Mengukur ROI pemasaran tidak sulit … sangat sulit.
Dan itu fakta bahwa sebagian besar pemilik usaha kecil tidak hanya mengukur ROI secara tidak benar, tetapi mereka juga memiliki kejelasan keuangan yang terbatas dan secara tidak benar mengukur hampir semua jumlah mereka.
Sebagai seorang dokter gigi lokal yang sukses di Liverpool, saya telah membantu ratusan kantor gigi tumbuh di sini di Inggris dan di Amerika Serikat, serta bekerja di organisasi dan kelompok pengusaha Mastermind.
Berdasarkan semua pengalaman itu, saya telah mengumpulkan prosedur komprehensif berikut untuk mengukur ROI usaha kecil dan UKM.
ROI dan kejelasan keuangan
Konsep ROI dan “kejelasan keuangan” saling terkait erat.
Dalam artikel ini, saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana mengukur ROI secara efektif, cara mendapatkan kejelasan keuangan, dan bagaimana menggunakan hasil keuangan Anda untuk memastikan Anda mendapatkan ROI yang layak Anda dapatkan sehingga Anda dapat menjalani kehidupan yang Anda bayangkan dengan A Business That Makes You Happy.
Pelajaran ROI 1
Tanpa kejelasan finansial, Anda tidak sabar untuk menghitung ROI yang akurat dan Anda benar-benar buta.
Sekarang, saya akan memperingatkan Anda sebelumnya, ini bukan artikel “10 Cara Menghasilkan Uang”. Ini adalah penyelaman mendalam ke dalam kompleksitas keuangan bisnis yang memungkinkan Smileworks, seorang dokter gigi kecil, tumbuh dari 0 menjadi 1,5 juta pendapatan dalam waktu kurang dari tiga tahun.
Margin keuntungan kami gila. Tetapi tingkat keberhasilan ini tidak mudah untuk dicapai. Itu juga tidak sederhana. Tidak ada trik, trik, atau “sepuluh hal”, dan tentu saja tidak dapat dikelompokkan menjadi 750 kata.
Jadi, minumlah secangkir kopi dan mari kita mulai.
Ingatlah bahwa gagal itu tidak baik. Itu bukan lencana kehormatan yang harus dipakai oleh pengusaha. Itu adalah limbah yang mengerikan dan melumpuhkan. Dan dalam artikel ini, saya akan mengajari Anda cara menghindarinya.
Ceritaku
Smileworks (https://www.smileworksliverpool.co.uk) adalah praktik kedokteran gigi yang tumbuh paling cepat di Liverpool, sebuah kota berpenduduk 2,2 juta orang dengan kompetisi yang kuat dan didanai dengan baik. Namun, kitalah yang membunuhnya.
Sedemikian rupa sehingga pesaing langsung kami menjual atau menutup penawaran!
Saya ingin mengambil kredit, tetapi itu bukan hanya karena kami pandai dalam apa yang kami lakukan. Perusahaan-perusahaan ini telah melakukan bunuh diri dengan melepaskan tanggung jawab finansial. Karena sombong dan serakah. Mereka tidak terlibat dengan iklan digital dan menghabiskan ratusan ribu pound tanpa menghitung pengembalian.
Karena Smileworks berkinerja cukup baik, ketika saya bertanya kepada Chad tentang Disruptive tentang ROI kampanye AdWords saya, saya pikir dia hanya akan berkata, “oh, itu sangat banyak.”
Tetapi sebaliknya, dia mulai meminta saya untuk semua angka-angka ini yang dia tidak tahu. Jadi saya menelepon akuntan saya. Dan coba tebak? Dia juga tidak mengenal mereka. Begitu juga akuntan saya. Tidak ada yang tahu!
Kampanye AdWords yang tampaknya sederhana (percakapan dengan manajer akun saya, Chad, di Disruptive Advertising, sebenarnya) mengungkap masalah yang jauh lebih dalam di jantung praktik gigi saya di sini di Inggris. Ini membuat saya mulai bertanya kepada pemilik bisnis lain tentang ROI dan keuangan mereka secara umum.
