Jika penjualan eCommerce Anda sedang menurun, salah satu solusi yang Anda coba dan benar kemungkinan akan menawarkan diskon kepada pelanggan Anda. Bagaimanapun, pelanggan mereka tampaknya menyukainya (126,9 juta orang dewasa Amerika diproyeksikan untuk menebus kupon secara online pada tahun 2016) dan semua orang melakukannya (pada Hari Thanksgiving, hampir dua pertiga dari 1.000 pengecer teratas yang ditawarkan diskon). Diskon kerja, kan?
Pada kenyataannya, penelitian telah menunjukkan bahwa mendiskon produk e-commerce Anda dapat memiliki efek merusak jangka panjang pada bisnis Anda. Daripada mengandalkan diskon, toko e-commerce harus mengatasi alasan yang lebih dalam yang mencegah pembeli membeli produk. Inilah mengapa meningkatkan penjualan e-niaga melalui penggunaan diskon adalah praktik yang berbahaya, dan strategi apa yang harus Anda miliki.
Efek negatif dari diskon
Beberapa penelitian telah menunjukkan korelasi negatif antara diskon dan persepsi pelanggan terhadap nilai barang; yaitu, semakin tinggi diskon, semakin rendah persepsi pelanggan tentang barang yang akan dinilai.
Tentu saja, diskon akan berdampak jangka pendek pada penjualan Anda; Namun, dorongan cepat ini adalah semua yang akan Anda dapatkan. Satu studi menemukan bahwa penjualan Cornflakes di supermarket meningkat 50 persen selama hari diskon, tetapi kembali ke tingkat normal segera setelah promosi berakhir. Dalam studi yang sama, para peneliti menemukan bahwa ketika sebuah merek deterjen mendiskon produk, penjualan para pesaingnya tidak turun secara bersamaan. Satu pesaing bahkan melihat penjualan meningkat 200 persen.
Dalam jangka panjang, merek Anda dapat semakin dihargai saat Anda terus menawarkan lebih banyak diskon. Misalnya, percobaan perusahaan perangkat lunak berbasis langganan mendapati bahwa menawarkan layanan bulan pertama dengan diskon membuat pelanggan menilai produk 12 persen lebih rendah dari harga daftar. Juga, jika mulai diskon, mungkin sulit untuk menghentikannya; 81 persen pelaku bisnis perhotelan mengatakan mereka mendiskon lebih banyak sekarang daripada lima tahun lalu, dan 75 persen mengatakan diskon ini telah merusak merek mereka.
Mengatasi masalah root
Alih-alih mengandalkan diskon untuk peningkatan penjualan yang cepat, pelajari apa yang membuat pelanggan Anda "membeli" di halaman produk Anda. Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan mengabaikan rute pembelian karena alasan berikut:
- Biaya pengiriman
- Belum siap membeli
- Proses checkout lambat
- Keamanan situs yang dipertanyakan
Hari ini, pelanggan melihat pengiriman sebagai biaya tambahan yang mengganggu ditambahkan ke akhir pesanan, dan 61 persen pembeli mengatakan mereka akan meninggalkan pesanan jika pengiriman gratis tidak ditawarkan.
Pakar ekonomi perilaku Dan Ariely menemukan bahwa orang empat hingga lima kali lebih mungkin menghabiskan $ 5 jika pengiriman atau produk gratis, karena mereka akan membayar $ 2,50 untuk produk yang sama ditambah $ 2,50 untuk pengiriman. Kekuatan "bebas" terutama berlaku untuk pengiriman, lalu.
Beberapa pelanggan mengabaikan rute pembelian mereka hanya karena mereka belum siap untuk membeli sekarang. Namun, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkannya kembali. Misalnya, mengirim email keranjang yang ditinggalkan dalam waktu tiga jam telah terbukti mengurangi pengabaian hingga 40 persen. Penargetan juga bisa efektif, karena pengunjung yang ditargetkan dengan iklan grafis 70 persen lebih mungkin mengonversi.
Pelanggan Anda dapat keluar dari situs web Anda tanpa membeli jika proses checkout Anda memperlambatnya juga. Anda dapat meningkatkan kecepatan situs Anda (dan melawan rentang perhatian pendek) dengan memilih hosting yang tepat, memanfaatkan caching peramban, dan mengompres gambar.
Pada akhirnya, pelanggan akan meninggalkan pembelian jika mereka khawatir proses pembayaran untuk situs web tidak aman. Solusi ini sederhana: tambahkan logo keamanan ke halaman checkout Anda, yang telah terbukti meningkatkan penjualan empat hingga enam persen.
Buat pelanggan membeli
Pelanggan Anda terus berbelanja di toko e-commerce Anda karena tiga alasan utama:
- Komentar
- Pengeluaran sosial
- Program loyalitas
Sebagian besar pelanggan (61 persen) membaca ulasan sebelum membeli, dan orang-orang mempercayai rekan mereka hampir 12 kali lipat dari deskripsi pabrikan. Mendorong pelanggan Anda untuk meninggalkan komentar, baik melalui permintaan email atau brosur fisik, dapat menghasilkan peningkatan penjualan rata-rata 18 persen.
Berikut ini statistik yang menarik: Rata-rata pengunjung media sosial menghabiskan 8,2 persen lebih banyak daripada pembeli lainnya. Pinterest dan Instagram telah memperkenalkan tombol "beli" dan "beli sekarang". Dengan tombol-tombol ini, Anda dapat mempermudah pelanggan untuk membeli produk Anda langsung dari platform sosial favorit Anda.
Akhirnya, program loyalitas dapat menjadi sempurna untuk toko eCommerce Anda, terutama jika Anda menjual produk yang perlu dibeli pelanggan secara berulang. Pelanggan program loyalitas membelanjakan 13 persen lebih banyak dari pelanggan rata-rata, tetapi Anda perlu memastikan bahwa Anda mempertimbangkan tujuan Anda, pembeli target Anda, dan model program yang tepat.
Diskon adalah cara yang menggoda untuk meningkatkan penjualan Anda dengan cepat, tetapi sayangnya kepuasan instan melihat angka Anda tidak akan bertahan lama. Sebaliknya, fokuslah pada strategi jangka panjang yang berkelanjutan untuk mempertahankan pelanggan Anda dan meningkatkan penjualan e-commerce Anda.
(xyz-ihs snippet = "Hubspot-CTA-Leaderboard")
