapa tahun berlalu. Hal berikutnya yang Anda tahu, saya meninggalkan pekerjaan saya untuk memulai perusahaan terbatas saya sendiri sebagai pemasar. Bagaimana jika. Agak seperti … Semuanya terasa seperti ini hari ini, sebenarnya. Anda tahu, sepuluh tahun kemudian, saya masih merasa seperti masih dalam mode itu, membaca buku, mempelajari perkembangannya, meningkatkan, Anda tahu, semua itu. Dan pemasaran konten benar-benar membuat saya ketagihan, karena … Saya pikir itu hanya saya …
Chris Marr: Saya pikir banyak orang merasa bahwa ketika datang ke penjualan, mereka tidak merasa seperti tenaga penjualan. Dan saya pikir pemasaran konten, Anda tahu, ketika Anda benar-benar menerima dan memahaminya, Anda bisa menjadi penjual tanpa menjadi, seperti penjual stereotip.
Jadi saya pikir, agak, seperti … Ketika saya mulai mendengarkan, seperti … Marcus Sheridan benar-benar berpengaruh besar pada saya ketika saya mulai menggali lebih dalam tentang pemasaran konten. Dan itu benar-benar … metodologi dan filosofi semacam itu membuat saya merasa seperti saya bisa menjadi pebisnis yang baik tanpa merasa seperti saya harus menjual jiwa saya kepada iblis. Dan begitulah sebenarnya afinitas semacam itu dengan pemasaran konten muncul.
Chris Marr: Jadi saya beralih dari semacam strategi pemasaran umum menjadi hanya menaruh hati kita di lengan baju kita. Bahkan perusahaan kami disebut Content Marketing Academy, Anda tahu, jadi kami benar-benar menerima semua yang ada hubungannya dengan pemasaran konten.
Jadi itu adalah hasrat saya yang sebenarnya, tetapi ada juga afinitas nyata di sana secara pribadi, dan itu benar-benar selaras dengan kepribadian saya sendiri dalam hal bagaimana saya ingin pergi ke pasar dan bagaimana saya ingin berperilaku sebagai pengusaha.
Loz James: Baiklah. Nah, ceritakan sedikit tentang Akademi Pemasaran Konten, karena pertumbuhan Anda sangat fenomenal. Dan dari luar melihat ke dalam, Anda tahu, kepribadian Anda benar-benar menunjukkan merek itu, dan itu benar-benar menarik, bersemangat, dan positif. Jadi, ceritakan sedikit tentang perusahaan ini kepada kami.
Chris Marr: Ya, jadi merek yang Anda lihat sekarang benar-benar berumur satu tahun. Saya pikir dia baru berusia satu tahun di bulan April. Kami mulai sebagai perusahaan bernama Learning Every Day, yang tidak seperti merek saat ini. Dan saya pikir … Sangat menyenangkan ketika Anda memulai bisnis. Saya pikir saya harus memakai jas dan kemeja dan dasi dan menyisir rambut saya kembali dan memasukkan kartu nama ke dalam saku saya dan pergi keluar dan melakukan segala sesuatu yang berkaitan dengan jaringan.
Dan melihat … Ya, lihat kami sekarang, kan? Sangat berbeda. T-shirt, jeans, Anda tahu, jauh lebih santai. Butuh waktu sekitar tiga atau empat tahun untuk mencari tahu siapa yang saya butuhkan. Jadi saya butuh tiga atau empat tahun untuk menyadari seperti apa merek saya seharusnya juga. Jadi kami benar-benar mengambil semua yang saya sukai tentang merek, baseball, budaya Amerika, cupcake Johnny, kemeja, merek, semua yang saya sukai tentang merek, dan menaruhnya di merek kami.
Chris Marr: Dan di situlah lelaki CMA benar-benar mulai … Saya merasa seperti dia baru saja mulai menjadi sesuatu yang sangat saya banggakan saat ini. Dan ini akan datang untuk ulang tahun kelima kami. Jadi pemasaran konten dimulai sebagai agen pemasaran kecil. Dan selama bertahun-tahun … Kami memulai acara langsung pada tahun 2014. Dan sejak itu, ada saat ketika saya membuat penonton di sekitar acara langsung kami daripada penonton di agensi kami. Tidak ada yang benar-benar tahu, saya tidak berpikir, apa yang kami lakukan untuk menghasilkan uang. Yang mereka lihat adalah acara langsung. Dan itu membuat dampak yang lebih besar.
Jadi, selama beberapa tahun, kami menjadi tuan rumah acara langsung, Akademi Pemasaran Konten, dan kemudian kami mengalihkan bisnis kami menjadi bisnis keanggotaan dan acara langsung. Dan kami mengubah nama perusahaan dari Learning Every Day menjadi Content Marketing Academy.
Chris Marr: Jadi, sungguh apa yang saya pikirkan … Melihat ke belakang sekarang, apa yang kami lakukan adalah, kami benar-benar mengikuti audiensi. Audiens kami berkata, "Kami menyukai apa yang Anda lakukan, Chris. Ini adalah sesuatu yang dapat kami dukung. Ini adalah sesuatu yang kami yakini." Jadi kami berhenti dari pekerjaan keagenan. Kami mengubah nama kami sepenuhnya. Dan di situlah kita sekarang, menjalankan organisasi keanggotaan daripada sebuah agen dan menyelenggarakan tiga acara langsung setahun.
Loz James: Baiklah, saya akan memposting beberapa tautan blog untuk semua itu, karena ada beberapa pembicara hebat yang akan menghadiri konferensi tahun ini. Tapi mari kita beralih ke topik percakapan untuk acara ini, yaitu pemasaran konten dan bagaimana hal itu mengarah pada penjualan. Jadi, mari kita bagi menjadi beberapa bagian. Pertama-tama, mari kembali sedikit, mari kita lihat gambaran yang lebih besar.