Apa yang saya temukan mengejutkan saya.
Hampir semua orang yang saya ajak bicara mengalami kesulitan mengukur ROI. Tetapi Anda memiliki angka, saya pikir, mengapa Anda berjuang untuk membuat keputusan yang tepat?
Saya menemukan bahwa banyak orang, termasuk saya, mencari di tempat yang salah untuk jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Kami melihat angka pemasaran, bukan angka bisnis, dan kami kehilangan BPA serta biaya memimpin dan rasio klik-tayang. Kedengarannya asing?
Cara menumbuhkan bisnis kecil dengan memahami ROI
Ini mudah, bukan? Kami menjalankan kampanye pemasaran untuk memperoleh lebih banyak pelanggan yang membayar kami uang (pendapatan) dan kami mengubah pendapatan itu menjadi laba dan uang tunai.
Pelajaran ROI 2
Kesehatan keuangan perusahaan Anda bukan tanggung jawab Chad. Bahkan bukan tanggung jawab akuntan Anda. Itu milikmu dan milikmu sendiri.
Mari kita mulai dengan melihat corong pemasaran Anda.
Corong Pemasaran
Jadi mari kita lihat bagaimana corong pemasaran bekerja. Anda semua telah melihat ini. Dari Keith Cunningham yang sederhana hingga Frank Kern yang konyol.
Ini adalah “saluran pemasaran” dasar yang dipahami semua orang:
Angka-angka di atas besar dan semakin kecil saat Anda menyusuri corong. Proporsi antara berbagai tahapan memiliki nama.
Anda memahaminya karena mereka ditaburi oleh Anda semua Facebook manajer iklan dan antarmuka AdWords-nya. Pernahkah Anda memperhatikan bahwa semua orang ingin Anda mengetahui angka-angka ini? Itu selalu membuat saya berpikir …
Begini masalahnya, bisakah Anda menghitung ROI pada angka-angka ini? Itu a tidak sulit.
Saluran bisnis
Jadi, mari kita lihat bagaimana sebuah bisnis bekerja. Ini adalah corong yang sama sekali berbeda, yang merupakan tanggung jawab Anda dan sesuatu yang tidak dipertimbangkan oleh kebanyakan orang.
Anda akan pernah mendengar pepatah, “Pergantian adalah kesombongan, laba adalah kewarasan, dan uang adalah raja.” Nah, diagram ini menjelaskan apa artinya:
Proporsi ini juga memiliki nama dan persamaan dan rumus matematika, tetapi Anda tidak akan menemukannya di mana pun Facebook atau pada (antarmuka AdWords gaya play-esque sekarang berwarna cerah).
Tidak, Anda akan menemukannya di akun administrasi Anda. Tidak punya akun administrasi? Jangan panik.
Saya akan mengambilnya kembali. Panik. Lalu pergi dan dapatkan akun admin. Atau setidaknya satu akuntan yang dapat bekerja dengan Xero atau QuickBooks. Ini adalah langkah pertama Anda menuju kejelasan finansial.
Rasio Anda akan menemukan dalam alat ini mirip dengan yang tersedia untuk umum bagi investor untuk memutuskan kesehatan keuangan perusahaan tempat mereka ingin berinvestasi. Karena itu, tidak ada hadiah untuk menebak bahwa ini juga merupakan proporsi yang harus Anda cari. dalam perusahaan Anda sendiri untuk menentukan kesehatan keuangan Anda.
Pelajaran ROI 3
Ini * bukan * pemasaran. * Ini * bukan tanggung jawab agensi pemasaran Anda. Dan tanpa rasio ini, ROI akan memotongnya tanpa batas.
Bagaimana bisnis Anda mengubah penjualan menjadi keuntungan tidak ada hubungannya dengan kampanye pemasaran Anda dan merupakan informasi penting yang harus Anda berikan kepada agensi Anda agar mereka dapat melakukan pekerjaan yang efektif.
Jadi bagaimana cara kerja keuangan bisnis?
