Saat ini, sebagian besar tim pemasaran fokus pada mengarahkan lalu lintas ke situs web dengan harapan bahwa lalu lintas ini akan berubah menjadi arahan yang memenuhi syarat untuk agen penjualan untuk ditutup. Siklus berlanjut dan bisnis tumbuh.
Meskipun ini adalah tampilan yang disederhanakan pada buku pedoman pemasaran standar, buku ini relevan bagi sebagian besar perusahaan dan tim pemasaran.
Tetapi ada sesuatu yang hilang: taktik yang menjadi fokus beberapa tim pemasaran, tetapi yang mendorong perusahaan melakukan hal itu menuju keberhasilan dan pertumbuhan jangka panjang yang berkelanjutan: dapatkan lebih banyak dari lalu lintas dan arahan (dibandingkan dengan lalu lintas baru).
Di situlah optimasi tingkat konversi (CRO) masuk
Dalam panduan ini, Anda akan belajar tentang kekuatan CRO, mengapa bisnis Anda harus fokus pada peningkatan tingkat konversi Anda, dan bagaimana memulainya.
Apa itu tingkat konversi?
Tingkat konversi adalah persentase pengunjung yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan (dengan kata lain, konversi). Misalnya, tindakan yang diinginkan mungkin mengisi formulir web, berlangganan layanan, atau membeli produk.
Tingkat konversi dihitung dengan membagi jumlah konversi Anda dengan jumlah pengunjung Anda dan mengalikan angka itu dengan 100 untuk mendapatkan persentase.
Conversion Rate Optimization, atau CRO, adalah proses meningkatkan situs web dan konten Anda untuk mendorong konversi. Tingkat konversi yang tinggi berarti bahwa situs web Anda dirancang dengan baik, diformat secara efektif, dan menarik bagi audiens target Anda.
Proses pengoptimalan untuk konversi memungkinkan Anda meningkatkan jumlah prospek yang sangat berkualitas, meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya akuisisi, mendapatkan lebih banyak nilai dari prospek dan pelanggan saat ini, dan tumbuh dengan lebih baik.
Konversi dapat terjadi di seluruh situs web Anda (misalnya, halaman rumah, halaman harga, blog, halaman arahan, dll.). Sebagai sebuah perusahaan, Anda ingin situs web Anda dirancang sedemikian rupa sehingga mengubah pengunjung situs menjadi pelanggan yang membayar. Dengan begitu banyak potensi di semua area situs web ini, Anda harus mengoptimalkan setiap lokasi untuk memungkinkan konversi.
Bagaimana Manfaat Situs Web CRO
Berikut adalah empat area situs web Anda yang berpotensi mendapat manfaat besar dari pengoptimalan tingkat konversi.
1. Halaman depan
Halaman beranda adalah kandidat utama untuk CRO. Selain memberi kesan pertama pada pengunjung, beranda juga merupakan peluang untuk mempertahankan pengunjung dan membimbing mereka ke situs web Anda.
Anda dapat melakukan ini dengan menekankan tautan ke informasi produk, menawarkan tombol pendaftaran gratis, atau bahkan menggabungkan chatbot yang menanyakan pertanyaan pengunjung kapan saja selama pengalaman menjelajah mereka.
2. Halaman penetapan harga
Halaman penetapan harga suatu situs web dapat menjadi titik balik bagi banyak pengunjung situs web. CRO dapat membantu halaman penetapan harga mengubah pengunjung menjadi pelanggan dengan memodifikasi rentang harga (misalnya, harga per tahun versus harga per bulan), menjelaskan karakteristik produk yang terkait dengan setiap harga, dan termasuk nomor telepon sehingga pengunjung memanggil penawaran harga.
3. Blog
Sebuah blog adalah peluang konversi besar-besaran untuk sebuah situs web. Selain memposting konten yang bermanfaat dan bermanfaat tentang industri Anda, blog dapat menggunakan CRO untuk mengubah pembaca menjadi arahan.
Proses ini sering termasuk menambahkan panggilan untuk bertindak (CTA) di seluruh artikel atau mengundang pembaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang suatu topik dengan mengirimkan alamat email mereka sebagai imbalan untuk sebuah ebook atau laporan industri.