Chris Marr: Baiklah.
Loz James: Seluruh proses ini dimulai dengan apa yang oleh Google disebut sebagai momen nol kebenaran. Jadi apa ini dan bagaimana itu berlaku untuk pemasaran konten?
Chris Marr: Saya pikir setiap wiraniaga dan setiap wirausahawan dan setiap wirausahawan sepadan … Anda tahu, sebelum Anda memulai pemasaran, Anda benar-benar memiliki jenis saluran, bagaimana cara kerja prospek kita? Pelanggan potensial kami menggunakan informasi, mencari informasi, menggunakan informasi itu, untuk membuat keputusan pembelian. Baik? Jadi kita perlu berpikir untuk diri kita sendiri. Bahkan melihat perilaku pembelian Anda sendiri, bukan?
Bagaimana Anda membeli barang hari ini? Seperti secara harfiah … Apakah Anda menggunakan Google? Anda mencari secara online. Anda menggunakan, Anda tahu, rekomendasi, komentar dari teman. Lewat sudah hari-hari ketika Anda berpikir untuk diri sendiri, oh, saya akan membeli mobil. Anda pergi ke semua ruang pamer selama akhir pekan. Ini bukan lagi bagaimana kita melakukannya. Kami mengumpulkan semua informasi kami secara online. Dan Google menyebutnya nol saat kebenaran.
Chris Marr: Rata-rata, 70 persen keputusan pembelian dibuat online sebelum seseorang menghubungi bisnis untuk pertama kalinya. Itu mungkin lebih besar di beberapa industri dan lebih sedikit di yang lain. Tapi itu tidak membawa kita jauh dari prinsip, yaitu bahwa orang menggunakan informasi yang mereka temukan online untuk membuat keputusan pembelian mereka. Baik? Jadi mereka melakukan semua riset online sebelum menghubungi bisnis untuk pertama kalinya.
Maksudku, sudah jelas mengapa kita melakukan itu. Kami tidak ingin dijual. Kami tidak ingin scammed. Kami tidak ingin berada di depan penjual merasa seperti kami membeli sesuatu yang tidak kami inginkan. Kami ingin merasa aman. Kami ingin semua informasi membantu kami merasa bahwa kami membuat keputusan pembelian yang tepat. Dan kita dapat melakukannya sekarang, karena semua informasi yang kita butuhkan online untuk membantu kita … sebagai konsumen, membantu kita merasa lebih aman. Kita tidak lagi harus membuat keputusan pembelian yang buruk, dan tentu saja kita tidak harus menempatkan diri kita dalam situasi yang buruk berurusan dengan penjual.
Loz James: Jadi kami mengontrolnya sebagai klien, seluruh proses itu. Beri kami contoh praktis tentang cara kerjanya.
Chris Marr: Ya, jadi kami mengendalikannya sebagai klien, atau merasa kami mengendalikannya sebagai klien. Tetapi jelas bagian lain dari persamaan adalah bahwa seseorang perlu membuat konten sehingga Anda dapat menemukannya di tempat pertama. Dan di situlah Anda mengenakan topi bisnis Anda dan berpikir untuk diri Anda sendiri, yah, jika kita tahu bahwa prospek kami mencari dan menggunakan informasi untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian, kita harus proaktif dan membuat konten yang mereka cari. untuk.
Jadi ini seperti bisnis, kita harus berpikir untuk diri kita sendiri, apa prospek yang kita cari? Bagaimana kami dapat memastikan bahwa ketika mereka mencari mereka menemukan kami dan dapat menggunakan pengalaman dan informasi kami untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian?
Chris Marr: Jadi contoh praktisnya adalah … Saya tidak tahu, katakanlah Anda akan membeli rumah musim panas atau gudang untuk taman Anda. Anda duduk di rumah bersama suami atau istri Anda. Anda melihat-lihat ruang tamu dan berpikir: Saya membayangkan duduk di malam musim panas yang hangat dengan segelas Prosecco, menikmati matahari terbenam bersama teman-teman kami, bersama keluarga kami.
Dan Anda berpikir sendiri, itu akan luar biasa. Tiba-tiba mereka berdua menyadari bahwa mereka akan senang memiliki rumah musim panas. Sekarang, hal pertama yang tidak akan Anda lakukan adalah masuk ke mobil Anda dan melihat semua orang … Anda tahu, dikendarai oleh semua produsen di daerah tersebut.
Chris Marr: Anda akan online dan mulai mencari hal-hal seperti rumah musim panas, rumah musim panas terbaik, produsen rumah musim panas terbaik di Skotlandia. Apa perbedaan antara berbagai jenis rumah musim panas? Kayu berbeda, kayu merah, kayu putih. Jenis atap apa yang kita inginkan? Ukuran seperti apa yang dibutuhkan? Berapa banyak? Berapa lama untuk membuat dan mengirim? Apakah kita merakitnya sendiri? Seperti apa pangkalan itu? Dan Anda akan mencari semua informasi ini secara online sebelum memutuskan untuk membeli dari siapa pun.
Dan itulah kekuatan konten, karena jika Anda adalah pembuat gudang dalam contoh ini, Anda perlu memastikan Anda telah menjawab semua pertanyaan ini yang orang cari online hari ini. Anda memperkenalkan diri di Google. Mereka harus membaca konten Anda. Mereka menghabiskan lebih banyak waktu di situs web mereka. Mereka tahu merek Anda. Mereka mulai mempercayai Anda. Jadi Anda memiliki kursi di meja ketika berbicara tentang siapa orang pertama yang akan kita panggil, ruang pamer yang akan kita lihat. Dan Anda memiliki kursi di meja. Tanpa konten di sana, Anda bahkan tidak memiliki kursi di meja.