Perbedaan antara pincang dari bulan ke bulan dan membangun bisnis yang berkembang pesat ada di sini dalam paragraf ini. Jadi tolong jangan menyerah sekarang.
Singkatnya, Anda memiliki penghasilan Anda di atas kartu skor “Untung dan Rugi”. Di bawah ini adalah harga pokok penjualan (COGS). Ini termasuk semua biaya variabel yang digunakan untuk melakukan penjualan tersebut. Jadi pemasaran, freelancer, pengiriman, dll.
Yang tersisa adalah laba kotor dan rasio laba kotor terhadap pendapatan adalah margin laba kotor. Sejauh ini bagus?
Setelah laba kotor dihitung, Anda harus mengurangi semua biaya tetap. Ini adalah produk SAAS, pendaftaran, langganan, gaji staf, asuransi dan semua biaya Anda yang tidak berubah dari bulan ke bulan.
Ini memberi Anda “laba bersih” atau laba bersih.
Sekali lagi, tidak ada premi untuk menebak rasio laba bersih terhadap pendapatan disebut margin laba bersih.
Laba kotor bervariasi. Memiliki bulan yang hebat dan Anda akan memiliki banyak penghasilan tetapi biaya variabel lebih tinggi. Biaya tetap sudah diperbaiki. Jadi mereka tetap sama setiap kuartal.
Ini penting karena Anda perlu membebaskan diri dari angka pengeluaran tetap Anda dan melebihi “margin kontribusi” Anda setiap bulan untuk memiliki bisnis yang bahagia. Tetap terlalu dekat dengan titik keseimbangan dan hidup menjadi tak tertahankan.
Jawabannya? Kurangi biaya.
Turun bagian kedua dari garis P&L demi baris dan potong sampah. Lakukan sekarang, di banyak perusahaan $ 1 yang disimpan setara dengan $ 10 yang diperoleh. Jadi ketika Anda memikirkannya seperti itu, Anda dapat menghemat BANYAK uang dengan memotong biaya.
Keuntungan dan uang tunai tidak sama
Keuntungan tidak sama dengan uang tunai. Banyak orang yang saya ajak bicara dalam perjalanan saya menuju kejelasan finansial mengajukan pertanyaan yang sama. Mereka berkata, “Akuntan saya mengatakan perusahaan kami menghasilkan laba sebesar £ 125.000 tahun lalu, tetapi apakah saya hanya melihat 10rb di bank saya?”
Jangan khawatir, tidak ada yang mencuri dari Anda.
Pelajaran ROI 4
Keuntungan tidak sama dengan uang tunai.
Dan coba tebak? Ada dashboard yang disebut “laporan arus kas” yang berkaitan dengan konversi pendapatan menjadi uang tunai. Ada juga hubungan. Ini seperti aplikasi. Ada rasio untuk itu. Dan dalam hal ini ada lima.
Apakah Anda tahu cara membaca laporan arus kas Anda? Tidak? Saya pikir tidak.
Kemudian pertimbangkan ini. Bagaimana perusahaan ditutup? Apa yang benar-benar menenggelamkan mereka? Anda kehabisan uang tunai, bukan? Jadi, hal terakhir yang Anda lakukan adalah memahami laporan arus kas? Itu gila. Pernahkah Anda mencoba membayar staf atau tagihan AdWords Anda dengan untung? Aku tidak berpikir.
Apa itu ROI?
Sekarang kita telah membahas hubungan bisnis, saya ingin Anda memikirkan pemasaran Anda dalam hal hubungan. Jadi, apa pengembalian investasi? Apa itu “margin keuntungan pemasaran bersih”?
Yang saya gunakan adalah total investasi pemasaran dibagi dengan laba bersih. Itu cukup umum.
Tetapi beberapa orang menggunakan investasi pemasaran dibagi dengan pendapatan kotor. Ini adalah ukuran kinerja yang sangat berbahaya. Dan satu yang telah membunuh banyak perusahaan.
Kata ajaib di sini adalah investasi. Iklan adalah investasi dan Anda harus mematuhi aturan dasar investasi.
