Ya sea que tenga problemas para mantener su campaña de marketing o esté dispuesto a probar nuevos métodos para aumentar el crecimiento de su negocio, la solución más obvia a su situación es cambiar al marketing entrante de comercio electrónico.
Esta década es la más revolucionaria para que las empresas emergentes de comercio electrónico crezcan y prosperen con los enfoques de marketing adecuados para atraer a la mayor cantidad de clientes potenciales. Sin embargo, atraer a los clientes adecuados en el momento adecuado siempre ha sido el factor preocupante del marketing tradicional. Además, retener a los clientes ha desempeñado un papel secundario en la adquisición de clientes durante años.
Según Forrester Research, en promedio, El 80% de los presupuestos de marketing se centran en la adquisición de nuevos clientes.
Sin embargo, adquirir un nuevo cliente puede costar entre cinco y veinticinco veces más que retener uno existente. Pero con el aumento del costo de adquisición de clientes, las empresas se están dando cuenta del valor de retener a los clientes porque Aumentar las tasas de retención de clientes en tan solo un 5% puede aumentar las ganancias entre un 25% y un 95%..
Esta guía tiene como objetivo llevarlo a un viaje sobre lo que falta en el marketing tradicional y que se puede lograr con enfoques de marketing entrante.
Desafíos del marketing tradicional de comercio electrónico
La industria del comercio electrónico ha estado creciendo a un ritmo increíble, al igual que sus desafíos. Por ejemplo, el auge de la digitalización ha transformado la forma en que operan los minoristas en línea. Si bien este enfoque en línea ha facilitado las compras para los consumidores, también ha presentado problemas únicos para las empresas de comercio electrónico como:
- Atraer clientes potenciales convertibles
- Gastos elevados
- Difundir el conocimiento de la marca
- Generando confianza y lealtad
- Canales de interacción con el cliente inadecuados
Si bien existen innumerables problemas de este tipo, existe una solución común para todos ellos, precisamente. Por lo tanto, le recomendamos que cambie al marketing entrante de comercio electrónico para todos sus elementos esenciales de marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing para eCommerce (según lo define HubSpot, una empresa de software en crecimiento) es una metodología comercial que atrae clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias personalizadas.
El elemento clave aquí es que el marketing entrante no es solo una herramienta o una táctica. Es un conjunto de actividades continuas que ayudan a las empresas de comercio electrónico a generar un modelo generador de ingresos altamente efectivo y, al mismo tiempo, brindar la mejor experiencia a sus clientes.
En una palabra,
- El inbound marketing es una metodología de HubSpot cuyo objetivo principal es atraer clientes potenciales y ayudar a las empresas a crecer creando contenido valioso y construyendo relaciones duraderas con los clientes.
- Si tiene una empresa B2B, local o pequeña, una campaña de marketing entrante puede resultar más accesible, asequible y eficaz para su negocio porque se centra en generar demanda.
- El marketing entrante de Hubspot gira principalmente en torno a la creación de relaciones a largo plazo centradas en el cliente y reúne todas las funciones avanzadas para crear una expresión perfecta para sus clientes que, en consecuencia, aumenta el conocimiento de su marca.
¿Por qué Inbound Marketing en eCommerce?
Como agencia de HubSpot que brinda servicios de marketing entrante, nos enfrentamos a una pregunta común: ¿por qué es importante el marketing entrante para el comercio electrónico o cómo puede cambiar las reglas del juego para sus negocios?
Entendamos esto desde la perspectiva de la psicología del consumidor y su cambio de comportamiento.
- A los compradores online les resulta más cómodo realizar sus compras con sus móviles. Los compradores móviles representan el 54% del total de consumidores y se espera que alcancen el 10% de la cuota de mercado total de Estados Unidos.
- De hecho, en 2020, más de la mitad de todas las búsquedas de productos se realizaron por voz o por imagen.
- Las compras en línea ya no se limitan a los sitios web de comercio electrónico, sino que las plataformas sociales como Instagram, Facebook e incluso Pinterest tienen una buena parte de los clientes.
El enfoque del cliente a la hora de comprar en línea se ha vuelto más directo y amigable con la experiencia que simplemente conseguir buenas ofertas y/o promociones de vendedores en sitios web. De manera similar, los desafíos que enfrentan los minoristas en línea, como el aumento de los costos de adquisición y la dificultad para retener a los clientes, los han obligado a pensar en métodos de marketing alternativos.