Loz James: Baiklah. Jadi dari sudut pandang pemasaran konten, membuat konten, yang menarik bagi seorang nerd seperti saya adalah bahwa banyak pencarian yang baru saja Anda sebutkan ketika kami mencoba membeli sesuatu akan benar-benar unik bagi Anda, cara saya mengutarakan dan semua yang ada di antaranya .
Oleh karena itu, Anda harus menemukan beberapa ide untuk konten Anda yang memposisikan Anda sebagai perusahaan paling berguna dalam niche Anda untuk memesan pencarian tersebut. Dan ada beberapa langkah tindakan khusus yang bisa kita ambil untuk melakukan ini, kan? Anda meriset, mendokumentasikannya, bertindak cepat, mengoptimalkannya untuk pencarian, dan tekan terbitkan. Beritahu kami tentang proses itu.
Chris Marr: Ya, jadi salah satu pertanyaan besar yang orang-orang tanyakan adalah benar-benar … Anda tahu, ini tahun 2018 dan internet sudah ada sejak lama. Ada … Maksud saya, saya tidak tahu berapa banyak blog yang diterbitkan setiap hari. Puluhan ribu, mungkin, halaman baru di situs web yang diterbitkan setiap hari.
Jadi secara alami seseorang yang mendengarkan podcast ini mungkin berkata, "Ya, Chris, Anda tahu, saya mengerti. Kedengarannya hebat. Sangat masuk akal bahwa kita benar-benar harus melakukan ini. Tetapi bagaimana kita akan membedakan diri kita sendiri? Bagaimana orang menemukan konten kami? Bagaimana kami bisa memastikan kami menonjol dan duduk di meja? "Dan tentu saja, proses ini benar-benar penting.
Chris Marr: Pertama-tama, tentu saja, Anda perlu memahami niche Anda, memahami pelanggan Anda, apa yang mereka cari online. Jadi meneliti adalah langkah pertama. Jadi sekali lagi, beberapa pertanyaan paling umum yang mereka tanyakan kepada kita adalah, "Oke Chris. Kami ingin melakukan ini, tetapi di mana kita mulai? Apa yang kita tulis? Bagaimana kita tahu apa yang dicari orang?" Ada banyak cara bagus untuk melakukannya, dan tidak perlu mengeluarkan biaya. Itu tidak mahal.
Pertama, dengarkan pelanggan Anda, pelanggan potensial Anda. Centang kotak Anda yang dikirim dalam surel Anda. Apa pertanyaan yang Anda jawab? Tulis di Google. Cari tahu apa yang dicari orang dan dokumentasikan apa yang mereka temukan. Pertama-tama, pertanyaan besarnya adalah, apa yang dicari prospek kami dan bagaimana kami memastikan kami membuat konten yang dapat mereka temukan?
Chris Marr: Dan melalui proses itu, di mana Anda melakukan penelitian itu, Anda bertindak cepat … Sekarang, saya pikir ini adalah yang besar. Dalam kebanyakan kasus, bertindak cepat atau menjadi yang pertama berpotensi adalah yang terbaik yang dapat Anda lakukan. Jika orang lain belum menjawab pertanyaan atau memiliki konten yang paling membantu, itu adalah bertindak cepat.
Tetapi dalam beberapa kasus, ketika Anda online, Anda mungkin mulai meneliti dan melihat apa yang telah dibuat pesaing Anda, Anda mungkin menemukan bahwa banyak konten yang telah dibuat. Dan saat itulah saatnya untuk optimasi ini. Dan pengoptimalan bukan hanya tentang pengoptimalan mesin pencari, ini juga tentang menciptakan versi terbaik dari artikel atau konten yang ada saat ini secara online.
Chris Marr: Dan itu adalah sesuatu yang kami benar-benar menekan siswa kami saat ini, yaitu, tidak apa-apa. Ada banyak konten di luar sana, tetapi banyak dari itu adalah konten level dangkal yang tidak benar-benar membantu orang. Itu memberi mereka jawaban untuk sebuah pertanyaan, tetapi itu tidak membawa Anda sejauh untuk memecahkan masalah bagi mereka. Jadi bagaimana Anda bisa membuat artikel yang paling berguna, transparan, jujur, dan terbaik di luar sana hari ini untuk pertanyaan atau masalah itu? Dan ya, keluarkan secepat mungkin. Saya pikir banyak orang cenderung menunggu karena suatu alasan.
Ada banyak ketakutan terkait dengan konten. Anda mungkin pernah mengalami ini, Anda tahu, dalam percakapan Anda juga. Dan mungkin orang-orang yang mendengarkan juga memikirkan hal ini. Sepertinya, apa yang memberi saya hak untuk memposting ini? Apa yang membuat saya berhak mengatakan ini? Bagaimana jika saya mengganggu atau membuat frustrasi pesaing saya? Anda tahu bagaimana jika saya memunggungi mereka? Dan pada akhirnya, saya pikir itu akan menjadi Anda atau akan menjadi mereka.
Chris Marr: Dan saya juga pernah berbicara dengan orang-orang di masa lalu dan saya berkata, "Bagaimana jika Anda tahu Anda perlu melakukan semua ini? Dan kemudian pada hari berikutnya, pesaing Anda melakukan persis seperti yang Anda katakan akan Anda lakukan. Bagaimana perasaan Anda? "Dan hal terbaik untuk dilakukan adalah menekan tombol posting itu, dapatkan isinya. Dan itu tidak diatur di atas batu. Anda bisa memperbaikinya. Anda bisa mengubahnya. Anda dapat melakukan penyesuaian dari waktu ke waktu. Jadi saya pikir ada proses yang Anda lakukan melalui konten.