Ini adalah sesuatu yang tampaknya diabaikan oleh pemasar dan pembuat keputusan. Mereka membuat keputusan secara tak terduga dan tanpa pemikiran atau analisis kritis.
Apakah Anda pikir ini adalah bagaimana Warren Buffett atau Ray Dalio melakukan investasi? Bersenang-senang? Tanpa melihat kesehatan keuangan perusahaan? Apakah Anda pikir miliarder hanya memuji dia?
Investopedia mendefinisikan ROI sebagai:
Kata-kata penting di sini adalah “banyak variabel baik dari sisi keuntungan maupun investasi.”
Variabel pendapatan dan investasi dalam perhitungan ROI
Jadi mari kita gali beberapa variabel ini. Satu ukuran, dan kesalahan fatal yang sering saya lihat, adalah menggunakan pendapatan dan tidak laba bersih dalam perhitungan Anda
Saya tidak percaya berapa kali saya mendengar hal-hal seperti, ‘Saya menghabiskan $ 1.000 Facebook iklan dan mengembalikan $ 2.000 dalam penjualan. ” Apakah ROI pemasaran saya 100% benar? Salah. Ini bisa dengan mudah menjadi negatif dan Anda berpotensi menenggelamkan bisnis Anda sendiri tanpa menyadarinya.
Jika Anda menggunakan laba bersih sebagai “variabel sisi laba” Anda, ROI Anda tiba-tiba menjadi jauh lebih rendah daripada Anda dan Anda mungkin akhirnya kehilangan uang dengan meningkatkan basis pelanggan Anda.
Apa itu? Bisakah saya kehilangan uang dengan menumbuhkan basis pelanggan saya?
Pelajaran ROI 5
Semakin banyak perusahaan yang tumbuh daripada dengan cara lain.
Pertumbuhan (terutama pertumbuhan tinggi) berbahaya. Pertumbuhan menghabiskan uang tunai dan kehabisan uang adalah apa yang membunuh perusahaan. Ini disebut “overhead” dan kecuali Anda memahami keuangan bisnis Anda, ROI sejati Anda akan selalu mustahil untuk dihitung sampai semuanya terlambat.
Jadi bagaimana dengan variabel di sisi investasi?
Apakah biaya agensi Anda dikelompokkan ke dalam biaya pemasaran variabel atau disembunyikan di tempat lain dalam P&L di bawah “langganan”? Ini akan condongkan hasilnya.
Apakah Anda memperhitungkan upaya gabungan yang diperlukan untuk mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan, seperti tim penjualan dan sistem perangkat lunak? Mengaitkan biaya ke sisi investor bisa sangat rumit.
Dan, bahkan sebagai CMO, kami terkadang ingin menyembunyikan biaya sebenarnya dari aktivitas pemasaran kami di semua jenis tempat di dasbor keuangan.
Saya sudah melakukannya sendiri. Saya menyebutnya “Biaya Situs Web” dalam biaya tetap, tetapi sebenarnya “Iklan Digital” dan seharusnya ada dalam COGS. Saya malu berapa banyak yang telah saya habiskan dan ingin menyembunyikannya.
Jika seorang CEO dapat melakukan itu, pikirkan berapa banyak orang yang dapat melakukannya? sekarang juga jika Anda tidak memiliki kejelasan keuangan?
Judul karyanya adalah “Alokasi sumber daya”
Bisnis adalah tentang membuat keputusan dan keputusan itu terkait dengan alokasi sumber daya. Saya pikir itu Warren Buffet yang mengatakan bisnis adalah permainan. Dan Anda perlu tahu nilainya.
Untuk mengetahui skor, Anda harus dapat membaca papan skor untuk menentukan pemenang dan pecundang.
Scorecard perusahaan adalah tiga scorecard keuangan, laporan laba rugi, neraca, dan laporan arus kas. Jika Anda tidak dapat membacanya, Anda tidak tahu apakah kegiatan pemasaran Anda membuat Anda menang atau kalah.
