Jika Anda berada dalam posisi untuk menerapkan sistem penilaian kepemimpinan, luangkan waktu sejenak untuk menepuk punggung Anda.
Anda telah membangun bisnis yang dapat membantu banyak orang, calon pelanggan mendatangi Anda, dan Anda memerlukan cara untuk memisahkan kontak yang baik dari yang buruk. Itu pencapaian yang luar biasa.
Skor utama adalah bagian yang menyenangkan. Ini masalah yang bagus untuk ditangani.
Itulah yang memungkinkan Anda mengejar prospek terbaik dari yang terbaik, mengejar mereka yang paling membantu bisnis Anda, sekaligus mengurangi waktu dan energi yang dibutuhkan untuk mengejar prospek bernilai rendah. Jika Anda ingin meningkatkan efisiensi seluruh perusahaan dengan menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan, tidak ada cara yang lebih baik untuk melakukannya selain melalui kualifikasi prospek.
Apa skor prospeknya?
Penilaian prospek adalah proses menganalisis semua yang Anda ketahui tentang prospek dan menghasilkan angka yang mewakili seberapa besar kemungkinan mereka untuk berkonversi menjadi pelanggan dan seberapa berharganya mereka bagi bisnis Anda sebagai pelanggan. Singkatnya, skor prospek memberi tahu Anda dengan elemen kuantitatif prospek terbaik untuk bisnis Anda.
Tim penjualan dan pemasaran menilai prospek sebagai bagian dari proses kualifikasi, dan skor digunakan untuk menentukan kapan, bagaimana, dan oleh siapa tim penjualan akan mendekati calon pelanggan. Skor ditentukan oleh tindakan yang dilakukan prospek dalam penjualan dan saluran pemasaran (misalnya, mengisi formulir, mengunjungi halaman tertentu, memulai uji coba gratis, mengunduh e-book), serta melalui penggunaan analitik. data prediktif dan pihak ketiga.
Kapan Anda harus menilai prospek Anda?
Anda harus mulai mencetak prospek setelah:
1. Anda memiliki cukup prospek yang masuk dan Anda perlu mendekati akun secara strategis
2. Anda telah meluangkan waktu untuk menemukan file profil pelanggan ideal (ICP)
ICP Anda ditentukan dengan menganalisis pelanggan berkinerja terbaik dan menemukan kesamaan apa yang mereka miliki. Gali detail pelanggan ini, analisis berapa banyak karyawan yang mereka miliki, di mana mereka berada, paket teknologi apa yang mereka gunakan, dan informasi relevan lainnya.
Setelah Anda memiliki profil klien yang ideal, Anda dapat menyusun kerangka penilaian kepemimpinan Anda sehingga skor tertinggi ditentukan oleh kriteria yang paling penting bagi keuntungan Anda. Anda harus mulai mencetak prospek lebih cepat daripada nanti; Faktanya, skor prospek dapat meningkatkan tingkat penutupan sebesar 30%.
Skor skor dan personalisasi
Sasaran akhir dari skor prospek adalah untuk mencari tahu cara membangun pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap pelanggan potensial, dari email yang Anda kirim hingga CTA yang mereka lihat di situs Anda. Jika Anda bisa, tingkat konversi dan kepuasan pengguna Anda akan meroket.
Bagaimanapun, survei Adobe baru-baru ini menunjukkan bahwa 42% konsumen kecewa ketika konten mereka tidak dipersonalisasi, dan 66% konsumen tidak akan membeli dari situs ketika mereka merasa bahwa konten tersebut tidak sesuai dengan minat khusus mereka.
Struktur model penilaian terkemuka
Untuk membangun sistem penskoran prospek yang kuat, penting untuk memahami komponen yang membentuk model penskoran prospek yang kuat. Anda hanya dapat secara akurat menilai prospek setelah Anda melakukan yang terbaik untuk memahami siapa mereka, di mana mereka bekerja, dan perilaku yang mereka lakukan secara online.
Demografi
Jangan mengabaikan dasar-dasarnya. Demografi, seperti usia, lokasi, jabatan, dan gaji, harus memainkan peran penting dalam sistem penilaian kepemimpinan. Bay Area berusia 30 tahun mungkin harus memiliki prioritas lebih tinggi daripada Rust Belt yang berusia 60 tahun (meskipun ada pengecualian untuk setiap aturan).