En definitiva, el marketing entrante es el único enfoque de marketing que permite a las empresas aumentar la interacción con clientes potenciales, actuales y pasados. Por eso, nuestros objetivos para el marketing entrante en el comercio electrónico incluyen:
- aumento de visitantes
- tasa de conversión mejorada
- Aumento del valor medio del pedido
- Mejor valor de por vida
Cómo aplicar el Inbound Marketing a tu embudo de ventas
Todo cliente potencial captado por un negocio de comercio electrónico pasa por varias etapas antes de ser marcado como cliente. El marketing entrante le brinda una perspectiva para nutrir a su cliente potencial y lograr una transición fluida hasta convertirse en cliente y brindarle una experiencia agradable a partir de entonces.
Así, las campañas de inbound marketing trabajan sobre el concepto de Flywheel para ofrecer las experiencias prometidas.
Fuente: HubSpot
Atraiga a los clientes potenciales adecuados con contenido valioso y conversaciones que lo establezcan como un asesor confiable con el que desean interactuar.
Presente conocimientos y soluciones que se alineen con sus problemas y objetivos para que tengan más probabilidades de comprarle.
Brindamos ayuda y apoyo para que tus clientes puedan tener éxito con sus compras.
Cuando los clientes alcanzan el éxito y lo comparten con otros, atraen nuevos clientes potenciales a su organización y crean un ciclo autosostenible. Así es como su organización genera impulso y por eso la metodología inbound sirve como una base sólida para su ciclo de inercia.
Pasos para lanzar una campaña de marketing entrante en el comercio electrónico
La campaña de marketing entrante, cuando se combina con las estrategias adecuadas y se ejecuta correctamente, puede aumentar el alcance de su empresa y la experiencia del cliente al brindarles las soluciones que buscan. Pero, ¿qué se necesita exactamente para crear una estrategia de marketing entrante convincente de HubSpot? Bueno, lo hemos cubierto por usted:
1. Sentando las bases
a) Analiza tu público objetivo
En una encuesta, el 46% de los profesionales de marketing afirmaron que la falta de una estrategia de entrada eficaz era el mayor obstáculo para alcanzar los objetivos.
La principal meta de la campaña de marketing entrante de HubSpot es llegar a la audiencia correcta en el momento correcto a través de los canales correctos. Por lo tanto, el primer paso es maximizar todos sus esfuerzos en el análisis de su audiencia objetivo. La mejor manera de encontrar los clientes potenciales adecuados es a través de los perfiles de compradores, ya que son una representación aproximada de los clientes. Los perfiles incluyen información detallada de sus clientes, como motivación, objetivos, demografía, edad, intereses, actitud, industria, etc., que pueden brindarle una imagen clara de su grupo de clientes. Una vez que analice el comportamiento del cliente, como la toma de decisiones, el comportamiento de compra, los intereses, puede proceder a dirigir su campaña de marketing hacia ellos.
b) Creación de contexto de relación con los buyer personas
Al crear una estrategia de marketing entrante, no se puede dejar de analizar los perfiles de los compradores, ya que estos establecen las bases de la campaña de marketing entrante y orientan los esfuerzos en la dirección correcta. La definición de los perfiles de los compradores puede considerarse parte de la comprensión integral de su público objetivo para poder ofrecerles una experiencia de compra personalizada a través de su negocio.
Los perfiles de compradores permiten a su empresa crear estrategias de contenido impactantes que le ayuden a enviar correos electrónicos y mensajes personalizados que resuenen idealmente con las elecciones del cliente. Con la ayuda de los perfiles de compradores, puede recopilar información esencial sobre los clientes que incluye, entre otros, datos demográficos, edad, intereses, industria, ingresos, etc.
c) Definir metas y objetivos de negocio
Aunque hablamos de campañas de inbound marketing para comercio electrónico, es fundamental saber que el inbound marketing y el comercio electrónico son dos cosas diferentes. Por lo tanto, es importante tener en cuenta sus métricas individuales para analizar los indicadores clave de rendimiento para las metas y objetivos de su negocio.
Las campañas de marketing de comercio electrónico se centran más en el crecimiento financiero que en el marketing entrante. Por lo tanto, decidir los KPI y crear campañas basadas en objetivos le ayudará a optimizar los requisitos de sus clientes con sus estrategias entrantes.