Anda harus mengumpulkan data ini setiap kuartal atau setiap bulan. Saya tahu pasti bahwa Anda melihat AdWords, Google Analytics, dan Facebook Angka setiap hari. Maka Anda bodoh menunggu setahun penuh untuk melihat apakah kegiatan ini telah membuat Anda atau Anda telah kehilangan uang … lebih banyak kegilaan.
Oh, dan apakah Anda mendapatkan dana putaran pertama?
Selamat! Secara statistik, Anda memiliki lebih dari dua kali lipat peluang kegagalan Anda, yang sudah sangat tinggi. Sudah saatnya untuk mulai menganggap ini serius. Inilah saatnya untuk melanjutkan membaca.
Jadi apa kabar baiknya? (Spoiler: ini CLV)
Jadi dengan semua kerumitan ini dan mengubah cara kita memandang pengeluaran pemasaran kita, segalanya akan terlihat sangat suram bagi Chad tua yang malang, kan? Salah.
Di Smileworks, model atribusi pemasaran awal kami (variabel di sisi laba) mewakili interaksi pertama dan terakhir (untuk informasi lebih lanjut tentang ini, lihat artikel ini) dan kami menggunakan jendela atribusi satu bulan.
Jika pengeluaran pemasaran tidak menghasilkan pendapatan dan laba setelah sebulan (siklus penjualan rata-rata kami), kami akan membatalkannya. Ini cukup sulit untuk Chad dan tim, tetapi saya suka membuat mereka tetap waspada.
Jadi dengan model ini, bisa dikatakan bahwa kami hanya menghasilkan keuntungan. Kami menggunakan biaya dan pendapatan agensi iklan + sebagai angka dalam perhitungan ROI.
Tapi, saya ingin meningkatkan basis pasien saya dan saya tahu pasien ini akan kembali. Saya tahu bahwa jika kami mencapai titik impas dan mendapatkan pasien, maka kami akan melakukannya berjaya karena biaya pasien yang kembali secara teknis tidak ada apa-apanya.
Ketika saya kembali ke angka beberapa bulan kemudian, saya melihat bahwa pasien-pasien itu telah kembali untuk perawatan lain dan simbol baru muncul dalam persamaan ROI saya: Nilai Kehidupan Pelanggan (atau singkatnya CLV).
Ini adalah sesuatu yang cukup sulit diukur untuk praktik gigi, tetapi jika Anda menggunakan model berlangganan seperti agen atau bisnis di mana orang membayar bulanan, maka itu jauh lebih mudah dan Anda dapat menggunakannya segera jika Anda tahu Nomor Retensi Anda .
Faktanya, kampanye awal yang “hampir tidak seimbang” ini, karena kampanye itu sangat ketat dan dikelola dengan baik, menghasilkan sekelompok pasien yang masih bersama kami hari ini dan merupakan persentase baik dari pendapatan dan laba kami.
Pelajaran ROI 6
Pelajari kapan mengukur dan bagaimana atribut
Jadi dalam jendela atribusi jangka panjang satu tahun (variabel pada sisi pendapatan berbeda), ROI% sekarang berada di angka empat kali lipat. Dan sekarang setelah saya tahu angkanya, saya bisa meramalkan lebih baik dan tahu bahwa ROI jangka panjang dari kampanye “hampir tidak seimbang” benar-benar sangat positif.
ROI Cowboys
Memisahkan bisnis kecil dari uang dalam jumlah besar adalah bisnis besar. Dan beberapa pemain ingin menyembunyikan angka untuk membantu Anda menghamburkan uang pada mereka.
Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat dan diingat:
Agen yang buruk
Ada saja Sangat banyak. Mereka menginginkan uang Anda setiap bulan. Mereka ingin Anda berpikir bahwa mereka sangat diperlukan dan tanpa mereka Anda tidak akan menjadi apa-apa.
Godaan untuk membesar-besarkan hasilnya selalu ada.
Agen yang buruk adalah penyebab utama dalam penyebaran informasi yang membuat mereka tampak berfungsi dengan baik ketika mereka tidak. Tanpa kejelasan finansial, Anda mengekspos diri Anda terhadap pelecehan oleh agen sampah kriminal. Saya telah mengalami tangan pertama ini.
