Incorporación de SEO en su producto GTM como startup

En artículos anteriores, aprendimos por qué el SEO debe ser una consideración para las startups en etapa temprana, así como las estrategias de SEO para ayudarlo a ser competitivo en los SERP desde el principio.

Ahora, veremos otra etapa clave en el ciclo de vida empresarial de una startup en etapa inicial: el desarrollo de su estrategia de comercialización y el lanzamiento inicial del producto.

Como dijo Sean Ellis, escalar el crecimiento antes de que el producto / mercado se ajuste es la forma más rápida de acabar con su startup.

En sus primeros días y mientras planifica el lanzamiento inicial de su producto, existen muchos riesgos. Está bajo presión para cumplir con los plazos de varias partes interesadas y lograr hitos que pueden vincularse a la inversión.

Sin una estrategia sólida de comercialización, invertir ciegamente en crecimiento puede hacer más daño que bien.

Lo que está buscando es una adecuación entre el producto y el mercado, lo que significa que su producto / solución satisface efectivamente un determinado segmento del mercado. Lograr este ajuste es crucial para el crecimiento a corto y largo plazo, así como para la generación de ingresos recurrentes mensuales (MRR) a corto y largo plazo.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Desarrollar una estrategia de comercialización

No faltan publicaciones de blog sobre cómo desarrollar una estrategia de GTM viable, pero las más exitosas que he visto contienen elementos de:

  1. Interacción con el cliente e interacciones similares a las de una entrevista, con preguntas iniciales y abiertas para ayudar a identificar casos de uso específicos y para identificar el momento de su solución.
  2. Una forma de prueba A / B con un grupo de usuarios potenciales para validar el producto y resaltar cualquier problema de uso (para casos extremos o compatibilidad con otros sistemas utilizados por el mercado objetivo).
  3. Un método de retroalimentación de los dos grupos antes mencionados, para determinar exactamente cómo su audiencia potencial ve su producto, el valor que les aporta y su disposición a pagar por ese valor.

A partir de estas tres actividades, puede informar mejor:

  • Tu estrategia de precios.
  • Su mensaje de mercado principal.
  • Comprensión de quiénes son sus competidores.
  • Una idea de cómo su audiencia usará su producto y en conjunto con qué otros productos.

Más importante aún, este proceso lo ayuda a hacer algo que es vital para su éxito, pero que otras partes interesadas de la empresa pueden odiarlo; lo ayuda a reducir su audiencia y mercado iniciales para que sepa a quién dirigirse primero.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Dirigirse a un público más reducido con SEO

Dependiendo de su nicho, tratar de hacer SEO para una audiencia más limitada a veces puede significar que las herramientas de investigación de palabras clave de terceros comiencen a fallar.

Esto es particularmente cierto en los mercados tecnológicos emergentes, ya que los volúmenes de búsqueda serán más bajos o es posible que las herramientas ni siquiera detecten las frases debido a un gasto en PPC y a datos publicitarios bajos o inexistentes.

Aquí es donde su estrategia GTM (y el sentido común) pueden ayudarlo a desarrollar una estrategia de SEO dirigida para su segmento de audiencia de lanzamiento objetivo.

Puede ayudarlo a llevar su estrategia de SEO desde la orientación de palabras clave de whack-a-mole hasta el desarrollo de contenido y viajes de usuario que crean propuestas de valor.

Ayudará a los usuarios a pronosticar mejor su experiencia con su producto / servicio.

1. El SEO le ayuda a comprender a sus competidores reales

Todos los que venden productos en línea compiten con Amazon y eBay, al menos en teoría.

Sin embargo, en realidad, pocas empresas realmente compiten con ellos.

Todos los que tienen un producto SaaS tienen un conjunto reducido de competidores, pero lo más probable es que también se superpongan con otros productos SaaS. Esto es algo que debe tener en cuenta en su marketing, ya que sus clientes potenciales los considerarán como opciones al comparar.

Hay un buen ejemplo de este reconocimiento en la página de inicio de Gitlab. Allí, las diversas características del producto se desglosan y categorizan, lo que permite a los visitantes hacer comparaciones rápidas con otros conjuntos de herramientas más grandes y más opciones de nicho:

Cómo respaldar su estrategia de comercialización con SEO

Adoptar este enfoque también ayuda a refutar una suposición que escucho mucho de algunos mercados de productos en SaaS, y es: “Las personas que quieren nuestro producto no estarían interesadas en la Marca X”.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

En realidad, controlamos muy pocas variables en el proceso de toma de decisiones del cliente, por lo que no podemos decir eso en absoluto.

2. Concéntrese en la investigación de palabras clave

Como se mencionó, cuando se apunta a un nuevo segmento de mercado o se abordan los problemas desde un ángulo diferente, es posible que el mercado no sea maduro en términos de “búsqueda”, por lo que puede haber pocos datos para buscar.

Esto significa que debe buscar otras fuentes para identificar las palabras clave. Pero lo que es más importante, esto te obligará a buscar los mensajes que tu audiencia busca en torno a los problemas a los que se enfrentan.

Debe volver a centrarse en las soluciones que ofrece su producto para determinar los problemas con los que su audiencia buscará y luego dónde buscarán.

Para la mayoría de los productos de tecnología / SaaS, lugares como Quora y StackOverflow son buenos lugares para comenzar. Esto es especialmente cierto si su audiencia está más centrada en los sistemas, la infraestructura y la ingeniería.

Si tu audiencia es un especialista en marketing más general, lugares como Facebook Los grupos, las comunidades de Slack, Reddit e incluso los foros de productos específicos son buenos lugares para ir y extraer datos.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Sin embargo, es importante recordar no ingresar a estos foros y comunidades abiertos con un mensaje de ventas primero. Es probable que dañe su marca incluso antes de que la haya lanzado.

3. La previsión de experiencias informa la conversión y la retención

Muchas estrategias de marketing se centran en gran medida en la adquisición inicial de usuarios, y no estoy diciendo que esto sea algo malo.

Pero cuando va al mercado con un nuevo producto o servicio que espera construir su empresa, y productos y servicios futuros a partir de él, también debe tener en cuenta las estrategias de retención.

La retención suele estar condenada a actividades y elementos posteriores a la conversión, como el servicio al cliente.

Sin embargo, cuando se hace, la retención correcta comienza durante las fases de descubrimiento, consideración y conversión.

Esto es algo que llamo pronóstico de experiencia. Esencialmente, hay una serie de variables en el proceso de compra del cliente que no controlamos. Además, todos los clientes estarán sujetos a una serie de experiencias personales, sus propias expectativas y estimaciones de “bueno”, así como una serie de otros factores supuestamente irrelevantes.

Anuncio publicitario

Continuar leyendo a continuación

Nuestra mensajería debe resaltar que el producto / servicio puede satisfacer las necesidades del usuario. Y debe hacerlo de la mejor manera que permita al usuario estimar con precisión en qué medida la prestación del servicio cumplirá con sus expectativas.

Cuando la experiencia prevista se cumpla (o se cumpla de cerca), el usuario estará feliz y probablemente convertirá su prueba en una suscripción o extenderá su suscripción con usted.

Obtenga granularidad con una estrategia de comercialización basada en SEO

El SEO le brinda la información necesaria para desarrollar su estrategia de comercialización más exitosa.

A largo plazo, apoyará la longevidad de su producto y de la marca en su conjunto.

Captura de pantalla tomada por el autor, julio de 2021