Tetapi sebenarnya, saya pikir itu yang terbaik, hampir hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk membantu seluruh proses menjadi lebih dekat dengan pelanggan Anda, memahami mereka lebih baik daripada siapa pun, dan meneliti pertanyaan yang mereka ajukan. Dan saya pikir itu memberi Anda peluang sukses terbaik selama sisa proses.
Chris Marr: Jadi ini bukan tentang pesaing Anda. Ini bukan tentang industri Anda. Ini bukan tentang menjadi terkenal di depan teman-temanmu. Ini tentang membuat konten paling berguna yang Anda bisa dalam industri Anda untuk prospek Anda, untuk membantu mereka merasa aman ketika mereka membuat keputusan pembelian.
Loz James: Dan hal yang menarik tentang jawaban itu adalah bahwa kata mempublikasikan, berpikir seperti editor. Maka Anda memiliki merek Anda. Anda memiliki sudut pandang spesifik tentang merek Anda. Dan Anda menerbitkan konten yang memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Tapi itu juga faktor perbedaannya, apakah itu versi Anda dari konten itu. Mereka ingin, klien Anda ingin melihat Anda sebagai merek.
Chris Marr: Ya, persis. Dan saya ingin mengatakan bahwa pada akhirnya, kembali ke titik yang kami buat sebelumnya, adalah bahwa jika Anda tidak memiliki konten ini, mereka tidak akan menemukan Anda pada saat itu benar-benar nol ketika mereka mencoba membuat keputusan pembelian. Ada beberapa konten yang harus Anda miliki di situs web dan buat serta publikasikan.
Ada kesalahpahaman potensial tentang pemasaran konten, dan terutama ketika spesialis pemasaran konten membicarakannya, karena mereka pikir itu pemasaran dan tidak berlaku untuk, Anda tahu, perusahaan lain. Yang benar-benar kita bicarakan di sini adalah bagaimana memasarkan bisnis Anda hari ini. Anda tahu, cara mendapatkan penjualan hari ini. Ini yang dibutuhkan, bukan?
Kita harus menganggapnya seolah-olah kita adalah penerbit, dan bahwa kita perlu membuat dan menerbitkan konten, karena beginilah konsumen, beginilah pelanggan potensial kita membeli barang. Baik? Mereka menonton video. Mereka mendengarkan podcast, membaca artikel online.
Chris Marr: Orang-orang mungkin bahkan memberi tahu Anda, Anda tahu, orang tidak membaca banyak hal lagi. Mereka tidak mendengar banyak hal. Mereka Ya. Ketika mereka berpikir untuk membuat keputusan pembelian, mereka akan meneliti dan menemukan konten. Dan konten yang mereka temukan akan membantu mereka membuat keputusan itu. Jenis pertanyaan $ 64.000 adalah: Apakah konten Anda atau orang lain akan ditemukan?
Loz James: Saya harus mencolokkan alat yang sangat keren yang disebut Mouseflow. Saya bukan afiliasi atau semacamnya. Tetapi Anda menghubungkannya ke situs Anda, dan tepat sebelum orang menekan tombol "beli sekarang", Anda dapat melihat secara tepat di video rekaman apa yang telah mereka lakukan sebelum membeli. Dan sungguh menakjubkan betapa banyak konten yang telah mereka baca, apa yang telah mereka konsumsi.
Anda juga dapat kembali ke masa lalu dan menonton rekaman mereka kembali ke situs melihat bagian-bagian berbeda dari konten, melihat semua elemen yang dapat dipercaya dan berwibawa yang Anda miliki di sana, membaca konten yang sangat panjang untuk meletakkan konten Anda. Pikiran yang tenang, semacam konten praktis yang saya suka menyebutnya, lalu kembali dan mengambil keputusan pembelian itu. Dan jika, seperti yang Anda katakan, konten itu tidak ada di sana, mereka hanya akan terpental dan pergi ke tempat lain.
Chris Marr: Ya Ada banyak alat untuk membantu Anda … Dan mereka bahkan tidak perlu mengeluarkan biaya sebanyak itu. Untuk membantu Anda lebih memahami apa yang dilakukan orang dengan konten Anda dan bagaimana mereka menggunakannya. Dan semakin banyak informasi yang saya dapat tentang hal itu, saya akan mengatakan lebih baik.
Anda tidak ingin kelebihan poin data, tapi saya pikir Anda perlu … dan ini sesuatu yang mungkin tidak akan kita bicarakan hari ini, tapi saya pikir salah satu pertanyaan besar yang kami tanyakan adalah, "Ya, oke, Chris. Saya ingin menghabiskan, Anda tahu, selama ini menciptakan konten ini. Bagaimana saya tahu bahwa saya mendapat pengembalian investasi yang telah saya investasikan dalam hal ini? "
Chris Marr: Dan apa yang sebenarnya Anda katakan adalah, Anda tahu, memiliki alat-alat itu akan membantu Anda melihat bahwa konten Anda membuat perbedaan. Bahkan jika Anda tidak dapat merangkak satu posting blog ke nilai dolar atau pound, Anda dapat melihat bahwa orang-orang membaca dan membagikannya, atau mengklik atau mengambil tindakan tertentu.
Dan saya pikir itu sangat, sangat penting, terutama bagi orang yang baru memulai dengan konten. Mereka perlu tahu apa yang membuat perbedaan.