Platform dan saluran pemasaran
Ini bukan penjahat jalanan, tetapi Illuminati pencucian otak yang didanai sangat tinggi, sebagian baik, dan sebagian jahat dari dunia digital.
Grup ini mencakup semuanya, mulai dari skandal palsu hingga Facebook terhadap skandal “3 detik video” yang melambung tanpa harapan (juga dalam Facebook) bagaimana platform ini sekarang menginvestasikan sejumlah besar uang untuk pergi langsung ke pengguna bisnis kecil dan mencoba mengajari mereka cara membuang uang pada kampanye kecil yang tidak efektif.
Mereka telah menciptakan game kecil yang adiktif.
Facebook dia sangat bersalah di sini. Ada angka-angka yang membuat Anda “kecanduan pengeluaran” … bukan untuk membantu bisnis Anda berhasil. Bahkan memiliki nama, “gamification.”
Itu menakutkan, karena terakhir kali saya memeriksanya, mata pencaharian 26 karyawan saya dan perawatan berkelanjutan ribuan pasien saya bukanlah permainan.
Pengiklan lokal
Penjahat ROI lain yang harus diperhatikan adalah pengiklan koboi lokal seperti stasiun radio dan televisi. Jika Anda percaya apa yang mereka jual, maka Anda perlu memeriksakan kepala Anda.
Pelajaran ROI 7
Jangan pergi ke radio atau pers, dan tunjukkan hasil yang luar biasa jika Anda memilikinya dan kami dapat memainkan permainan yang benar-benar memiliki CPM terbaik … [email protected] Tanpa agen atau musuh, tolong, ini adalah pendapat tulus saya dan saya di sini untuk membantu Anda.
Radio dan televisi sedang sekarat. Dan, seperti hewan yang terluka, mereka menjadi agresif dan tidak terduga. Mereka memandang bisnis mereka sebagai “uang mudah” dan menggunakan statistik “independen” yang tidak dapat diandalkan dan angka pembaca yang meningkat (atau hanya dibuat-buat) untuk mendapatkan perhatian mereka.
Tetapi, jika Anda menggali lebih dalam, Anda akan menemukan bahwa beberapa CPM tertinggi dan kegagalan iklan paling dramatis dalam sejarah ada di radio dan televisi lokal.
Saya menjalankan kampanye untuk Hari Perempuan Internasional dengan Capital FM di sini di Liverpool dan harganya £ 4.200 dan membawa saya 50 email untuk ditambahkan ke daftar saya dan 7 klik di situs web saya.
Saya belum melihat adanya peningkatan kunjungan langsung ke situs saya atau statistik tambahan (dan percayalah bahwa saya telah banyak mencari) untuk menunjukkan kepada saya bahwa seseorang peduli dengan kampanye atau bahkan mendengarkan.
Pada saat penulisan, saya meminta setengah dari uang saya dan belum mendengar kabar dari Capital FM selama tiga minggu; itulah yang mereka pedulikan tentang pengiklan mereka.
Hindari televisi dan radio dengan cara apa pun. Saya juga memiliki seseorang dari surat kabar lokal BIG yang secara terbuka mengakui bahwa “sebagian besar pembaca sedang online.” Jadi saya dengan sopan menunjukkan pintu.
Masalah dengan AdWords
Saya tidak berpikir AdWords memainkan game ini. Tapi itu tidak membuat mereka sempurna juga.
Masalah dengan AdWords adalah bahwa dengan keandalan, transparansi, dan pelaporan waktu nyata muncul biaya dan kerumitan. AdWords bisa mahal. Ini tidak semahal Radio atau Cetak, tetapi mahal untuk beberapa perusahaan kecil.
Saya akan sangat jujur dan memberi tahu Anda bahwa sekali Disruptive mengatur kampanye AdWords saya, saya mencoba untuk menghapusnya. Saya mencoba mengambil alih dan melakukan semuanya sendiri untuk menghemat biaya agensi saya dan meningkatkan “margin pemasaran” saya, yang dinyatakan sebagai:
[1M attributed Profit – (Ad Spend + Agency fee)] / / [Ad Spend + Agency fee]
Maksudku, seberapa sulitkah itu? Saya memiliki tiga gelar universitas, termasuk Magister Hukum Perusahaan LL.M dari Nottingham Law School di Inggris.