4. Halaman arahan
Halaman arahan secara inheren dirancang untuk orang-orang untuk mengambil tindakan. Halaman pendaratan acara, misalnya, dapat dioptimalkan dengan video acara tahun lalu untuk mendorong pengunjung mendaftar tahun ini. Dan jika halaman arahan digunakan untuk membagikan sumber daya gratis dengan pengunjung, itu dapat dioptimalkan dengan melihat pratinjau konten sumber daya itu untuk mendorong pengunjung untuk mengunduhnya.
Sekarang Anda tahu di mana Anda dapat mengoptimalkan konversi, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana Anda tahu kapan bisnis Anda siap untuk memulai proses.
Kapan CRO tepat untuk bisnis Anda?
Sederhananya, jika bisnis Anda menarik pengunjung ke situs web, maka Anda harus mempertimbangkan CRO. Ini karena, tidak peduli seberapa besar atau seberapa besar perusahaan Anda, Anda ingin mengubah pengunjung Anda menjadi pelanggan, pelanggan dan pendukung merek yang berkualitas, dan Anda ingin melakukannya dengan cara yang paling efektif, berdampak dan dapat diandalkan.
Dengan proses optimasi tingkat konversi, Anda akan mendapatkan lebih banyak lalu lintas situs web sambil memastikan untuk menargetkan pelanggan potensial.
Meskipun ini adalah konsep yang sederhana, menetapkan tujuan konversi tidak semudah mengatakan, "Halaman ini mengonversi 50 orang bulan ini, jadi kami ingin mengonversi 100 orang bulan depan."
Anda tidak hanya ingin 50 konversi lagi dari halaman web. Alih-alih, Anda ingin 50 konversi lagi untuk setiap jumlah X orang yang mengunjungi Anda. (Ini adalah tingkat konversi Anda – orang yang mengonversi ke situs web Anda berdasarkan pada berapa banyak orang yang menyentuhnya.)
Untuk memberikan pemahaman yang lebih baik tentang posisi Anda kapan saja mengenai tingkat konversi, ini dia tiga formula yang umum digunakan perusahaan Anda dapat menggunakannya untuk memahami, menganalisis, dan meningkatkan.
Perhitungan CRO 1: tingkat konversi
Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, untuk menghitung tingkat konversi, Anda perlu membagi jumlah konversi (atau prospek yang dihasilkan) dengan jumlah pengunjung (atau lalu lintas web) Anda, dan kemudian kalikan angka itu dengan 100 untuk mendapatkan persentase.
Prospek yang dihasilkan ÷ Lalu lintas situs web x 100 =% tingkat konversi
Perhitungan CRO 2: jumlah pelanggan bersih baru
Untuk menghitung jumlah pelanggan bersih baru, Anda ingin membagi target pendapatan bersih dengan harga jual rata-rata.
Target pendapatan baru ÷ Harga jual rata-rata = Jumlah pelanggan baru
Perhitungan CRO 3: Tujuan utama
Dan akhirnya, untuk menghitung target pelanggan potensial Anda, ambil jumlah pelanggan baru Anda dan bagi dengan persentase penutupan pelanggan potensial Anda (yang merupakan jumlah total pelanggan dibagi dengan jumlah total pelanggan).
Jumlah klien baru ÷ Tingkat penutupan prospek% = Target prospek
Berikut ini adalah contoh dari formula ini yang sedang beraksi:
Jika situs web Anda memiliki 10.000 pengunjung per bulan menghasilkan 100 prospek dan kemudian 10 pelanggan setiap bulan, tingkat konversi pengunjung ke pelanggan akan menjadi 1%.
Bagaimana jika Anda ingin menghasilkan 20 klien setiap bulan?
Anda dapat mencoba untuk mendapatkan 20.000 pengunjung ke situs web Anda dan berharap bahwa kualitas lalu lintas Anda tidak berkurang, walaupun itu risiko yang mungkin ingin Anda hindari. Sebaliknya, kamu bisa Dapatkan lebih banyak arahan dari lalu lintas Anda dengan mengoptimalkan tingkat konversi Anda. Ini kurang berisiko dan lebih cenderung menghasilkan hasil yang lebih baik untuk keuntungan Anda.