2. Planificación y elaboración de estrategias
a) Análisis FODA
Al diseñar una estrategia de marketing, se recomienda agregar una perspectiva de lo que funcionó y lo que no funcionó para su negocio y las oportunidades para crecer mejor. Un estudio de análisis FODA lo ayudará a obtener una imagen más clara de sus clientes y de la posición actual de su negocio de acuerdo con su visión.
Fuente: xara.com
b) Compra modal
De manera similar al análisis FODA, analizar los patrones de compra de sus clientes le ayudará a diseñar una estrategia específica para atraer a los clientes adecuados en el momento adecuado. El modelo de compra también le ayuda a etiquetar los segmentos de clientes en función de su comportamiento de compra, ya sean compradores emocionales o pensadores lógicos. Los patrones de compra de sus clientes pueden pertenecer a un ciclo de compra largo o corto.
Los clientes con un ciclo de compra más largo son compradores emocionales. Son compradores metódicos que dejan que sus emociones guíen sus decisiones. Mientras que los clientes con un ciclo de compra más corto son prácticos y buscan las mejores y/o más convenientes opciones en el momento particular.
c) Planificación y programación de contenidos
Para crear una estrategia de marketing entrante eficaz, es fundamental tener acceso a datos precisos de los clientes. Una empresa no puede simplemente exigir información de los clientes, pero sí encontrar formas potenciales de obtenerla. Crear una estrategia de marketing de contenidos eficaz con un objetivo bien definido es la mejor manera de llegar a la mente de los clientes y comprender sus preferencias e intereses de forma integral. Asegúrese de que el plan de contenidos que cree sea flexible y dinámico.
Comience seleccionando contenido en función de la información disponible que haya recopilado a través de los perfiles de los compradores. Puede publicar distintos formatos de contenido, como blogs, artículos, infografías, páginas blancas, sesiones interactivas en vivo, etc.
d) Identificar e implementar flujos de trabajo de automatización
Ahora que ya sabes quiénes son tus clientes potenciales y tienes toda la información necesaria sobre ellos, el siguiente paso es identificar flujos de trabajo comunes y crear un proceso de automatización para captar clientes potenciales y nutrirlos, y definir un canal de interacción con ellos. Para crear flujos de trabajo de automatización, puedes recurrir a herramientas de CRM como HubSpot, que es capaz de gestionar los datos de tus clientes y los procesos de marketing de forma simultánea.
3. Atraer tráfico potencial
¿Qué es lo que motiva a los compradores a elegir una marca? ¿Cómo puedes lograr que los clientes potenciales deseados se conviertan en clientes leales? ¿Quiénes pueden ser tus compradores fieles?
Todas estas preguntas suelen surgir cuando recibes mucho tráfico en tu sitio web. Pero, ¿qué sentido tiene atraer tanta atención si tu tasa de conversión está por debajo de la media? Tus esfuerzos de marketing deben ofrecer contenido que sea significativo y relevante para atraer a la audiencia objetivo.
a) Papel del contenido
Siempre que hablamos de inbound marketing para eCommerce, nos encontramos con una frase: “¡El contenido es el rey!”. ¿Alguna vez has pensado en lo que implica?
El contenido es el alma del marketing entrante. Crear contenido valioso para marketing en el sitio o fuera del sitio puede ayudarlo a atraer tráfico potencial específico a su sitio web de comercio electrónico. La creación de contenido de alta calidad es importante, ya sea en cualquier formato: un blog, un estudio de caso, infografías, videos, etc. El objetivo es brindar valor a los lectores/espectadores a quienes se debe prestar servicio para obtener un retorno exitoso.
i) Blogs
Los blogs de comercio electrónico son un método probado y comprobado para aumentar el tráfico de su sitio web. Los blogs comparten información valiosa respaldada por una investigación detallada sobre el tema con los clientes potenciales. Además, esto aumenta la confianza y la lealtad a la marca del lector, lo que genera mejores oportunidades de compra. Si bien puede ser difícil convencer a su lector de que use blogs, no es imposible. Solo necesita incluir una ruta directiva para que el lector realice la acción deseada mediante CTA, imágenes o formularios.
ii) Contenido generado por el usuario
En concreto, las valoraciones y las reseñas. Si alguna vez ha buscado un producto en Internet, es probable que haya leído reseñas antes de comprarlo. Añadir reseñas a su sitio ofrece dos ventajas clave:
- Puede mejorar su clasificación en motores de búsqueda orgánicos.
- Atrae visitantes a su sitio y aumenta su confianza en la compra de sus productos.