Itu tidak satu juta mil dari mendapatkan gelar master dari Hukum Harvard …
Jadi saya segera memecat Chad yang malang dan kesulitan menjalankan AdWords. Juga bukan upaya amatir, saya mengikuti saran, mengambil kursus, dan membaca buku tentang bagaimana menjadi sukses. Namun, meskipun banyak pekerjaan atau penelitian, sangat cepat saya benar-benar kewalahan oleh kerumitan dan nuansa.
Agensi yang baik sangat berharga
Pada titik inilah saya merangkak kembali ke Chad, yang membersihkan kekacauan dan mengembalikan semuanya ke jalur yang benar. Dia bahkan memberi tahu saya di mana saya salah.
Anda tidak dapat membeli keaslian semacam itu akhir-akhir ini. Itu mengingatkan saya betapa tim kami peduli memperbaiki pasien Smileworks ketika mereka keluar dan melakukan hal-hal bodoh yang serupa.
AdWords sangat rumit.
Tentu, mereka memiliki papan “ramah pengguna” baru dengan warna-warna yang lebih kekanak-kanakan yang membuatnya terlihat sederhana, tetapi ternyata tidak. Model atribusi mereka, segudang strategi penawaran, dan banyaknya add-on dan hasil yang kaya membuat mereka menjadi platform yang hampir tidak bisa ditembus untuk dipahami oleh manusia biasa.
Aku akan memberitahumu ini dengan gratis. Hasil ROI yang sangat baik berasal dari hubungan yang diperoleh dengan susah payah dan menarik pengalaman bertahun-tahun. Anda membutuhkan orang-orang yang telah tumbuh dengan AdWords, yang telah menyaksikannya berkembang dan berubah menjadi monster yang telah menjadi.
Anda membutuhkan orang-orang yang terus-menerus berbicara dengan tim pengembangan Google dan menerima pelatihan dan pendidikan tentang perkembangan baru yang dapat memberi Anda hasil terbaik.
Dan Anda harus memberi mereka angka untuk dimasukkan ke dalam sistem sehingga Anda dapat memuntahkan penghasilan dan uang tunai kami.
Di sinilah Disruptive telah membantu kami mencapai tujuan pemasaran kami. Di sinilah mereka secara langsung memengaruhi kehidupan kita dan kehidupan pasien kita. Anda tidak dapat menetapkan harga untuk itu. Meskipun jelas kami lakukan …
Cara mengacaukan perhitungan ROI
Saya terus-menerus ngeri dengan cara manajer dan pembuat keputusan meluncurkan kampanye pemasaran setelah:
- Tidak ada penelitian sama sekali tentang pengembalian investasi atau model atribusi jangka pendek atau jangka panjang
- Secara buta mengikuti saran bias dari orang yang mencoba menjual pemasaran Anda
- Tidak memiliki kejelasan keuangan dan tidak memahami margin yang terkait dengan produk yang berbeda atau hubungan yang terkait dengan aktivitas komersial yang berbeda. Tentu ini adalah pekerjaan yang hebat, tetapi ini adalah pekerjaan Anda jika saya tidak salah. Saya membaca “CEO dan Pendiri” pada kartu namanya. Sekarang mulailah bertindak seperti ini.
Pergi publisitas dan berharap semuanya baik-baik saja adalah cara yang pasti untuk membuang banyak uang (Hopium merokok, anak-anak).
Bagaimana cara melakukannya dengan benar
Jadi bagaimana Anda bisa melakukannya dengan benar? Bagaimana Anda bisa menumbuhkan praktik atau bisnis dari pendapatan £ 0-1,5 juta (mis. GBP) dalam waktu kurang dari tiga tahun? Begitulah caranya:
Dapatkan kejelasan finansial
Jika Anda berharap untuk mengukur secara efektif, Anda perlu melihat melampaui biaya timah dan bertanya bagaimana bisnis Anda mengubah pelanggan menjadi uang tunai.
