Bukan rahasia lagi bahwa pemasaran B2B sedikit berbeda dari pemasaran B2C. Dalam kebanyakan kasus, Anda menangani serangkaian kelemahan yang sama sekali berbeda, dan orang membeli solusi untuk bisnis mereka daripada penggunaan pribadi.
Jadi tidak mengherankan bahwa tren pemasaran e-commerce B2B bisa sedikit berbeda dari B2C, bahkan jika ada beberapa tumpang tindih.
Dalam posting ini, Anda akan belajar tentang 6 tren e-commerce B2B teratas yang mengubah permainan pada tahun 2018 dan bagaimana Anda dapat beradaptasi sekarang.
1. Lebih banyak pembeli milenial
Pembeli eCommerce B2B semakin muda karena semakin banyak milenium naik ke posisi yang memungkinkan mereka untuk menjadi pengambil keputusan untuk bisnis. Dan, apakah kita suka atau tidak, hubungan Millennial dengan teknologi berarti mereka melakukan sesuatu yang sedikit berbeda.
Generasi Millenial senang menjaga hal-hal lebih online dan lebih mobile (kita berdua akan melihatnya secara individual). Hubungan itu penting, tetapi kemudahan penggunaan dan antarmuka intuitif lebih penting. Mereka juga lebih cenderung mencari ulasan online sebelum membeli daripada generasi lain, jadi ingatlah itu dan jadikan ulasan dan testimonial online sebagai prioritas.
Beberapa perubahan kunci tambahan yang harus dilakukan untuk pembeli B2B muda termasuk:
- Jadikan obrolan langsung tersedia di situs Anda, karena generasi muda lebih menyukainya daripada panggilan telepon.
- Memiliki situs swalayan tempat pembeli dapat berbelanja langsung, daripada meminta mereka untuk “meminta lebih banyak informasi” dan meminta seseorang memanggil mereka.
- Mempersembahkan testimoni di situs Anda, di media sosial, dan di Google jika memungkinkan.
2. Perdagangan elektronik seluler B2B
Penggunaan perangkat seluler telah meningkat pesat untuk sementara waktu dan itu adalah tren yang hanya akan berlanjut, bahkan di perusahaan B2B. Ini sebagian karena generasi muda menjadi pengambil keputusan B2B.
Walaupun ada semacam legenda urban atau kesalahpahaman yang membuat orang percaya bahwa keputusan bisnis hanya terjadi pada laptop, itu tidak benar.
Menurut laporan Google baru-baru ini, 42% peneliti B2B menggunakan perangkat seluler selama proses pembelian, dan 49% peneliti yang melakukannya akan menggunakan perangkat seluler tersebut untuk penelitian di tempat kerja. Tentu, itu bukan mayoritas peneliti, tetapi apakah Anda benar-benar ingin mengisolasi 42% pelanggan potensial?
Akibatnya, penting untuk memiliki situs luar biasa yang berfungsi baik pada perangkat seluler dan desktop. Untuk melakukan ini, pastikan bahwa:
- Desain situs Anda sepenuhnya responsif, cocok untuk menyesuaikan layar yang lebih kecil, dan menyimpan gambar dan video di halaman depan hanya untuk apa yang dibutuhkan.
- Pilih platform e-commerce B2B yang kompatibel dengan perangkat seluler, seperti ShopifyPlus untuk pedagang B2B.
- Gunakan tombol CTA yang dapat diklik, tombol CTA telepon satu-klik untuk memanggil, dan menu drop-down untuk perangkat seluler sebagai ganti bilah navigasi atas.
3. Mendengarkan sosial
Tidak peduli seberapa baik Anda mengenal pelanggan Anda, sulit untuk tahu persis bagaimana perasaan mereka tentang Anda secara keseluruhan tanpa mendengarkan sosial.
Mendengarkan sosial adalah praktik memantau apa yang orang katakan tidak hanya tentang merek Anda, tetapi juga tentang merek Anda. Anda dapat mengidentifikasi pelanggan yang tidak puas secara online atau menemukan pelanggan yang bisa menjadi pendukung merek potensial atau mitra afiliasi.
Yang lebih penting lagi, Anda mungkin memperhatikan bahwa pelanggan Anda menginginkan sesuatu yang berbeda. Saya pernah menyatakan kepada grup online bahwa saya menyukai perangkat lunak penagihan saya, tetapi saya berharap itu memiliki fitur pajak tambahan. Seorang perwakilan dari perusahaan melihat itu dan mendekati saya untuk bertanya lebih banyak tentang apa yang ingin saya lihat di platform.
