Memasarkan situs web Anda adalah proses yang kompleks. Karena SEO menjadi semakin sulit dan media sosial menjadi semakin memakan waktu, tidak ada yang lebih penting daripada menghabiskan waktu memetakan “saluran penjualan pemasaran konten” Anda sendiri. Dalam posting ini, saya akan memandu Anda melalui langkah-langkah penting untuk membangun saluran penjualan online yang membantu Anda mengubah lebih banyak penendang ban Anda menjadi pelanggan setia yang bahagia dengan nilai pelanggan seumur hidup yang luar biasa. Dan sementara saya melakukannya, saya akan menunjukkan lebih banyak foto corong daripada yang mungkin Anda lihat lagi. 🙂 Mari kita mulai …
Apa itu corong penjualan?
Saluran penjualan adalah sistem pemasaran. Ini adalah proses “ideal” yang Anda ingin pelanggan Anda alami saat mereka beralih dari Prospek ke Prospek menjadi Pelanggan ke Pembeli Berulang. Saluran penjualan telah ada lebih lama daripada pemasaran web, tetapi dunia online adalah hal terbaik yang pernah terjadi pada saluran penjualan karena situs web dan pemasaran email membuat saluran penjualan lebih banyak. mudah dibangun.
Tujuan corong adalah untuk membuat segalanya lebih mudah dan lebih bersih. Misalnya, saat Anda memasukkan oli baru ke dalam mobil Anda, Anda tidak ingin oli tumpah ke seluruh mesin. Lalu apa yang Anda lakukan? Gunakan corong untuk meningkatkan kemungkinan SEMUA (atau sebagian besar) oli akan langsung ke tujuannya.
Corong penjualan bekerja dengan cara yang sama – saluran membantu Anda menghindari “menumpahkan” (atau kehilangan) prospek.
Ide menggunakan funnel sebagai metafora untuk proses penjualan dan pemasaran dalam bisnis sebenarnya berasal dari konsep pemasaran klasik yaitu AIDA. Perhatian, minat, keinginan, tindakan. 4 elemen ini umumnya menjelaskan bagaimana membangun hubungan pelanggan, tetapi mereka juga dapat menggambarkan banyak hal lainnya (seperti menyusun surat penjualan atau promosi penjualan yang sangat bagus).
Berikut contoh singkat corong penjualan:
Katakanlah saya dalam bisnis perjalanan. Saya adalah agen perjalanan dengan situs web saya sendiri di mana saya menawarkan informasi dasar tentang diri saya dan layanan saya.
Formulir kontak sederhana atau nomor telepon yang muncul di situs web perjalanan saya MUNGKIN membantu saya mendapatkan beberapa kontak baru di sana-sini. Tetapi alih-alih menunggu orang mengangkat telepon dan menelepon agen perjalanan saya, saya menawarkan laporan gratis tentang topik yang sangat menarik bagi klien sasaran saya.
Laporan tersebut disebut “Bagaimana cara menghemat 50% pada liburan keluarga Anda berikutnya” (atau sesuatu seperti itu). Saya membuat laporan tersedia untuk pengunjung situs web mana pun dengan imbalan nama dan alamat email mereka.
Ini adalah contoh magnet timbal. (Saya sangat yakin bahwa SETIAP situs web harus memiliki magnet utama.)
Kemudian setiap minggu (atau setiap bulan) saya mengirimkan buletin perjalanan saya kepada semua orang di daftar itu. Secara berkala, saya juga mengirimkan survei khusus, kupon penawaran terbatas, hadiah, laporan khusus lainnya, dan banyak lagi.
Karena bisnis utama saya adalah memesan perjalanan dalam contoh ini, tujuan akhir saya adalah mengonversi pelanggan buletin menjadi pemesanan perjalanan. Tetapi jika saya mengembangkan saluran penjualan yang lebih canggih, saya dapat mulai mengelompokkan daftar saya dan lebih hati-hati menargetkan “prospek” dan pelanggan yang lebih aktif. Dengan cara ini, saya dapat mulai mempelajari lebih lanjut tentang daftar saya untuk menawarkan produk dan layanan baru yang ditargetkan dengan baik.