Temukan agensi yang tepat
Ini mudah. Anda berada di situs web mereka sekarang. Ada agensi hebat lainnya seperti Brainlabs di Inggris. Biaya agen Anda mulai dari £ 5.000 / bulan.
Atau, jika Anda benar-benar kecil, maka Anda bisa mendapatkan freelancer yang bekerja untuk salah satu agensi besar dan yang juga bekerja secara mandiri. Tapi waspadalah. Beberapa dari mereka adalah orang iseng yang lengkap.
Temukan tujuan kampanye.
Agensi Anda akan membantu Anda dalam hal ini, tetapi Anda harus memiliki gagasan tentang tujuan Anda.
Saya bukan penggemar kampanye pemasaran “Christopher Columbus”. Itulah tempat Anda memulai tanpa mengetahui ke mana Anda akan pergi, maka ketika Anda sampai di sana Anda tidak benar-benar yakin di mana Anda berada. Kemudian ketika Anda sampai di rumah, Anda tidak tahu di mana Anda berada. Ini bukan cara kita menggulung.
Tentukan apa, bagaimana dan kapan mengukur
Jendela atribusi, variabel ROI pendek dan jangka panjang, dan ROI penting di sini. Anda harus membuat sistem yang bekerja untuk Anda berdasarkan pada apa yang ingin Anda capai.
Mengukur dan berkomunikasi secara terus menerus
Ukur ROI. Jangan mempercayai statistik yang berasal dari platform atau agensi Anda secara membabi buta. Anda perlu mengukur manfaat nyata yang diperoleh dari investasi Anda.
Anda mungkin tidak melakukan ini dengan risiko Anda sendiri.
Juga, tetap berhubungan dan ingatlah agensi pilihan Anda. Ingat, konsultan Anda memiliki banyak hal dan Anda adalah salah satu dari banyak. Jadi tetap pada jadwal komunikasi dan tidak hanya minum, tetapi juga memberi kembali. Bangun hubungan dan jadilah pelanggan yang dihargai sehingga agen Anda tidak akan membiarkan kegagalan.
Ringkasan
ROI bukan angka di dalam AdWords atau di Facebook. Ini bukan angka yang bisa Anda dapatkan dari sistem SAAS atau bahkan dari meteran Anda. Itu tidak dapat ditemukan di Xero atau QuickBooks.
ROI adalah sesuatu dengan banyak variabel yang unik dan eksklusif untuk bisnis Anda seperti Anda.
Karena itu, untuk menemukan nilai sebenarnya dari setiap investasi pemasaran, Anda harus memahami DNA finansial intim perusahaan Anda.
Anda bisa mendapatkan kejelasan finansial dengan membaca buku-buku Amazon. Jadi tidak ada alasan di sini. Tetapi jangan pergi ke agensi Anda dan minta mereka untuk melakukan hal yang mustahil dengan menghitung ROI pada kampanye Anda tanpa angka vital yang mereka butuhkan dari Anda untuk mendapatkan ide apakah Anda menang atau kalah.
Saya merasa banyak agen pergi ke selatan karena dalam banyak kasus itu bukan sesuatu yang telah mereka lakukan, tetapi sesuatu yang telah Anda lakukan. Sesuatu yang Anda salah hitung, sesuatu yang tidak Anda pertimbangkan atau tebak secara keliru.
Atau, dalam banyak kasus, tidak bekerja secara efektif dengan agensi Anda disebabkan oleh keputusan bawah sadar Anda untuk tidak hanya “mengalihdayakan iklan tetapi juga” mengalihkan tanggung jawab untuk keberhasilan bisnis Anda sendiri. “
Ini, menurut pendapat saya, alasan mengapa banyak perusahaan gagal pada tahun 2018 dan saya harap artikel ini memberi Anda gambaran tentang pekerjaan yang harus Anda lakukan untuk tumbuh dengan aman dan menciptakan bisnis di mana orang ingin menjadi bagian dan dapat membawakanmu hidup yang layak untukmu.