Firmografi
Anda dapat menggunakan alat pencarian IP terbalik seperti Clearbit Reveal untuk mengetahui data firmografis terperinci – ukuran perusahaan, lokasi, dan bahkan teknologi. Bayangkan profil klien ideal Anda adalah seorang insinyur di perusahaan FinTech dengan 500-1000 karyawan. Jika Anda memperhatikan bahwa seseorang dari sebuah perusahaan di New York yang sesuai dengan spesifikasi tersebut telah mengunjungi situs Anda lima kali dalam sebulan terakhir, Anda dapat memanfaatkan data firmografis untuk memberi mereka skor yang tinggi.
Tingkah laku
Perilaku adalah tindakan terukur yang dilakukan prospek saat berada di situs Anda atau berinteraksi dengan layanan Anda. Ini bisa apa saja mulai dari membaca postingan blog hingga menyelesaikan survei. Setiap tindakan memberi Anda gambaran tentang apa yang mereka inginkan, dan skor utama Anda dapat disesuaikan dengan tepat berdasarkan informasi tersebut.
Anda dapat mempertimbangkan berbagai tindakan yang lebih cenderung menunjukkan niat. Misalnya, membaca posting blog (3 poin) mungkin kurang menunjukkan niat daripada mengunjungi halaman penjualan di situs (5 poin).
Kontekstual
Perilaku kontekstual mencakup tindakan yang diambil yang tidak terkait langsung dengan produk Anda, tetapi jelas terkait. Misalnya, ini dapat mencakup jenis perangkat, alamat IP, atau jenis browser. Pada pandangan pertama, hal-hal ini mungkin tidak tampak seperti indikator yang besar, dengan kumpulan data yang cukup besar untuk mengungkapkan banyak hal tentang pengunjung Anda.
Misalnya, waktu kunjungan calon pelanggan dapat menunjukkan apakah mereka berpikir untuk berbelanja di luar jam kerja tradisional. Atau untuk produk Anda, pengguna Mac mungkin lebih cenderung berkonversi daripada pengguna PC atau Linux.
Keterlibatan email
Lacak langganan buletin Anda, tarif buka email, dan rasio klik-tayang. Ini semua adalah indikator utama tentang seberapa besar komitmen prospek terhadap bisnis Anda, dan oleh karena itu seberapa besar kemungkinan mereka untuk beralih menjadi pelanggan.
Komitmen sosial
Sama seperti teman terdekat Anda adalah orang-orang yang paling menyukai foto Anda di Instagram, penggemar terbesar Anda adalah orang-orang yang menyukai, mengomentari, dan membagikan konten merek Anda. Pantau perilaku sosial ini dan jadikan itu skor tertinggi Anda. Ini memberikan indikasi yang baik tentang perilaku off-site itu
Perilaku seperti apa yang penting?
Perusahaan tipikal harus memberi nilai tinggi pada tindakan berikut untuk membangun sistem penilaian kepemimpinan yang paling relevan. Perilaku yang mungkin ini memberi tahu Anda banyak hal, jadi perhatikan baik-baik.
Tampilan halaman
Jika calon pelanggan mengunjungi situs Anda beberapa kali dalam satu hari, itu menunjukkan bahwa mereka mungkin siap untuk membeli. Ini terutama benar jika mereka mengunjungi halaman harga Anda.
Atau jika mereka mengunjungi halaman produk Anda hari demi hari.
Pencarian untuk
Apa prospek Anda tertarik untuk mempelajarinya? Prospek yang mencari “harga bulanan” mungkin lebih menarik daripada prospek yang mencari “pertanyaan umum”.
Anda berdua menunjukkan niat untuk meneliti produk Anda, tetapi begitu prospek mulai mendiskusikan produk atau layanan Anda tentang harga, keunggulan Anda memanas.
unduhan
Frekuensi dan jenis aktivitas unduhan di situs Anda dapat memberi tahu banyak hal. Tingkatkan skor orang yang mengunduh konten yang lebih komprehensif, seperti buku putih dan e-book, terutama jika ini terjadi di bagian bawah corong, dengan konten taktis tentang cara menggunakan layanan Anda.
Webinar
Penonton webinar adalah emas murni. Mereka telah mendemonstrasikan niat untuk berinteraksi dengan konten panjang dan detail, yang menempatkan mereka jauh di atas kebanyakan browser biasa.
Bagaimana Anda membangun model penilaian terkemuka?
Sekarang setelah kita membahas dasar-dasar penskoran prospek, mari kita lihat berbagai cara untuk membuat model penskoran prospek.