Kekuatan konten
Seperti yang diilustrasikan oleh contoh saya, bahan paling penting di hampir setiap saluran penjualan adalah KONTEN.
Jika Anda ingin menarik lebih banyak prospek ke situs web Anda, Anda memerlukan KONTEN.
(Blogging, misalnya, memungkinkan Anda memanfaatkan “konten publik” untuk menarik lebih banyak pengunjung situs.)
Jika Anda ingin mengubah lebih banyak prospek menjadi prospek, Anda memerlukan KONTEN.
(Menawarkan laporan atau kursus elektronik gratis memungkinkan Anda mendapatkan lebih banyak alamat email “konten eksklusif”.)
Dan jika Anda ingin mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan, Anda memerlukan KONTEN.
(Mengirim buletin reguler adalah cara yang bagus untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan Anda.)
Kontennya begitu kuat sehingga saya lebih suka istilah “Pemasaran Konten” daripada istilah “Pemasaran Internet” (seperti yang saya sebutkan dalam laporan saya, “7 Kesalahan Besar dalam Pemasaran Konten”). Pemasaran yang hebat selalu (dan akan selalu) tentang KONTEN.
Dan hari ini, kemampuan Anda untuk berbagi konten yang bagus dengan prospek Anda akan menentukan hasil operasi bisnis online Anda.
Memberi makan prospek Anda
Saya pertama kali mendapat ide tentang “memelihara prospek” setelah seminar dan kursus hebat dari orang-orang yang sangat cerdas di InfusionSoft. Ini adalah cara yang bagus untuk memikirkan proses bagaimana seseorang bergerak melalui saluran penjualan Anda: dari (1) pengunjung situs web ke (2) mengarahkan email ke (3) mencantumkan pelanggan ke (4) pelanggan dan (5) pelanggan seumur hidup.
Ketika Anda MEMILIKI prospek Anda, Anda memberi mereka apa yang mereka butuhkan untuk tumbuh kuat dan sehat. Jelas, tidak semua calon pelanggan akan menjadi “Pelanggan seumur hidup” apa pun yang Anda lakukan. Itu hanyalah sifat dari daftar, pemasaran email, dan segala sesuatu di antaranya. Namun, penting untuk diingat bahwa daftar 100.000 prospek yang lemah dan “kurang gizi” tidak akan pernah menghadapi daftar yang hanya terdiri dari 100 prospek yang “kuat dan sehat”.
Mengasuh adalah kebalikan dari melecehkan. Ini adalah masalah terbesar dengan sebagian besar pendekatan “Pemasaran Internet” untuk membangun daftar dan pemasaran email. Daripada memelihara prospek, pemasar online sering kali “memanfaatkan daftar” untuk semua nilainya dan kemudian keluar dan membangun / membeli / memperoleh yang baru. Itu penyalahgunaan, kawan, bukan pemasaran.
Menjadi orang tua membutuhkan waktu, pemikiran, dan perhatian.
Peringatan penting: jangan lupa bahwa Anda sedang berbisnis. Dan sebagai pemilik bisnis, Anda memiliki sesuatu yang berharga untuk ditawarkan kepada pelanggan Anda demi uang mereka. Itu adalah hubungan yang adil dan merata. Jadi tolong jangan mengambil metafora saya yang memperkaya terlalu jauh di sini. Sasaran Anda tidak hanya untuk menenangkan daftar Anda – sasaran Anda adalah membangun bisnis yang menguntungkan yang memberikan NILAI sebagai imbalan untuk VALUE.
Saluran penjualan utama
Sejauh ini, kita telah melihat hal-hal penting untuk membuat saluran penjualan paling dasar. Anda pasti harus bekerja untuk menempatkan bahan-bahan utama ini sebelum Anda melanjutkan: konten hebat, magnet terkemuka, dan pemasaran email.
Tetapi kekuatan sebenarnya dari corong penjualan terletak pada peningkatan nilai pelanggan seumur hidup.