Misalnya, jika Anda meningkatkan rasio konversi dari 1% menjadi 2%, itu akan menggandakan prospek dan pelanggan Anda. Tabel berikut adalah buktinya: Anda dapat melihat dampak positif dari meningkatkan tingkat konversi situs web Anda:
| Perusahaan | Sebuah | Iya | C |
| Lalu lintas situs bulanan | 10.000 | 10.000 | 10.000 |
| Tingkat konversi | satu% | 2% | 3% |
| Klien yang dihasilkan | 100 | 200 | 300 |
| Pelanggan baru | 10 | dua puluh | 30 |
Perhatikan drastisnya meningkatkan jumlah prospek yang dihasilkan dan pelanggan bersih baru ketika tingkat konversi Anda meningkat.
Bukan hanya itu, tetapi jelas itu menghasilkan lebih banyak lalu lintas situs web tentu pendekatan yang tepat ketika Anda mencoba untuk meningkatkan tingkat konversi Anda – Faktanya, bagan ini menunjukkan kepada Anda bahwa Anda dapat mengembangkan bisnis Anda secara substansial tanpa meningkatkan traffic.
Sulit untuk dipercaya? Pikirkan seperti ini: Bayangkan Anda mencoba mengisi ember yang bocor. Jika Anda menuangkan lebih banyak air ke dalam ember, itu tidak akan memperbaiki akar masalah; sebagai gantinya, Anda akan berakhir dengan sejumlah besar air yang terbuang (belum lagi, ember yang tidak akan pernah terisi penuh))
Apakah Anda siap untuk mengambil langkah pertama menuju CRO di perusahaan Anda? Tinjau strategi di bawah ini dan mulailah bereksperimen.
Strategi pemasaran CRO untuk dicoba
Berikut adalah beberapa strategi pemasaran optimasi tingkat konversi yang berlaku untuk menguji dan menerapkan dalam bisnis Anda.
1. Buat CTA berbasis teks dalam posting blog.
Meskipun praktik yang baik untuk memasukkan CTA dalam posting blog Anda, mereka terkadang gagal memikat pengunjung untuk mengambil tindakan yang diinginkan.
Kebutaan banner adalah fenomena nyata yang terkait dengan orang yang terbiasa mengabaikan informasi seperti banner di situs web. Kurangnya perhatian ini, ditambah dengan fakta bahwa pengunjung situs tidak selalu membaca sampai akhir posting blog (lebih tepatnya, "camilan" pada konten), berarti diperlukan pendekatan yang berbeda.
Di situlah CTA berbasis teks berguna. Di sini, di HubSpot, kami menjalankan tes dengan CTA berbasis teks, baris teks terpisah yang ditautkan ke halaman arahan dan dirancang sebagai H3 atau H4, untuk melihat apakah mereka akan mengkonversi lebih banyak lalu lintas ke arahan daripada CTA normal di bagian bawah dari halaman web.
Dalam uji coba terbatas HubSpot terhadap 10 posting blog, banner akhir-posting CTA menyumbang rata-rata hanya 6% dari prospek yang dihasilkan posting blog, sementara hingga 93% pelanggan Potensi posting hanya berasal dari anchor text CTA.
2. Tambahkan lead stream ke blog Anda.
Alur memimpin adalah elemen lain dari pengoptimalan tingkat konversi yang dapat Anda sertakan di situs Anda. Timbal arus adalah munculan konversi tinggi yang dirancang untuk menarik perhatian dan memberikan nilai.
Anda dapat memilih dari kotak slider, spanduk drop down, atau kotak popup, tergantung pada penawaran Anda. Kami bereksperimen dengan bilah geser di HubSpot Blog dan mencapai tingkat klik-tayang 192% lebih tinggi dan 27% lebih banyak pengajuan daripada CTA normal di bagian bawah posting blog.
3. Jalankan tes pada halaman arahan Anda.
Halaman arahan adalah bagian penting dari perangkat pemasar modern dan, sebagaimana disebutkan di atas, mereka adalah bagian integral dari optimasi tingkat konversi.