Pembicara 1: Anda mendengarkan podcast Juara Konten, yang menampilkan strategi pemasaran konten terbaik di web.
Loz James: Kami kembali dengan Chis Marr. Baik. Jadi kami telah melakukan semua pekerjaan latar belakang kami, penelitian kami. Kami sudah mendokumentasikannya. Kami memiliki beberapa konten di luar sana.
Mari kita gali tahapan spesifik tentang bagaimana pemasaran konten mengarah ke penjualan, dan kami pada dasarnya melihat posisi mesin pencari, seperti yang Anda katakan, yang mengarah ke lebih banyak lalu lintas situs web, mengarah ke lebih banyak prospek dan permintaan, lalu lebih banyak penjualan. dan kemudian meningkatkan laba, yang kita bicarakan di sana. Jadi tinjau saja semua itu secara singkat jika Anda mau.
Chris Marr: Ya, jadi saya pikir ini menarik, bukan? Karena sangat masuk akal bahwa ketika kita berbicara tentang pemasaran digital atau pemasaran konten, kita jelas ingin meningkatkan lalu lintas kita dan mengubah lalu lintas itu menjadi arahan dan penjualan, dan tentu saja untung. Dan saya pikir pemasaran konten benar-benar merupakan kegiatan komersial untuk laba. Sekali lagi, saya pikir ada kesalahpahaman dengan pemasaran konten karena merupakan taktik.
Tetapi saya percaya bahwa pemasaran konten yang sukses sebenarnya adalah tingkat strategis dan komersial dalam suatu organisasi atau bisnis. Jadi saya pikir penting untuk mengenali itu, karena pemasaran konten yang dilakukan dengan baik membuat organisasi lebih menguntungkan, dan itu berarti mengurangi biaya atau menjadi lebih efektif dengan sumber daya yang kita miliki.
Kami ingin orang merasa bahwa konten membuat perbedaan. Dan ada … Ketika Anda mengukur kinerja atau efektivitas pemasaran konten, Anda dapat mengukurnya dalam tiga atau empat atau lima tahap yang berbeda, bukan?
Chris Marr: Jadi, pertama-tama, Anda dapat mengukur, yah, Anda mencari dan Googling konten kami, bukan? Jadi kami membuat semua konten ini, tetapi bisakah orang menemukannya? Jadi kami ingin mengukur posisi mesin pencari, kan? Jadi kami ingin berada di halaman satu di Google, tentu saja, dan kami ingin melacak dan mengukurnya. Itu berarti kita perlu memahami … Dan ini, sekali lagi, kesalahpahaman lain dengan pemasaran, saya pikir SEO tidak lagi sebagai jenis praktik terpisah dalam pemasaran. saya
Jika Anda seorang tenaga penjualan atau jika Anda seorang wirausaha atau pengusaha dan ingin menjadi penjual yang lebih baik, Anda harus melakukan SEO. Anda harus belajar sedikit, dan Anda harus memahami cara kerjanya, karena itulah yang memastikan bahwa konten Anda dapat ditemukan di Google. Jadi mengukur posisi mesin pencari sangat penting dalam rintangan pertama, bukan? Anak tangga pertama adalah apakah orang dapat menemukan konten Anda ketika mereka mencarinya.
Chris Marr: Lalu jelas mengukur lalu lintas, bukan? Karena itu, tidak selalu demikian halnya jika Anda berada di puncak Google, seseorang benar-benar mencarinya dan pergi ke situs web Anda dan mengunjunginya. Karena itu, kami ingin memastikan bahwa orang tidak hanya mencari dan menemukan kami, tetapi juga mengklik dan mengunjungi situs web kami.
Jadi kami ingin mengukur lalu lintas. Kami ingin mengukur konten dengan kinerja tertinggi, dan kami juga ingin melihat bagaimana orang mengubah dari lalu lintas menjadi arahan. Dalam pengalaman saya, ini mungkin berbeda untuk Anda. Kami menemukan bahwa pada umumnya ada celah pada tahap ini, bukan? Saya pikir orang cukup baik dalam mengukur lalu lintas dan posisi mesin pencari, dan kemudian mereka [tidak terdengar 00:21:14] kesenjangannya seperti, "Yah, kita memiliki semua lalu lintas ini, Chris, tapi itu tidak benar-benar menjadi prospek. Jadi, itu tidak berubah menjadi penjualan. "
Chris Marr: Dan sesuatu yang saya sadari dari waktu ke waktu adalah bahwa beberapa … Mereka membuat kesalahan besar sejak awal, adalah bahwa mereka tidak menulis konten untuk orang yang memiliki kemampuan dan kemauan untuk membeli dari mereka.
Jadi lalu lintas yang datang ke situs web Anda bukan lalu lintas yang relevan. Jadi kembali ke poin kami sebelumnya adalah bahwa tahap penelitian, prospek Anda, pertanyaan apa yang mereka ajukan, sangat penting, karena ketika datang untuk mengubah lalu lintas menjadi arahan dan penjualan, Anda perlu memastikan bahwa sebagian besar lalu lintas yang Anda dapatkan ke situs web Anda adalah orang yang ingin membeli apa yang Anda tawarkan.
Jadi memiliki panggilan untuk bertindak … Saya tahu ini adalah pengetahuan umum, tetapi Anda harus mendapatkan … Anda harus membangun daftar email itu pada tahap ini, dan itu adalah sesuatu yang ingin saya bicarakan lebih lanjut. Di masa depan, itu seperti pemasaran inbound atau konten, membuat orang untuk menemukannya dan menggunakan informasi Anda, itu seperti pemasaran email … Ini bukan rahasia. Semua orang mengerti itu. Tapi itu bukan prioritas, saya pikir, di banyak perusahaan, untuk memastikan penjualan.