Lagi pula, jika Anda tidak bisa maju dari permainan dan menghapus fitur yang diinginkan pelanggan, pesaing Anda akan melakukannya.
Ada alat mendengarkan sosial yang bisa Anda gunakan untuk membantu. Alat-alat ini akan menunjukkan semua yang orang katakan di media sosial. Favorit pribadi saya untuk ini adalah Sebutkan, yang ditunjukkan di bawah ini. Anda dapat mencari tagar, nama merek, atau bahkan frasa kunci.
4. Peningkatan penjualan di situs
Kami telah membahas secara singkat ini sebelumnya, tetapi ini adalah tren besar yang harus Anda ketahui. Secara historis, banyak situs eCommerce B2B telah digunakan untuk menangkap informasi prospek sehingga perwakilan penjualan dapat berkomunikasi dengan individu tersebut.
Semakin banyak pembeli tidak lagi tertarik dengan hal itu. Mereka lebih memilih untuk memiliki layanan pelanggan yang sangat baik daripada perwakilan penjualan, dan mereka lebih suka menggunakan antarmuka layanan mandiri yang memungkinkan mereka untuk membeli segera daripada harus menunggu seseorang untuk memanggil dan mengirimi mereka skrip penjualan.
Boleh saja menggunakan halaman arahan untuk mengumpulkan informasi dari arahan, terutama jika Anda akan menggunakan alamat email itu untuk memupuk hubungan untuk mendorong penjualan. Itu masih merupakan strategi pemasaran yang sangat baik. Tetapi pembeli harus dapat membeli produk atau layanan atau membuat janji temu langsung secara online dengan keterlibatan manusia minimal di pihak mereka.
5. Penjualan multi-channel
Penjualan multi-channel adalah praktik penjualan aktif di berbagai platform yang berbeda. Itulah mengapa lebih banyak perusahaan mengandalkan alat manajemen media sosial, sehingga mereka dapat menjual dengan lebih efektif Facebook dan Twitter Selain situs utamanya.
Sebagian besar perusahaan B2B sebaiknya mencari layanan integrasi yang memungkinkan mereka melacak riwayat pelanggan terperinci di berbagai platform dan menjual lebih agresif. Ini juga dapat membantu mereka mengevaluasi efektivitas setiap saluran penjualan, membuat perusahaan tahu platform mana yang harus mereka investasikan lebih banyak waktu dan uang.
Ini bisa menjadi sedikit mahal untuk menerapkan strategi e-commerce B2B multi-channel yang efektif, tetapi ini adalah investasi yang diperlukan yang harus Anda lakukan sesegera mungkin. Percayalah, ROI akan berharga.
6. Personalisasi dan kustomisasi
Kami melihat perubahan besar dalam semua jenis pemasaran hingga personalisasi, di mana pengguna melihat konten iklan yang ditulis khusus untuk mereka dan produk yang dibuat untuk mereka. Pemasaran yang sangat bertarget dan tersegmentasi adalah contoh dari yang pertama, dan kampanye “Share a Coca-Cola” Coca-Cola adalah representasi yang sangat baik dari yang terakhir.
Kustomisasi e-commerce B2B akan sering mengambil bentuk kustomisasi. Bagaimanapun, setiap bisnis berbeda secara drastis. Pada akhirnya, pembeli menginginkan apa yang mereka inginkan, dan jika Anda tidak cocok dengan cetakan itu, mereka akan menemukan orang lain. Mereka tidak berhutang apapun padamu dan mereka tahu itu.
Contoh penyesuaian yang dapat Anda sertakan meliputi:
- Opsi konsultasi yang dapat dibeli pembeli selain produk atau layanan
- Demo langsung atau pengaturan perangkat lunak, tempat Anda menunjukkan kepada pelanggan cara terbaik menggunakan perangkat lunak untuk bisnis mereka
- Paket harga berbeda, dengan tambahan pembelian opsional
Pikiran terakhir
Sepuluh tahun yang lalu, kita tidak akan pernah menebak tren e-commerce B2B 2018 ini, tetapi dunia e-commerce dan praktik terbaiknya berubah dengan cepat. Keenam tren ini tidak hanya mengungkapkan apa yang penting tahun ini, tetapi juga arah umum industri yang akan bergerak maju.
Beradaptasi lebih awal untuk mengalahkan pesaing Anda dan menghindari kehilangan pelanggan dan bersiaplah untuk tetap di atas permainan Anda.
Apa yang Anda pikirkan? Apakah Anda sudah mengetahui tren eCommerce B2B ini? Apa yang Anda butuhkan untuk mengejar ketinggalan? Beri tahu kami di komentar di bawah!