Ini karena halaman arahan adalah tempat pengunjung situs web menjadi pelanggan potensial atau pelanggan potensial yang sudah ada menjadi lebih terlibat dengan merek Anda. Untuk mengoptimalkan halaman arahan, jalankan tes A / B untuk mengidentifikasi desain terbaik dan fitur konten untuk anggota audiens.
Misalnya, dengan pengujian A / B Anda dapat dengan cepat dan mudah menguji berbagai versi salinan situs web Anda, penawaran konten, gambar, pertanyaan bentuk, dan halaman web untuk menentukan apa yang paling ditanggapi oleh audiens target Anda dan pelanggan potensial.
4. Membantu mengarahkan untuk segera menjadi pemimpin pemasaran yang berkualitas.
Terkadang pengunjung ingin langsung ke bisnis, melewatkan bagian dari perjalanan pembeli yang khas, dan segera berbicara dengan perwakilan penjualan (bukan memberi makan).
Ada tindakan khusus yang harus Anda dorong agar pengunjung dengan niat tinggi ini selesai sehingga mereka dapat dengan mudah menjadi Pemimpin Pemasaran yang Memenuhi Kualifikasi (MQL), dan mereka dapat mengambil tindakan melalui kombinasi halaman web yang dibuat dengan hati-hati, salinan yang meyakinkan dan yang jelas, serta CTA. pintar.
Misalnya, di HubSpot, kami menemukan bahwa pengunjung yang mendaftar untuk demo produk berkonversi lebih tinggi daripada pengunjung yang mendaftar untuk uji coba produk gratis. Karenanya, kami mengoptimalkan situs web dan jalur konversi kami untuk orang yang memesan demo atau rapat dengan perwakilan penjualan.
Memang, ini tergantung pada produk dan proses penjualan Anda, tetapi saran terbaik kami adalah menjalankan serangkaian tes untuk mengetahui apa yang menghasilkan pelanggan terbanyak. Kemudian optimalkan untuk proses itu. Kuncinya di sini adalah mencari cara untuk menghilangkan gesekan dari proses penjualan Anda.
5. Buat alur kerja untuk mengaktifkan tim Anda.
Ada beberapa alur kerja otomatis yang dapat Anda buat untuk memberdayakan tim Anda dengan bantuan perangkat lunak otomasi pemasaran.
Misalnya, dengan Otomasi Pemasaran, dimungkinkan untuk mengirim email otomatis dengan alur kerja. Klien potensial kemudian dapat memesan pertemuan dengan perwakilan dengan satu klik. Sementara itu, perwakilan diberi tahu ketika calon pelanggan mengambil langkah dengan niat tinggi, seperti melihat halaman penetapan harga di situs web mereka. Atau, jika Anda bekerja di e-commerce, Anda dapat mengirim email kepada orang-orang yang meninggalkan kereta belanja Anda sebagai pengingat.
6. Tambahkan pesan ke halaman web konversi tinggi.
Gunakan perangkat lunak obrolan langsung untuk mengobrol dengan pengunjung situs web Anda secara real time dan menawarkan bantuan dan bimbingan sesuai kebutuhan. Untuk meningkatkan konversi, tambahkan fitur olahpesan ini ke halaman web berkinerja tinggi Anda, seperti harga dan halaman produk Anda, sehingga pelanggan potensial mendapatkan informasi yang mereka inginkan secara real time.
Anda juga dapat membuat obrolan dan pengiriman pesan berdasarkan aksi. Misalnya, jika seseorang telah menghabiskan lebih dari satu menit di halaman, mereka mungkin ingin menawarkan bantuan dan secara otomatis menjawab pertanyaan yang mereka miliki (sekali lagi, alat obrolan langsung seperti HubSpot membuatnya mudah).
7. Optimalkan posting blog berkinerja tinggi.
Sekali lagi, memposting posting blog membuka peluang besar untuk konversi. Terlebih lagi jika Anda sudah memiliki konten blog di situs Anda; pada kenyataannya, di HubSpot, mayoritas kunjungan bulanan blog dan prospek kami berasal dari posting yang diterbitkan lebih dari sebulan yang lalu.