Chris Marr: Jadi banyak orang mengunjungi situs web Anda. Mereka membaca konten Anda dan mengunduh sesuatu atau mengisi formulir, Anda tahu, mereka mengambil langkah lebih dekat. Mereka menjadi petunjuk atau pertanyaan, mungkin. Dan kemudian gunakan pemasaran email dan urutan konten dalam urutan itu dan proses penjualan serupa untuk mengamankan penjualan Anda.
Jadi saya pikir itu kesenjangan terbesar saat ini di perusahaan-perusahaan Inggris yang kami ajarkan, adalah bahwa mereka hebat dalam mendapatkan posisi mesin pencari, hebat dalam mendapatkan traffic. Tetapi kemudian mengubah lalu lintas itu menjadi arahan dan penjualan adalah tantangan terbesar. Seolah-olah itu bisa menghancurkan seseorang dalam hal berpikir, sebenarnya, Anda tahu?
Kami telah melakukan ini untuk pemasaran konten dan itu tidak berfungsi karena kami tidak dapat mengonversi lalu lintas ke arahan dan penjualan. Jadi ini adalah tantangan terbesar kami dengan perusahaan, adalah untuk memastikan bahwa mereka melakukan hal yang benar sejak awal, sehingga ketika saatnya tiba, mereka memiliki peluang terbaik untuk sukses.
Loz James: Dan itu lagi … Saya suka semua hal ini. Itu sebabnya saya membuat podcast tentang itu. Tapi perpaduan konten, copywriting, SEO, pemasaran email, dan kemudian seseorang membeli sesuatu, ketika itu bekerja dengan sempurna dan Anda melihatnya berubah dari awal hingga selesai ketika Anda merancang itu terjadi, semacam, menurut penelitian itu, adalah suatu hal yang luar biasa.
Dan itu membantu perusahaan mengatasi berat badan mereka secara online. Anda dapat bersaing dengan perusahaan besar lainnya, dengan sumber daya terbatas, cukup dengan mengikuti langkah-langkah ini dengan benar dan menghubungkannya. Dan itu adalah poin yang sangat penting tentang pemasaran email, karena celah jembatan di antara keduanya yang membantu semua bagian itu saling bersesuaian.
Loz James: Baiklah. Dari perspektif pemasaran konten, mungkin sulit untuk mengatakan … Kami menyebutkan pertanyaan yang kami ajukan, jenis pertanyaan yang kami tanyakan untuk mengetahui apa yang ditulis orang di Google dan membaca ulasan tentang cara menemukan situs web kami. Jadi mari kita bawa Marcus Sheridan dan bingkainya kembali "tanya, jawab".
Saya tahu dia adalah pahlawan pemasaran konten milik Anda dan milik saya. Saya sudah memilikinya di acara itu sebelumnya. Dia menganjurkan lima jenis pertanyaan utama yang harus kami selidiki yang diminta pelanggan kami, sehingga kami dapat mengatur konten kami untuk melibatkan pencarian tersebut. Jadi, periksa itu jika Anda mau.
Chris Marr: Ya, jadi ini adalah filosofi menarik dari Marcus: "mereka bertanya, Anda menjawab". Itu yang kita bicarakan selama ini. Marcus telah menciptakan metodologi untuk ini untuk membantu orang-orang seperti Anda dan saya dan orang-orang yang mendengarkan pertunjukan tahu persis apa yang harus dilakukan, dan itu adalah sesuatu yang ia rancang untuk, katakanlah, sekitar sepuluh tahun atau lebih, tetapi kemudian ia juga mengajar kepada ribuan orang di seluruh dunia yang juga telah sukses dengannya.
Dan apa yang kami temukan adalah bahwa dengan mengajarkan filosofi "tanya, jawab" kepada siswa kami, mereka juga mengalami kesuksesan besar. Bahkan, konten yang mereka anggap cocok dengan apa yang kita sebut Lima Besar adalah konten berkinerja terbaik. Dan itu logis dan masuk akal mengapa.
Chris Marr: Hal pertama yang kita bicarakan hari ini adalah Zero Moment of Truth, bahwa orang mencari informasi online untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian. Mereka membuat keputusan pembelian online sebelum menghubungi bisnis untuk pertama kalinya. Dan tentu saja pertanyaannya adalah, "Oke, Chris. Saya mengerti itu. Konten apa yang perlu kita buat, kemudian, dalam hal itu, untuk menarik … agar orang dapat menemukan kita?" Baik?
Chris Marr: Dan ini tentang lima besar ini. Dan mereka adalah lima besar yang dibicarakan oleh Marcus dalam "tanya dan jawab": harga / biaya, masalah, ulasan, perbandingan dan yang terbaik. Itulah lima area besar dalam "tanya, jawab".
Dan jika Anda memikirkannya, ketika Anda membeli sesuatu hari ini, Anda jelas peduli dengan harga dan biaya, dan itu bukan hanya tentang harga sesuatu. Ini tentang, apa yang mempengaruhi harga? Mengapa ada beberapa hal yang lebih mahal dan yang lainnya lebih murah? Apa yang menyebabkan harga naik, apa yang menurunkan harga?
Sebagai konsumen, saya ingin lebih memahami bagaimana harga berfungsi untuk produk atau layanan ini. Dan jujur, ini bekerja pada B2B. Ini bekerja pada B2C. Ini bekerja di seluruh papan untuk semua jenis organisasi. Jadi harga dan biaya adalah faktor.