Si actualmente no muestra reseñas de clientes en su sitio, debería comenzar a hacerlo. Es un pequeño cambio que puede aumentar significativamente la tasa de conversión de su comercio electrónico y la satisfacción del cliente.
b) El papel de la optimización SEO
Todos sabemos que los motores de búsqueda y los humanos leen el contenido de manera diferente. Cuando los motores de búsqueda rastrean una página, tienen en cuenta muchos elementos, como la etiqueta de encabezado, la meta descripción, la URL de la página, etc. Por otro lado, el lector humano solo lee el contenido del cuerpo.
Optimizando su SEO para comercio electrónico Con el uso adecuado de palabras clave y un contenido con un alto puntaje de legibilidad, sus lectores se sentirán más cómodos que si sonaran como un robot con palabras clave excesivas.
- URL: Dado que cada producto tiene una página dedicada, su URL debe reflejar lo mismo. Por lo tanto, debe agregar la palabra clave específica del producto a su URL. Además, se recomienda que la URL tenga más de 125 caracteres.
- Meta descripción: Esta descripción ayuda al lector a saber qué se explica con más detalle en el contenido de la página. No debe tener más de 300 caracteres.
- Título de la página: El motor de búsqueda suele leer los primeros 60 caracteres del título de la página, mientras que el ser humano puede leer más allá del límite mencionado. Sin embargo, se recomienda utilizar un título de página breve y claro para evitar crear confusión entre lo que busca el lector y lo que muestran los resultados del motor de búsqueda.
- Etiquetas canónicas: Estas etiquetas son imprescindibles para los grandes sitios web de comercio electrónico, donde suele haber mucha información duplicada. Las etiquetas canónicas ayudan a los motores de búsqueda a identificar qué contenido es original, mientras que ignoran el contenido duplicado. No utilizar etiquetas canónicas puede perjudicar su posicionamiento en los motores de búsqueda, ya que a Google no le gusta que un sitio web utilice el mismo contenido varias veces.
c) El papel de los medios de pago
Los medios pagos en el marketing entrante generalmente incluyen publicidad de búsqueda paga, publicidad gráfica y anuncios en redes sociales.
La publicidad de búsqueda paga impacta directamente en sus objetivos de ventas e ingresos, ya que atrae tráfico con una alta intención de compra. Por lo tanto, es una excelente estrategia para cumplir con sus objetivos de conversión y transacciones. Mientras que la publicidad en redes sociales y display se centra más en ampliar el alcance y el conocimiento de su marca entre la audiencia potencial.
La herramienta de anuncios gratuita de HubSpot es muy recomendable para tu campaña de marketing entrante de comercio electrónico, ya que se integra directamente con Facebook y Google para crear una lista de usuarios objetivo. Si tienes en cuenta esta lista y las pautas sociales, puedes aumentar significativamente el ROI de tus medios pagos.
4. Convertir y nutrir clientes potenciales
Cuando hablamos de marketing entrante para comercio electrónico, la fase de conversión de su embudo de ventas tiene que ver con captar nuevos clientes potenciales para comercializarlos. Las actividades habituales en esta etapa incluyen el envío de correos electrónicos personalizados, específicos y oportunos a diferentes segmentos de clientes, pero también la creación del tipo de contenido y servicios que aumentan el valor de su sitio web, así como el incentivo para comprar en él.
5. Cerrar el trato
En esta etapa del embudo, ya ha entretenido a sus clientes con su contenido, productos, campañas en las redes sociales y correo electrónico. A pesar de todos los esfuerzos realizados, esta etapa del embudo apunta a que los clientes finalmente realicen una acción. Por lo general, los clientes que toman un interés proactivo en buscar el producto de su elección mediante la función de búsqueda del sitio obtienen una mejor oferta que los participantes inactivos.
Sin lugar a dudas, la facilidad de pago y el envío gratuito son las tácticas más importantes para cerrar un trato. Una y otra vez, vemos que las tasas de conversión y los valores promedio de los pedidos aumentan cuando los clientes activan el envío gratuito. Y agregar un temporizador de cuenta regresiva afecta a los clientes de manera subconsciente con el FOMO. Además, el proceso de pago fácil también es una oportunidad para agregar más opciones de comercialización y oportunidades de ventas cruzadas. Ahora, depende de su creatividad que agregue opciones de manera convincente para que valga la pena cerrar el trato.