Untuk memulai mengoptimalkan konten blog Anda, identifikasi posting Anda dengan tingkat lalu lintas web tertinggi tetapi tingkat konversi rendah. (Kemungkinan penyebab masalah ini mungkin terkait dengan SEO, konten yang Anda tawarkan, atau CTA Anda.)
Dalam satu kasus, di HubSpot kami menambahkan templat rilis pers masuk ke posting blog tentang siaran pers; Akibatnya, kami melihat bahwa konversi untuk pos tersebut meningkat sebesar 240%.
Juga, lihat posting blog Anda dengan tingkat konversi yang tinggi. Anda ingin mengarahkan lalu lintas situs web yang lebih berkualitas ke pos-pos tersebut, dan Anda dapat melakukannya dengan mengoptimalkan konten untuk halaman hasil mesin pencari (SERP) atau memperbaruinya sesuai kebutuhan untuk memastikannya segar dan relevan.
8. Manfaatkan penargetan ulang untuk melibatkan kembali pengunjung situs web.
Tidak masalah apa metrik konversi utama Anda – kebenaran yang dingin dan sulit adalah bahwa kebanyakan orang di situs web Anda tidak mengambil langkah yang Anda inginkan. Dengan memanfaatkan pengalihan ini, Anda dapat melibatkan kembali orang-orang yang telah meninggalkan situs web Anda.
Penargetan ulang berfungsi dengan melacak pengunjung ke situs web Anda dan menunjukkannya iklan daring saat mengunjungi situs lain di web. Ini sangat mengejutkan ketika Anda mengarahkan kembali orang-orang yang mengunjungi halaman web konversi tertinggi Anda.
Aturan entri normal masih berlaku di sini: Anda memerlukan salinan yang dirancang dengan baik, gambar yang menarik, dan tawaran menarik untuk kembali bekerja.
(Jika Anda adalah pelanggan HubSpot, lihat bagaimana integrasi AdRoll dapat meningkatkan upaya konversi Anda.)
Sekarang, mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat mulai bekerja dengan CRO di perusahaan Anda.
Cara memulai dengan Optimasi Tingkat Konversi (CRO)
Anda mungkin bertanya-tanya, "Di mana saya mulai dengan CRO?"
Masuk: Bingkai PIE. Sebelum memulai proyek CRO, prioritaskan upaya Anda dengan mengklasifikasikan setiap item menjadi Potensi, Pentingnya, dan Untuk memudahkan.
Gunakan kerangka kerja PIE untuk menjawab pertanyaan berikut untuk setiap strategi yang dijelaskan di bagian sebelumnya. Begitu, Tetapkan skor antara satu dan 10 (satu adalah yang terendah dan 10 yang tertinggi) untuk setiap strategi.
- Berapa banyak peningkatan total yang dapat ditawarkan proyek ini?
- Seberapa berharganya peningkatan ini?
- Seberapa rumit atau sulit akan mengimplementasikan peningkatan ini?
Setelah Anda menetapkan skor untuk setiap strategi, tambahkan jumlahnya dan bagi totalnya dengan tiga – ini memberikan skor yang menunjukkan proyek mana yang akan memiliki dampak terbesar. Kemudian kerjakan proyek dengan skor tertinggi terlebih dahulu.
Kerangka PIE tidak sempurna, tetapi mudah dimengerti, sistematis dan menawarkan titik awal untuk kolaborasi dan komunikasi CRO di antara rekan-rekan.
Mulai gunakan CRO
Ada banyak "praktik terbaik" dalam hal CRO, tetapi pada akhirnya Anda perlu mencari tahu apa yang ditanggapi oleh pelanggan dan apa yang mendorong hasil bisnis.
Pertimbangkan tiga tindakan tindak lanjut ini ketika memulai CRO hari ini:
- Gunakan ketiga formula untuk memulai percakapan CRO.
- Lakukan eksperimen dengan strategi CRO untuk mengetahui apa yang sesuai untuk bisnis Anda.
- Manfaatkan kerangka PIE untuk membantu memprioritaskan strategi Anda.