Chris Marr: Kami memiliki masalah seperti hal-hal. Seperti, ini adalah ruang kecil yang menarik yang bisa Anda masuki. Dan saya sering bertanya pada diri sendiri pertanyaan ini dan saya selalu menemukan ide untuk konten. Pertanyaan yang saya tanyakan pada diri saya adalah, mengapa orang tidak membeli dari saya? Baik? Apa yang mencegah orang membeli sesuatu dari saya?
Jadi pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah pertanyaan yang sama. Mengapa orang tidak membeli dari saya? Dan Anda selalu menemukan tiga atau empat hal. Anda tahu, kami terlalu mahal atau orang tidak mengerti apa yang kami lakukan. Atau, Anda tahu, itu bisa apa saja, bukan?
Chris Marr: Por ejemplo, tuve uno reciente, que era, ¿por qué debería unirme a más de una organización de membresía? Esa es una razón por la cual la gente no me compra. Eso es un problema en nuestra industria. Así que tengo que escribir sobre eso y hablar sobre eso. Es casi como tomar los problemas que existen en su industria, y en lugar de evitarlos o no hablar sobre ellos, se abre y es dueño de esa conversación y habla sobre el elefante en la habitación. Entonces los problemas son un espacio realmente interesante.
Todos han tenido una mala experiencia. Todos conocen a alguien que ha tenido una mala experiencia con su producto o servicio. Pero muy raramente encontrará una compañía que sea tan honesta y transparente para hablar sobre ella y debatirla, y ayudar a las personas a comprender cómo evitan que ocurra este problema. Entonces ese es un espacio interesante.
Chris Marr: And then we get into things like best-of, comparison, reviews. Those are kind-of like the similar space that we all … You know, I think we could all agree that when we're buying something today, it's amazing how much influence someone can have on us, even though we don't know who they are and we've never met them before, but then they wrote a review about it and all of a sudden it helps us and influences our buying decisions.
So, reviews, best-of type articles or content and comparisons really help us to make our buying decisions. The only thing in that space, I think the biggest factor there is that typically, organisations and businesses and marketers leave that up to third-party websites to do that for them. They leave it up to, like, the comparison websites, the review-based websites.
Chris Marr: But as an expert in your industry, you have an opinion. You do have thoughts about these two new services that have just come out or these two new products that have just come out in the market. Or perhaps even comparing the services or products that you offer.
You almost have to forget that you're trying to sell something here and that you want to help your prospects to make a good buying decision, a confident buying decision. And I think some of this content, to be totally honest, is very difficult for people to get their head around at first. They're like, "Why would I write about, like, my competition's products or services on my website? You know, I just want people to phone us, Chris. If I can get more people to phone us, I know we can sell to them." But consumer behaviour has changed dramatically.
People don't pick up the phone anymore. They're doing that research online, and we have to be prepared to talk about this stuff online now. And I think the businesses that do this and do it first and do it well are gonna be the ones that get rewarded.
Chris Marr: So the big five. The big five is "they as, you answer." You should pick up Marcus's book if you're remotely interested. If this is triggering something in your brain, you're like, I need to know more about this, then pick up … Marcus published a book on it last year, about a year ago now, and it's there. It's available for you for, you know, 15 pounds or something like that. So you can get stuck right into it.
Loz James: And the great thing about all this is that your customers are already doing this anyway, so it's up to you to get in front of them and answer their questions with content.
Chris Marr: Everybody does this, right? When you are buying something, we're gonna compare it to something else. We want an anchor on price, we want an anchor on quality. You know, we end up … rarely will we buy something today without experiencing something else. We need to know what the benchmarks are. As a business, as a marketer, if you know your consumers are doing that anyway, why wouldn't you make it easier for them? Why would you not make it easier for them to get to the buying decision, right?
So we know that people are doing most of their buying decision online before first contact anyway, you're right. So they're gonna go look for the information. Could you make it easier for them? Could you make it faster for them? Could you help them make a buying decision and own … like you said, own that conversation. So yeah. I think at some point, everybody comes over to our side, I think, and says, you know what, it does actually make sense.
Chris Marr: If we want to be the most helpful organisation in our industry, then we absolutely have to think about … You never worry about your competition. Your competition aren't paying your bills. You need more customers. So let's focus hundred percent on our customers and give them the information that they need. And if that affects our competition, if that annoys them, if that frustrates them, then so be it. We have got a job to do here, and it is to be the most helpful we can be for our prospects.
Loz James: One thing I've gotta mention here as well. You talked about the phone ringing there. We're finding that in our e-commerce business, the phone does ring, but it rings further down the funnel.
Chris Marr: Yes.
Loz James: So in the past, it would have rung at the top of the funnel when they were doing that sort of research stage, or your team went out and interrupted them by using tele-sales or whatever and tried to bring them into your brand.
But what we're finding is, people consume all this content … I'm making some sort of thing and no one can see me because I'm on a podcast. I'm making a sort-of triangle down of a funnel. We've seen people who have consumed all the content, and then just made a little phone call when they've absolutely decided to buy and they want help with the actual process of the mechanics of buying it.
Chris Marr: Absolutely. This is like the big picture of content marketing. It isn't just about getting more customers, it's about getting better customers. Higher quality of customers. They come in highly qualified, educated, confident. They trust you. They spend more. They stay for longer, they tell everyone about you. They become your biggest advocates.
I think one of the biggest wastes of time in business is dealing with inquiries, and content marketing deals with that. You might get less phone calls, but the phone calls you're getting are turning into sales, are converting to sales at a higher rate.
Chris Marr: And this is why we need to talk about content marketing as a sales process. Rather than the people assuming that it's just this tactic … You know, how does a blog article turn into sales? I think people in business, marketers, need to think more like this now, is that content marketing is sales. It's a sales process we're doing. We're helping people at the very early stages of education.