Penilaian prospek manual
Dengan penilaian skor manual, mulailah dengan menyiapkan kriteria penilaian skor Anda. Ini akan berbeda menurut perusahaan – tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua. Kuncinya adalah mengevaluasi proses penjualan dan pemasaran Anda untuk menentukan atribut dan tindakan apa yang dilakukan untuk prospek berkualitas tinggi. Lihatlah tindakan apa yang menghasilkan tingkat penutupan tertinggi.
Kemudian tetapkan poin berdasarkan siapa pemimpinnya dan tindakan yang telah mereka lakukan.
Mari kita ambil contoh sederhana bagaimana Anda dapat menetapkan poin berdasarkan tanda tangan, perilaku, dan data media sosial, dengan asumsi sekali lagi bahwa ICP Anda adalah seorang insinyur di sebuah perusahaan FinTech.
Pengunjung 1 -> Seorang insinyur senior dari perusahaan FinTech (+50) mengunjungi situs Anda dan membaca bagian atas entri blog corong (+2). Skor total = 52
Pengunjung 2 -> Seorang insinyur tingkat awal di perusahaan penjualan (+5) mengunjungi situs Anda, mendaftar untuk webinar (+15), pergi ke halaman harga Anda (+5), menyukai salah satu dari Anda LinkedIn memposting (+3) dan mendownload eBook (+4.) Total skor = 32
Dalam hal ini, sangat tepat bahwa kecocokan yang sempurna untuk skor ICP Anda lebih tinggi, tetapi Anda dapat melihat bagaimana berbagai tindakan positif yang diambil oleh teknisi lain juga dapat menjadikannya target yang menjanjikan.
Keduanya dapat menjadi prospek yang memenuhi syarat bergantung pada ambang Anda, tetapi semuanya sama, pengunjung 1 harus dikejar terlebih dahulu. Ini mungkin tidak tampak seperti masalah besar saat membandingkan dua prospek, tetapi bila Anda memiliki ribuan pengunjung yang datang ke situs Anda setiap hari, tindakan mikro dapat membuat perbedaan.
Skor skor berdasarkan probabilitas
Sistem ini dibangun di atas pekerjaan yang telah Anda lakukan dengan penilaian prospek secara manual. Anda memasukkan atribut pelanggan ke dalam spreadsheet, menimbang pentingnya masing-masing, dan kemudian membuat rumus yang melihat angka-angka dan mengeluarkan kemungkinan bahwa calon pelanggan akan menjadi pelanggan. Pantau perilaku masa lalu dan coba terapkan pembelajaran tersebut kepada setiap pelanggan baru yang memasuki corong.
Anda dapat mengetahui probabilitas ini untuk menentukan jenis prospek yang harus dicari.
Skor prediktif
Model penskoran prospek ini menggunakan pembelajaran mesin untuk mengasimilasi data pihak pertama dan ketiga untuk secara otomatis menilai prospek berdasarkan demografi, data awal, perilaku, dan niat. Anggap saja sebagai skor prospek berbasis probabilitas pada steroid. Yang membedakan adalah bahwa model prediksi skor kepemimpinan menilai semua peluang masa lalu Anda dan mengidentifikasi atribut mana yang mengarah pada penutupan, sehingga Anda dapat terus memperbarui sistem penilaian prospek tanpa harus melakukannya secara manual.
Bagaimana Anda akan melihat skor prospek terorganisir Anda di Salesforce. Sumber: Salesforce
Apakah Anda memilih salah satu dari model ini atau kombinasi dari ketiganya, kuncinya, seperti halnya aspek lain dari peretasan pertumbuhan, adalah menguji dan mengulang. Cobalah satu, lihat mana yang paling cocok untuk keadaan unik Anda, dan sesuaikan.
Data adalah raja
Skor B2B B2B sangat penting. Menurut Forrester Research, hanya 8% perusahaan yang sepenuhnya menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran. Apartemen yang tidak sejajar berarti kehilangan pendapatan dan waktu yang hilang.
Selain itu, fakta bahwa perusahaan yang menggunakan skor prospek menunjukkan peningkatan 77% dalam ROI prospek dibandingkan perusahaan yang tidak memiliki skor prospek, dan Anda memiliki kesimpulan bahwa membangun sistem penilaian prospek yang baik harus menjadi prioritas utama bagi perusahaan mana pun yang memiliki daya tarik.
Tertarik untuk menyesuaikan situs web Anda untuk pengunjung berkualitas tinggi? Lihat perangkat lunak personalisasi SaaS baru kami, Pengalaman.