6. Deleite a sus clientes
De todos modos, las empresas de comercio electrónico carecen de ese toque personal debido a que no tienen contacto cara a cara con los clientes. Sin embargo, ofrecer una experiencia agradable a los clientes puede ayudarte a llenar ese vacío. Además, deleitar a tus clientes también te beneficiará de otras maneras, como:
- En primer lugar, convencer a sus clientes para que sigan comprándoles productos en el futuro.
- En segundo lugar, una experiencia placentera ayudará a sus clientes a aumentar el marketing de “boca a boca” al compartir sus experiencias con sus amigos y familiares.
Hay muchas maneras de hacer que sus clientes se sientan valorados y satisfechos después del ciclo de compra.
- Dar por primera vez “Ofertas de bienvenida” A nuevos clientes
- La satisfacción del cliente comienza con la realización. Por lo tanto, dar Beneficios de envío Y las opciones de envoltura de regalo o mensajes personalizados pueden hacer que su marca sea memorable a través del embalaje que proporcione.
- Seguimiento post-compra Los correos electrónicos pueden ayudarle a aprovechar las oportunidades ocultas para generar ingresos mientras interactúa con sus clientes.
- A la gente le encanta sentirse especial, sentirse como si estuvieran en un nivel aparte de clientes. Por lo tanto, Configurando sus programas de fidelización que sean interactivos y motivadores para que los clientes suban de nivel antes pueden llevarlo a tener clientes más leales en el futuro y al mismo tiempo retener a los clientes actuales.
Y más…
Consultas más frecuentes sobre marketing entrante en comercio electrónico
1. ¿El inbound marketing simplifica el marketing?
Sí. El marketing entrante consiste en que los clientes lo encuentren. A diferencia de las tácticas de marketing saliente, que son costosas y están anticuadas, el marketing entrante se basa en aprovechar el contenido web para atraer a los clientes a su puerta de entrada cibernética. Para asegurarse de que su contenido web esté a la vista de su público objetivo, optimícelo y colóquelo en lugares donde sea más probable que lo encuentren.
2. ¿Por qué es importante el marketing de contenidos para las campañas inbound?
El marketing de contenidos no solo supera con creces a las tácticas de marketing tradicionales, sino que también atrae a una cantidad significativamente mayor de visitantes y clientes potenciales al sitio web. La producción constante de contenido aumenta el tráfico del sitio web y, a medida que aumenta el tráfico, también lo hacen las conversiones. Una buena estrategia de conversión atraerá clientes potenciales de alta calidad, que es el principal objetivo de la creación de campañas de marketing entrante, es decir, obtener clientes potenciales específicos y con alta intención de compra.
3. ¿Qué es mejor, el marketing entrante o el marketing saliente?
Tanto el marketing entrante como el marketing saliente tienen sus propias ventajas y desventajas. Sin embargo, si se considera el enfoque moderno del comercio electrónico desde la perspectiva de los minoristas o los compradores, el marketing entrante es mejor.
4. ¿Es HubSpot bueno para el comercio electrónico entrante?
¡Por supuesto! Hay dos cosas que hacen que HubSpot sea tan genial:
- La facilidad de configurar contenido que guía al comprador a través de su embudo.
- El poder analítico de la plataforma
En lugar de publicar contenido entrante y esperar que todo salga bien, todo el sistema está configurado para que puedas hacer un seguimiento de lo que funciona y lo que no. Con estos datos en la mano, puedes hacer más de lo que funciona y trabajar para solucionar lo que no funciona.
5. ¿Cuáles son las tres reglas del marketing entrante de contenidos?
Las tres reglas del marketing entrante de contenidos dicen:
- El contenido generado debe ser atractivo, creativo, relevante e interesante.
- El contenido generado debe tener un canal de distribución adecuadamente definido.
- La regla más importante es que debes conocer a tus clientes, es decir, debes crear un buyer persona antes de crear planes de contenido.
Al final…
Si quieres que tu negocio sea un todoterreno, no debes dejar de formular una estrategia de inbound marketing potente. Si ya has creado una, comprueba si tu campaña de inbound marketing cumple los puntos anteriores. También puedes utilizar las herramientas de HubSpot, ya que permiten a las empresas sincronizar y optimizar sus procesos comerciales.
En MakeWebBetter nos esforzamos por ayudar a las empresas brindándoles una experiencia de comercio electrónico perfecta a través de nuestras eficaces soluciones y extensiones de comercio electrónico. Estaremos encantados de ayudarle a crear una estrategia de marketing entrante exitosa en HubSpot. ¡Póngase en contacto con nuestro equipo de expertos para obtener más información!
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