We're taking them through their consideration stages into decision stage. We're taking them through to the sales. We're helping them stay as customers and buying more. I think content marketing is absolutely bleeds directly into the sales process that we all need to have today.
Loz James: Yeah, brilliant. And if you don't want to acknowledge that the two are intricately linked and you can create sales qualified leads through the whole process we're talking about, then you're kind-of not even on the field. It's not a case of you're not playing the game – you haven't even made the field of play, have you?
Chris Marr: Yeah, you don't have a seat at the table. I mean, this is it. I think, back to what I mentioned earlier is that we're not talking about anything complicated here. We're talking about how do you grow your company and your business in 2018 and beyond, right? How do you get more sales today? How do we make sure that people can find us when they've never heard of us before? ¿Derecha? ¿Como hacemos eso? This is how you do it. This is how we do it.
We go through this process, understanding what content marketing is, how people make buying decisions. We create the content that people are looking for. We educate them. We be more helpful than anybody else in our industry. And we give ourselves the best chances at success.
Chris Marr: As you said, they are … If we're not doing this, you don't have a seat at the table. You're not playing the game. And I don't know what's gonna happen to those businesses that don't really do … If you don't do anything over the next two, three, four, five years in this space, I don't know what's gonna happen, but it's not gonna be good.
Loz James: Okay. Well, tenuously, I'm now going to link from a seat at the table to a seat at the conference table. So tell us about Content Marketing Academy and the exciting conference you've got coming up.
Chris Marr: Yeah. Back in 2014, like I said, it started. We started this live event called the Content Marketing Academy. My mission at that point was to bring more education. That was all that really was at the heart of this. I was like, if I can just help more people to understand how marketing works, then people will spend more money on marketing and then want to buy, you know, from our agency.
That was kind-of like the thoughts behind it. But things changed drastically from that, and we started off with like a small workshop, really, conference. And now it's a full two-day conference with international keynote speakers based in Edinburgh.
I don't think there's anything really like this in the UK the way that we've done it. It's very community led. It's like a … It's hard to call it a conference, to be honest, because it's kind-of … It doesn't feel like a conference when you're there.
Chris Marr: One of the best things that people have said about what we do is that they feel at home. They feel like they're with their people. And this is business people and marketers and entrepreneurs coming together. It's not just for marketers. It's very much about business growth. We have the speakers there. They're not in a green room. They're sitting round the tables. They're talking to people. They're hanging out. They're at the pub for drinks.
You know, it's an amazing experience, and it takes place in Edinburgh sixth and seventh of June, 2018. CMA Live is what it's called. It's one of the best things we do every single year. It's our flagship event. And it's guaranteed to be an amazing experience for everyone. And I hope to see a few more people there.
Loz James: And you also mentioned your Academy online, the sort-of membership side of the business. Just tell us about that.
Chris Marr: Yeah. Iya. So I think based on what we talked about today, I think that's the context, is this is what we teach. It's exactly what we're talking about today is, the number one thing is, you're not got just get content marketing advice in teaching from us. It's about seeing that whole process. Very early on when we started the membership organisation, I said, we said to ourselves, this can't just be about creating content. This has to be about business growth.
Chris Marr: So we're called the Content Marketing Academy. We teach content, but it's very much about business growth. It's about helping people to create the right content that gets the best results, and we're trying to fast track people through that, you know, as quickly as we possibly can.
So instead of dithering around on your own, trying different things out to see what things work, we've got pretty much all the … the whole track. Like, how do we do the research? How do we, you know, create the best content from the start? How do we make sure it's working? How do get the results? We can take you through that step by step, as quickly as possible, so that you're not messing around and you're not wasting your time, and you are able to grow your business with content marketing.
Speaker 1: Wait for it, listeners. Here comes the P.S. pertanyaan.
Loz James: Could you please share one advanced content marketing tactic that we can get started with right after the show?
Chris Marr: Yeah. Baik. So this has taken me by surprise. I knew you were going to ask the question but I forgot. So, one advanced technique. Derecha. So this is interesting, right? Advanced. What's advanced? I would say one of the most valuable things you can do … And if we're talking about advanced, this means that you're already creating content, probably, and you're already trying a few things.
The best thing I could say you could do that really drives results quickly and gets better results faster is to drill down through your website analytics to your top performing content. ¿Derecha? So pick out your top five or ten blog articles that you have that drive the most traffic. And then optimise every single one of them for better results, basically. ¿Derecha?
Chris Marr: So we've got a checklist of about 30 points that you would do to optimise or what we'd call re-launch a blog article to make it more in-depth, more helpful. Add more images, more research, quotes, links to other articles, calls to action on there. And optimise those landing pages. If that's someone's first experience on your website, optimise them to be better than they already are.
That's a very good thing to do, and a lot of people don't do it. I'm not sure if it's advanced, but it certainly goes a … definitely a lever or two deeper than most people are willing to go to. And it takes a lot of time to do that, but if you look and find your top performing content and optimise that for better results, I think that's one of the best things you could do with the content that you already have.
Loz James: Fantastic. Well, that's a great answer to the P.S. pertanyaan. A fantastic podcast in general. Love what you're doing, as I say, at Content Marketing Academy. It's a really vibrant and exciting brand. I'm certainly going to be coming along to the conference in future. I advise everyone to go and check out all these resources and what Chris is doing there. And really, that just leads me to say, I wish you every success in future. Thanks very much for coming on, Chris.
Chris Marr: Thanks for having me. It's been absolutely amazing. I hope the audience get a lot of value from that. And if anyone's got any questions about anything, feel free to grab me on Twitter @chrismarr101. Wanna pick my brain, ask a question, or shout at me about something, I am there.