Di bagian sebelumnya, saya mencantumkan 5 langkah untuk memelihara prospek Anda. Tujuan akhir dari proses itu adalah untuk menciptakan pelanggan seumur hidup. Seperti yang dapat Anda bayangkan, pelanggan seumur hidup tersebut akan menjadi kontributor utama bagi pertumbuhan jangka panjang bisnis Anda. Di sinilah banyak perusahaan gagal. Jauh lebih mudah untuk menjual banyak produk dan / atau layanan terbaik Anda kepada sekelompok kecil penggemar yang antusias daripada hanya menjual satu item kepada banyak pelanggan baru.
Misalnya, sasaran Anda adalah pendapatan tahunan $ 1.000.000. Jika nilai pelanggan seumur hidup TAHUNAN adalah $ 1.000 per tahun, Anda hanya perlu menghasilkan $ 1.000 dalam penjualan setiap tahun kepada 1.000 pelanggan. Jika Anda dapat mempertahankan 1.000 klien itu selama 3-5 tahun, maka satu-satunya tugas Anda setiap tahun adalah menjaga 1.000 tempat itu penuh dengan calon klien.
Di sisi lain, jika Anda hanya berfokus untuk menghasilkan satu penjualan dengan setiap pelanggan Anda dan penjualan tersebut hanya menghasilkan pendapatan $ 100, Anda akan membutuhkan 10.000 pelanggan untuk mencapai sasaran pendapatan Anda sebesar $ 1 juta. Dan setiap tahun, Anda harus menemukan 10.000 LEBIH BANYAK pelanggan.
Kegagalan ini adalah alasan mengapa kebanyakan bisnis kecil gagal dalam 5 tahun atau kurang.
Saluran penjualan yang kuat akan mempermudah untuk meningkatkan nilai pelanggan seumur hidup dan membantu Anda memenuhi sasaran penjualan tahunan Anda. Ini berarti menjaga pelanggan itu, ya, tetapi itu juga berarti bekerja mengembangkan produk dan layanan back-end baru yang dapat Anda jual untuk MENAMBAHKAN NILAI LEBIH BANYAK untuk produk unggulan Anda.
Istilah “corong penjualan” mengacu pada proses yang tepat ini. Untuk setiap 10.000 prospek yang Anda tempatkan ke bagian atas corong, hanya 2.000 yang akan dikonversi menjadi prospek. Dan dari 2.000 calon pelanggan itu, hanya 1.000 yang akan membeli produk utama Anda. Maka hanya 200 yang akan membeli produk back-end Anda dan terus membeli lebih banyak dari Anda untuk tahun-tahun mendatang.
Angka-angka ini selalu berbeda untuk setiap bisnis. Namun, Anda dapat yakin akan satu hal: semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk membangun dan menyesuaikan saluran penjualan, Anda akan semakin sukses.
Ambil tindakan sekarang
Saya selalu ingin kembali ke apa yang saya sebut sebagai 3 pertanyaan paling penting dalam bisnis: “Bagaimana Anda menarik lebih banyak prospek?” dan “Bagaimana Anda mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan?” dan “Bagaimana Anda mengubah lebih banyak pelanggan menjadi pembeli seumur hidup?”
Jawabannya adalah moto saya: “Konversi dengan konten.”
Luangkan waktu sekarang untuk merencanakan saluran penjualan online Anda. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan pada diri Anda sendiri dan beberapa ide cepat untuk membantu Anda dengan setiap item …
1. Bagaimana Anda menarik pengunjung baru ke situs web Anda?
-Blogging adalah cara terbaik untuk menarik pengunjung baru.
2. Bagaimana Anda mengubah pengunjung situs web menjadi prospek?
Magnet -Lead adalah alat terbaik untuk menangkap alamat email.
3. Bagaimana Anda membangun hubungan dengan calon pelanggan?
-Memberikan nilai dan informasi (tanpa hanya menjual) adalah penting.
4. Bagaimana Anda belajar dari prospek dan klien Anda?
-Survei dan panggilan telepon adalah cara terbaik untuk mempelajari lebih lanjut tentang daftar Anda.
5. Dan bagaimana Anda mengubah pelanggan baru menjadi pelanggan tetap yang bahagia?
-Fokus pada pembuatan produk backend yang memecahkan masalah terbesar pelanggan Anda.
Kerjakan artikel ini segera. Pastikan untuk meninggalkan komentar, pertanyaan, dan komentar lainnya di bawah.
